La empresa de remates ligada a la familia Calvo, cuyos inicios se remontan a 1982, realiza subastas hace 3 años de manera online y presencial. La pandemia aceleró el proceso de digitalización lo que les ha permitido mantener sus niveles de ventas que anualmente superan los 150 millones de dólares.

  • 14 mayo, 2020

Hace 35 años, en plena crisis del ´82, Enrique Calvo, al igual que miles de chilenos, buscó cómo reinventarse. Tenía entonces 33 años, de profesión ingeniero civil, era dueño de un negocio de muebles que quebró, por lo que tenía que encontrar trabajo rápidamente. Así investigó distintos mercados en los que podría emprender. En eso estaba cuando asistió a un remate en el centro de Santiago. Lo analizó un par de días y comprendió en qué consistía ese modelo de negocios: los consumidores eran quienes le ponían el valor a los productos, y no quienes los venden. Pensó que ahí había una oportunidad y se inscribió para ser martillero, oficio que en esa época debía contar la venia del Presidente de la República.

La crisis le mostró que en ese momento en que Chile estaba parado económicamente, muchas personas querían vender todo tipo de cosas, pero los precios estaban distorsionados. Según cuenta Sebastián Calvo, el tercero de los cuatro hijos del fundador, y actual gerente general de la empresa, había que empezar a mover la economía de otra manera. “Cuando hay crisis así de violentas, mi empresa vale 10, pero si el mercado no me quiere pagar 10, no se va a vender. El remate es un canal que pone precios a las cosas”, agrega.

En sus inicios, Macal hacía las subastas en una sucursal ubicada en Abate Molina 77 a pasos del Metro Unión Latinoamericana, espacio que se vendió a principios del año pasado. Ahí remataban de todo, menos arte y animales. Actualmente son tres hijos los que participan del directorio y tienen cargos en Macal: Sebastián, como gerente general; Francisca, gerenta de recursos humanos y Matías, el actual martillero, quien tiene el rol de mantener la visión y el cuidado de los remates. “Mi papá dejó esto porque el siguiente paso era ir por lo digital, lo que implica una cultura distinta. El creó una empresa de remates y nosotros la digitalizamos”, dice Sebastián.

En 2008 comenzaron a explorar la idea transitar a la digitalización, pues consideraron que era una herramienta clave en su negocio. “Macal no vende ni compra, sino que convoca gente. A través de internet ampliamos la convocatoria y eliminamos la limitante de estar en un lugar específico”, dice el gerente general. En un principio lo hicieron a través de plataformas desarrolladas por ellos mismos, y tardaban poco más de un año en organizar ese sitio virtual. “Esto era ensayo y error, ir probando cosas nuevas e ir perfeccionándose con el tiempo”, agrega.

Ese mismo año comenzaron a experimentar con remates online. El primero que organizaron fue a modo de prueba con los trabajadores de la empresa: sortearon unos días de vacaciones y televisiones de pantalla plana que en esa época eran novedad. Por último, probaron con vehículos y ahí fue donde se dieron cuenta del primer error: la gente que digitalizaba su oferta no lo podía corregir. “No sé cómo no nos dimos cuenta antes: alguien puso 5 millones porque se le escapó un cero y en verdad quería poner 500 mil pesos. Eso hizo que todo se distorsione”, agrega.

Los principales errores que veían en el desarrollo de sus plataformas era la capacidad. “No podíamos permitirnos, mil personas a la vez, porque la página se caía”, dice Calvo. Por eso viajaron a Estados Unidos a buscar otras tecnologías para seguir su proceso de digitalización. Esto los llevó a reunirse en Chile con Amazon. “Amazon tenía lo que necesitábamos, la tecnología y la capacidad de respuesta a las demandas que tiene nuestro negocio. Vendemos autos y propiedades, el sistema no se nos puede caer”, dice Sebastián.

En 2017, tras invertir un millón de dólares, integraron la tecnología de Amazon Web Services, lo que les permitió que la experiencia de remate fuera completamente virtual, incluyendo la búsqueda de los productos, la inscripción al remate, la participación a través del salón virtual, permitiendo experimentar todo el evento y las ofertas en tiempo real para, finalmente, darle seguimiento a su compra junto a la total tramitación de la venta. La gigante estadounidense controlada por Jeff Bezos destacó a Macal como caso de transformación digital en Chile y los invitó a exponer en Amazon Web Service Cloud Experience 2018, realizada en el Parque Titanium, donde el propósito era contar su experiencia con la plataforma. “Ese momento fue muy interesante, porque no solo mostraba un paso de lo presencial a lo digital, sino que tiene que ver con una cultura de trabajo distinto, aprendizaje permanente y evolución continúa y con el cliente por delante, como política de la empresa”, agrega.

 

Remates en Covid

En 2017 siguieron avanzando en este terreno: incluyeron a su directorio además de los tres hijos Calvo a Andrés Barriga, cofundador de Cornershop; Aldo Corradossi y Juan Pablo Swett quien dice que la llegada del Covid aceleró varias decisiones que quizás habrían tardado más tiempo en tomar, como por ejemplo realizar remates 100% online y solo mostrando los autos vía web.

Calvo cuenta que su constante avance en tecnología los ha mantenido activos en la crisis producida por el Covid-19. A mediados de marzo decidieron suspender la participación presencial en los remates, que se llevaba a cabo en el sector Buenaventura en Quilicura, privilegiando la modalidad online de compra y venta: en estas semanas de cuarentena ya han realizado aproximadamente 12 remates. Todos los miércoles a las 12 horas se subastan vehículos y los últimos martes de cada mes, propiedades. En abril vendieron 140 propiedades, equivalente a USD$ 6,7 millones, manteniendo el promedio de ventas de un periodo normal. En 2018 las ventas online eran alrededor de un 25%, mientras que en febrero de este año era un 75% y ahora por la pandemia es un 100%

Por poner un ejemplo, ayer miércoles 13 de mayo, a las 12 horas, el remate ya tenía 751 participantes y los autos se vendían cada 1 minuto en promedio. Según comenta Calvo, esto es una cifra normal ya que lo usual es que todos los miércoles se transen entre 80 y 140 unidades en 2 horas. En la página de Macal, se podía ver a una persona que anunciaba las ofertas y abajo de la pantalla, los montos que se estaban ofreciendo con los nombres respectivos. Según cuenta el gerente general, es igual a antes de la pandemia, solo que ahora esa persona está sola y antes había gente con él.

En 2000 saltaron a Perú y Bolivia y en 2017 a Colombia. El plan era seguir el proceso de internalización este año. Sin embargo, la pandemia probablemente interfiera en esto. En caso de que el plan original se pueda llevar a cabo empezarían en Perú y Colombia porque ya conocen el terreno y en esos países no hay nadie haciendo algo parecido, según cuenta Calvo.