Limitar el sobreendeudamiento, austeridad a toda prueba y calidad en la producción son algunas de las claves que han permitido a la Cooperativa Lechera de La Unión alcanzar ventas anuales por 326 millones de dólares y el primer lugar en el mercado del queso y el manjar. La firma cumple por estos días 60 años de existencia y sus asociados ya lo celebran con una copa de leche en la mano.

  • 23 junio, 2009

Limitar el sobreendeudamiento, austeridad a toda prueba y calidad en la producción son algunas de las claves que han permitido a la Cooperativa Lechera de La Unión alcanzar ventas anuales por 326 millones de dólares y el primer lugar en el mercado del queso y el manjar. La firma cumple por estos días 60 años de existencia y sus asociados ya lo celebran con una copa de leche en la mano. Por María Eugenia González; fotos, Walter Bordon.

Cuál es el secreto de Colun? Esa fue la interrogante que nos llevó hasta la cuna de la cooperativa lechera en La Unión, en la nueva Región de los Ríos; empresa que por estos días cumple 60 prósperos años de vida. Allí, dos hombres clave de la firma; su presidente Augusto Grob y el gerente general Eduardo Carrasco revelaron algunos de los secretos de lo que pocos dudan en calificar de exitosa gestión.

Las cifras los avalan: el año pasado alcanzaron ventas por 326 millones de dólares, ocuparon el segundo lugar en recepción de leche, con más de 20% del total, y el primero en volumen transado de queso. Pero eso no es todo: también están en el segundo en el mercado de leche larga vida y mantequilla y en el primero o segundo en el de manjar, “dependiendo de si los hermanos se pelean por comer más”, bromea Augusto Grob.

 

Las exportaciones tampoco les han sido esquivas. Comenzaron a hacer envíos hace 23 años y en 2008 totalizaron 23 millones de dólares, siendo el queso, la leche en polvo y el suero de queso los productos más importantes. Sus principales mercados de destino fueron México, Venezuela y Perú, aunque también registran ventas a Corea y Japón. Y si bien hoy, por las circunstancias macroeconómicas y cambiarias han disminuido los envíos, esperan retomar el crecimiento cuando las condiciones internacionales lo permitan.

Mucho camino ha recorrido Colun desde que se juntaron los primeros 70 agricultores de La Unión para dar vida a la cooperativa. Sí, porque fue en 1948 cuando estos productores comenzaron a vender entre los vecinos los excedentes de queso y mantequilla en carretones tirados a caballo. La acogida fue increíble, así que decidieron buscar otros mercados. Sin darse cuenta, a poco andar ya estaban realizando los primeros envíos de mantequilla a Santiago vía ferrocarril. Pero hasta ese minuto se trataba de esfuerzos individuales, así que decidieron organizarse para tener un procesamiento uniforme y un solo nivel de calidad.

La idea de mancomunar el esfuerzo cristalizó el 24 junio de 1949 a instancias de un par de agricultores que se habían organizado previamente y que tenían una empresa que se llamaba Lácteos La Unión. Fue entonces cuando nació Colun, con una recepción de un millón de litros anuales. Y como es mucha la leche que ha pasado bajo el puente, en la empresa ilustran el crecimiento alcanzado en estas seis décadas señalando que hoy reciben más de un millón de litros diarios, son 750 socios y emplean 1.600 trabajadores.

-¿Quiénes estuvieron entre los socios fundadores?

Augusto Grob: Hubo una persona que fue fundamental: don Francisco Hopp, que era un industrial lácteo que tenía una planta en Viña del Mar, la que por distintas razones trasladó hasta acá asociándose con algunos empresarios locales.

Eduardo Carrasco:
Exacto, pero también hay otra persona que fue muy importante. Me refiero al primer gerente de la Colun, don Juan Fischer, que era gerente de la sociedad industrial Teófilo Grob, la que se dedicaba a la molienda de trigo y elaboración de harina para pan. La familia Grob fue el principal apoyo que tuvieron en la parte económica para salir adelante. De hecho, durante mucho tiempo la oficina de Colun funcionó en el mismo edificio de la sociedad industrial. Tiempo después, y en la medida en que fue creciendo la cooperativa, esas instalaciones se hicieron insuficientes y en 1986 fue construido el edificio en que estamos hoy.

-¿Cómo era el contexto en que nació Colun?

AG: Había otras cooperativas. Eso motivó a los socios fundadores. Existían Calo en Osorno, Coval en Valdivia, Cafra de Frutillar, Bioleche en Los Angeles y la Cooperativa Agrícola Lechera de Santiago. Fue una época en que el gobierno impulsó el desarrollo de estas instituciones porque era una manera de potenciar el trabajo conjunto de los agricultores en una integración vertical. Eso era lo que se pretendía.

-Y de seguro era una forma de alcanzar estándares de calidad.

AG: El tema de la calidad fue un concepto que estaba arraigado en la generación anterior, desde Francisco Hopp. Mi papá tenía un dicho: la calidad no se controla, la calidad se fabrica. Es decir, si partes haciendo algo de calidad, el resto es consecuencia del primer paso. En lo personal, estamos convencidos de que la calidad de los productos es la base para convencer a los clientes para que nos compren. Además de que los productos sean ricos y con precios accesibles, lo fundamental es que sean confiables.

EC: Un factor determinante para mejorar la calidad fue que a partir de 1974 el precio de la leche quedó libre. Antes era fijado por el ministerio de Economía y cuando se desreguló, las plantas tuvieron libertad para pagar bonos por la calidad de la leche. De hecho, Colun fue una de las primeras en hacerlo, lo que representó un enorme incentivo.

-¿Desde un comienzo la empresa tuvo tantas líneas de productos?

EC: Inicialmente Colun elaboraba leche en polvo y mantequilla, porque la estacionalidad de la producción era altísima. Se producía mucho en invierno y verano, y bajaba el resto del año. En ese cuadrto, un producto menos perecible era la leche en polvo, que permitía enfrentar esta estacionalidad en mejor forma. Más adelante se fueron incorporando más productos, hasta llegar a las 200 denominaciones actuales.

-Me imagino que además de hacer crecer las líneas de productos hubo que “fabricar marca”.

AG: Siempre se ha vendido con la marca Colun. Es cierto que en una primera etapa empezamos a integrarnos con la leche en polvo a programas alimentarios del gobierno para madres lactantes y otras de ese tipo, pero a poco andar empezamos a vender productos en las tiendas de barrio, que estaban presentes en todas partes. En ese tiempo no existían los supermercados, así que hubo un período en que tuvimos una red de distribución propia, para poder responsabilizarnos de cómo estábamos manejando el producto terminado y para tener presencia a lo largo del país.

EC: Inicialmente, Colun tenía distribuidores que se dedicaban a vender, cobrar y repartir. El área comercial estaba constituida por no más de tres personas, pero en la medida que fue creciendo, partimos a las ciudades más grandes a distribuir en forma directa y hoy el 100% de nuestros productos se entrega a través de personal de la empresa, de Arica a Punta Arenas, con agencias y bodegas con instalaciones de frío.

-¿Cuántos socios tiene actualmente Colun y cómo se distribuyen territorialmente?

AG: Hoy son 750 y la mayoría proviene de acá. Cuando partimos estábamos radicados exclusivamente en La Unión y Paillaco, pero en la medida que necesitábamos mayor abastecimiento de leche, nos fuimos expandiendo hacia los lados.

Nunca quisimos meternos donde estaban las cooperativas adyacentes, aunque no había acuerdo de no agresión, porque éramos todos agricultores y todos teníamos nuestra parcela de trabajo. Sin embargo, por distintas razones desapareció Calo y compramos su planta de Río Bueno, así que adquirimos todo el mercado lechero de esa zona. Después tuvo problema Coval y comenzamos a adquirir esa leche.

Pero, insisto, nunca hemos estado en una política agresiva de quitarle territorio a las empresas vecinas, particularmente a las cooperativas. Las cosas simplemente se dieron así.

-En estos años, ¿ha habido ofertas por comprarlos?

AG: Ha habido rumores de ofertas de compra, pero la verdad es que nunca hemos estado dispuestos ni interesados en vendernos. No es una alternativa que hayamos considerado seriamente. En el caso de los neozelandeses, nos han ofrecido su leche para que se la procesemos, pero no hemos llegado a acuerdo con nadie, porque básicamente estamos cubiertos. Además, tenemos varios agricultores locales que quieren vendernos, pero estamos con la capacidad industrial y comercial bastante satisfecha. No es porque haya una política de no recibir a un determinado grupo de personas.

 

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-¿Por qué creen que mientras ustedes crecían las cooperativas vecinas morían?

EC: Independiente de si se es una sociedad anónima o una cooperativa, la opción de caer es una situación inherente a los negocios. Las empresas nacen, crecen, a veces se fusionan o desaparecen. No es por el hecho de ser cooperativa que pueden fracasar.

AG: Para crecer, algunas cooperativas se fusionan y pierden su identidad inicial. El ser cooperativa es una ayuda al desarrollo, pero no es el único factor determinante, no es que a una empresa le vaya bien por el hecho de ser cooperativa.

EC: Hay cosas que ayudan. Una cooperativa como la nuestra es diferente porque se basa en ciertos principios, como no estar sobreendeudada. En los orígenes de Colun las deudas eran muy altas, pero con los años las bajamos considerablemente. Parte del fracaso de algunas cooperativas fue que tenían endeudamiento excesivo y eso no es tan razonable en la actividad lechera, que pasa por ciclos. Cuando vienen ciclos malos y estás con sobreendeudamiento, la situación se complica bastante.

AG: En el fondo, el tema pasa por tener mesura, austeridad y prolijidad en cuanto a la proyección técnica, industrial y económica de la empresa. Los procesos tienen que ser tales que permitan una ventaja competitiva. En la medida en que puedas hacer mejor y más barato los productos, puedes consolidar posiciones y pagarle a tus cooperados un mejor precio.

-Hoy estamos en un contexto con problemas de viabilidad para muchas empresas lácteas. ¿Cuál es la clave en este escenario?

EC: Si se hace un balance de los últimos 80 años de las empresas que están en el negocio lácteo que han fracasado, el número de cooperativas debe ser equivalente al de las empresas organizadas como sociedades anónimas que han fracasado.

AG: La constitución jurídica de una empresa no avala el éxito. El tema pasa por la eficiencia en la producción y la mesura en las decisiones; darles 500 vueltas a las cosas antes de tomar una resolución. Sobre todo, si es compleja.

EC: Ahora bien, desde el punto de vista de productor lechero, la mejor manera de organizarse es la cooperativa. Un productor de Colun probablemente tiene distribuida su inversión en las cuotas de participación que tiene en la empresa, que pueden ser entre 16% y 18% de sus activos y el saldo, en el campo (vacas, tierras, maquinarias). Eso le permite tener participación en el negocio de comercialización de la leche que produce a través de los productos que se elaboran.

-¿Cómo se estructura la participación de los socios?

-EC: El espíritu cooperativo tiene un dogma básico que es un hombre un voto. Los socios, todos y cada uno, tienen un poder de decisión igual, pero un aporte de capital relacionado con la cantidad de negocios que hacen en la cooperativa; y eso se mide en producción, que va entre 100.000 y 1.000.000 de litros anuales, con un mínimo de entrega de 50 litros diarios.

 

 

Productos y mercado

-¿Cómo se estructura su cartera de productos?

EC: Tenemos más de 200 denominaciones, pero el destino principal es la elaboración de quesos, donde somos la planta más grande y con el mayor volumen de producción del país. Pero también estamos tomando una participación interesante en lácteos frescos (quesillo, yogur), rubro en el que entramos hace pocos años. Además, estamos entrando en la elaboración de postres. Ya comercializamos gelatinas y estamos próximos a salir al mercado con flanes y budines, que es una nueva línea de productos que se adapta perfectamente bien a nuestra cadena comercial.

-¿Cómo manejan el portafolio de productos?

EC: Mantenemos un departamento de investigación y desarrollo, y estamos sacando siempre nuevos productos.

-¿Han observado cambios en el comportamiento de los consumidores?

AG: Uno de los principales cambios es que el consumidor se fija en lo que está comprando, lee los envases… es una de sus preocupaciones junto a la calidad y el precio. El consumidor busca alimentos que beneficien su salud o que sean neutros.

-Y el público infantil, ¿es determinante en el ciclo de venta?

AG: Los niños influyen fuertemente en las decisiones de compra de los padres, cuestión que nos ha llevado a suministrarles productos que, aparte de atractivos y divertidos, sean sanos.

-Con la crisis internacional, ¿qué pasa con sus exportaciones?

EC: Tenemos una larga historia de exportaciones, con envíos de quesos, manjar, leche en polvo y suero de queso en polvo. Nuestro principal mercado es México, también Venezuela, Perú, Japón, Corea, Colombia. Ahora el tema de las exportaciones está complicado por la paridad cambiaria y por la brutal baja del precio de los productos lácteos en el mercado internacional, derivada de la crisis económica.

-¿Cómo esperan se comporten los precios internacionales?

EC: En un año, el precio de la leche en polvo con 26% de materia grasa bajó desde 5.500 a 2.000 dólares la tonelada. Esa es una manera de ver el problema, pero antes del alza, en 2006, el precio era de 2.000 dólares.

Como sea, el precio de los productos lácteos ha bajado, afectando al precio a productor, el que por otro lado ha debido enfrentar alzas en los costos (fertilizantes, alimentos, energía eléctrica, combustibles). Eso ha llevado al sector a ser muy dependiente de la eficiencia para producir, ya que de lo contrario se pierda plata… Con todo, este es un fenómeno que está afectando a los productores de leche de todo el mundo.

-Se habla de competencia desleal con el mercado argentino, ¿lo ven así?

EC: Eso ha sido un problema permanente, y no sólo con Argentina. Los países europeos y Estados Unidos subsidian fuertemente sus exportaciones de productos lácteos y protegen su industria nacional. Estados Unidos había eliminado el subsidio, pero ahora nuevamente están aplicando esta política. En cambio, Chile no tiene ningún subsidio, la economía es abierta.

AG:
Acá no hay protección; y si la hay, sólo se usa para enfrentar ataques económicos de otros países productores.

-¿Eso podría seguir afectando el precio de la leche? Hay quienes temen que llegue en primavera a 100 ó 120 pesos.

EC: Anticiparnos al futuro es algo que nos gustaría hacer, pero creo que de la misma manera que los precios altos de la leche hicieron subir mucho la producción, los bajos la van a hacer disminuir y con eso se va a recuperar el mercado. No va a ser la primera ni la última crisis que vamos a vivir.