Era el hombre fuerte de los hermanos Isaac y Alex Hites. Pero cuando estaba en el peak de su carrera, el fracaso del diario El Metropolitano, principalmente, precipitó su estrepitosa caída. Lo pasó mal, tropezó un par de veces más y ahora está de vuelta, menos acaballado, más tranquilo y con una gran ambición. La […]

  • 18 mayo, 2007

Era el hombre fuerte de los hermanos Isaac y Alex Hites. Pero cuando estaba en el peak de su carrera, el fracaso del diario El Metropolitano, principalmente, precipitó su estrepitosa caída. Lo pasó mal, tropezó un par de veces más y ahora está de vuelta, menos acaballado, más tranquilo y con una gran ambición. La ambición de conquistar China.
Por Soledad Pérez R. ; fotos, Verónica Ortiz.

Sigue siendo el mismo tipo elegante y conversador de sus tiempos de fama, cuando era el gerente estrella y el brazo derecho de los hermanos Isaac y Alex Hites, dueños de la cadena de multitiendas del mismo nombre. Pero ahora se siente distinto, se reconoce menos acaballado y algo más sereno. Lo que no ha cambiado en Patricio Ulloa es la gran fe que se tiene y que lo lleva a compararse con
fi guras como Manuel Cruzat, un hombre al que admira por su inteligencia y su capacidad de anticiparse a los tiempos.

-Yo tengo, en otra escala, algo parecido a él: me hago una imagen de las cosas, hago una visión del futuro… Pero me ha pasado mucho eso de no estar en la época justa o en el momento oportuno. Y eso es lo que he ganado. Ahora prefi ero esperar. Antes no lo hacía –dice.

Con eso se refi ere, desde luego, al fuerte golpe que le significó salir del grupo Hites hace seis años, cuando el fracaso de su creación, el diario El Metropolitano, le pasó la cuenta y puso fin a su década más gloriosa en lo económico y en lo profesional. Pero no se hizo el harakiri después de eso. Será porque es porfiado o porque, como dice él, no le tiene miedo a hacer cosas. Por el contrario, afi rma. “Soy
muy ambicioso. No soy kamikaze, sí muy audaz… creo que ando al límite”.

Recomponerse, en todo caso, le tomó su tiempo. Lo pasó mal, se equivocó varias veces, su imagen pública quedó malograda y se le cerraron algunas puertas, las del sistema financiero, entre otras. Por
suerte, afirma, nunca se creyó mucho el cuento y eso le evitó pérdidas adicionales, como los buenos amigos, cuando las cosas se pusieron difíciles.

Ahora está de vuelta a sus 49 años, con oficina en Isidora Goyenechea y todo eso. Esta vez, eso sí, como empresario. Se la está jugando por la importación de camiones y motos desde China y por la instalación de una red de intercambio para Pymes entre el Oriente y América latina. No está solo en este tema. Lo acompañan un par de socios y tres de sus seis hijos, Patricio, Nicolás y Francisco.
Está contento, eso se le nota con solo verlo, aunque se lamenta de no haberlo hecho antes o, mejor dicho, de no haberse ido de Hites a tiempo.

-Debí hacerlo antes, porque mi naturaleza era la de un independiente. Pero creo que al final vendí un poco el alma por el pago que me daban –confiesa con cierta amargura.

-¿Pesó el poder, la fama, el prestigio?…

-(piensa) Nunca viví de eso… Creo que pesó el estatus económico. Pero en eso ni los Hites ni yo nos debemos favores: ellos me pagaban por lo que yo me esforzaba. La mía no era una pega fácil. Había una pata emocional, la de trabajar con la familia, que era lo que más me desgastaba.

-Era el precio de ser el brazo derecho del dueño.

-A Felipe Lamarca también le pasó. Y yo estaba dispuesto a pagar el precio, hasta que llegó un minuto en que ya no, en que llegamos a un buen acuerdo y me retiré. Hubo dos hitos en que se rompió todo. Uno, cuando me dijeron que querían vender El Metropolitano y no estuve de acuerdo. Ahí me puse duro. Y el otro, cuando dijeron que querían cerrar las tarjetas de Hites abiertas al comercio. Ahí les dije: perfecto, pero que venga otro y lo haga.

-¿Eso gatilló su salida?

-Puse mi cabeza sobre la mesa. Sin sentimientos. Fui frío, porque en esos dos proyectos estaba toda mi alma. Es más, en el diario yo puse todas mis utilidades, por tres años no recibí ni bonos ni premios. Si a los Hites les significó meterse la mano al bolsillo, pues a mí también. ¡Y fueron varios millones! Fue duro, pero lo hice rápido: la discusión partió en marzo y terminó el 15 de septiembre del año 2001.

-¿Ese día tomó sus cosas y las puso en una caja, como en las películas?

-No, fui mucho más cuidadoso. Nunca mientras estuve en Hites, me quedé con los regalos que me mandaban los proveedores, porque siempre pensé que tenían olor a coima. Pero los guardé y al irme entregué un inventario de todo lo acumulado en esos años. Eso sí, saqué mis cuadros.

-¿Y se volvieron a ver?

-Nunca.

HITES, SU CUMBRE

Patricio Ulloa llegó a Hites porque su siquiatra le recomendó que se empleara para sacarse la pena trabajando, después de su separación. Y así lo hizo. Después de sortear varios obstáculos quedó en la terna de tres empresas. “Le pregunté de nuevo a mi siquiatra y me dijo que me fuera a la más desordenada. Por eso elegí Hites”, recuerda.

Los hermanos Isaac y Alex Hites buscaban, en ese tiempo, un gerente de operaciones. La cadena de tiendas tenía gran potencial y cero endeudamiento, pero estaba resintiendo el peso de una competencia que se fortalecía sin parar. “Cuando llegué todo se hacía a mano. El primer PC, un Tandem comprado en Estados Unidos, lo traje yo”, cuenta.

Sobre cómo se ganó la confi anza de la familia hay muchas historias que hablan de su labia y su gran capacidad de convencimiento. La de él es más simple: “En 1995 me nombraron gerente general porque Hites empezó a ganar plata”. Su llegada a la primera línea se notó de inmediato. A un año de asumir, los seis descendientes de los Hites debieron salir: Marco y Pamela, los hijos de Alex; y Andrés, Jaime, Poli
y Claudia, los hijos de Isaac.

-Don Isaac y don Alex estaban envejeciendo, tenían sus ciertos años y una descendencia donde no todos eran equivalentes. Había un problema familiar complejo que no se pudo resolver. De todos ellos, solo Marco era profesional. Los otros tenían poca preparación.

-Quedó como el malo de la película.

-¡Obvio! Si en la vida quieres que te vaya mejor tienes que quebrar huevos. Su poder fue creciendo al mismo ritmo acelerado con que tomaba decisiones. Al recorte de la plantilla de 4.000 trabajadores, que pasó a la mitad, le siguieron proyectos como la creación de nuevas marcas y el desarrollo de la tarjeta de crédito. Hites reinaba en el centro y su rentabilidad por metro cuadrado era la más alta de toda la industria.

Pero Ulloa y los Hites querían más. Tenían que encarar la arremetida de Falabella y la aparición de los centros comerciales. La estrategia entonces fue bajar la tasa de interés, lo que abrió una guerra a muerte con el resto de los competidores. Lo otro fue tratar de ganar terreno en los nuevos mall. Pero no pudieron. “No éramos ABC1. Los mall se llenaban con las tres multitiendas y nosotros éramos cuartos. No nos dieron la pasada”, explica. Peleadores como eran, abrieron la tarjeta a cerca de 30 comercios. Así entraron a los centros comerciales. Además entregaron parte de sus metros cuadrados a terceros.

Cuando eso se hizo, Ulloa ya era el indiscutido brazo derecho de los Hites. Más de Alex, a quien describe como un hombre pausado y conservador. Con Isaac, en cambio, había roces. “Eramos parecidos, con él había gallitos en forma constante… Pero así son los negocios y por eso nos iba bien”, dice.

En su momento de gloria, Ulloa hacía y deshacía. Se dio lujos importantes, como fi lmar carísimos spots en Miami y Nueva York o traer a Claudia Schiffer a Chile y hacerla desfilar por el Paseo Ahumada. El no esconde el orgullo por esa etapa. “Cuando estuve al mando desaparecieron compañías de 60 o 70 años, como Shopping Group o La Polar, que pasó a manos de Southern Cross. La única que estaba bien parada cuando me fui era Hites”.

Pero a comienzos de esta década su suerte dio un giro fatal. Al fracaso de El Metropolitano (ver recuadro) se juntó que los Hites le quitaron su confianza. Se dijo entonces que las pérdidas del diario habían arrastrado a la cadena, un hecho que él desmiente con pasión. Como haya sido, Ulloa salió en medio de críticas. Y en el tintero quedaron muchos proyectos, como la apertura de Hites a bolsa y, con posterioridad, la venta de la cadena a nuevos inversionistas.

TIEMPOS DIFICILES

 

A Patricio Ulloa la resistencia le viene por genética. Creció en una familia de diez hermanos, en Valdivia de Paine, con un padre agricultor de gran coraje, que la mayor parte de las veces andaba a palos con el águila, como dice él. Desde chico escuchó a sus abuelos y tíos decir: siempre quise hacer esto o me hubiese gustado esto otro. Y eso lo marcó. Por eso se puso metas claras y dejó sus estudios
de ingeniería civil química, en los 70, para entrar al mundo del trabajo en Córpora, cuando apenas se asomaba a los 21 años. La condición que le pusieron sus jefes fue que continuara sus estudios.

Lo hizo. Estudió Auditoría en Temuco, pero no terminó. Le comenzó a ir bien en lo económico y empezó a sentir que la experiencia superaba con creces lo que podía aprender en las aulas, confi esa. De ahí en adelante todo marchó a las mil maravillas. Se casó con una hija de Italo Picasso, un empresario del sur, y se hizo cargo de los negocios familiares: las tiendas Picasso y la operadora de transportes Igi Llaima, que con posterioridad cerró. De ahí se hizo independiente, en sociedad con su mujer, pero la incursión terminó el día que se separó. Entonces fue que entró a Hites (ver recuadro) y se transformó en el hombre fuerte de la familia. Hasta que todo se acabó.

Dice que no estaba preparado para la cesantía. Que estaba pasado de revoluciones y que eso le pasó la cuenta. Tuvo que vender su estupenda casa en Santa María de Manquehue y mientras tanto volcó todas sus energías al campo que, en la época de Hites, había comprado en Melipilla. Pero fue un desastre. “Lo di vuelta entero, lo hice y lo deshice. Armé camellones, llegué hasta el cerro. Mi esposa –su segunda mujer– me dijo: te vas a arruinar, el campo es un barril sin fondo”. En la tierra, cuenta, puso gran parte de su patrimonio, hasta que llegó un minuto en que se vio obligado a tomar otro camino.

Y así partió en las asesorías. “Después de dos o tres visitas a empresas me di cuenta que no servía para eso. Soy demasiado franco, pisaba callos al tiro”, dice. Uno de los que quiso trabajar con él fue Horst Paulmann, el dueño de Cencosud. “Me encontré con él comiendo en el Europeo. Me dijo que quería conversar conmigo y que fuera a su oficina. Y partí. Le propuse toda una idea en torno al concepto
de compras que ellos tenían. Fueron muchas reuniones y unos cuantos meses. Al fi nal fui muy duro y hasta ahí no más llegué”, se ríe. En ese momento se convenció que no tenía pasta de asesor.
Para entonces, ya habían pasado casi dos años de su salida de Hites.

{mospagebreak}A CONQUISTAR CHINA

En su búsqueda se encontró con un viejo amigo, Carlos Cerda, que lo invitó a participar en la formación de una compañía a la que pusieron Esefi , una empresa que se dedica a negociar las deudas de las personas “y que ahora es la número uno del mercado”, agrega. Eso fue el 2003. Esefi partió con la idea de dar a las personas la posibilidad de mejorar la calidad de sus pasivos, algo que en forma individual no podrían hacer. En ese sentido, Ulloa y Cerda actúan como intermediarios entre ellos y la banca, a la que adjudican la cartera. “Al principio costó –cuenta–, pero hoy tenemos un muy buen prestigio en el mercado. Hemos licitado grupos de grandes empresas, como el BancoEstado o el grupo Angelini”. Un punto fuerte en el desarrollo de la fi rma fue la incorporación de un tercer socio, Roberto Iribarren, que venía de trabajar en el Banco Rothschild en México y aportó su expertise.

Esefi se ha convertido, para Patricio Ulloa, en el punto de partida de su etapa de emprendedor. Le ha generado flujos, reconoce, para invertir en nuevas cosas. Por eso ahora se siente tranquilo. Cree que, por fin, levantó cabeza. Y mejoró la autoestima, confi esa. “Yo siempre he tenido carisma con los trabajadores y eso que soy jodido, llevado de mis ideas, impulsivo, un poquito dictador quizás. Las
personas con las que nos toca trabajar se sienten muy agradecidas y nos retribuyen con su agradecimiento”, explica.

Desde esa plataforma, se está atreviendo a nuevas cosas. La importación de camiones livianos desde China es una de ellas. El negocio se lo ofreció Salvador Ortúzar, un amigo de sus tiempos en Córpora. “Llegó un día y me dijo: Patricio, le he ofrecido esto a todo el mundo y nadie me cree. En ese momento estábamos montando un retail por Internet e incluso teníamos un gerente en Estados Unidos trabajando en él. Lo llamamos, le pedimos que viera los camiones y que nos dijera si funcionaban o no. Y sí, eran el descueve”, relata.

El problema era que el proveedor chino, Yueyin Motors, estaba dispuesto a hacer negocios siempre y cuando le compraran una partida de 50 vehículos. Era un riesgo de más o menos un millón de dólares. Pero igual lo tomaron y echaron a andar Global Trading con platas de Esefi y un crédito que les dio Corpbanca. “Cuento corto, trajimos los camiones y fueron un éxito inmediato. El primero en creernos fue don Antonio Domper, dueño de Curifor, la persona que más sabe del tema en Chile”.

Como estrategia de marketing, empezaron a vender las unidades como “camiones para el nuevo empresario”. No les interesaba colocar la partida en empresas, sino a nivel de pequeños propietarios. En un año –el 2006– vendieron 600 camioneS livianos y terminaron con 10% de participación de mercado. La meta ahora es llegar a ser número uno o dos en esta industria donde General Motors y Hyundai son los más grandes.

Y como una cosa lleva a la otra, ahora están trayendo motos desde China a través de la empresa Motorlife, a la que se incorporó Juan Carlos Seco como socio. Creen que con los problemas de transporte en Santiago tienen una gran oportunidad y por eso se están aventurando con cuatro marcas: Poseidón, Windfull, Xland y Citifun. “Como ves, estamos full importación”, se entusiasma y eso que no habla ni pizca de inglés.

Pero de todos los proyectos que se trae entre manos, el que más le quita el sueño es World Cil, que en alianza con capitales chinos se propone hacer negocios –comercio, bienes y servicios legales– entre China y América latina. La idea es unir a los pequeños empresarios de ambas partes del mundo y hacer fluir el intercambio a niveles muy importantes a futuro. “La fortaleza está en que vamos a desarrollar de igual a igual a las Pymes, porque las grandes ya tienen todo armado y a las chicas, en cambio, apenas les da para subirse al avión. Las Pymes nacen pensando en vender su producto, pero no tienen ni capital ni apoyo. Por eso World Cil es una oportunidad frente a la concentración”.

Los proyectos en carpeta son muchos. Ulloa tan solo adelanta que quieren crear una red de comercialización de vinos chilenos en Oriente. Entre ellos estará el propio. Porque sí, después de dar
vueltas y vueltas su campo en Melipilla, logró dominarlo. Hoy tiene plantadas 15 hectáreas de viñas y se prepara para colocar diez más para producir un vino al que bautizó como Descubrimiento.

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EL METROPOLITANO, SU CAIDA

 

Nunca ha estado muy claro por qué Isaac y Alex Hites decidieron embarcarse en una aventura de tanto tonelaje y riesgo como hacer un diario. En el mercado se dice que lo hicieron porque Ulloa los convenció. Lo cierto es que no tenían cómo sospechar que el proyecto fracasaría. Y por eso confiaron.

El ex brazo derecho de los hermanos Hites dice, por su parte, que tener un canal de comunicación era de primerísima necesidad. La competencia era fi era y la cadena tenía que defenderse. Incluso había pensado entrar al negocio de los supermercados o tal vez desarrollar algo potente en Internet. En el fondo, explica, todos los caminos llevaban a un mismo punto: Hites requería de un medio de contacto con sus clientes y una herramienta para captar nuevos. Y si habían sido exitosos en la impresión de catálogos y revistas, ¿por qué no hacer un diario? Pero lo que se pensó como un diario gratuito mutó luego a un medio de comunicación hecho y derecho. Y ahí estuvo el primer error, concede.

Pero bueno, se lanzaron en la epopeya a fi nes de 1998, chequearon una treintena de diarios en todo el mundo, reclutaron un equipo de primer nivel a precios por sobre los que pagaba el mercado y después de una marcha blanca que duró ¡150 días!, el 19 de mayo de 1999 El Metropolitano salió a la calle. A poco andar empezaron las complicaciones: vino el recambio de gente, de directores y de periodistas y la inversión superó con creces lo que se había planifi cado en el papel. Cálculos de la época decían que los hermanos Hites –a esas alturas muy divididos por el tema– gastaron como país en guerra y que las pérdidas bordearon, por lo bajo, los 14 millones de dólares. Ulloa afi rma que fue solo la mitad.

El 2001 la paciencia se les agotó para siempre y pusieron el diario a la venta. El no estuvo de acuerdo y eso gatilló su salida. Poco tiempo después El Metropolitano se vendió al grupo Claxson, que terminó por cerrarlo el 2002. Ulloa acepta que el diario fue un fracaso, pero insiste en que le faltó tiempo para madurar.

-Saquemos las pasiones de esto –alega–. Ningún diario del mundo es rentable en tres años. La competencia fue más dura de lo que pensamos y los medios nos dieron la guerra. Es más, añade, El Metropolitano no pasó sin pena ni gloria. Por el contrario, dice, dejó sus huellas. Y las enumera:

-El Mercurio tuvo que modificar su cuerpo de deportes porque nosotros sacamos uno mucho mejor. El primer sistema de un diario electrónico, con cámaras digitales, fue el nuestro. El Metropolitano llegó a tener el 42% del avisaje económico. La Tercera nunca fue capaz de hacerlo. ¡Y nadie investiga eso! Además, fue un diario donde se escribía corto. Mucha gente joven comenzó a leer. Y eso produjo un cambio. ¡Tan malo no era!… ¿Y en la parte económica? Fuimos todo un éxito.

-Parece que su evaluación no es tan mala después de todo.
-Es la mejor experiencia de mi vida, mejor que Hites y mejor que todo lo que he hecho. Lo que aprendí ahí no lo aprendí en ninguna empresa. Lo juro por lo más sagrado.

-¿Qué estuvo mal entonces?
-En la parte periodística debí haber sido mucho más llevado de mis ideas, me hubiese equivocado menos si hubiera hecho un diario de gente más audaz, que no tuviera mucho que perder. Pero me falló el olfato.

-Y los hermanos Hites no estuvieron dispuestos a darle más tiempo.
-¿La verdad? Más que por un tema de plata, los Hites se asustaron. Hubo muchas presiones a nivel político, porque pisamos muchos callos y nos tocó destapar noticias pesadas. Eso les molestó, porque no estaban habituados a aparecer en nada. Y tampoco estaban acostumbrados a invertir plata a tan largo plazo.

-Aún después del fracaso ¿repetiría la experiencia?
-Si tuviera platas personales –responde con un entusiasmo repentino– haría un diario ¡sin ninguna duda! Y mejoraría todas las fallas que cometí en El Metropolitano. Pero me la jugaría, porque en Chile se requiere de otro diario, pero un diario más duro, absolutamente dedicado a que la gente sepa las cosas.

-¿Y eso no pasa ahora?
-La prensa hoy está totalmente dormida. La radio avanzó, la televisión también… pero, ¿la prensa? La prensa está dominada por la derecha. Al haber derechas e izquierdas se produce un equilibrio. Y acá no hay dos bandos fuertes. En España sí. Para qué te digo en Estados Unidos. Para qué te digo en Perú.