El rescate de La Polar se transformó en el nuevo escenario para la más clásica de las disputas del mercado financiero local: la lucha por la primacía entre LarrainVial y Celfin, los operadores independientes más importantes de las finanzas chilenas. Dos instituciones que crecen al ritmo de los deals y de la experiencia y contactos de sus ejecutivos. Por Fernando Vega y Antonieta de la Fuente.

 

  • 12 julio, 2011

 

El rescate de La Polar se transformó en el nuevo escenario para la más clásica de las disputas del mercado financiero local: la lucha por la primacía entre LarrainVial y Celfin, los operadores independientes más importantes de las finanzas chilenas. Dos instituciones que crecen al ritmo de los deals y de la experiencia y contactos de sus ejecutivos. Por Fernando Vega y Antonieta de la Fuente.

Ocurrió el martes 28 de junio en pleno Chile Day: en el panel sobre el potencial de Chile como plataforma de mercado para América latina, los principales bancos de inversión y administradoras de fondos presentaron sus perspectivas para la economía y los principales indicadores. Cuando fue el turno de Celfin, su socio Juan Andrés Camus dedicó buena parte de su presentación a resaltar los atributos de su institución.

La alocución no cayó bien en varios de los asistentes, que encontraron que se le “había pasado la mano” con el marketeo. Luego vendría el turno de Larrain- Vial. El director de finanzas corporativas del banco, José Miguel Barros, al referirse a su empresa, explicó que una de sus grandes virtudes “es que no tenemos la costumbre de meternos en los negocios de los demás y llevarnos los mandatos de terceros”… una alusión que muchos interpretaron como un mensaje directo a su archirrival, Celfin.

Anécdotas que reflejan estilos y rivalidades que han marcado las relaciones entre los dos bancos de inversión independientes –es decir, no vinculados a bancos– más grandes del mercado local. La última cancha donde les ha tocado enfrentarse se llama La Polar. Mientras LarrainVial se quedó con el mandato del directorio para conseguir la factibilidad de la empresa, Celfin consiguió que Alvaro Saieh tomara un porcentaje de la compañía junto a otros inversionistas y así obtener un poder de compra suficiente como para tomar el protagonismo del negocio. Al cierre de esta edición, el porcentaje manejado por Celfin alcanzaba a 25%.

La “cruzada Polar”

Fue a fines de 2010, justo después de que Alvaro Saieh vendiera el porcentaje que mantenía en Ripley, que Celfin lo contactó para evaluar su interés en La Polar. En ese entonces, la respuesta fue una negativa: el precio no era atractivo. Por eso, cuando en mayo pasado la acción cayó bajo los 1.800 pesos, volvieron a intentarlo. Esta vez, el empresario dio el vamos y comenzó la silenciosa toma de posiciones en la multitienda.

En la cancha se miden las fuerzas: en plena junta de accionistas de La Polar, representantes de ambas entidades enfrentaron sus votos para elegir directores. Juan Guillermo Agüero, Jose Antonio Labbé, José María Eyzaguirre y Manuel Bulnes.

Pero fue luego del desplome de la acción a principios de junio lo que llevó a intensificar las compras. Ahí entró a jugar directamente Jorge Errázuriz, quien se comunicó con Saieh para armar un poder comprador fuerte al interior de la multitienda. Ambos tienen una relación cercana, se conocen y se respetan. “Saieh, esté donde esté, siempre le contesta el teléfono a Jorge”, comenta un cercano.

La vinculación de LarrainVial con La Polar venía de antes. En 2003 asesoró su apertura bursátil y ahora, en plena crisis, es la entidad a cargo del salvataje. Manuel Bulnes, José Miguel Barros y hasta el propio Leonidas Vial, todos los rostros principales del banco se han involucrado en el proceso. Fue este equipo el que propuso a César Barros, una persona de su confianza y con experiencia en el rescate de industrias como la salmonera, para que asumiera la presidencia de La Polar, jugando también un rol importante en los cambios internos. En esta tarea, indican fuentes de Larrain- Vial, la búsqueda de un socio ha sido un tema secundario: “estamos asesorando a César Barros, apoyándolo en todo lo que se necesita, cálculos, modelos, y en esa solución no hemos buscado comprador. Una vez concluido el proceso y que se materialice el aumento de capital, vamos a ver ese tema. Hay mucha gente que nos ha manifestado su interés”, comentan en el banco de El Bosque Norte.

Movidas por lado y lado

El protagonismo de ambos bancos de inversión en el denominado “rescate” quedó en evidencia en la junta de accionistas del pasado viernes. En primera fila, los principales ejecutivos de Celfin repasaban sus jugadas para lograr colocar a sus tres candidatos en el renovado directorio de la multitienda. El director y el gerente general de la corredora, Maximiliano Vial y José Antonio Labbé, respectivamente, junto al director ejecutivo, Juan Guillermo Agüero, y el abogado José María Eyzaguirre buscaban la fórmula para conseguir más votos. Al otro lado, también en primera fila, el gerente general de la corredora de LarrainVial, Manuel Bulnes, junto a Aldo Motta, el representante que el dueño de SQM y accionista de La Polar, Julio Ponce, había propuesto para el directorio con el apoyo de Banchile y LarrainVial.

Con el poder que les otorgaba el 11,8% de las acciones de Alvaro Saieh, más un 10% de clientes y sus propios fondos, Celfin había iniciado una verdadera cruzada por conseguir tres sillones en el nuevo directorio. Durante toda la primera semana de julio, sus ejecutivos llamaron personalmente a sus pares de las casas de bolsa, fondos de inversión y compañías de seguros con los que suele relacionarse para pedirles respaldo. Les ofrecieron formar parte de un plan serio para “sacar adelante” a la atribulada compañía, ordenarla, añadirle valor y configurar el escenario para el posterior ingreso de un socio estratégico o con espaldas que le diera nueva vida al negocio. Algunos de los ejecutivos que recibieron los llamados desde Celfin concuerdan en que la oferta tenía ese mismo tono de suficiencia con que el banco de inversiones suele dotar algunas de sus operaciones. Desde el banco afirmaban que este directorio venía a darle viabilidad al negocio. Y aunque jamás hablaron mal del trabajo que hasta ahora ha realizado LarrainVial, “el tono de competencia era evidente”, dice el gerente general de una administradora de fondos que fue contactada.

Finalmente, LarrainVial apoyó al actual presidente de La Polar, César Barros; y con su remanente, al representante de Julio Ponce, Aldo Motta. A eso de las 13:25 horas del viernes 8 y tras dos recesos, “los celfines” reconocieron la derrota de su candidato, Patricio Lecaros. Tenían los votos para poner a los hombres de Saieh, Fernando Massú y Jorge Id, y defender la silla de Fernando Tisné, en alianza con la administradora de fondos Moneda.

El estilo Celfin

Un tweet diciendo que no podía opinar sobre La Polar porque “Celfin busca solución” encendió las alarmas. Y también los comentarios. Celfin entraba –otra vez– sin avisar en uno de los grandes negocios locales.

Era lunes 13 de junio y el socio del banco de inversiones Jorge Errázuriz respondía a uno de sus seguidores en la red social lo que todos esperaban que sucediera en cualquier momento desde que cinco días antes la cadena que presidía Pablo Alcalde dejara al descubierto sus graves problemas financieros.

Un mensaje que abría las interrogantes sobre quién sería su tapado: se especuló sobre Paulmann y algunos fondos extranjeros, pero doce día después, y también a través de la red social, el mismo Errázuriz se encargó de aclararlo: “Celfin en vías de solución con grupo Saieh, podemos decir hoy”.

Varios celebraron la movida y, de paso, volvieron a destacar el estilo de Celfin. La firma nació en 1998 como un banco de inversión boutique, pero en base a osadas jugadas se convirtió en unas de las casas de bolsa referenciales del país. Pocas transacciones grandes del último tiempo han estado ajenas a su participación y hay quienes estiman su valor actual en unos 300 millones de dólares.

El año pasado Matías Eguiguren vendió su 5% en unos 15 millones de dólares para irse a trabajar al gobierno, y se comenta que el banco brasileño Itaú estuvo a punto de convertirse en el nuevo controlador de la firma. Pero no hubo acuerdo final sobre el precio, aseguran fuentes cercanas al proceso.

Hoy, la entidad es uno de los mayores bancos de inversión locales no ligados a grupos financieros. Compite mano a mano con LarrainVial –una de las más antiguas del mercado nacional– en casi todos los negocios. Desde el mismo corretaje hasta las finanzas corporativas, administración de fondos, la cada vez más creciente banca privada y la internacionalización del mercado.

Con su consigna de competencia extrema, la institución controlada por 6 socios (Juan Andrés Camus, Alejandro Montero, Jorge Errázuriz, José Antonio Labbé, Maximiliano Vial y Alejandro Reyes) “hizo con la banca de inversión lo mismo que el Santander con la Superhipoteca, al orientar el mercado al precio”, cuenta un experimentado corredor de bolsa.

En el mercado, aseguran que Celfin bajó comisiones y dinamizó el mercado de deuda asegurando tasas. También apostó por nuevos negocios, como los bonos estructurados y otras ingenierías financieras. Ello le significó conseguir una importante cuota de mercado entre los inversionistas institucionales (AFP, aseguradoras, fondos de inversión), lo que le ha permitido tener abierta la llave para acceder con rapidez a recursos frescos.

Pero también se ganó la molestia de varios de sus competidores, que consideran que cambió para siempre las reglas del mercado. La compañía se defiende diciendo que su deber es hacer negocios para sus clientes. Pero en ese afán ha roto con varias de las reglas no escritas del mercado bursátil chileno, normalmente dominado por “familias y amigos”. Convenciones como no levantarle el negocio a otra corredora o abrir poderes paralelos aquí no corren.

Sin embargo, diversos agentes del mercado advierten que, cuando las cosas se ponen duras, LarrainVial también es capaz de echar mano a todo su poder, contactos y raigambre para pelear algún negocio. Testigos privilegiados de varias de las últimas operaciones bursátiles aclaran que no existe un cara y sello entre ambos, porque en el fondo son igual de fieros y hábiles. Sólo que tienen formas diferentes y que, como siempre, son éstas las que más se notan.

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Según operadores, el ADN de Celfin está marcado por el origen como ejecutivos bancarios de sus fundadores Juan Andrés Camus, Jorge Errázuriz y Mario Lobo. Destacan que mientras Labbé y Vial, que trabajan en la corredora, y Juan Guillermo Agüero, a cargo de finanzas corporativas, son más ejecutores, Montero resalta por su creatividad a la hora de buscar soluciones y Reyes, con un perfil más bajo, maneja la banca privada.

El león de la bolsa

Conocido como El Señor de la Bolsa, Leonidas Vial lleva las riendas del banco de inversión ubicado en El Bosque Norte. Tiene años en el negocio, es uno de los hombres mejor contactados del mercado de capitales local y mantiene una inalterable capacidad como estructurador de los principales negocios que pasan por el país. “Más que el negocio de manejo de fondos, lo que más le gusta a León es meterse en las empresas y estructurar negocios”, comenta un cercano al socio de Larra, como se le llama a la corredora en el mercado.

Es en esos deals donde más se nota la competencia entre los grandes de la bolsa y es precisamente ahí donde se reparten las principales tajadas.

Leonidas Vial llegó a la corredora ligada a su familia cuando era muy joven. No fue un alumno destacado en el colegio y no pasó por la universidad, pero su buen olfato para los negocios quedó en evidencia desde el primer día. “Hizo ganar plata a mucha gente, se transformó en una especie de indicador: cuando compraba, todos lo seguían”, dice un corredor del mercado. Hoy son esas redes de contacto su mejor activo.

Su bajo perfil contrasta con la mediática personalidad de Jorge Errázuriz. Muy por el contrario de su competidor, su estilo es pasar desapercibido y alejarse de la ostentación. Por eso el episodio del Porsche robado que circuló en los medios hace algunos meses, le molestó muchísimo. Algo parecido ocurrió cuando la BMW le prestó un auto para que lo probara. Vial lo usó el fin de semana y lo estacionó en las oficinas de LarrainVial para que lo fueran a buscar el lunes. Pero la automotora se demoró más días en recogerlo, lo que despertó la ira del banquero.

Vial no trabaja solo. Con Fernando Larraín hace una dupla que algunos califican como perfecta. “Fernando José es una persona muy inteligente, un tipo cálido y culto que hace que la organización esté siempre pensando y también es muy activo”, comentan algunos de los clientes que han trabajado con ellos. El gerente general de la corredora, Manuel Bulnes, y el director de Finanzas Corporativas, José Miguel Barros, son sindicados como más ejecutores de los negocios, pero muy profesionales.

El Quién es Quién de los dos grandes de la Bolsa
Larraín vial      
Leonidas Vial. Socio principal. Fernando Larraín. Socio principal. Manuel Bulnes. Gerente general de la corredora de bolsa. José Miguel Barros. Director de Finanzas Corporativas.
 
Juan Luis Correa. Director de Marketing y Operaciones. José Manuel Silva. Director de Inversiones. Guillermo Undurraga. Gerente general de la corredora de bolsa.  
Celfin      
Jorge Errázuriz. Socio principal. Juan Andrés Camus. Socio principal. Alejandro Montero. Socio y gerente general de Celfin Capital. Maximiliano Vial. Socio, director de la corredora de bolsa.
 
José Antonio Labbé. Socio y gerente general de la corredora de bolsa. Alejandro Reyes. Socio y director responsable del área de Banca Privada. Juan Guillermo Agüero. Director ejecutivo.  
Rivales históricos
Detrás de la rivalidad de ambos actores hay una historia no menor de desencuentros. Han sido varias las operaciones en que los bancos de inversión se han topado. El primer paso que marcó las diferencias entre los estilos de ambos, lo dio Celfin en 2001. Pero su contrincante en esa operación no fue LarrainVial sino Deutsche, banco al cual le arrebató un paquete de acciones de Colbún que estaba en manos de Corfo. Ahí quedó claro que Celfin, que por ese entonces contaba con poco más de diez años de historia, venía a cambiar las reglas de cómo hasta entonces había operado la actividad bursátil.

Al año siguiente, Celfin y LarrainVial disputaron la licitación para quedarse con el mandato de Corfo para la venta del 7,8% de Aguas Andinas. La operación la ganó Celfin. Pero lo que terminó por separar aguas definitivamente entre ambas corredoras fue el episodio que se vivió el 12 de noviembre de 2004 en la bolsa. Ese día, LarrainVial y Deutsche acudieron al remate del 20% que Anheuser-Busch mantenía en CCU. Aunque ya tenían el libro de órdenes armado, no pudieron con la oferta que Celfin y Banchile llevaron a la subasta, con un libro paralelo que finalmente terminó por adjudicarse el paquete a 2.821 pesos la acción, sólo un peso más arriba que su contrincante. LarrainVial acusó el golpe: Manuel Bulnes, el gerente general de la corredora, dejó con la mano estirada a Jorge Errázuriz.

De ahí en adelante la competencia entre ambos ha sido una característica del mercado. Prácticamente no hay negocio grande en que no se topen. Así ocurrió, por ejemplo, en enero de 2005, cuando Southern Cross intentó, con la asesoría de Celfin, hacerse del porcentaje que Telecom Italia tenía en Entel. El paquete quedó en manos de la familia Matte, Juan Hurtado y Eduardo Fernández León, con la asesoría de LarrainVial.

Otro caso: en 2009, Celfin fue contratado por Sonda para lanzar una OPA por Quintec. Se trató de una de las pocas OPA s hostiles que han pasado por el mercado local. El precio ofrecido fue de 165 pesos por acción y, para que fuera declarada exitosa, sobre el 80% de los accionistas debía aprobarla. En medio de la OPA de Sonda, surgió una oferta paralela por un porcentaje minoritario de Quintec, encabezada por un grupo de accionistas de la compañía asesorado por LarrainVial, que torpedeó el plan a un valor de 168 pesos por acción.

También en 2009, LarrainVial tuvo que pujar fuerte contra un libro paralelo de Celfin, Im Trust y Banchile, para que su cliente, Julio Ponce, se quedara con el 20% del remanente de un aumento de capital de Oro Blanco que se remató en el mercado.

Consciente de estas rivalidades, cuando el presidente Sebastián Piñera decidió contratar asesores independientes para armar su fideicomiso ciego, optó por repartir los mandatos entre las dos instituciones: Celfin y LarrainVial.