Se suponía que el 2020 sería un año para celebrar en la viña Bouchon Family Wines: su vino Granito Semillon 2018 fue elegido el mejor blanco de Chile por el respetado crítico Tim Atkin, y las ventas andaban muy bien. Pero la crisis sanitaria producida por el Covid 19 cambió los planes. Aquí su director ejecutivo, Julio Bouchon, explica las estrategias que desarrollan en la empresa para dar vuelta este difícil momento.

  • 2 abril, 2020

Las fronteras aéreas, marítimas y terrestres de Chile se cerraron el 18 de marzo pasado, la decisión gubernamental respondía a la crisis sanitaria generada por la propagación del Covid-19 en el país y en el mundo. Un día antes, Julio Bouchon aterrizó en el aeropuerto de Santiago y desde entonces cumple cuarentena preventiva en su casa. El director ejecutivo de Bouchon Family Wines, se encontraba en Sudáfrica por trabajo, pero luego de escuchar un mensaje entregado por el presidente de esa nación, Cyril Ramaphosa, por cadena nacional, decidió adelantar su regreso a Chile.

Los inconvenientes, no obstante, comenzaron antes. El ejecutivo de 48 años había organizado una larga gira laboral que incluía Estados Unidos, Alemania y Sudáfrica. Así, el pasado 29 de febrero, llegó a Norteamérica, en esos días todavía no había ningún coronavirus positivo confirmado en Chile y en EE.UU. los casos aún no se disparaban, por lo que viajó tranquilo. “Pero mientras estaba allí comenzaron a suspenderme reuniones, pues muchas empresas establecieron políticas de no recibir a extranjeros como medida de precaución. Además, se conoció el positivo del doctor de Talca en Chile y la imposición de cuarentenas estrictas en algunos países de Europa. Por otro lado, debí eliminar mi estadía en Alemania, ya que la feria ProWein que se desarrollaba en Düsseldorf fue cancelada y además quería evitar el riesgo de pasar por ese continente”, relata.

Julio está a cargo de la relación comercial con los clientes de la empresa vitivinícola, además tiene un rol creativo en la bodega -ubicada en la localidad de San Javier en la región del Maule-, sobre todo en el área de la elaboración de sus vinos. Su hermano, Juan José, ocupa la gerencia general. Juntos tomaron la dirección de la empresa en 2014. Desde entonces, han implementado un nuevo modelo de negocios que apunta al rescate patrimonial de diferentes cepas y de la vida campesina.

La estrategia les ha dado buenos resultados. De hecho, su botella Granito Semillon 2018 recibió 98 puntos (de 100) en el Reporte Especial Chile 2020 del respetado crítico de vinos Tim Atkin, convirtiéndose así en el mejor blanco del país, según esta afamada publicación que se dio a conocer el 15 de marzo. Para Julio ganar con un semillon tiene un sabor especial: “Esta cepa siempre ha existido, pero antes era imposible venderla, no había mercado para ella. Los blancos que ganaban premios eran los Chardonay, por lo tanto ganar con este semillon es también un reconocimiento a nuestra tarea de rescatar las tradiciones, una tendencia que por lo demás es muy potente en todo el mundo”.

Y continúa, “este era un año para cosechar nuestros logros, el reconocimiento internacional y además las ventas iban súper bien. Pero bueno, vino esta crisis. En todo caso, tengo esperanzas de que saldremos adelante y que a partir de esta base sólida será más fácil reconstruir”, comenta a través de Zoom.

El primer estallido

Los problemas para la industria del vino comenzaron, como para muchas otras áreas de la economía chilena, antes de que se decretara la crisis sanitaria mundial generada por el coronavirus. “El estallido social a partir del 18 de octubre del año pasado golpeó duramente al mercado local, sobre todo la venta en restoranes”, dice Bouchon, quien explica que en el caso de su viña este segmento representa el 10% de sus ventas en Chile. En 2019, bajaron en un 20% las ventas con respecto a un año promedio. “A eso súmale que nosotros tenemos un hotel en la viña y que lógicamente nadie fue durante el mes más crítico -desde el 18 de octubre hasta el 20 de noviembre-, a fines de noviembre volvió la gente y bueno estábamos saliendo de este problema comienza todo el tema del virus en China”, revela.

-¿J. Bouchon vende mucho a China?

-China para nosotros no es tan importante, aunque vendemos cerca un 8% de nuestra producción a ese mercado. Hay viñas para las que China ha sido su foco en los últimos años, nosotros le hemos puesto foco, pero no hemos logrado crecer como hubiésemos querido ahí. Hoy eso es casi una suerte. En fin, el mercado chino prácticamente se cortó en enero, se produjo una verdadera tranca de embarques en los puertos y si lograbas sacar los containers tampoco lo podías vender, porque pasaba lo mismo que hoy está pasando en Chile, es decir que la gente estaba encerrada y, por lo tanto, tampoco los podías vender. Febrero y marzo también fueron parados en ese país y si bien a fines de marzo comenzó a moverse un poco la cosa el movimiento es aún muy incipiente y existe un miedo de que se produzca un rebrote.

Históricamente el principal mercado de J. Bouchon era Rusia. Pero el año pasado Chile lo superó y hoy la plaza nacional representa el 20% de las ventas globales de la viña. De ese 20% la mitad se vende directamente en restoranes. Esta estrategia de venta se repite en otros países, por ejemplo Estados Unidos e Inglaterra. En ambos mercados la mayoría de los pedidos van dirigidos a los locales de comida, también apuntan a las tiendas especializadas. “Así las cosas es bastante claro que nuestras ventas allá también se van a ver golpeadas por el efecto del coronavirus”, reflexiona el ejecutivo vitivinícola.

Tras el “club de amigos”

Pero Julio Bouchon advierte que no bajarán los brazos. Para ello, apunta, fortalecerán dos áreas de negocio: el e-comerce y la venta directa. “Tenemos un espacio de e-comerce implementado en nuestra página web desde enero pasado, funciona bastante bien y en este escaso tiempo ha crecido cuatro veces, pero todavía representa un número muy bajito de las ventas. Con todo, creemos que para allá va el futuro y seguiremos apostando a ello”, asegura.

Sobre la venta directa explica: “Tenemos una cartera de clientes directos, se trata de una lista de cerca de 3000 clientes particulares a los que les vendemos permanentemente de forma directa. Como son clientes habituales les hacemos buenos precios y les ofrecemos vinos especiales con buenos descuentos. Es como un grupo de amigos de J. Bouchon”, reflexiona y prosigue, “ahora, como están las cosas, resulta difícil extender este grupo. Por eso, más que hacer crecer esta área de ventas, lo que hacemos es estar más que nunca atentos a estos clientes, ofreciéndoles productos interesantes y con un servicio de despacho que funciona muy bien”.

El sistema implementado por la viña ha dado buenos resultados, dice su director ejecutivo, y con ello asegura que se logra pagar algunas cuentas, pero “no es suficiente para una viña como nosotros, donde el 80% del negocio son las exportaciones”, admite.

A la fecha, en todo caso, Julio Bouchon asegura que todavía hay espaldas para resistir un poco más: “En el trimestre enero-marzo de 20202, estábamos un 50% arriba en ventas en comparación con el año anterior. Abril tampoco viene mal, porque ya tengo las órdenes y estoy preparando los pedidos que van a salir este mes. El problema son las órdenes que van a llegar para mayo o las de mayo para junio o julio. Esos son los meses de incertidumbre que se vienen. O sea, para nosotros el problema se viene más para el segundo semestre del año”, pronostica.

Una vendimia distinta

Esta semana J. Bouchon está terminando su proceso de vendimia 2020. “Fue un año especial, porque tuvimos una sequía tremenda y calores intensos y muy parejos durante todo el verano, por lo tanto tuvimos una cosecha adelantada. Esto que pudo ser un problema, se convirtió finalmente en una buena noticia, porque nadie sabe lo que puede pasar si esto se va de las manos y cerrar en vendimia sería terrible, no se puede”, cuenta su director.

Asimismo, explica que se tomaron medidas especiales en el proceso de este año, sobre todo para seguridad de los trabajadores. La viña se encuentra a 30 kilómetros de San Javier, en un lugar bien aislado, por lo tanto implementaron un sistema de buses para los trabajadores: un bus viene desde San Javier y otro bus recoge a los trabajadores que viven en el campo y sus alrededores. “Obviamente en esos buses tomamos medidas de sanitación estricta. Todos también usan mascarillas y guantes. Además, a mediados de marzo mandamos a todos los trabajadores de más de 65 años para sus casas, obviamente les mantuvimos el sueldo”, agrega el ejecutivo.

Además, Christian Sepúlveda, enólogo jefe de Bouchon Family Wines, se instaló a vivir en el campo con un equipo que no sale de ahí. El hotel también está cerrado y las puertas de la viña que solían estar abiertas hoy están cerradas. Para entrar se requiere de un permiso especial. “La idea, explica Julio, es que en caso de que pase algo la empresa tenga en la bodega un grupo aislado que pueda seguir trabajando allá”.

-¿Se está produciendo la misma cantidad que se tenía programado o se ha reducido producto de la coyuntura?

-Los dados ya estaban tirados y no te puedes echar para atrás con los contratos, entonces lo más probable es que los recortes vengan el próximo año.

-¿Ahora, hay un tema que los beneficia: el alto precio del dólar?

-Sí, obviamente este dólar nos da tranquilidad. Un dólar bajo ahora sería simplemente tremendo.