Bajo el lema “te financiamos por lo que tienes en tu cabeza, no en tu bolsillo”, Lumni se la juega por la inversión en estudiantes universitarios. Un negocio (sí, negocio) doblemente rentable para sus inversionistas: reciben un retorno de 10% al año y la satisfacción de contribuir a que más jóvenes completen su educación superior. […]

  • 1 junio, 2007

Bajo el lema “te financiamos por lo que tienes en tu cabeza, no en tu bolsillo”, Lumni se la juega por la inversión en estudiantes universitarios. Un negocio (sí, negocio) doblemente rentable para sus inversionistas: reciben un retorno de 10% al año y la satisfacción de contribuir a que más jóvenes completen su educación superior.
Por Paula Costa R.

¿Sabía que en 1997 David Bowie emitió bonos por 55 millones de dólares en base a los flujos futuros de sus álbumes? ¿Y que los inversionistas obtuvieron una rentabilidad de 8% al año? Así es. Con ese dato en mente, los colombianos Miguel Palacios (31 años) y Felipe Vergara, entusiasmados también por todo lo que habían leído sobre Hayek y Milton Friedman, decidieron lanzarse a invertir en capital humano. Como las probabilidades de que a un buen alumno de una carrera universitaria le vaya bien en el mundo laboral son altas, hace sentido apostar por ellos si es que necesitan fondos para completar su formación.

Más que apostar al próximo Einstein, lo que buscaban estos emprendedores era desarrollar un negocio del tipo gana/gana, donde se pudieran reunir los intereses de inversionistas menos sofisticados con los de gente inteligente que necesita la ayuda. Sin duda un negocio doblemente rentable, ya que además de entregar rentabilidades de 10% al año, el inversionista recibe también el beneficio de haber ayudado a que un estudiante en apuros pudiese terminar sus estudios.

Con esa definición fundamental en la cabeza, decidieron que las condiciones de nuestro país hacían que fuera un gran lugar para que Lumni, como denominaron a su empresa, entrara en operaciones. Y les ha ido bien. Desde fines de 2002, cuando fue creado el primer fondo prototipo con solo seis estudiantes, hasta hoy, los estudiantes financiados por Lumni superan los 75. Un crecimiento que ha estado en manos de tres chilenos: Matías Valdivieso, quien se desempeña como gerente de operaciones, Esteban Bayor, quien maneja los dos fondos que tiene Lumni y Matías Mackenna, su director ejecutivo.

SU RECETA

Lo primero a decir es que su modelo no tiene que ver con caridad o repartir dinero a destajo entre estudiantes en apuros. No. Lumni tiene todo un modelo que explica su éxito. Por un lado, demanda les sobra porque no exigen aval. Un requisito que deja a gran parte de las personas necesitadas fuera del acceso a financiamiento, sin importar su edad. De ahí su lema “te financiamos por lo que tienes en tu cabeza, no en tu bolsillo”. Ellos no preguntan qué hacen los padres, cuánto ganan, qué bienes tienen… nada de eso. Y, aunque existe para casos de emergencia un pagaré firmado (que hasta ahora nunca han debido ejecutar), la balanza se equilibra con una muy buena selección de los estudiantes.

Su modelo de trabajo, hay que decirlo, opera luego de la “selección natural” que realiza el sistema de créditos con aval del Estado, una de las principales fuentes de financiamiento para los estudiantes de nuestro país. Como éste garantiza el acceso a financiamiento a los dos quintiles más bajos de la población –y al tercero también, en la medida que haya recursos–, ello deja a Lumni automáticamente como una opción para los estudiantes de los dos quintiles más altos de la población, que son el segmento de menor riesgo y a la vez un nicho desatendido.

“Ese grupo, el que no clasifica en los formularios de acreditación socioeconómica, porque justo el padre, por ejemplo, gana un poco más. De todos modos, una persona que gana un millón y medio de pesos al mes, con cuatro hijos, no es capaz de pagarle la universidad a los cuatro, y ese es el nicho que nosotros vamos tomando”, explica Bayor.

Otra característica del crédito estatal es que, efectivamente, puede financiar hasta el 100% del arancel, pero de uno de referencia. “El promedio del arancel de ingeniería comercial está alrededor de los 1,7 millones, pero en la Universidad Católica se acerca más a los tres millones. Queda una diferencia muy grande que nosotros también podemos financiar”, añade Valdivieso.

Otro factor de selección que lo dicta más bien el mercado, es que –en términos generales– son los estudiantes de las universidades de mayor prestigio los que tienen posibilidades de encontrar trabajo de manera más rápida, y por ende, empezar a pagar el préstamo antes. Con este dato, Lumni se ha enfocado en la Católica (que concentra cerca del 50% de los financiados), la Chile, la Adolfo Ibáñez, Diego Portales, la Católica de Valparaíso y la Universidad de Concepción.

En lo que se refiere a la selección de los estudiantes –lo que está en manos de Bayor, quien es psicólogo–, “más que financiar gente muy buena, la clave es entender a esa persona: con qué sueldo va a empezar y cómo va a subir. Eso nos permite financiar carreras de menor renta pero estables laboralmente, como las pedagogías, lo que nos posibilita proyectar con mayor certeza”, explica.

Y para que el negocio sea casi a prueba de balas, además de financiar alumnos de clase media o media-alta, de las universidades de mayor prestigio del país, de carreras que les permite proyectar ingresos de renta constantes, Lumni suma otro punto a su favor en lo que respecta a control del riesgo: financian a alumnos de cuarto año en adelante. De otro modo el inicio del pago se alejaría mucho en el tiempo, a lo que se añade el riesgo de que en los primeros años de estudios la tasa de deserción es más alta. “Imagínate financiar a un ingeniero civil que después se cambia a arte, o se hace poeta…”, comentan. Claramente las proyecciones cambian.

Con el target claro, nos cuentan que financian desde un millón de pesos –por las comisiones involucradas no le conviene al estudiante un monto inferior, las que se aproximan a un 15% del monto– hasta 4,5 millones para mantener la diversificación de los fondos. El monto promedio asciende a 2,6 millones por persona al año.

En cuanto al tiempo en el cual se paga la deuda, Lumni funciona con un porcentaje de la renta: el techo es el 15% de la renta bruta, cifra que está determinada por la renta con que entra al mercado laboral, el período durante el cual pagará (el que puede ser entre 24 y 72 meses) y el monto que se ha financiado. De todos modos, cuentan que es común que elijan pagar montos lo más altos posibles al principio, ya sea porque tienen menores gastos (por ejemplo, si se vive con los padres), o porque prefieren saldar rápido y poder así estudiar un postgrado, o salir al extranjero.

{mospagebreak}AHORA, CARRERAS TECNICAS

¿Qué tienen ahora en mente? Actualmente se encuentran levantando un nuevo fondo, el que esperan tenga un tamaño de 200 millones de pesos y que agregaría a su cartera de beneficiados otras 100 personas. Y en este caso, además de estudiantes de pre y postgrado, incursionarán también en las carreras técnicas.

Al preguntarles por el riesgo que estos estudiantes pueden tener, responden sin demorarse un segundo: “el Duoc y el Inacap son casas de estudios que ya están superando las 50 mil personas. Partir con ellas no es ningún susto, tienen todo un historial de sus egresados; cuánto ganan, dónde quedan posicionados… hay una carrera en el Duoc que es de Informático Biomédico, donde queda un año para que egrese la primera generación y ya están todos pedidos. Financiar una carrera así es cero riesgo”. Más claro, echarle agua.

Francisca Fontecilla (25 años, ingeniero comercial UC)

Lleva un año en VTR, y se demoró solo un mes y medio en encontrar trabajo. Un excelente resultado para uno de los casos más rápidos en cuanto a decisión de financiamiento de Lumni. “El primer año de uni ver sidad me lo pagó mi papá, después tuve que pedir tres créditos Corfo. El último año no lo pude pedir porque me excedía en el total que pueden prestarte, por lo que Lumni fue fundamental para terminar la carrera”.

Francisca estaba terminando el primer semestre de su último año y no podía tomar ramos sin la matrícula al día. “No sabía qué iba a hacer hasta que me llegó el mail del Centro de Alumnos. Me metí a la página de Lumni, completé un formulario y después de un par de horas me llamaron. A la semana ya tenía pagada la universidad”.

Su caso fue especial: “Yo creo que la decisión fue rápida porque sabían que si no pagaba luego, tendría problemas para tomar ramos. Además, el que la decisión se base en el rendimiento académico y en las proyecciones profesionales y no en la situación económica de la familia agiliza el proceso. Solo tuve que presentar un par de papeles de la universidad, a diferencia de los bancos que te piden millones de papeles”.

Alejandro Cajas (25 años, ingeniero comercial UC)

Hasta antes de Lumni su familia se había encargado de financiar su carrera. “Cuando recurrí a ellos estaba a dos semestres de terminar, pero con la idea firme de hacer un intercambio en la Universidad de California, lo que alargaría mi estadía en la universidad en un semestre. De vuelta en Chile, tenía planes de comenzar de inmediato los estudios del Master en Economía con mención Políticas Públicas, lo que doblaría el valor del arancel por dos semestres y no quería endosarle a mi familia la responsabilidad de pagar por esta extensión”.

Dice que Lumni no fue determinante en el hecho de terminar su carrera porque su familia podría haber costeado esos últimos semestres, “pero de todas maneras estoy muy agradecido de la ayuda que Lumni me prestó porque pude, de alguna manera, aliviar a mi familia de un pago mensual bastante alto y sirvió para hacerme cargo de una responsabilidad que siempre debí haber asumido”.

Alejandro egresó el año pasado, hizo su semestre en California y en la actualidad es vicepresidente de la FEUC.

María Paz Rioseco (31 años, socióloga Diego Portales con MBA en la Adolfo Ibáñez)

“Me enteré de Lumni cuando estaba en el curso de nivelación del MBA International Programme, en mayo de 2003. Cuando ya tenía cheques dados a la universidad me falló el financiamiento con mi banco… no tenía cómo cubrirlos. Me debía retirar del programa ya que no tenía quién lo financiara. En la Universidad Adolfo Ibáñez me presentaron a Lumni, pero hasta ese momento solo habían financiado a estudiantes de pregrado. Nos conocimos, confiaron en mí y aún tenemos una relación de confianza”.

Se fue a Guatemala siguiendo a quien hoy es su marido y ha construido una empresa de cero que ahora va a cumplir dos años. “Mi vida desde el momento en que tomé la decisión de hacer el MBA cambió en 360 grados. Me endeudé, sí, y lo volvería hacer, porque más allá de mejorar laboralmente, me puso a prueba en todos los sentidos”.

Diego Fuentes (24 años, ingeniero civil UC)

Su problema era que sus padres son trabajadores independientes. Por sus ingresos, le daban muy poco crédito universitario y por ser independientes, ningún banco le otorgaba un crédito Corfo o similar. “En cambio a Lumni no le interesaba un aval, sino mi rendimiento. Y como tenía buenas notas, me ayudaron”, dice Diego.

El financiamiento de Lumni lo comenzó a recibir al quinto año de carrera. “El primer semestre tuve crédito universitario más lo que me ayudaba Lumni, luego entré al programa de Magíster, y perdí el beneficio de crédito, pues es solo para pregrado, por lo que Lumni aumentó el porcentaje”.

Diego está ahora haciendo la tesis de su Magíster y le gustaría trabajar en administración de empresas tecnológicas. Y si bien no se cierra a una buena oferta, la idea de emprender solo también lo tienta.