Es una industria creciente, la de los remates en Chile. Según cálculos de los propios martilleros, la comercialización de bienes muebles o inmuebles supera los 600 millones de dólares al año y los entendidos dicen que el mercado está como para triplicar esa cifra. Ingreso de nuevos actores y reacomodo de ejecutivos dan cuenta de cuán movida se ha puesto la cosa. Por Catalina Allende E.

 

  • 17 julio, 2011

 

Es una industria creciente, la de los remates en Chile. Según cálculos de los propios martilleros, la comercialización de bienes muebles o inmuebles supera los 600 millones de dólares al año y los entendidos dicen que el mercado está como para triplicar esa cifra. Ingreso de nuevos actores y reacomodo de ejecutivos dan cuenta de cuán movida se ha puesto la cosa. Por Catalina Allende E.

 

Si todo sale de acuerdo a lo previsto, al mediodía del miércoles 20 de julio próximo la familia Guilisasti, controladora de Concha y Toro, adjudicará al mejor postor un codiciado campo de 110 hectáreas de manzanos que tiene en Mulchén, VIII región.

Para los Guilisasti es la enajenación –por razones estratégicas– de una ínfima parte de las miles de hectáreas que posee en Chile, Argentina y Estados Unidos, pero para efectos de la enorme transformación que está protagonizando la industria de los remates en Chile, la opción de venta de los viñateros bien vale como ejemplo.

“La gente tiene asociado que rematar es vender algo a vil precio, pero está lejos de ser así: es una forma eficiente de comercialización”, advierte Andrés Montero, socio y director de GMZ Subastas, la empresa que lidera el voluntario remate de los Guilisasti.

GMZ opera desde hace poco menos de un año en el mercado local y está apostando con todo a quedarse con una tajada de este lucrativo negocio en expansión, al que llegó a “revolver el gallinero”, como anticipa gráficamente Montero, que se asoció en esto con el tradicional martillero de la plaza Fernando Zañartu y con un empresario que viene del mundo de las corredoras de propiedades, Pablo Gómez.

Está claro que en los últimos años los remates han comenzado a salir del redil judicial y del ámbito de las quiebras para convertirse en una eficiente vía de comercialización voluntaria entre privados, catapultándose como un lucrativo negocio que ha pasado de enajenar activos por 60 millones a más de 600 millones de dólares en apenas un par de décadas.

Un dato para los nuevos tiempos: si antes los avisos de remates en la prensa eran pequeños, apretados y en blanco y negro, hoy figuran crecientemente en colores, con foto y en llamativos formatos.

El negocio

“El martillero no miente”, dice Andrés Montero “y eso es atractivo”, sostiene. Para él, esta actividad es algo así como un mercado perfecto, siempre y cuando se cumplan todas las condiciones de información y alta convocatoria que requiere un remate.

Los expertos lo comparan con la mecánica de la Bolsa: el precio se fija de acuerdo a la demanda; y la convocatoria, de acuerdo a la información y al atractivo.

¿Bondades? Inmediatez y transparencia de la venta o la compra. ¿Riesgos? Que no atraiga suficientes interesados o que el precio de venta no satisfaga al vendedor, pues al haber una oferta el martillero está obligado a adjudicar.

Una propiedad o un lote de maquinarias puede quedarse sin oferentes o romper toda estadística de precios, como ocurrió el 29 de diciembre pasado cuando la cadena Pre Unic pagó en un remate de Macal, la principal empresa de subastas del país, nada menos que 336 UF por metro cuadrado por un local en la calle Puente: el valor más alto de una transacción inmobiliaria de que se tenga registro.

Por eso es que el espacio de crecimiento es enorme, sobre todo en aquellas propiedades o bienes con gran atractivo comercial. “El sector está privilegiando seguridad y velocidad para la venta, dejando que el mercado defina el precio”, sentencia Pablo Stevenson, gerente general de Tattersall Gestión de Activos, una de las compañías más antiguas en el mundo de los remates.

Eso, a pesar de que las comisiones que se pagan bordean el 3%: más que el tradicional 2% de las corredoras de propiedades, en el caso de los bienes inmuebles, y hasta el 15% en otro tipo de remates comerciales. Pero de a poco compradores y vendedores están dispuestos a pagar más por la inmediatez y la transparencia de la transacción, explican quienes se dedican a las subastas.

Lo cual, sumado al feroz crecimiento del sector privado, ha llevado a que los remates se conviertan en una cómoda vía de liquidación. Ejemplos concretos son las flotas de autos de las compañías de leasing o los vehículos de los ejecutivos de una empresa. “El sector privado necesita liquidar muchas cosas y nosotros somos capaces de hacerlo eficientemente”, explica Enrique Calvo, fundador de Macal.

La diversidad de los bienes a rematar es bien amplia. Hasta la venta de derechos de agua están explorando los nuevos actores por esta vía.

La industria

De acuerdo al ministerio de Economía, en Chile existen más de mil martilleros registrados y de ellos, no más de 100 están activos; lo que no significa, en todo caso, que necesariamente estén operativos, pues no existen estadísticas al respecto. Tampoco, de cuántos remates judiciales, por quiebras o privados, se realizan en el país. Nadie regula el ejercicio de los martilleros.

Hasta 1982 era el presidente de la República quien los nombraba, y no existían más de 144 inscripciones. “Yo me inscribí en 1982 y soy el número 144. Cuando realicé los trámites me acerqué al ministerio de Economía para saber si tenía que hacer algún curso o algo, pero me dijeron que no, que con la aprobación que tenía ya era martillero. Y así partí”, cuenta Enrique Calvo.

Macal es responsable de más de un tercio de los avisos de remates que se publican semanalmente en la prensa (más de 130 páginas completas de El Mercurio al año). Lo secunda Tattersall y entre ambos acaparan la mitad de los remates de bienes muebles e inmuebles que se informan. De acuerdo a estimaciones de los propios ejecutivos del sector, tras ellos se ubican Jorge del Río y GMZ, en propiedades; San Isidro, Ramón Rey, GMZ, Torres, Julio Marticorena y Madrid del Solar, en bienes muebles.

Parte importante de los movimientos que se han producido en la industria durante los últimos meses tiene su origen en Abate Molina 77, donde se ubica el cuartel central de Macal.

La incorporación de los hijos de Enrique Calvo, Matías y Sebastián, a la línea de negocios llevó a que tres históricos ejecutivos de sus filas decidieran emprender vuelo propio, originando un reacomodo de la industria: Pablo Stevenson, gerente del área inmobiliaria de Macal, asumió la gerencia de Tattersall Gestión de Activos; y Juan Pablo Pizarro y Oscar Videla, gerentes de Operaciones y de Finanzas, respectivamente, se asociaron a la familia Marín, controladora del holding eléctrico CGE, para dar vida en diciembre pasado a la Compañía General de Remates, CGR.

La industria promete. Según cálculos del propio Enrique Calvo, fácilmente puede triplicarse en el mediano plazo.

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“Tenemos que ser capaces de atraer nuevos oferentes. Muchas empresas no tienen todavía considerada esta vía de comercialización y ahí es donde tenemos que entrar a competir”, afirma Juan Pablo Pizarro, de CGR, que ya está dando muestras del nuevo escenario que se abre tras adjudicarse la enajenación de todos los bienes y maquinarias de recambio de Minera Escondida por los próximos 5 años.

En esta expansión, también se espera que se produzcan acomodos entre viejos y nuevos actores. Tattersall y GMZ están entrando con todo a elevar su participación en el remate de propiedades; especialmente en aquellos en que los bancos son los mandantes y en los que, hasta ahora, Macal tiene una gran hegemonía.

Durante los últimos meses, se han dedicado a realizar verdaderos road shows entre los potenciales inversionistas y vendedores para convencerlos de las bondades que ofrece esta vía de comercialización. Y entre sus clientes hay desde bancos hasta family offices.

Lo que viene

En Estados Unidos las grandes casas de remates, como Ritchie Bros., no sólo están abiertas a la Bolsa sino que son capaces de transar por sí solas más 3 mil millones de dólares al año. Una realidad de la que Chile, reconocen quienes se dedican a esta actividad, está a años luz, pero que da cuenta del enorme potencial del negocio.

Y no sólo por el ingreso de nuevos mandantes, como llaman a los clientes, que es a donde están apostando los distintos actores de la industria, sino por el fuerte desarrollo de la tecnología, que les permite ampliar el horizonte y romper fronteras.

“Ahora le vendemos a quien puede llegar a comprar, pero todo eso puede cambiar vía Internet”, anticipa Enrique Calvo. Jorge del Río, dueño desde hace 32 años de una casa de remates que lleva su nombre, es un poco más cauto en esta mirada, pues señala que primero hay que solucionar la seguridad del sistema.

Lo que sí está claro es que la web, donde se exhiben por prolongados periodos los remates y anticipadamente toda la información de lo que viene, les ayuda a obtener un mayor pulso del mercado. “Ahora llegamos a los remates sabiendo cuáles son los lotes que más interés han generado en la gente de acuerdo a los clicks que han hecho”, grafica Calvo.

Otro punto no menor es que, tras largas conversaciones con Transbank, este año las casas de remates lograron colocar las tarjetas de crédito en el rubro, lo que permite que los compradores puedan pagar hasta en cuotas.

Los vicios

Todos los martilleros reconocen que esta es una industria difícil de manejar. “Se presta para todo, hay que estar muy atento”, reconoce Jorge del Río Varela.

Y aquí entran en juego dos tremendas aristas: la seriedad de los martilleros y la actuación de compradores inescrupulosos. Al no existir regulación en lo que a transacciones entre privados se refiere, lo único que vale son la confianza y la seriedad de los martilleros. Es ahí, según cuentan los propios ejecutivos del sector, cuando aparecen los dos mundos de esta actividad: el de los grandes martilleros con nombre y apellido, que publican visiblemente sus remates en la prensa, y decenas de “colegas” que le han hecho un flaco favor a la industria (ver recuadro).

El uso de palos blancos para elevar el precio del remate es parte de la creencia generalizada de quienes acuden con temor a una subasta pero,

“Uno sabe que hay cosas que pueden ocurrir, como gente que le pide plata a otra a cambio de no hacer más posturas; o personas que están dispuestas a rematar un auto inservible en mucha plata, sólo para quedarse con la patente y seguramente ponérsela a uno robado, en fin”… confidencia Jorge del Río, junto con establecer que ahí la ética de un buen martillero tiene que primar.

Su casa de remates, por ejemplo, que trabaja con los corrales de vehículos de la municipalidad de Las Condes, no remata con patentes aquellos autos que no tienen arreglo y sólo escritura una venta a nombre de la persona que se la adjudica. Eso, como una forma de resguardo.

Como en todo negocio, el que quiere hacer de éste un oscuro mercado… puede. Pero “cada vez que un martillero hace mal la pega, la industria se ve gravemente dañada”, sentencia Enrique Calvo.

No le conviene a nadie. Sería como matar la gallina de los huevos de oro.

El mundo judicial
Hace años que los martilleros chilenos vienen abogando por transparentar los remates judiciales de propiedades. Hasta ahora, éstos son realizados por los propios jueces a quienes designan los tribunales. Al año se rematan judicialmente 2 mil propiedades.

“Es un mundo oculto”, comenta Enrique Calvo. “Claramente, un juez no sabe rematar mejor que nosotros”, agrega Pablo Stevenson.

Es cierto que las casas de remates son parte interesada en esta discusión, pues lo que piden es que los jueces liciten entre ellos esas subastas, pero sus argumentos no dejan de tener razón: “esos remates se publicitan muy poco y se prestan para una un tremendo tráfico de información en que sólo se ve beneficiado el acreedor, cuando claramente también podría ganar la persona a quien le subastaron la propiedad, mejorando el precio de venta final”, explica Enrique Calvo.

Stevenson, en tanto, cree que además los precios poco competitivos a los que suelen venderse generan una verdadera mafia de compradores.

En los bienes muebles, en tanto, también existe un submundo, en cuanto a remates judiciales se trata. Aquí priman los televisores, los refrigeradores y bienes que generalmente se dejan de pagar a las casas comerciales o que han sido embargados. Los jueces designan rotativamente a los martilleros inscritos en este rubro, y como a los grandes no les interesa demasiado, son los más pequeños los que pululan en los tribunales tratando de adjudicarse este tipo de operaciones.

Las comisiones que se cobran en esta categoría de subastas están reguladas por ley y no pueden exceder el 8% en los casos de los bienes más caros, pero el año pasado el ministerio de Economía inició acciones legales contra algunos martilleros por cobros que sobrepasaban el 12%.