Era solo cosa de tiempo. André Esteves, el dueño de BTG Pactual, miraba desde hace rato el mercado chileno con apetito. Ahora, luego de su fusión con Celfin, el empresario de solo 43 años se prepara para seguir conquistando el resto de la región y cumplir su sueño de transformar su firma en el mayor banco de inversiones de mercados emergentes. Por Antonieta de la Fuente.

 

  • 6 septiembre, 2011

Era solo cosa de tiempo. André Esteves, el dueño de BTG Pactual, miraba desde hace rato el mercado chileno con apetito. Ahora, luego de su fusión con Celfin, el empresario de solo 43 años se prepara para seguir conquistando el resto de la región y cumplir su sueño de transformar su firma en el mayor banco de inversiones de mercados emergentes. Por Antonieta de la Fuente.

 

Al mediodía del pasado 29 de agosto, un grupo de cinco jóvenes ejecutivos subió hasta el piso 19 de Apoquindo 3721, donde se encuentran las oficinas centrales de Celfin Capital. Entre ellos estaba Andre Esteves, dueño de BTG Pactual y una de las fortunas más grandes de Brasil. El empresario agendó ese viaje por el día a Chile para transmitir en vivo a los clientes y trabajadores del banco de inversiones chileno cuáles son los alcances del acuerdo que había cerrado pocos días atrás con Jorge Errázuriz. Una alianza que se selló en Sâo Paulo y que lo convierte en el próximo controlador de Celfin.

Después de conocer las oficinas, Esteves y los socios de Celfin cruzaron la calle para almorzar en el Club de la Unión El Golf y así empezar a estrechar lazos.

Más tarde, el brasilero se reunió con los trabajadores del banco –en el auditorio de ese mismo edificio– y les entregó su mensaje. “Hoy estamos en el lugar del planeta con las mejores perspectivas de los últimos años, y estamos en una inmejorable posición negocios para que esta empresa sea la mayor del mundo. Mucho mejor que las americanas”, dijo.

No era la primera vez que Esteves conocía a sus pares de las inversiones en Chile. En agosto de 2010 participó como expositor del seminario Brasil: el pulmón de Latam, organizado por LarrainVial. Y desde ese entonces que la idea de comprar un banco de inversiones en Chile lo tenía entusiasmado. En el mercado incluso comentan que habría estado detrás de LarrainVial, pero que sus socios no quisieron vender. La diferencia, eso sí, es que en ese entonces Esteves todavía no figuraba en el selecto listado de los hombres más millonarios del mundo, aunque ya ostentaba el record de ser el brasileño más joven en lograr mil millones de dólares de patrimonio.

El gran golpe que lo catapultó a la fama y lo ubicó en el ranking de las grandes fortunas de Forbes fue la jugada que logró en diciembre del año pasado, cuando un grupo de fondos – entre los que se encontraba el fondo soberano de Singapur, China y Abu Dhabi, el fondo Ontario Teacher’s Pension y familias de alto patrimonio de Latinoamérica y Estados Unidos– compró el 18% de su banco en 1.800 millones de dólares. Con esto, BTG Pactual se valorizó en 10 mil millones de dólares y Esteves –dueño del 30% de la entidad–, sumó 3 mil millones de dólares a su patrimonio.

De ahí en adelante, no ha parado de hacer noticia. Según consignan los medios brasileños, no hay operación de venta en el mercado de ese país en la que este empresario de 43 años no esté metido. Y sin discriminar industrias. Porque más que activos financieros, las apuestas de Esteves en los últimos meses han ido por el sector real. Cadenas de farmacias, estacionamientos, hospitales y estaciones de servicio, todas inversiones en Brasil, se han ido sumando a su portafolio.

Y ahora, al fusionarse con Celfin, acaba de dar su primer salto para expandirse al resto de la región y transformarse en uno de los bancos más grandes de Latinoamérica.

De técnico a magnate

La historia de este empresario es digna de best seller. Con no mucho más que su ambición y extenuantes horas de trabajo, logró convertirse en uno de los hombres más poderosos de Brasil. Hoy se codea con personajes como Eike Batista, a quien ha asesorado a través de BTG Pactual en algunas transacciones de compra, o la familia Amarob -dueños de la aerolínea TAM–, a quien BTG Pactual asesora en el deal para fusionarse con la chilena Lan. Maneja un Falcon 7x, un jet de 50 millones de dólares, considerado la última joyita del fabricante Dassault y se mueve en el mundo de los negocios con naturalidad.

“Parte importante de su discurso es resaltar la cultura de meritocracia de su compañía, y utiliza esta característica como un atributo para vender su empresa en sus conversaciones”, explica un corredor de bolsa.

“Es simpático, extrovertido, inteligente, rápido y con una actitud muy comercial”, dice un analista chileno que tuvo la oportunidad de conocerlo en una reunión de negocios.

Pero su vida no siempre fue así. Nació en Tijuca, un barrio de clase media de la zona norte de Rio de Janeiro y se tituló como licenciado en ciencias computacionales de la Universidad Federal de esa ciudad. Entró al banco Pactual a hacer su práctica en 1989 y de ahí no salió más. Partió arreglando los computadores de los operadores de la mesa de dinero del banco, y en 1990 fue ascendido a operador. Años más tarde se transformó en socio menor y en 1999, una década después de su tímido desembarco en la firma, lideró la jugada que terminó con la salida del fundador de Pactual, Luiz Cesar Fernandes quien, abrumado por las deudas de sus fallidos negocios personales, no tuvo más remedio que ceder la propiedad a los socios más jóvenes.

Así fue como Esteves se transformó en presidente de Pactual.

Ese episodio, considerado un verdadero golpe de estado al interior de la banca brasileña, marcó un antes y un después en su carrera y dejó en evidencia que su ambición y ansias de poder eran cosa seria.

El estilo agresivo y competitivo de Esteves le ha valido incluso polémicas declaraciones del mismo Fernández. “Sería capaz de vender a su madre con tal de obtener el poder”, dijo el debilitado fundador a la prensa brasilera, aunque un tiempo después se retractó de sus dichos.

Negocios al límite

Considerado un animal de los negocios, Esteves se caracteriza por operar siempre al límite. La revista Exame –una de las principales publicaciones de negocios de Brasil– lo bautizó como el hombre de los riesgos. Su filosofía es siempre apostar por más.

Tras vender Pactual al banco suizo UBS en 2.600 millones de dólares –en 2006, cuando tenía solo 38 años–, pasó a encabezar la división latinoamericana de ese banco y luego se convirtió en director de Renta Fija Global, Divisas y Materias Primas de UBS, el cargo más alto que un brasileño ostentaba en la banca internacional.

Pero eso no era suficiente. En 2008, luego de un intento fallido por recomprar Pactual a UBS, terminó dejando el banco suizo y se aventuró a crear el fondo BTG (Banking and Trading Group). Sin embargo, el mercado ya le había tomado el pulso: decían que la sigla respondía a Back To Game, y que su creación fue la antesala de lo que vendría para el futuro.

Su debut como independiente coincidió con el estallido de la crisis financiera y tal como dice el cliché, la convirtió en una oportunidad: en abril de 2009, UBS decidió vender su operación en Brasil para hacer frente a la caída de los mercados. Y ahí estaba Esteves, esperando. Si en 2008 había ofertado 5 mil millones por el banco, suma que los suizos rechazaron, el joven brasileño terminó quedándose con la firma por la mitad: 2.500 millones de dólares.

Ese fue el origen de BTG Pactual.

Convencido de que podía transformar “2 millones de dólares en 6 millones de dólares”, como dijo en su minuto, comenzó a reclutar talentos en el mercado para formar un equipo potente y emprender el plan que lo llevó a cuadruplicar el valor del banco en solo un año.

Hoy BTG Pactual tiene 54 socios, entre los que se cuentan el economista y ex presidente del Banco Central brasileño Persio Arida; el ex presidente de la cadena de retail Pâo de Azucar, Claudio Galeazzi, y un grupo de ex UBS con quienes trabajó anteriormente.

La dictadura de los argumentos

En las oficinas de BTG Pactual no existen los despachos privados. La mayoría son plantas libres donde las secretarias escasean y los cuestionamientos entre pares, lejos de ser un tabú, son pan de cada día.

En entrevistas a medios brasileños Esteves ha bautizado este estilo como “la dictadura de los argumentos”. “Quien tenga la razón toma la decisión. No me importa si es la secretaria o el practicante”, ha dicho el empresario.

La competencia es feroz. Emulando lo que fue su ascenso en el banco, Esteves ha continuado con la política de la meritocracia impuesta por el fundador de la firma. Allí, los más talentosos tienen la opción de llegar tan arriba como él si hacen bien su trabajo. Pero para eso, se comenta en el mercado, deben estar dispuestos a sacrificar la vida familiar, soportar la presión y trabajar hasta 18 horas diarias.

Esta es la principal herramienta de marketing de su negocio. “Parte importante de su discurso es resaltar la cultura de meritocracia de su compañía, y utiliza esta característica como un atributo para vender su empresa en sus conversaciones”, explica un corredor de bolsa.

“Es una persona amigable y sencilla. No ostenta de su riqueza. Si te lo encuentras en la calle, no te imaginas que se trata de una de las grandes fortunas de Brasil, aunque se mueve siempre en avión privado”, comenta un agente del mercado de inversiones chileno que conoce su estilo.

Esteves partió su carrera en Pactual arreglando computadores. Fue ascendido a operador, años más tarde se transformó en socio menor y en 1999 lideró la jugada que terminó con la salida del fundador del banco.

Pero detrás de su cara de niño bueno y aplicado se esconde un verdadero shark de los negocios. Su estilo agresivo ha provocado varios anticuerpos en la plaza brasileña. Su última jugada polémica tuvo enfrentados a los dos grandes actores del retail a nivel mundial: Casino Guichard-Perrachon y Carrefour, por el control de Pão de Azucar, la mayor supermercadista de Brasil. A través del fondo Gama de BTG Pactual, Esteves intentó unir a los dos holdings en la propiedad de Pão de Azucar. La operación no prosperó y despertó la molestia de Casino, que incluso calificó la movida de ilegal.

El modelo de negocios de BTG Pactual es muy parecido al que tiene Goldman Sachs, uno de los bancos de inversión más reconocidos a nivel mundial. Aunque asesora a empresas en procesos de fusión y adquisición, y posee corredora de bolsa, su principal fuente de ingresos es la rentabilidad que obtiene por las inversiones que realiza. “Es básicamente un hedge fund. Su negocio no está en los fees, sino en las empresas en las que tiene participación”, explican sus pares del mundo bancario en Chile. La fórmula no deja de despertar suspicacias en el resto del mercado, el cual pone ojo en sus eventuales conflictos de interés. Sin ir más lejos, según consignó Exame fue precisamente ese el argumento que dio Antonio Luiz Vianna para renunciar a la directiva de TAM: la “doble militancia” de Esteves, quien está en la junta directiva de la aerolínea y además asesora a la empresa en su fusión con Lan. Un negocio que, de aprobarse, reportará 150 millones de dólares en comisiones a las arcas de su banco.

Su último deal

Ahora, BTG Pactual ampliará sus redes en Chile a través de su alianza con Celfin. A cambio, los socios del banco local quedarán con un porcentaje del banco de inversiones más grande de Latinoamérica. Y todo indica que podrán ubicar a uno de sus hombres en el comité ejecutivo de la compañía brasileña: Alejandro Montero.

Las negociaciones entre ambos actores se iniciaron hace tres meses, pese a que las dos firmas ya se conocían desde hacía tiempo. Por ejemplo, en 2003 intentaron sellar una alianza entre las áreas de estudio, la que finalmente no prosperó.

Ahora fue Esteves quien se acercó a Celfin. Según comentó Juan Andrés Camus, uno de los socios del banco local a El Mercurio, “BTG Pactual nos propuso tomar el plan estratégico que habíamos definido para los próximos cinco años, y acelerarlo”. Si Celfin tenía pronosticado duplicar sus activos –que hoy alcanzan a 5.500 millones de dólares– para el año 2015, ahora llegarán a esa meta en un plazo menor.

El acuerdo final se cerró el lunes 22 de agosto. Los socios de Celfin, acostumbrados a los engorrosos procesos de negociación entre compañías para concretar fusiones, quedaron sorprendidos por la rapidez con que se llegó a acuerdo. Sin embargo, todavía quedan pendientes los procesos de due dilligence y afinar los detalles últimos de la operación.

Aunque en el banco de inversión de El Golf no han querido dar detalles de la transacción, en el mercado se estima que Celfin fue valorizado en unos 400 millones de dólares. “Si Matías Eguiguren vendió su 5% en 15 millones de dólares, en diciembre pasado, resulta razonable que la empresa se valorice en 400 millones de dólares ahora, considerando que hay un premio por control”, supone un analista de la competencia.

Tampoco hay detalles claros sobre cómo se hará el canje de acciones entre ambos bancos para fusionarlos, aunque se comenta que los socios de Celfin se quedarían con un porcentaje de la sociedad nueva, y que el resto se pagaría en efectivo. Un negocio redondo, si se calcula que actualmente sólo el 1% de BTG Pactual está valorizado en 100 millones de dólares, según señaló Exame en marzo pasado.

Y los planes de Esteves no son quedarse ahí. El banquero ya prepara el debut de su banco en la bolsa brasileña. Sólo dos días antes de alcanzar su acuerdo para fusionarse con Celfin, BTG Pactual se inscribió en los registros del regulador de mercado brasileño para convertirse en una empresa abierta.

Lo claro ahora es que Celfin seguirá operando con su nombre y mantendrá su administración y responsabilidad en las operaciones que actualmente maneja en Perú y Colombia. Lo que suceda después, está por verse.