Son hijos y nietos de corredores bursátiles. En su ADN están el amor por la rueda y los recuerdos de cuando eran los amos y señores de la Bolsa. Hoy soplan otros aires: las corredoras tradicionales han ido desapareciendo, producto de la mayor competencia de los bancos y grandes corporaciones. Sobreviven, literalmente hablando, mientras esperan tener la misma “suerte” de Ureta y Bianchi. Todas sus esperanzas están puestas en el valor que les da ser dueños de una acción de la Bolsa.

  • 10 julio, 2008

 

Son hijos y nietos de corredores bursátiles. En su ADN están el amor por la rueda y los recuerdos de cuando eran los amos y señores de la Bolsa. Hoy soplan otros aires: las corredoras tradicionales han ido desapareciendo, producto de la mayor competencia de los bancos y grandes corporaciones. Sobreviven, literalmente hablando, mientras esperan tener la misma “suerte” de Ureta y Bianchi. Todas sus esperanzas están puestas en el valor que les da ser dueños de una acción de la Bolsa. Por Sandra Burgos. Fotos: Gabriel Pérez.

 

No es día de remates ni de aperturas… es un día como muchos. Un silencio sepulcral invade los pasillos de la Bolsa de Comercio de Santiago. Si no supiéramos dónde nos encontramos, pensaríamos que estamos en un monasterio… todo muy pulcro, muy ordenado, extremadamente frío. Cuesta imaginar que por estos pasillos hace 20 años corrían los operadores con las órdenes de compra y venta de acciones, chorreando adrenalina, con las camisas empapadas por el sudor nervioso que provoca el enfrentamiento con la rueda.

Espiamos por la rendija de una puerta el salón de la rueda… no hay más que tres o cuatro personas observando las pantallas que informan las acciones que suben y bajan. Los pregones se acabaron, ya no es el más fuerte quien se adelanta a grito pelado a la orden de compra y venta con un “conforme” desfigurado, que terminaba en un grito estrepitoso, como los de don Alfredo Eyzaguirre, que a veces se escuchaban en la calle La Bolsa. También los misales desaparecieron: fueron cambiados por transacciones en línea, mucho más eficientes y certeras.

 

 

La rueda en el año 1965: Francisco Mekis (El cabro), Manuel José Ureta (El loro),
Luis Bianchi (el pelao), Tomás Etchegaray (‘On Tomá), Gonzalo Eyzaguirre
(Cogotito). En el centro, con pipa, el señor Martí, del departamento de estadísticas
de la Bolsa..

 

 

Es que por este edificio ha corrido mucha historia. En los 70 fue testigo directo de la defensa de la Papelera y otras compañías privadas en la rueda, del derrumbe de la banca en los 80, de la irrupción de la telefonía celular y la llegada de los “cuescos cabrera”, de la mano de las corredoras de los bancos, lo cual cambió radicalmente el destino de la actividad.

Cuesta imaginar cómo las 15 corredoras tradicionales que quedan en el mercado sobreviven, cómo resisten la mutación de los tiempos… Miramos las cifras y nos encontramos con que a mayo de este año transaban un escuálido 4% de los montos operados en las bolsas de Comercio y Electrónica. Y no sólo eso, nueve de ellas arrojaban resultados negativos al primer trimestre.

Muchas confiesan que sobreviven. Que con las operaciones de clientes de toda la vida, más los dividendos que les entrega la acción de la Bolsa, pueden mantener el negocio. También confidencian que este año, que ha sido pésimo para el mercado, muchos se han planteado la idea de vender su acción o asociarse con algún banco, como lo hizo Ureta y Bianchi. Pero también reconocen que en una alianza de esas características sobrevivirían, con suerte, unas semanas, ya que les sería muy complicado asumir los ritmos y la dinámica de un banco. En suma, se saben “obsoletos”.

Por eso prefieren seguir con su dinámica diaria, aprovechando que aún existen clientes de años –cada día menos, eso sí– que están acostumbrados a un trato especial. Esos clientes, que tienen a veces tantos años como las corredoras, son los que les permiten seguir en esta lucha diaria, resistiendo… ¿hasta cuando?… Esa es la pregunta del momento.

 

 

Alamiro Valdés, Carlos Romero y Eugenio Blanco en los años 50.

 

 

 

 

Desde tiempos de pregones

Don José (84 años) llega sagradamente todos los días, entre 9:30 y 10 de la mañana, a la oficina de Tomás Etchegaray. Allí se sienta, lee los diarios, se toma un café, mira la pantalla, se entusiasma con algo y toma posiciones o vende. No es el único. Como él, hay varios más de su estilo que hacen lo mismo. De repente, desaparecen un par de días, encendiendo las alarmas de la corredora. A veces, el mismo abuelo materno, Ricardo Montaner, quien fue corredor desde 1938. En 1942 entró su padre, Tomás Etchegaray, a trabajar con el suegro y en dos años tuvo que hacerse cargo de la corredora, cuando Montaner murió de un ataque al corazón yendo a apagar un incendio.

“Cuando salí del colegio, en los años 70, de intruso me venía de la universidad. De a poco mi papá comenzó a pasarme responsabilidades, los traspasos que se podían hacer en la tarde yo los tramitaba. Después me pedía que le tipeara las facturas, las cartas… es decir, partí de junior”, recuerda Etchegaray.

Cuando egresó de la universidad trabajó en lo que había estudiado: ingeniería eléctrica con especialización en acústica. Eso, hasta que en los 80 su padre sufrió un accidente, obligándolo a hacerse cargo de la corredora. “Yo sabía algo de Bolsa porque me gustaba venir después del colegio, meterme a la rueda, escuchar los gritos. Menos mal que me tocó hacerme cargo de la oficina en los tiempos del lápiz y papel, del misal, antes de que se introdujeran los computadores. Cuando yo entré, en los años 70, el Informativo Bursátil era de una página por los dos lados, ¡hoy tiene 35 o 36 páginas!”.

Dice que el cliente de las corredoras tradicionales, familiares, es totalmente distinto del que tienen los bancos. Van todos los días, invierno, verano, llueva o haya protestas. “Se les ofrece un café, se les trata personalmente. Imagínate a este señor en una corredora bancaria… no lo pescan, porque de partida no opera tanto. Aquí ve todo, está viendo las posiciones, compras, ventas, todo, esa es la gran defensa que tenemos nosotros”.

Para Tomás Etchegaray, su corredora es como un restaurante chico que tiene 10 ó 20 mesas, “donde el chef te pregunta qué te pareció la carne. En un restaurante de 200 ó 300 mesas te tiran el plato y si te gustó, bien. Viene un cliente para acá y te dice: ‘puedo comprar hoy día y le pago el jueves’ y uno le busca el ajuste. Además el cliente habla con el corredor, con el dueño. Yo encuentro que esa es nuestra única arma de defensa, que nos permite vivir sin problemas”.

Asegura que con un par de clientes buenos que se mueven se puede vivir. “Además, estos clientes no reclaman por la comisión; incluso me han contado que han dicho en la rueda que aunque en otra oficina les cobraran menos, no se irían”, explica.

 

 

 

 

 

“Yo le habría hecho un descuento a Merrill Lynch”

Abrimos la puerta de Jaime Larraín y Cía. y nos encontramos en persona con Jaime Larraín Vial –director de la Bolsa– sentado frente a una pantalla, observando los movimientos del mercado. Lleva más de 50 años en la tarea bursátil y por sus venas fluye sangre de corredor. Su padre, Alfredo Larraín García, entró el año 1931 y luego se asoció (50% cada uno) con Diego Palma Santa María. Tras unos años, Larraín compró a éste su porcentaje y se asoció –cada uno con su acción– con Carlos Olivos Moreno, formando la corredora Alfredo Larraín y Carlos Olivos.

“Yo comencé trabajando con mi padre y posteriormente le compré la mitad de la acción. Ahí formamos la sociedad Alfredo y Jaime Larraín. Posteriormente, cuando él cumplió 80 años, en 1985, le compré la otra mitad, con lo cual formé Jaime Larraín y Cía., que opera hasta ahora”, explica el corredor.

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Le comentamos que queremos conocer cómo vive una corredora tradicional, respira y dice: “¿vivir? Sobrevivimos… esperando que llegue un Merrill Lynch –suelta una sonrisa–, yo les habría hecho un buen descuento, les habría salido más barato”, comenta.

Aparece de pronto Jaime Larraín hijo (41), quien lleva más de 20 años en la corredora. Estudió ingeniería comercial, tras lo cual se sumó al negocio de su padre. Nos dice que él atiende a los clientes, mientras que su padre se preocupa de las inversiones de cartera propia.

 

 

 

Jaime Larraín hijo y padre

Llegó a la Bolsa con el sistema antiguo, cuando aún existían las tres ruedas y los pregones. Vio de cerca la transición hacia la automatización, la llegada de nuevos operadores y también desaparecer a muchos corredores tradicionales de prestigio, que prefirieron salirse del negocio, producto de los años de mala racha.

“Este ha sido un año súper malo, pero no te voy a decir que es una catástrofe, que me va a hacer quebrar. Es un periodo malo tras cuatro años buenísimos”, señala. Tomás Etchegaray los llama a sus casas, pregunta qué ha pasado con ellos y se queda más tranquilo cuando le comentan que se fueron a la playa o al campo. “Muchos se preguntan ¡cómo seguimos sobreviviendo¡”, exclama Etchegaray, quien maneja la corredora fundada por su Le preguntamos cómo hace una corredora pequeña como la de ellos para sobrevivir. Al igual que otros operadores, dice que se sostienen sólo gracias a que ofrecen un servicio personalizado. “Tenemos una clientela súper fiel. A diferencia de los bancos, nosotros siempre estamos en contacto con los clientes y operamos en conjunto con ellos. Llevamos 70 años haciendo lo mismo, no nos hemos metido en otros negocios porque ello significaría contratar 30 personas más, cambiar la operatoria y estructura, todo nuestro concepto”, explica.

 

 

 

 

La llegada de los “ají confitados”

Hasta los 90, las corredoras tradicionales eran las dueñas de la Bolsa, un club de amigos en que todos se conocían, donde los corredores y operadores eran hijos o nietos de corredores. Pero todo cambió la década pasada con la irrupción de las corredoras de los bancos y los “ají confitados” –como denominaban a los operadores jóvenes de los bancos–. Ese hecho, más la crisis asiática de 1998, cuyos efectos se extendieron en Chile hasta 2003, llevó a que muchas desaparecieran.

En los 80, la emblemática corredora liderada por Alfredo Eyzaguirre, por ejemplo, cerró sus puertas, mientras que la oficina de su hermano Luis Eyzaguirre, que tenía de socios a su hijo Gonzalo y a Francisco Balmaceda, fue vendida a Banedwards.

En los 90 y hasta 2003 vinieron nuevos cierres. De la Cerda dejó de existir, al igual que Covarrubias y Cía. Los hermanos Enrique y Nelson Lavín también vendieron, sumándose a esta tendencia Russell y Pérez, así como la corredora de George Le Blanc: Transcorp.

 

 
 
Tomás Etchegaray

 

“Algunas desaparecieron en los 90 y otras entre 1998 y 2003. Es que en esa época había días en que no teníamos nada que hacer. De hecho, este cliente que ven afuera, don José, nos enseñó a jugar brisca rematada. Así que para pasar el tiempo jugábamos carioca y bachillerato. Había días en que no se hacía ni una operación. Ahí estuve a punto de vender la oficina, pero nadie quería comprar una corredora, en ese tiempo”, recuerda Tomás Etchegaray.

Uno de los que desistieron fue José Hernán Ovalle, quien ha estado en la Bolsa desde que su madre lo llevó de la mano a la oficina de Prieto y Varela, que era una corredora que quedaba por la calle Club de la Unión. Ahí fue donde le picó el bichito bursátil.

Antes de ingresar, pasó por la Escuela Militar y la Universidad Católica y, junto con estudiar Economía, empezó a operar con montos mínimos. “Los salditos de las ayudantías y ese tipo de cosas”, cuenta en su oficina en el edificio de la Bolsa, en la cual sigue operando pese a que en 2001 cerró la corredora.

En los 70, con el gobierno de Salvador Allende, su patrimonio bursátil se redujo prácticamente a cero, y con ello sus sueños de ser corredor se esfumaron. “Busqué una veta novedosa, me dediqué a hacer asesorías a gente que se iba de Chile en esa época, en Argentina, Panamá, Ecuador, en Bélgica e Italia, hasta 1973. Fue entonces que volví a retomar el tema de la Bolsa: entré como operador de don Arturo Barrios Cortés-Monroy. El se jubiló del banco, entró a la Bolsa y yo era su operador, teniendo la prioridad de comprar la acción en caso de que él dejara de hacerlo”, recuerda.

Ese día llegó en 1974 en forma intempestiva, por lo cual se tuvo que conseguir el dinero para pagar los 60 mil dólares que costaba la acción. “Me vi de la noche a la mañana haciendo realidad el sueño de ser corredor de la bolsa”. Fue así como José Hernán Ovalle se convirtió en uno de los primeros corredores profesionales relacionados con la actividad.

A poco andar lo nombraron director del centro bursátil, destacándose por su afán de modernización del mercado. De hecho, fue uno de los primeros que plantearon la alternativa de que las AFP pudieran invertir en acciones.

La corredora tuvo un crecimiento explosivo, resultado de un trabajo de sol a sol durante varios años. Pero luego, con el ingreso de los bancos, cada vez pudieron competir menos. “Ellos empezaron a atacar masivamente el mercado vía las comisiones, y eso contagió a muchos de mis clientes. Y sufrimos el impacto, pese a que éramos una oficina chica, que ofrecía valor agregado y un servicio personalizado. Seguimos trabajando hasta que llegó 1998, cuando me di cuenta de que esto no daba para más. Pero como tenía la camiseta tremendamente puesta, postergué el cierre hasta marzo de 2001, porque tenía proyectos, era director de la Bolsa… pero la verdad es que a partir de esa época ya no podíamos competir”, reconoce.

Hoy sigue asesorando a algunos clientes en sus inversiones en el extranjero, mientras que a los que operan en Chile los derivó mayoritariamente a Larrain- Vial. Además, junto a su socio Fernando Ovalle tienen la Viña Kankura.

 

 

 

La reconversión salvadora

Pero también dentro del mundo de las corredoras tradicionales hay quienes se han ido modernizando y asumiendo nuevos desafíos, ampliándose a otras áreas de negocio. A mediados de los 90 el gran salto lo dio Fernando Gardeweg, socio de Gardeweg y García, cuando “levantó” a Maximiliano Vial y José Antonio Labbé de la corredora del Bice. La dupla era inagotable, y en poco tiempo se habían transformado en verdaderos remolinos que movían el mercado con una rapidez vertiginosa.

La batalla con los bancos no cesaba, lo cual llevó a la corredora a tomar una decisión crucial: fusionarse con un banco o bien seguir aguantando hasta que ya no se pudiera. En 1998, Gardeweg y García se unió al banco de inversiones Celfin, aportando los negocios de administración de cartera y fondos mutuos. Hoy, la firma es una de las tres mayores del mercado, realiza el 20% de todas las transacciones y en administración de activos tiene a su cargo 1.000 millones de dólares. Un ejemplo de reconversión y subsistencia.

Otro ejemplo es la corredora Raimundo Serrano Mc Auliffe, creada en 1974 y liderada hoy por el hijo del fundador, Tomás Serrano Parot. Pero la tradición familiar viene de anteriores generaciones: el bisabuelo de Tomás Serrano, Tomás Mc Auliffe Lynch, desde 1923 fue corredor de la Bolsa de Valparaíso y director de la misma; y su tío abuelo, Brian Mc Auliffe Martínez, con T.L Mc Auliffe Corredores de Bolsa en Valparaíso y Santiago.

 

 

 

 

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Tomás Serrano Parot se incorporó a la empresa en 1987, en 1990 fue nombrado vicepresidente y desde 1992 es el gerente general.

Hasta 1996, fue una corredora importante entre las no filiales bancarias, pero vino la crisis asiática en 1997 y sus volúmenes de operación descendieron drásticamente. Después vinieron los efectos Tequila y Tango y la crisis económica de Chile. Todas logró sortearlas.

 

Tomás Serrano

La estrategia fue clara: atacar todos los nichos corporativos. Fue una de las primeras tradicionales en hacer operaciones de remates de acciones para transformarlas en ADR y corretaje de acciones para personas y empresas. “Tomás se da cuenta de que la estrategia es enfocarse a un nicho específico de personas con altos patrimonios, que había que ser como una boutique, con atención directa de parte de los propios dueños”, describe Gerardo Saenz, gerente de negocios de la corredora.

Es por eso que en 2004 se define un modelo de atención al cliente, directo y personalizado, donde el trader u operador capta, atiende y hace un servicio de postventa con cada cliente. “Lo que buscamos es entregar confidencialidad y confianza, lo cual a veces los bancos no pueden hacer, por lo complejo y extenso de los procesos operativos. Aquí no es así”, precisa Saenz.

Otro paso lo dio la corredora en 2006, cuando pidió al Banco Central la autorización para operar en el mercado cambiario formal, pero siempre destinado sólo a clientes de la firma y pymes. Para ello se trajo a un equipo de Citibank con más de 20 años de experiencia en el negocio, liderado por Gerardo Saenz. Les ha ido tan bien con este negocio, que ya se ha convertido en un elemento relevante en los ingresos de la corredora.

A fines del año pasado se asociaron con Axes Brokers Agency, filial de la corredora neoyorkina Auerbach Greyson, que les permite ejecutar inversiones extranjeras en Nueva York, Londres y Sao Paulo. También están haciendo operaciones con Perú: allí son dueños desde 1996 de la corredora Cartisa SAP, que es la cuarta en términos de montos transados en la Bolsa de Lima.

Hasta antes del tema Alfa, Serrano estaba implementando un ambicioso plan de crecimiento para triplicar la corredora. “Pero el caso Alfa provocó que los bancos consideraran a estas instituciones financieras con un riesgo alto y difícil de monitorear; por tanto, redujeron y cortaron las líneas de crédito, para contener el riesgo asociado. Por lo cual nuestro plan de crecimiento sigue, pero con otros plazos. Eso mismo nos ha llevado a implementar nuevas iniciativas, a modo de entregar indicadores claros de transparencia y confianza, con los que demostremos que no tenemos riesgos asociados a inversiones de cuenta propia en ningún instrumento o valor, para lo cual nos asesoramos con empresas auditoras externas de prestigio”, revela Saenz.

 

 

 

 

Los pronósticos

Muchos de los corredores tradicionales reconocen que siguen sobreviviendo en gran parte por los dividendos que les da la acción de la Bolsa, la cual es casi un seguro para muchos, dado que para poder operar es necesario tener un título. Pero, ¿qué sucederá con los cambios que se anuncian, entre los que se incluye la desmutualización de la entidad?

Algunos apuestan a que eso no sucederá nunca y confían en que cuando los tiempos se pongan más difíciles, aparecerá el Merrill Lynch de turno para ofrecerles una asociación o la compra.

Tomás Etchegaray cree que hay corredoras que están dispuestas a vender, “aunque cuando la acción de la Bolsa llegó a los 1.200 millones de pesos no salió nadie del negocio. Pero si vienen bancos extranjeros a comprar y te ofrecen 2.000 millones, no hay ni que pensarlo”.

Jaime Larraín hijo confiesa que la venta de Ureta y Bianchi marca un hito en el mundo de las corredoras tradicionales. “Si otros bancos internacionales quieren entrar a la Bolsa haciendo lo mismo, esto se puede convertir en la fiebre del oro, cuando otros se entusiasmen por vender o fusionarse. La tentación es gigantesca y a la larga uno puede decir bueno, vendo a un banco, pero procuro mantener a la gente que trabaja conmigo dentro de la nueva operación. Es probable que llegues a un acuerdo, pero ¿qué pasará a la semana? Probablemente ahí te darás cuenta de que no estás capacitado para estar en una corredora de esas, donde las exigencias son distintas, donde hay metas, más clientes, en fin… si eso sucede, lo más probable es que a la semana termines yéndote tú y tu gente. Por eso, a la larga uno dice: llevo toda la vida en la Bolsa, tengo 41 años, si me voy de aquí qué hago hasta los 80?… No es una decisión fácil”.

No es fácil, pero tampoco parecen quedar muchas salidas. Sobre todo, cuando tras el caso Alfa los bancos cerraron a muchas corredoras las líneas de crédito, por temor a repetir la experiencia de la firma de los Contín. Gerardo Saenz parece tener una visión de lo que vendrá: “Las corredoras tradicionales tendrán que asumir estrategias muy específicas, ser rigurosas en la regulación de riesgos, y eso significará contratar a especialistas, tendrán que profesionalizarse”, asevera.

 

 

 

Luis Bianchi: el emblema

Hace unas semanas que el teléfono de Luis Bianchi no descansa. Son numerosas las llamadas que ha recibido, efecto de su última jugada en el mercado bursátil, que fue un gran remezón para las corredoras tradicionales: vieron en la venta de Ureta y Bianchi a
Merrill Lynch un adelanto de lo que les puede suceder a varias de ellas.

Luis Bianchi y su socio de años, José Ureta Mackenna, decidieron alejarse de la corredora que había creado el abuelo de éste, Raimundo Ureta, en 1902 y a la cual ingresó como socio en 1914 el padre de Luis Bianchi.

Resolvieron que era época de dejar que los jóvenes decidieran, y que quedaran en libertad de acción para negociar con Merrill Lynch. “No teníamos mayor interés en llevar las conversaciones, porque habíamos optado por no seguir, aunque preservamos el orgullo de haber formado con nuestros antepasados esta oficina y que cumplimos 106 años de existencia como grupo familiar”.

Recuerda que han pasado por tiempos difíciles: la Gran Depresión de los años 30 y los difíciles años 70, cuando la actividad bursátil fue casi nula. “El gobierno del presidente Allende tenía gente que se ponía entre el público. A uno o dos colegas le daban órdenes ara que compraran para la CORFO y dos bancos que ya no existen actuaban como intermediarios. Los demás nos defendíamos, teníamos que defender a nuestros clientes porque el gobierno quería comprar todo”. De hecho, relata que la corredora recibió de la Papelera la instrucción diaria de defender y comprar si se ofrecían acciones de la compañía.

Rememora con pesar la época en que las corredoras tradicionales comenzaron a desparecer. “Los bancos tenían mucho más poder, con oficinas a lo largo de todo Chile. Antes, los corredores tenían oficina en Santiago nada más, y si tenías clientes de provincias había que actuar por vía telefónica o carta… Por eso, los accionistas en Chile eran muy pocos. Ahí desaparecieron grandes corredores que no pudieron luchar contra esta nueva tendencia”.

Con una serenidad que demuestra que la labor ha sido cumplida, Luis Bianchi asegura que no seguirá en la corredora, aunque Merrill Lynch le ha ofrecido mantener su oficina. “Yo no voy a seguir, ya estoy viejo, ya cumplí una misión en la vida. Ya completé una etapa, larga, larga. Yo ya no estoy al día en lo actual, estoy al día en lo que fue… pero eso ya no vale”, sentencia.