O se reinventaban o perdían… No había otra alternativa para Lan. Con las espaldas financieras y el conocimiento del negocio aeronáutico que tienen la brasilera Gol y el grupo español Marsans (Air Comet y Aerolíneas del Sur) esta vez la amenaza parecía ser más poderosa que un simple boleto a bajo precio. Por eso, ahora […]

  • 23 marzo, 2007

O se reinventaban o perdían… No había otra alternativa para Lan. Con las espaldas financieras y el conocimiento del negocio aeronáutico que tienen la brasilera Gol y el grupo español Marsans (Air Comet y Aerolíneas del Sur) esta vez la amenaza parecía ser más poderosa que un simple boleto a bajo precio. Por eso, ahora Lan cambia su modelo de negocios, para hacerlo más extensivo y abatir las estrategias de sus competidores.
Por Lorena Medel

El escenario aeronáutico cambió. Cambió en el mundo y está cambiando radicalmente en Chile. La arremetida de líneas aéreas de bajo costo, que ofrecen tarifas domésticas e internacionales a precios que hace cinco años nadie hubiera imaginado, ha disparado el tráfico a niveles que se no se habían visto nunca en la historia de la aviación mundial. Ni siquiera antes de los atentados a las Torres Gemelas. El cambio ha sido tan feroz, que todas las compañías tradicionales –muchas de las cuales no están participando del crecimiento de esta nueva torta– se han visto obligadas a transformar sus modelos operacionales para no desaparecer… Algunas despertaron tarde y ya no existen. Pero otras, como Lan, supieron reaccionar a tiempo y hoy están armadas hasta los dientes para no ceder a la competencia.

Esta debe ser, probablemente, la primera vez que la mayor aerolínea nacional teme por su participación de mercado. Si uno revisa la historia, por lo menos desde que las familias Cueto y Piñera están en la propiedad, advierte que nunca antes habían reaccionado tan resueltamente ante nuevos competidores. Ni siquiera con Aerocontinente, ¡que vaya que les trajo dolores de cabeza! Y mucho menos con Sky, que amenazó con arrebatarles una parte relevante de pasajeros en las rutas domésticas. Ya sea por orgullo o seguridad, nada los hizo cuestionarse la posibilidad de perder peso específico.

Pero ahora todo es distinto… Desde que alguien les sopló que la brasilera Gol iba a poner sus pies en Chile y que no iba a descansar hasta convertirse en la mayor aerolínea de América latina, los ejecutivos de Lan no volvieron a dormir tranquilos. El insomnio fue peor cuando supieron que las autoridades aeronáuticas locales no le estaban poniendo ni una sola traba a empresas como Air Madrid y el consorcio Marsans (Aerolíneas del Sur) para instarse en nuestro país. Ahí, concluyeron que esta vez no podían quedarse con los brazos cruzados.

Por eso que hace dos años, mucho antes que cualquier chileno supiera del cambio que estaba por venir, comenzaron a trabajar en la elaboración de un modelo de negocios que les permitiera competir, sin grandes traumas, con estas compañías. Contrataron a la gente de McKinsey –pero no a los chilenos, sino que a los multinacionales–, y armaron equipos multidisciplinarios que debían encargarse de cada uno de los factores de riesgo y de viajar por el mundo en busca de las mejores prácticas ya probadas. Fue un trabajo duro, recuerdan hoy en la empresa, pero muy necesario.

-Lo único que teníamos claro era que nuestra estrategia debía cambiar en las rutas domésticas y en los vuelos regionales de menos de cuatro horas. Era ahí donde estaba el peligro –cuenta un alto ejecutivo de la empresa–. Por eso dirigimos nuestras miradas hacia las mejores low cost del mundo, cuyo modelo de negocios está basado en los vuelos cortos. Miramos Gol, Jet Star, Southwest, Jet Blue, Easy Jet, Ryanair y Air Asia, por nombrar algunas, las mismas que han logrado resistir los embates de la industria de manera muy inteligente y hoy son compañías sanas y con una alta valorización de mercado. ¿Qué hicimos? Nos juntamos con sus máximos ejecutivos para que nos orientaran en el camino que debíamos seguir.

Tras esos encuentros, la conclusión fue clara: para competir sin sangre había que eliminar ciertos costos operacionales intrínsecos al modelo de servicio premium y luego traspasar esas “bajas” a precio. Solo así, dijeron los expertos, aumentarían la demanda, se volverían más competitivos y, de paso, incrementarían todas las cifras… Así, al menos, ocurrió en Europa, Asia y Estados Unidos.

 

EL NUEVO PROYECTO

La ecuación de esta “nueva forma de viajar” tiene cuatro aristas y son como una posta, es decir, una vez concluida una sigue la otra: Mayor capacidad, menores costos, bajos precios y más pasajeros. Las tres primeras, dicen en la empresa, dependen netamente de ellos… La cuarta es una consecuencia de las anteriores.

-Lo primero que había que hacer era aumentar la capacidad de los aviones –cuenta un ejecutivo de la firma–. Si queríamos transportar más pasajeros era indispensable tener más y mejores naves, con más asientos y mayores comodidades. Sacamos cuentas, negociamos con algunas compañías internacionales y nos lanzamos con la compra de 32 nuevos aviones Airbus de los modelos A320, A319 y A318. Todos, de última tecnología, con asientos de cuero, butacas más anchas y, lo que es mejor, una capacidad de entre 126 y 168 personas. La inversión superó los mil millones de dólares. Y tal como ha salido en la prensa todos estos días, se incorporarán a la compañía a partir de ahora y hasta fines de 2008.

Superada esa etapa, comenzaron a pensar en qué costos podían bajar para poder traspasar esa disminución a precio. No sacaban nada con tener más aviones y mayor capacidad si la gente, por un asunto de precio, igual iba a terminar prefiriendo los medios de transporte terrestre. Así, basados en la experiencia de aerolíneas internacionales y ayudados por unos cuantos brain storming locales, decidieron eliminar los sistemas de catering, suprimir las escalas, dejar de repartir el diario y acortar los tiempos de espera entre vuelo y vuelo, entre muchas otras cosas.

-La gente puede alegar y decir que ahora estamos volando cuatro veces al día a Puerto Montt y no cinco como lo hacíamos antes –comenta el ejecutivo–. Pero resulta que antes volábamos con escala, y una parte del avión iba a Concepción, otra a Temuco y otra a Puerto Montt. Ahora todos los asientos están dedicados a Puerto Montt. Y eso ha sido fantástico, además, en términos de mantenimiento, pues las turbinas, los motores, el tren de aterrizaje, todo sufre menos. Hoy un 30% de los vuelos son directos y llegaremos al 70 y el ahorro en combustible será muy relevante.

Otra cosa que advirtieron era que no podían seguir teniendo aviones parados 50 minutos y hasta una hora y media cada vez que aterrizaban. Constataron que con media hora bastaba y que gracias a ese ahorro –que en cuatro aterrizajes sumaba hasta dos horas–, podían incluso agregar un quinto vuelo a ciudades como Concepción, Temuco y La Serena.

Ya en el terreno de los detalles, vieron que también podían disminuir costos en la comida, en el diario y en otros servicios que –convengamos– no se extrañan tanto cuando el viaje es de menos de una hora y media.

-En esos tramos vamos a dar un snack con algo para tomar. Suficiente –señala el ejecutivo–. Calentar comida en un avión significa un 5% del costo del pasaje. Las low cost nos enseñaron eso. Por eso, acabamos de eliminar las cocinas en la mayoría de nuestros vuelos domésticos y ese ahorro nos ha permitido repartir costos en seis asientos más. Porque el combustible, el piloto, la tripulación y el costo de aeropuerto es el mismo… el avión es el mismo. También decidimos dejar de repartir el diario. Pero no por ahorrarnos los 300 pesos del diario. Es para ahorrarnos el tiempo y el costo que significa limpiar el avión después de cada vuelo. Son por lo menos cinco minutos más en cada operación –lo que cada día hace un total de 40 minutos adicionales– y la verdad es que no vale la pena atrasar el avión si no le puedo traspasar ese descuento al cliente.

Pero sin duda que la decisión más revolucionaria de este nuevo modelo es la que tiene que ver con duplicar las horas en el aire. Ahora, cada avión volará doce –y no seis– horas diarias, lo que significa que estarán en el aire día y noche.

-Al principio tuvimos dudas de que la estrategia de volar día y noche diera buenos resultados –cuenta el ejecutivo–. Siempre se ha dicho que a la gente no le gusta volar de madrugada, y que entre elegir llegar al aeropuerto a las nueve de la mañana o las cuatro de la madrugada, todo el mundo iba a optar por lo primero. Por eso hicimos un plan piloto. Teníamos que ver en terreno cómo reaccionaba la gente si le ofrecíamos un vuelo de noche, pero a un precio más bajo. El resultado fue sorprendente.

Durante los meses de noviembre, diciembre, enero y febrero ofrecieron vuelos en horarios alternativos a precios más bajos, en las rutas a Punta Arenas, Puerto Montt, Osorno y La Serena. Se transportaron 57 mil pasajeros adicionales, lo que implicó un aumento del 32%. De ese total, el 40% fueron personas que volaron por primera vez. La demanda por vuelos a La Serena y Puerto Montt aumentó en un 34% respecto del mismo período del año anterior, seguida de Osorno con 30% y Punta Arenas con 28%. Y sumados los cuatro destinos, la industria creció en un 23%.

-Llegamos a una estimulación de demanda de dos. Es decir, bajando 10% las tarifas, logramos aumentar en un 20% los pasajeros
–dice el ejecutivo–. El factor ocupación subió de 60 a 75%. ¿Conclusión? Con mayor capacidad, menores costos y bajos precios, conseguimos más pasajeros.

El objetivo para los próximos dos años es transportar un 50% más de pasajeros. Si eso sucede, dicen ellos, el 2008 estarán haciendo un millón 300 mil viajes más que el 2006. Todo un récord.

-Que el transporte aéreo se multiplique en dos años es tremendo para el país –comenta el ejecutivo–. Es más turismo, más transporte y mucha más demanda por servicios. Y ya se está notando. Nosotros ahora vemos más taxis de noche, más servicios de comida, cafeterías… Lo que pasa en el aeropuerto de Punta Arenas es impresionante. Antes funcionaba entre las diez de la mañana y las ocho de la noche. Ahora funciona 17 horas seguidas.

En el corto plazo, la idea es que este modelo también opere en los vuelos regionales hacia Lima, Buenos Aires y Sao Paulo, y en los domésticos de Perú. Hace un par de semanas, sin ir más lejos, agregaron un vuelo a Sao Paulo que sale a la una de la mañana de Santiago y llega a las siete de la mañana a la ciudad paulista. Otro que sale a las cuatro de la madrugada hacia Lima y uno que sale cerca de las cinco con destino a Buenos Aires… El resultado ha sido extraordinario. También están comenzando con los domésticos en Perú y hasta ahora, dicen, la acogida ha sido más que favorable.

En Argentina, sin embargo, donde vuelan a Córdoba, Mendoza, Bariloche, Iguazú, Río Gallego, Comodoro Rivadavia, Ushuaia y Salta, no han podido hacerlo. Allá las tarifas son fijadas por la autoridad y mientras eso no se libere será imposible competir por precio.

{mospagebreak}

LA VOZ DE LAS CIFRAS

Después de escuchar a los ejecutivos, uno entiende por qué Lan es el operador regional más importante de América latina. Título que, dicho sea de paso, hoy todos le quieren arrebatar… partiendo por las brasileras Tam y Gol. Tiene una estrategia de negocio consistente y una preocupación permanente por mantener sólidas inversiones y de contar con un equipo con altas competencias técnicas. Y no solo eso. A lo largo de los años ha sabido maximizar el uso de sus activos, complementando equilibradamente las operaciones de carga y de pasajeros. Esto último fue lo que le permitió ser una de las pocas aerolíneas del mundo que sorteó con éxito la crisis desatada después del ataque a las Torres Gemelas.

-Nuestras decisiones estratégicas nunca son cosa de un día o dos. En Lan nos tomamos tiempo para elaborar nuestros planes de negocios –comenta el ejecutivo–. De hecho, antes de lanzar este nuevo modelo para los tramos domésticos y regionales evaluamos convertirnos en una low cost, o bien, hacer una compañía separada para tramos cortos. Pero eso significaba buscar un nombre y despedir empleados de Lan y hacerles un nuevo contrato. Era romper una cultura y una organización. No valía la pena. Optamos por el camino difícil. Lo que hicimos fue una reducción de costos, sin transformarnos en una low cost. Una línea de bajo costo no conecta vuelos domésticos con internacionales, no tiene pasajeros frecuentes conectados internacionalmente, no es oneworld, cobra aparte la comida… Nada que ver con nosotros.

En la decisión también pesaron los factores económicos. El nuevo modelo, según Santander Investment, haría subir los ingresos en al menos un 30% hacia el año 2008. De ello se infiere que los ingresos por 3.034 millones de dólares que Lan reportó en su ejercicio 2006, podrían convertirse en cerca de 4 mil millones de dólares en el 2007… Eso, sin sumar sus operaciones de carga e internacional, dos áreas de negocio que actualmente explican más del 75% de los ingresos de la compañía.

Por ahora, sin embargo, no hay planes de cambio para los negocios de carga e internacional. Pese que la competencia se está comenzando a sentir, sobre todo con la llegada de Air Comet y sus vuelos a 529 dólares a Madrid, en Lan dicen estar tan satisfechos con los resultados, que seguirán apostando por el servicio, mucho más que por el precio… Ello explica los casi cien millones de dólares que están invirtiendo en asientos nuevos y en servicios asociados a mayor confort, y los mil 800 millones de dólares que desembolsarán en la compra de cinco aviones de pasajeros de largo alcance, cuatro cargueros y 15 Airbus de la familia A320. Se trata de aeronaves de última generación que se recibirán entre el 2008 y 2011.

Para financiar parte de esa adquisición, Lan anunció un aumento de capital equivalente a 22.090.910 de acciones, que significan cerca de 312 millones de dólares. La iniciativa se discutirá en la próxima junta de accionistas, programada para el 5 de abril. De aprobarse –que es lo más seguro– la compañía podría zanjar una vieja deuda que arrastra con los inversionistas, que implica que la familia controladora (Piñera-Cueto) ceda parte de su torta a terceros, subiendo así su flotación. Actualmente, los socios controladores –las familias Cueto, Eblen, Piñera e Hirmas– poseen el 73% de la propiedad.

-Lan tenía la posibilidad de financiar la compra de flota sin aumentar capital, pero optó por no recurrir al mercado de deuda para mantener la clasificación de investment grade en el exterior –cuenta un analista de mercado–. Esa categoría la tienen muy pocas líneas aéreas en el mundo y quizás la mayor gracia que tiene es que permite que las compañías puedan recibir el aporte de inversionistas que exigen un riesgo muy acotado para sus portafolios.

Por otro lado, los más de 300 millones de dólares que logrará la compañía tras el aumento de capital, les permitirá contar con mayores opciones de financiamiento en caso que las autoridades les permitan ingresar a Brasil, hoy por hoy el mercado latinoamericano más grande, con más de 36 millones de pasajeros anuales.
Cabe recordar que hace unos meses la compañía puso un pie en ese país, luego de sellar un acuerdo a través del cual le otorgó un préstamo por 17,1 millones de dólares a VRG Linhas Aéreas S.A. (Nueva Varig), deuda que tiene un plazo de cuatro años y que es canjeable por un monto cercano al 10% de las acciones.

Claro que las cosas no serán tan fáciles como parecen. La industria aérea brasilera es extremadamente protegida y, entre otras cosas, limita la propiedad extranjera en 20%. Con ese escenario, todo indica que tendrán que esperar casi tanto como lo hicieron con Argentina para ver humo blanco.

Pero, mientras tanto, no piensan quedarse de brazos cruzados.

PALABRAS DE VUELO

Enrique Cueto no es de los que deja sus empresas volando con piloto automático. Al contrario, él está ahí, en la cabina de mando. Un azar nos permitió toparnos con él en un aeropuerto del sur de Chile y como lo conocíamos no tuvimos problema para abordarlo y preguntarle sobre su recién estrenado plan estrella en Lan.

-¿Por qué ahora el nuevo modelo y no hace dos años?
-La mayoría de las empresas que hicieron este cambio en el mundo lo hicieron forzadas tras la entrada de una compañía de bajo costo. Y a muchas les fue mal. Nosotros en Chile no tenemos una low cost compitiendo… aún. Así que lo hicimos para adelantarnos.

-Pero sabían que venía competencia. Gol está con vuelos baratísimos en la región y hace unos días Aerolíneas del Sur lanzó una tarifa de 17 mil pesos a todo Chile.
-Pero no te confundas, Aerolíneas del Sur sacó esa promoción en respuesta a nuestro modelo.

-¿Me vas a decir que esta no es una estrategia para eliminar competidores?
-No, al contrario, nos parece estupendo que haya competencia. Esta transformación de largo plazo se basa en tarifas más bajas que permitan que cada vez más personas utilicen el avión, convirtiéndose en una alternativa real al transporte terrestre.

-No te creo… Históricamente se les ha acusado de no saber competir, de hacerles la vida imposible a quienes “osan” venir a Chile.
-No. La competencia, en buena ley, es buena. Esto simplemente busca adelantarnos a la llegada de una low cost. Además, habiendo tanto pasajero dispuesto a volar por menos, lo más lógico es que Lan, que ha estado siempre aquí, tome la iniciativa.

-¿Volverían a subir las tarifas si los competidores se van?
-No. Nuestra estrategia se sustenta en precios bajos. Si los subimos van a desaparecer los pasajeros.

-¿Aseguras que esto no va a ser por seis meses?

-Este modelo vino para quedarse. A los precios anteriores el mercado estaba plano. La gente estaba volando cada vez menos con nosotros. Si queremos llevar más gente, tenemos que cobrar barato.

-¿Qué va a pasar finalmente con Nueva Varig? ¿Van a entrar?
-Es lo que queremos. Brasil es un país que nos interesa. El mercado doméstico brasileño es diez veces el chileno. Es el más grande de América latina y siempre hemos querido estar. Y cuando nos invitaron a participar vía crédito, nos pareció una buena fórmula.

-¿Y qué plazos tienen?
-El crédito que les dimos es a cuatro años. Al cabo de ese tiempo, puede que ese monto, se transforme en acciones, o puede que nos devuelvan la plata y hasta ahí no más lleguemos. Pero no nos preocupa. Nos demoramos más de siete años en entrar a Argentina, tenemos paciencia.