El canal del fútbol se ha transformado en un negocio tremendamente atractivo. Sus inicios fueron duros. En 2003, Claro y Asociados adquiere el 10% y, luego, el 20% de la propiedad. Pero antes del éxito se tocaron puertas. Muchas se cerraron. Con los años y una buena administración, hoy está avaluado en 500 millones de dólares. Sepa paso a paso cuáles fueron las claves del éxito. Por Alfonso Peró; Fotos, Verónica Ortiz.

  • 2 noviembre, 2010

El canal del fútbol se ha transformado en un negocio tremendamente atractivo. Sus inicios fueron duros. En 2003, Claro y Asociados adquiere el 10% y, luego, el 20% de la propiedad. Pero antes del éxito se tocaron puertas. Muchas se cerraron. Con los años y una buena administración, hoy está avaluado en 500 millones de dólares. Sepa paso a paso cuáles fueron las claves del éxito. Por Alfonso Peró; Fotos, Verónica Ortiz.

Algunos creen que el fútbol es un drama, una historia que dura 2 horas, que se transmite en vivo, que puede cambiar en cualquier minuto y que está rodeada de pasiones. A diferencia de las películas, la trama la delinean 22 actores. A veces se cuelan los árbitros o las barras bravas –pero supongamos que la excepción no hace la regla–. Todos quieren saber qué diablos pasará en el próximo minuto. Eso es lo que genera el fútbol: más que afición, pasión. Y cuando esa pasión la ponen en las pantallas de tu casa, cuando estás en tu asiento, con tu vaso, el cuento cambia. En 2003, el CDF tenía 40 mil abonados. Hoy tiene casi dos millones. Qué pasó entre medio y por qué.

Todo tiempo pasado no fue mejor

Hace algún tiempo, el único medio que transmitía los partidos era la radio. Con el paso de los años y con sus relatos estruendosos, nos sigue haciendo creer que vemos lo que escuchamos. El campeonato de fútbol tiene 76 años de historia y hay equipos que tienen hasta 120 años, como Santiago Wanderers. Sin embargo, a los relatores les salió competencia. Después de un tiempo, en 1995, la ANFP licita por primera vez los derechos de transmisión. El mejor postor fue Cable Express, cuyos propietarios eran Andrés Navarro, Tomás Muller, Juan Manuel Casanueva y Carlos Alberto Délano, entre otros, que por un período de 3 años pagaron 22 millones de dólares. En un año aumentaron el número de abonados y vendieron la empresa y los abonados a VTR en 50 millones, con dos años de contrato por delante. En ese período, el aumento fue explosivo.

El plazo del contrato terminaba el 97 y, para no perder tiempo, la ANFP contrató a Claro y Asociados –encabezado por Jorge Claro– para que le ayudara en la decisión sobre qué hacer con los derechos para el período siguiente. En esa época ya se hablaba del Canal del Fútbol. En medio de la competencia por la licitación, aparece Sky Fox, con el magnate Rupert Murdoch a la cabeza, y hace una oferta de 57 millones de dólares por 5 años. De pasada, incorporaron una cláusula en el contrato por la cual tenían la posibilidad de igualar al mejor postor para la próxima oferta. La ANFP aceptó, resignada. El monto del contrato era demasiado atractivo. Pero después de los cinco años, se vino un nuevo proceso.

Pitazo inicial

En enero de 2003, como todo domingo en la mañana, Jorge Claro estaba leyendo el diario en su casa junto a su hijo Juan Ignacio y éste le dice: “mira papá, la ANFP no puede vender los derechos del fútbol”. Por esos días, en la prensa se señalaba que la Asociación buscaba nuevos agentes para rentabilizar la oferta. Pero el momento era muy malo: la selección chilena había salido penúltima en las eliminatorias para el mundial de Corea. El fútbol mascaba lauchas. El hijo insistió: “¿por qué no les presentas tu antiguo proyecto?” Reinaldo Sánchez dirigía la institución, pero Claro no lo conocía. Entonces, a través de Juvenal Olmos, armaron una reunión en la que participaron Claro, Olmos, Sánchez y Carlos Toro. Después de la presentación, Sánchez le dijo a Claro: “sabe… yo le creo. ¿Qué tenemos que hacer?” “Nunca se me va a olvidar eso”, cuenta en su oficina Jorge Claro. Y sigue: “el negocio era riesgoso y, a pesar de tener números que lo avalaban, eran pocos los que querían invertir en el fútbol y, sobre todo, relacionarse con la ANFP. Yo tenía 60 años y una vida tranquila”.

Pero a veces las oportunidades hay que tomarlas. En ese momento, Claro conservaba la esperanza de convencer a algún canal abierto para así unir fuerzas. Las ventajas eran varias. Por ejemplo, el acuerdo podía contemplar que el canal abierto transmitiera un partido –no puede transmitirlos todos, por razones evidentes– y el canal de cable daba todo el resto. Junto a un acuerdo con un canal abierto, lo que Claro pretendía plantearle a la ANFP era transmitir vía UHF (Ultra High Frequency), señal que viene codificada, por lo que necesita un dispositivo para leerlos y transformarlos en imágenes. En el fondo, era una forma de llegar al público sin un cable, sin un satélite y, obviamente, sin un distribuidor. El monto a invertir era de 15 millones de dólares.

Pocos días antes de que venciera el plazo para presentar propuestas, aparece Claro con la fórmula. Le ofrece a la ANFP la misma cantidad que le pagaba Sky y, además, le daba el 90% del canal. De esta manera la institución no sólo vendía los derechos, sino que, además, pasaba a ser un socio de la empresa, pero la administración la tenía Claro, a través de GTV (Gestión de Televisión). Sky ofreció lo mismo –tenían a su favor el contrato anterior que les daba preferencia en caso de igualar–, pero sólo le ofrecía a la ANFP el 50%. Con porcentajes en mano, la Asociación tomó la decisión y se acabó el drama. Todo indicaba que la gente estaba dispuesta a pagar por ver los partidos desde sus casas. Y tras algunos cálculos económicos, Claro llegó a la conclusión de que la curva era ascendente. Pero detrás de todo esto, y como suele pasar, había una coincidencia: “estaba en el aeropuerto de Londres haciendo hora y me compré el libro BSkyB, que relata lo que sucedió en Inglaterra con Sky el 93 y la transmisión de la Premier League. 10 años después, la historia era idéntica en nuestro país”.

Aun así, había una piedra en el zapato.

El CDF se distribuye a través de la televisión por cable y, por esto, si alguien quiere ver los partidos, debe contratarlos. La idea de Claro era entrar a competir en ese negocio. Lo que buscaba era bajar los precios por transmitir los partidos, aumentar el número de abonados y llegar directo al público. Esta fórmula no era excluyente con los otros operadores. Así, si alguien sólo quería ver fútbol, no necesitaba pagar por 50 ó 90 canales, sino sólo por uno: el CDF. Pero faltaban detalles. Para concretar esta línea directa y aumentar la competencia había un paso previo.

Segundo tiempo

En abril de 2003, Claro y Asociados se gana la propuesta. El costo que la televisión de pago le puso al CDF bordeaba los 9 mil pesos, un monto que impedía la penetración del canal a no más del 9% de la base de clientes de los operadores. Por eso, optaron por desarrollar un canal de distribución propio y así bajar los precios. Y como el desarrollo del UHF se cayó, deciden buscar una alternativa: el DTH (señal satelital). Entonces el costo aumentó a 47 millones. A cambio pidió un 20% y consiguió financiamiento respaldado por su patrimonio personal. Según otras fuentes, para aumentar el porcentaje Claro le planteó a Reinaldo Sánchez que con el 10% no podía levantar inversionistas para financiar el proyecto. Consiguió el porcentaje y tuvo que adelantar recursos económicos –tanto a los clubes como a la ANFP– por 2 millones al contado más 5 para el desarrollo de ZAP –según Claro, fue más–.

En diciembre de 2003 el CDF lanza ZAP. En diciembre de ese año ya tenían 8 canales, en enero 12 y así hasta llegar a los 52 canales 4 años después. Ya estaba la cadena completa: generaban el contenido y tenían un canal de distribución propio, sin que eso impidiera que las otras empresas de televisión de pago pudieran comprar y ponerle precio al CDF. El tema era que ahora los usuarios tendrían otra alternativa a menor precio.

Lo teórico estaba listo. El problema era que el sistema de distribución satelital resultaba carísimo. Entonces empezaron a buscar en la web. Matías Claro, hijo de Jorge, sugirió comprar una antena por e-bay. Encontraron una usada por ¡10 mil dólares! Era un poco más chica, pero servía para 12 canales. Además, el precio era bastante conveniente, ya que en el mercado bordeaba los 200 mil dólares. En dos semanas estaba en Santiago. Negociaron con Canal 13 y comenzaron a utilizar sus instalaciones. Desde la búsqueda de un satélite hasta que empezaron a transmitir imágenes, transcurrieron alrededor de 4 meses. Vaya record. Pero para ser competitivos tenían que llegar a los 52 canales y ese negocio era para otro gallo, pero se tiraron igual. Trataron de venderle a Telefónica, pero ésta decidió desarrollar su propio sistema. Entonces empezaron a mirar el mercado y apareció Telmex, el gigante mexicano. Lo vendieron en 20 millones de dólares, con los 44 mil abonados, el 2006. La oferta de televisión codificada seguía en aumento y, por ende, la distribución del CDF tenía más vías para llegar a las casas. En el mismo contrato de venta, el canal exigió a Telmex que le garantizara un mínimo de abonados al canal del fútbol Premium. En un año y medio, aumentó de 44 mil a 160 mil el total de clientes.

Los precios bajaron y la penetración del CDF superó el millón de abonados en 2007. Sin embargo, la deuda del canal a esa fecha, alcanzaba los 50 millones de dólares. Claro estaba endeudado con los bancos y el canal con Claro. ¿Por qué? Además de los costos de inversión, le pagaban, por contrato, 3,6 millones de dólares anuales a la ANFP y la puesta en marcha de la compañía. Cuando vendieron ZAP, la deuda bajó a cerca de 30 millones de dólares en pleno 2007. En agosto de 2009 se terminó de pagar la deuda.

Pitazo final

Coincidentemente, la nueva directiva encabezada por Harold Mayne-Nicholls asume en enero de 2007. La evolución de los abonados a Premium aumentó considerablemente desde 155 mil a fines de 2006 hasta llegar a los 524 mil a julio de 2010. El campeonato empezó a mejorar, la selección chilena salió segunda en las eliminatorias para Sudáfrica y la gente se empezó a entusiasmar con el fútbol nuevamente. También se mejoró la infraestructura de los estadios. En fin, son varias las razones que explican el aumento de abonados y el éxito del canal en este último período y que hicieron que más gente quisiera ver más fútbol. Otro factor, por supuesto, el desarrollo de la televisión pagada en Chile con la participación de 4 actores grandes: Direct TV, Telmex, Telefónica y VTR.

La evolucion de los abonados a Premium aumento desde 155 mil a fines de 2006 hasta llegar a los 524 mil a julio de 2010.

El futuro del canal se ve auspicioso. La parrilla de servicios que ofrece ha crecido bastante en los últimos años y, sobre todo, en el último período: el CDF Básico, que llega a 1.851.000 hogares; el Premium, que transmite 5 partidos más importantes de la fecha en directo –antes eran 4– y que cuenta con más de 524 mil hogares abonados; el HD, que transmite 3 partidos en alta definición y la última novedad, el CDF móvil que, a través de Entel, llega a los celulares con la señal del canal. Tiene contenido WAP, al estilo de resúmenes de partidos, las mejores atajadas, regateos y alertas cuando haya goles, entre otros.

Pero eso no es todo: la producción de programas también va viento en popa. Cuentan con 60 trabajadores y con una decena de programas: En el nombre del fútbol, el más antiguo; CDF noticias; La fecha a fondo, con la conducción de Felipe Bianchi y, por supuesto, Show de goles, entre otros.

¿Qué va a pasar ahora con el CDF? La ANFP tiene la opción de comprar la totalidad del canal entre el 1 de enero y el 30 de marzo de 2011 y pagarle a GTV el monto respectivo. En caso de que no compre, tendrá la misma opción en 5 años más. Pero todo se resume en tres posibilidades. Uno, se mantiene el status quo, es decir, GTV mantiene el 20% de la propiedad más la responsabilidad de gestionarlo y la ANFP se queda con el 80%. Dos, el 20% se reduce, pero se mantiene la administración. Tres, la asociación se queda con el 100% del canal y se encarga de gestionarlo. Las opciones están claras, ahora sólo falta que el consejo de presidentes de la ANFP tome la decisión. ¿El precio del canal? Está establecido por contrato y se calcula según una fórmula acordada. Pero en todo acuerdo hay dos visiones: unos dicen que la fórmula es el EBITDA por 10. Los otros, el flujo de caja antes de impuesto, multiplicado por 10. La diferencia entre ambas fórmulas es de 10 millones de dólares.

Queda partido por jugar.

Se vienen los minutos finales.