Hace dos años tres socios de LarrainVial, Manuel Bulnes, José Miguel Barros y Felipe Porzio, destinaron un millón de dólares a un mercado poco común para ellos: una clínica dedicada a trastornos del insomnio. Hoy, los financieros son dueños de un 45% de la firma y quieren expandir el negocio a otros países.

  • 30 agosto, 2019

Mauricio Bustamante (38) recuerda bien lo que pasó durante la negociación con tres socios de LarrainVial: Manuel Bulnes, José Miguel Barros y Felipe Porzio.

En 2014 el ingeniero comercial fundó Somno, una clínica dedicada al tratamiento del sueño junto al internista de la UC, Juan Carlos Said (37). Al poco tiempo se sumó una tercera persona al equipo, la kinesióloga Trinidad Pascual (30). Los tres profesionales se dieron cuenta de que su única opción para crecer era hacerlo junto a un partner experto en inversiones y que tuviera buenas espaldas. Hicieron una ronda con varios bancos, hasta que llegaron a El Bosque 0177, a mediados del 2016.

-Les dijimos que buscábamos alguien que nos apoyara porque queríamos crecer, tener una segunda sucursal, tal vez, llegar a otra ciudad. Ellos nos respondieron:

-“No. Eso no. Vamos a Perú”.

El Ferrari

Mauricio Bustamante y Juan Carlos Said, ingeniero comercial de la Universidad de los Andes, y médico internista de la UC, respectivamente, se conocieron en el Ministerio de Salud, encabezado por Jaime Mañalich, durante el primer gobierno de Sebastián Piñera. El primero era asesor de la subsecretaria Liliana Jadue, mientras que el segundo era jefe de gabinete del subsecretario de Salud Pública, Jorge Díaz. En 2013, se propusieron emprender en un negocio relacionado con la salud.

En esa época Bustamante recibió una oferta: representar a la empresa Somnomedics en Chile, firma alemana dedicada a la fabricación de robots especializados en diagnósticos de trastornos del sueño, examen conocido como polisomnografía. Y viajó a Europa. Precisamente a Düsseldorf, donde se organiza una de las ferias más importantes del mundo en el ámbito de la medicina.

Según explica él, el método del artefacto es innovador porque a diferencia de otros equipos, este realiza el proceso con un holter inalámbrico que permite al paciente tener libertad para moverse y no estar conectado a una máquina. “Es mucho más cómodo porque para examinar el sueño te ponen sensores en el abdomen, tórax, corazón, pierna, cara para medir de todo. Este se vende en las mejores clínicas de Estados Unidos y Europa. Es el Ferrari de esta industria”, indica.

Del sueño sabía poco, reconoce. Por eso, cuando llegó a Chile le comentó a Said lo que conoció en el Viejo Continente. Él de inmediato se dio cuenta de que con aquello podrían diferenciarse en el mercado chileno.

“Estos equipos son pequeños, lo que permite hacer el examen a domicilio. Ese era nuestro diferenciador. Es lo más innovador, pues las personas pueden estudiar su situación en las mismas condiciones que duermen día a día, con los mismos ruidos y variables”, dice Bustamante.

Said, en los años que llevaba ejerciendo como doctor, había comprobado que el asunto del buen dormir estaba poco tratado en el país. “Está subdiagnosticado. Veo pacientes que tienen diversas enfermedades y detrás de estas hay trastornos del sueño. Pero en los diagnósticos nunca se analizó si tenían algo relacionado con el sueño. Se tratan infartos, depresión, y no se ve si había problemas de insomnio. Y lo cierto, es que muchas veces todo parte por ahí”, explica Said. Y añade: “Los problemas de sueño son serios. Hicimos un estudio de mercado y comprobamos que en el mundo desarrollado este tema ya está siendo tratado de forma masiva y que en Chile, a pesar de los malos resultados que tenemos, hay pocas clínicas que daban este servicio”.

Y se lanzaron. Se asociaron con la empresa alemana, les compraron dos máquinas, arrendaron una oficina en Kennedy, frente al Parque Arauco, donde armaron dos salas de diagnóstico y comenzaron a funcionar. Su idea en un principio era hacer principalmente exámenes a domicilio. Pero con el tiempo, notaron que los pacientes aumentaban y que varios de ellos prefieren hacerlo fuera de la casa, así es que se propusieron tener más salas especializadas para ello. Ahí es cuando LarrainVial entra en escena.

El diagnóstico

El asunto era poco conocido para ellos.

Por eso, Bulnes, Porzio y Barros, acostumbrados a recibir ofertas y propuestas para invertir en diversos sectores, escucharon con atención lo que los tres fundadores de Somno les contaban esa tarde. Llevaban dos años funcionando como clínica e investigando el tema del sueño, y estaban seguros de que este era un activo con potencial para crecer.

Las cifras que obtuvieron de la Asociación Americana de la Medicina del Sueño, los incentivaron a meterse en este mundo poco conocido. “Somos el quinto país más obeso del mundo y una de dos personas con sobrepeso tiene apnea del sueño”, explica Bustamante. Según él, este trastorno es “alarmante” pues se trata de pausas respiratorias inconscientes. “El paciente con alto índice de apnea deja de oxigenarse un minuto o más. Si sumas eso, en ocho horas puede dejar de respirar cerca de cuatro horas. Es muy grave y sus consecuencias son accidentes cardiovasculares, depresión, entre otros. El estar somnoliento también perjudica la memoria y la concentración”, asegura.

Juan Carlos Said continúa: “Ahora que se discute la reforma laboral y la productividad, no se ha puesto sobre la mesa este punto: los que duermen mal presentan un 40% más de licencias médicas que los que no tienen ese problema. Son propensos a tener mayores accidentes de trabajo y de tránsito por quedarse dormidos. O sea, es un peligro en todo sentido”. Manejar con sueño, añade, es casi tan grave como hacerlo con la influencia del alcohol. “Aumenta 2,5 veces el riesgo de sufrir accidentes”, agrega. Y en Chile, advierten, esta es una crisis a la cual no se le ha prestado suficiente atención.

El director médico, Pablo Guzmán, neurólogo de la Universidad de Chile con especialización en Medicina del Sueño en la UC, coincide en este diagnóstico. A su parecer, este es un tema “bastante olvidado desde el punto de vista de salud pública. Además de las consecuencias directas en el ser humano, las personas que tienen ronquidos y que duermen mal son 2.000 dólares anuales menos productivos”, revela.

Bustamante agrega: “Los trastornos del sueño van en aumento, el insomnio llegó para quedarse. El estrés de la vida agitada hace que al final lleguemos con un millón de ideas en la cabeza y nos cuesta conciliar el sueño”, dice Bustamante. Las cifras avalan esta teoría. Pablo Guzmán dice que 60% de los chilenos presentan trastornos de este tipo en algún grado y más del 40% padece insomnio. Mientras que el 20% tiene apnea severa.

Juan Carlos Said, quien se está especializando en salud pública en Londres, indica que hay una falta de conciencia de parte de los médicos como de pacientes. “Se subestiman los síntomas. Todos creen que es normal estar cansados, pero no es normal. Dormir ocho horas es lo normal, quedarse dormidos, no”, enfatiza. En todo caso, el médico piensa que eso va a ir cambiando: “Los países se desarrollan económicamente y las prioridades mutan. En los 60, el foco era la desnutrición y enfermedades infecciosas. Ahora que vivimos más años, lo que nos empieza a preocupar es cómo mejorar la calidad de vida. Esto, en África aún no es tema. En Chile está empezando”.

El Meds del sueño

Tras cuatro meses de negociación, a principios de 2017 cerraron el acuerdo y Bulnes, Porzio y Barros aportaron un millón de dólares, adquirieron el 45% de la empresa y entraron al directorio. Aunque para ellos esta apuesta no es demasiado relevante en comparación a la cartera que acostumbran a manejar en el banco donde trabajan, se han involucrado con entusiasmo.

“Buscamos inversionistas que tuvieran buena espalda y que no solo destinaran capital, sino también se envolvieran en el negocio. Nos juntamos con varias personas, y con ellos fue con quienes tuvimos más feeling”, señala Bustamante.

Y asegura: “El equipo de LarrainVial es ambicioso. Fuimos a presentarles el proyecto con el fin de crecer en regiones. Pero ellos de inmediato pensaron en llegar a otros países. Eso lo vimos como una gran oportunidad, nos dio más confianza y nos animó a unirnos a ellos”.

Said complementa: “Vengo de una familia de emprendedores (su abuelo, Antonio, es hermano de Salvador Said) y siempre aprendí lo importante que es crecer, salir de Chile. En eso, LarrainVial es un socio estratégico, con buenas conexiones afuera. Manuel (Bulnes), quien ve inversiones extranjeras en su empresa, es clave en eso”.

La entrada de los nuevos partners les permitió duplicar su tamaño: tenían tres equipos, compraron otros tres, se cambiaron de oficina y habilitaron un nuevo centro, en Providencia. “No teníamos agencia de marketing, ni expertos en esa materia. Éramos un circo pobre que hacía de todo y con la llegada de los accionistas, pudimos profesionalizarnos en todo sentido”, dice Bustamante. Hoy el equipo lo componen más de 20 profesionales entre neurólogos, fonoaudiólogos y kinesiólogos. Los pacientes también van en alza: se realizan cerca de 200 exámenes al mes y hay más de 2.000 consultas cada 30 días. De estos, el 20% corresponde a Fonasa y 80% a clientes de isapres. La mayoría se trata de hombres entre 35 y 40 años y su facturación anual es cercana a los 1.500 millones de pesos. Aseguran que hoy es la clínica con mayor equipo de profesionales, que más tratamientos realiza al año y esperan que para el 2020 se tripliquen sus ventas.

Su objetivo en todo esto, adelantan, es ser “El Meds del sueño”. “Queremos especializarnos en todo lo que tenga que ver con el descanso, el cerebro, el buen dormir y trabajar las alteraciones que afecten este proceso. No dejaremos de ser una clínica de nicho”, cuentan.

-¿Y a Perú cuándo?

-(Bustamante ríe). Espero que dentro de los próximos dos años.