Por: María José Gutiérrez     Fotos: Verónica Ortiz El viernes pasado, una maleta de un vuelo proveniente de Lima llamó la atención en el aeropuerto Arturo Merino Benítez: traía 20 rollos de papel higiénico de distintos tipos. “La cara de la gente cuando pasaba por los rayos era como diciendo ‘este pobre que le está […]

  • 9 junio, 2016

Por: María José Gutiérrez    
Fotos: Verónica Ortiz

algramo

El viernes pasado, una maleta de un vuelo proveniente de Lima llamó la atención en el aeropuerto Arturo Merino Benítez: traía 20 rollos de papel higiénico de distintos tipos. “La cara de la gente cuando pasaba por los rayos era como diciendo ‘este pobre que le está llevando confort a su familia’”, dice José Manuel Moller. Otros lo miraban como “mafioso del confort”.

Ni lo uno, ni lo otro. Se trataba de muestras que Moller traía a Chile para el próximo paso que dará Algramo, la empresa social fundada por él en 2013 que provee de productos a granel más baratos a los almacenes de barrio vía dispensadores y envases retornables.
Partió con legumbres, azúcar, arroz y detergentes. Hoy, la marca está presente en 650 almacenes en 14 comunas de Santiago y a su oferta sumó bidones de lavalozas y limpiapisos y próximamente incorporará frutos secos y, desde agosto, venderá papel higiénico y toallas de papel, importados desde Perú.

El crecimiento de la empresa ha sido tal, que 80 nuevos almacenes se suman a la red de distribución cada mes, por lo que a fin de año, Algramo estará presente en 1.200 locales de barrio. Eso en Chile, porque a mediados del año pasado la compañía desembarcó en Colombia, y el próximo año entrará a Perú y México. De ahí el salto será franquiciar y llegar al resto del mundo.

José Manuel Moller, su CEO (27 años, ingeniero comercial de la UC), es miembro de TED. Junto a Isabel Behncke son los únicos dos chilenos en la categoría de “TED fellow”. Además, participa en Ashoka, una red mundial de emprendedores sociales, y recibe apoyo del BID a través de invitaciones a encuentros con inversionistas. Por ejemplo, el reciente viaje a Lima fue una invitación del BID a dar una conferencia en el foro de emprendimiento e innovación de la Alianza del Pacífico Lab4+. La próxima semana viajará a Río de Janeiro junto a una red de inversionistas de impacto y el 10 de julio partirá por cinco días a Nueva York, donde va invitado como ex ganador de la final mundial del concurso The Venture, organizado por Chivas Regal en Silicon Valley. Ahí, además, aprovechará de reunirse con distintos fondos de inversión.

Moller acaba de ser reconocido en el top 5 de los empresarios más admirados en Chile, ha sido distinguido entre los 100 jóvenes líderes y su emprendimiento ya ha recibido una decena de reconocimientos: desde Avonni, hasta la revista estadounidense Fast Company, que distinguió a la empresa como una de las cincuenta más innovadoras del mundo. Todos los días, Algramo recibe emails de distintas partes del mundo como Panamá, África e incluso Rusia, pidiéndoles implementar su sistema de venta a granel. “Siento que le achuntamos al diagnóstico. Y la fórmula que hemos encontrado, que es bastante lógica y sencilla, le ha ganado a muchas otras soluciones en el mundillo del emprendimiento”, asegura.

Hay muchos empresarios que le han manifestado interés en la compañía, reconoce, sin embargo, “nosotros somos bien mañosos porque queremos preservar nuestro propósito. No nos sirve cualquier empresario, si no, vas a terminar siendo una empresa tradicional. La demanda que tenemos hoy en Algramo y Alcom (servicio de internet de prepago desde los almacenes) es más de lo que podemos resolver”, señala.

Para hacer frente a todas estos requerimientos, la compañía realizará un levantamiento de capital el segundo semestre de este año, enfocado principalmente en fondos extranjeros para emprendimientos sociales. “Algramo es más conocido afuera que acá en términos del mundo del emprendimiento. Allá está mucho más avanzado el tema de inversión-impacto, que son proyectos donde los inversionistas buscan una rentabilidad más paciente: no quieren la plata al segundo año”, dice.

Algramo no sólo es propiedad de Moller. Su socio y actual gerente de tecnologías, Salvador Achondo, es quien estuvo a cargo del diseño de las máquinas dispensadoras en las que se reparten los productos que venden. Además de ellos, hay 55 accionistas más que compraron un 9% de la empresa en 2014 a través de Broota, una plataforma de crowdfunding. El retorno del negocio se planteó a tres años, pero con opción de poder vender, por ejemplo, ahora que la compañía va a hacer una ronda de financiamiento.

El objetivo del road show es acelerar el crecimiento de la firma. “Ya habiendo alianzas con empresas de distribución, te puedes multiplicar en infinito”, explica. “Piensa que hay una empresa de distribución colombiana que quiere hacer un piloto en el 10% de sus almacenes para probarnos. Eso son siete mil almacenes, ¡y yo no tengo ni 700 todavía! Estamos levantando lucas para responder a esa presión. Queremos también gente que nos aporte en know how, gente con conocimiento de retail, financiero, de escalamiento. Estamos en conversaciones con una familia en Paraguay, en Panamá también hay mucha gente que tiene la plata y me dicen ‘quiero invertir’. Yo les digo ‘espérame’. No quiero exportar un problema”.

Mientras habla en un café en Apoquindo, lo interrumpe Nicolás Shea, fundador de Start Up Chile, que viene entrando al local.

“¡Cómo está el empresario más admirado!”, le dice a Moller, y se dan un fuerte abrazo.

 

Confort bajo en colusión

La semana pasada, y dada la contingencia de la ley de etiquetado que obliga a las empresas a advertir cuando éstos son altos en azúcar, sodio, calorías o grasas saturadas, la empresa lanzó un video en Facebook –que el mismo Moller hizo en Moviemaker en dos horas–, el que fue visto más de 94 mil veces en la red social y compartido otras mil. En él, los productos Algramo, que no necesitan etiquetado, ya que todos, menos el azúcar, son sanos, están con etiquetas negras que dicen “bajo en colusión”, “alto en vida de barrio” y “alto en ahorro”.

Un 97% de los comentarios recibidos han sido de apoyo desde la creatividad, dice Moller. “Ha sido, por lejos, lo más compartido de lo que hemos subido porque también está en un contexto complicado”, agrega. Han llegado empresas grandes de distintos productos a ofrecernos hacer negocio, pero el tema es que nosotros somos marca, ellos pesan mucho más que nosotros y nos pueden sacar en cualquier minuto. Nosotros queremos extender nuestra marca a otros productos, entonces necesitamos que esté bien posicionada. Hay algunas que nos dicen ‘pon mi marca y también Algramo’. Y no po’, así no funciona. Además que yo tampoco quiero pagarle la marca a otra persona, eso también es un costo”, dice.

[box num=”1″]

En la pantalla del celular de Moller aparecen mensajes del grupo de Whatsapp “Familia de almacenes Algramo”. El grupo está compuesto por los 25 almaceneros más cercanos, además de Moller y Salvador Achondo, donde se comparten datos, noticias y experiencias. Los dueños de almacenes no se conocen, porque les es muy difícil salir de sus locales. Para hacerlo tendrían que cerrar y dejar de vender. “Eso es uno de los factores que no han permitido que hoy exista una gran asociación de almaceneros”, dice Moller.

“Hemos hecho la pega que es más lenta y difícil, que es la confianza que tienen los almaceneros en nosotros, y ése es nuestro mayor capital. Ahora, estamos empezando a empoderarlos y trabajar otras plataformas de compra entre ellos: que puedan ofrecer otro tipo de servicios para competir efectivamente con los supermercados”, dice.

“Es impresionante cómo los almaceneros se han ido apropiando del discurso de la contaminación ligada al packaging, o del impuesto a la pobreza”, agrega. Ese término fue creado por Moller –luego de vivir un año y medio en la comuna de La Granja mientras estudiaba en el campus UC en San Joaquín– y se aplica a la compra al día que deben pagar los más pobres en los almacenes de barrio: al comprar en formatos más pequeños terminan pagando hasta un 40% más por los productos versus el precio de los mismos en formatos más grandes.

-¿Piensan llegar con Algramo a los supermercados también?

-Nunca vamos a estar en grandes cadenas porque el almacén de barrio tiene algo especial, que no tienen ellas ni los Ok Market, y es que es el único lugar donde se juntan los vecinos. Eso a veces es difícil de entender para alguien que no tuvo un almacén en su equina. Yo cuando chico no tenía uno, porque vivía casi en el campo (en Pedro Fontova), pero en los barrios sí hay almacenes, y ahí sí te juntas con tus vecinos y generas lazos. Desarrollas mucho más capital social y generas confianza, que son variables que no salen en una planilla Excel.

-O sea esto es como una bandera de lucha de ustedes para defender los almacenes.

-El almacén no va a sobrevivir sólo a partir del romanticismo. Debe tener precios competitivos, empezar a ofrecer otro tipo de cosas que no brinda el supermercado, porque el almacenero es una persona de confianza, tu vecino, no es alguien a quien le están pagando un sueldo por venderte un producto determinado.

-¿Tienen algún coach o mentor?

-Por el momento somos empresa B certificada y tenemos un directorio que vamos renovando cada año, porque la compañía va cambiando mucho. Es un directorio voluntario que nos va apoyando en distintos ámbitos. Ahora estamos armando uno nuevo. En el antiguo estaba Felipe Sánchez, Nelson Rodríguez, Leo Maldonado y Francisca Larraín. Tenemos un gringo que nos asesora hace bastante tiempo, a quien le vamos mostrando una vez al mes. Él es un emprendedor de California, cercano a la familia de Salvador, se llama Zack Brighton, tiene emprendimientos en el sector de telecomunicaciones y ya se mueve en otro nivel. Ha venido a Chile y comulga también con el propósito de lo que estamos haciendo.

[box num=”2″]

-¿Algramo es un emprendimiento social o un negocio?

-Ambos. Emprendimiento es una empresa que está partiendo y efectivamente Algramo tiene fines de lucro, pero el lucro no es la primera búsqueda, sino la solución de este problema ambiental y social de manera rentable. Y es un poco ése el cambio de paradigma que buscan las empresas B: demostrar que es posible generar rentabilidad, pero con un impacto positivo medioambiental y social.

 

Mirada desigual

-¿De dónde viene tu visión empresarial crítica?

-Viene de entender el contexto de desigualdad que vivimos en Chile hace años, porque detrás del chorreo que enseñan en la universidad, que es como lo más táctico, hay un modelo que se ha centrado sólo en un sistema de éxito, desde una sola variable, que es el crecimiento, y sobre la base de eso hemos tenido un país igual de desigual desde los 60.

Eso viene también por estar en constante conexión con gente que está en esa problemática. Desde chico mi mamá tenía un jardín infantil gratuito en una población, y yo siempre estuve vinculado con mi familia. No es que un día me convertí y dije quiero salvar el mundo. Yo crecí con eso y agarré una visión más crítica. Elegí la Católica porque iba a generar un impacto en mis compañeros, no porque me encantara la filosofía de la facultad. Probablemente me hubiese sido más cómodo estar en la Chile.

-¿Cómo es tu relación con las empresas tradicionales? ¿Sientes que tienes una misión con el empresariado?

-Fue divertido que por primera vez salimos en la encuesta de La Segunda como empresarios y somos los más piñuflas de todos. Pero si lo ves bien, el 42% que obtuvimos (en la pregunta de cuál es el empresario chileno más reconocido) no responde por nadie. Hay una crisis del empresariado, y por chorreo caímos nosotros.

-A pesar de tu postura crítica frente a la empresa tradicional, les toca también hacer trabajos en conjunto…

-Nosotros creemos que la empresa tradicional tiene problemas para definir su propósito, eso es una cosa, pero yo pienso que hay empresarios que pueden hacer un click y cambiar el switch. No sé si van a ser capaces de cambiar sus empresas, pero sí partir nuevos negocios con una filosofía distinta. Y lo otro, nos relacionamos con empresas grandes, pero sobre la base de negocios, no queremos ir a pedir favores, ser el RSE de una gran empresa.

-¿Te consideras un empresario?

-Somos emprendedores, aunque en estricto rigor, tener una empresa es ser empresario. Pero como toda la gente, tengo el cliché en la cabeza de que el empresario es un viejo ya consolidado, que tiene muchas empresas.

-¿Para ti ser empresario es algo malo?

-No, tenemos una mala historia. Pero la palabra de por sí no tiene por qué ser mala.

-¿Se han sentido discriminados en el sentido de ser mirados sólo como un emprendimiento social?

[box num=”3″]

-Al principio nos decían por qué no son fundación. Ahora es más taquillero y hay un switch a nivel nacional, hay una moda y una crisis en paralelo. Ser empresa y ser social cuestiona a la empresa en su forma tradicional. Si él pudo, por qué tú como empresa no te cuestionas tener un propósito. Y sobre todo, porque hoy en día en mi generación hay una crisis de dónde querer trabajar. Mis compañeros no sólo quieren un trabajo por el sueldo. Eres consciente de que tu empresa o está destruyendo la Antártica con petróleo, o está coludida, y ya no ves con tanto orgullo hacer carrera en un lugar así. Eso ha acelerado también la búsqueda de nuevos liderazgos. Queremos demostrar que somos una alternativa en medio de la crisis que hay hoy, con las herramientas que existen, pero con una visión totalmente distinta.

-¿Y tu visión política? Estuviste en Techo, te fuiste a vivir a una población junto a un miembro de Revolución Democrática, ¿tienes alguna participación más activa?

-No, hoy mi prioridad es el almacenero. Como José Manuel Moller firmé para que RD fuera partido, pero Salvador (Achondo) tiene otras ideas, no tenemos un lineamiento político. Sí todos comulgamos con una visión de injusticia, comulgamos con lo que hacemos y de ahí algunos se involucran más que otros. Pero creo que la empresa se enriquece teniendo distintas visiones.

-¿Algramo tiene un techo de ganancia?

-Nosotros partimos bajo una definición creada por nosotros de que íbamos a marginar menos de lo que la familia ahorra por elegir nuestros productos, eso se sostiene en la medida que Algramo sea chico, porque después cambian los precios y es más difícil de sostener, pero durante los primeros años estamos alineados con eso.

-Es difícil ver cuánto ahorra la familia…

-No, porque tú comparas tus precios versus los de tu competencia en el almacén. En algunos productos somos 30%, en otros 50%, pero creo que a nivel país se debiera discutir cuánto debieran ser las rentas de una empresa de una manera ética.

-¿Qué opinas de la labor que ha hecho la Asech? ¿Por qué no son parte de ella?

-Primero, porque tenemos que validarnos para estar ahí. Además que las peleas donde estaba la Asech no son las nuestras. Nosotros estamos en emprendimiento social. Creo que es positivo que haya una voz de emprendedores, ahora, el tema es quiénes son esos emprendedores, porque hay desde la señora que vende sopaipillas hasta empresas que venden no sé cuántos millones al año. Me encantaría que hubiese una voz también de emprendedores más almaceneros, más sopaipilleros, más panaderos, cosas más comunes. •••

_________________________________________

Próximos pasos

-¿Cuál es la escalabilidad de Algramo?

-Buscamos dos cosas. Una es, desde Algramo, ampliar nuestros productos y crecer geográficamente. Después, establecer relación con una red de distribuidores, porque el impacto se multiplica mucho más en la medida en que te sumas a una red que ya exista y se integra verticalmente con tus productos, sin tener que gastar en marketing ni packaging. Nosotros buscamos ser la marca propia del barrio, así como es Great Value en Walmart. Hemos tenido varios distribuidores interesados en ese modelo. Acá en Chile todavía no avanzamos tanto porque nosotros estamos haciendo la distribución.

-¿Qué planes de crecimiento tienen en Chile?

-Estamos en 14 comunas, nos quedan las grandes, que son Maipú, La Florida y Puente Alto, y después queremos pilotear en Valparaíso y las otras capitales regionales. Ahí también se puede hacer con distribuidores locales. Podemos estar también en tiendas que quieran productos más saludables en Providencia o Vitacura, nuestro tema no es sólo en poblaciones. Partimos ahí porque es donde más se necesita, pero el tema de la sustentabilidad es súper transversal.

-¿Por qué les ha ido mejor en Colombia que en Chile?

-Partimos allá el 10 de agosto del año pasado. Es un mercado donde el granel sigue estando con poruña, con saco, y eso tiene tres cosas: es súper ineficiente, es poco higiénico y la gente está empezando a preferir marcas. La evolución natural es: granel-empaquetado-Algramo. En Colombia nos estamos saltando el paso intermedio. Al almacenero le ahorras el estar todo el tiempo pesando los productos y el tema higiénico, y es mucho más atractivo.

Por ahora, los almaceneros colombianos están comprando a importadores, la idea es después importar directamente, para ahorrar el costo del intermediario. Para eso tendrían que llenar un container, son 25 toneladas, unos 1.200 o 1.500 locales. Lo otro es que debes tener un lugar para almacenar los productos, tienes que ver el costo de oportunidad de ese capital, por lo que tienes que venderlo rápido, pero esas son soluciones que vienen con escala, no nos preocupan.

-Cómo piensan operar en Perú?

-Perú es el país ideal para Algramo. El más difícil es Chile, por la penetración supermercado-almacén. Acá el almacén debe tener un 26% del mercado. En Colombia tiene el 55% y en Perú, más del 85%. Entonces, el canal tradicional allá mueve muchos más productos. Y eso es lo otro que nos ha pasado en Colombia. Si acá en Chile en un almacén tú le dejas quince potes de algo, allá le dejas 100, por densidad y por mayor compra en almacén. El primer semestre de 2017 vamos a abrir oficinas con un partner local, porque el tema en que nos metemos es súper cultural. El almacén, por definición, debe ser lo más local del mundo.

-¿Les interesa llegar a Estados Unidos o Europa?

-No nos vuelve locos particularmente Estados Unidos o Europa. Puede ocurrir por la parte más sustentable, pero nuestro foco es Latinoamérica porque la conocemos más. Consolidarnos ahí. Y el día de mañana también sabemos que nuestro sistema puede hacer más sentido en lugares como África, donde ni siquiera el precio es el problema, sino que no llega el producto, entonces podemos darles una solución logística mejor. O en la India, donde el problema es la calidad del alimento, la manipulación. Nuestro foco principal hoy está en la problemática social, pero si hubiese partners locales, podrían llevarlo a Estados Unidos sin ningún problema.

_________________________________

El otro negocio

Aprovechando las redes de los almacenes y la poca penetración de Internet en las poblaciones, los socios de Algramo decidieron crear Alcom en marzo de 2015, y de esa forma abastecer de Wifi a los vecinos vía prepago. El servicio está disponible en 13 locales y tiene 500 clientes que esperan triplicar a fines de año.

“Estamos buscando cómo escalar más rápido el acceso a Internet en las poblaciones. Hay un módem que se vende al que si le metes un chip de celular, te da Wifi. Nuestra idea es vender esto en todos los almacenes, para no tener que depender de una antena, de un cable. Puedes multiplicarte en un día”, dice.

-¿De qué depende que esto resulte?

-El proceso son varias cosas. Una es que los grandes proveedores nos vean como un aliado. Ellos, por ley, deben cubrir sectores prioritarios para el gobierno donde normalmente la empresa no lo haría, y de hecho, ésos son los lugares donde nosotros tenemos más fuerza. Lo que ofrecemos a quien quiera involucrarse es ser nosotros el operador que llega a esos lugares. Así, por un lado, ellos cumplen la ley, y nosotros, por el otro, llegamos con un producto de buena calidad a la red que ya tenemos construida con Algramo. Nuestra idea es ser dealer de distintas soluciones a problemas sociales desde los almacenes.