En medio de plantaciones de papas y millonarias mansiones surgió en Nueva York una zona vitivinícola que comienza a despegar. Un grupo de chilenos lleva 12 años elaborando vinos y desarrollando el negocio turístico en Long Island. Aquí, uno de sus socios, Francisco Gillmore, cuenta cómo es producir y vender en uno de los sectores más sofisticados de EEUU. Por Fernando Vega; foto, Verónica Ortiz.

 

  • 17 julio, 2011

 

En medio de plantaciones de papas y millonarias mansiones surgió en Nueva York una zona vitivinícola que comienza a despegar. Un grupo de chilenos lleva 12 años elaborando vinos y desarrollando el negocio turístico en Long Island. Aquí, uno de sus socios, Francisco Gillmore, cuenta cómo es producir y vender en uno de los sectores más sofisticados de EEUU. Por Fernando Vega; foto, Verónica Ortiz.

 

En 1999, el viñatero chileno Francisco Gillmore y su socio Alejandro Parot compraron una viña en Long Island. Pensaban envasar allí vinos a granel importados desde Chile, pero jamás pudieron hacerlo: la famosa isla del estado de Nueva York estaba protegida por una denominación de origen que les prohibía mezclar o envasar vinos foráneos.

Habían pagado dos millones de dólares por el equivalente a ocho hectáreas de tierras, incluyendo parras, bodegas e instalaciones, y no estaban dispuestos a abandonar el proyecto que tanto les había costado. Entonces decidieron convertirse en productores nativos y aprovechar la red de contactos que irían armando para ofrecer por otro lado los caldos chilenos, como inicialmente lo planearan.

Durante el año anterior, entre el 98 y el 99, Gillmore y Parot habían recorrido casi toda la costa este de los Estados Unidos en busca de un terroir donde iniciar la conquista del país. Parot, uno de los principales brokers de vinos a granel de Chile, vendía cada año cientos de litros a Canadá, pero su olfato empresarial le decía que el gran mercado estaba más al sur, en el estado de Nueva York. Y que la mejor forma de conquistarlo era mediante una operación local.

Por eso junto a Gillmore –dueño de la viña Tabontinaja, en San Javier, región del Maule– inició la aventura de plantar un pie en Estados Unidos. De tanto buscar un buen sitio, dieron con Long Island, ese pedazo de tierra entre las aguas del estado de Nueva York, tan famoso porque en su extremo sur se ubican los Hamptons, una serie de pueblitos repletos de casas millonarias, playas y campos de golf que son el lugar de descanso preferido de las celebridades y adinerados de la ciudad.

En North Fork, la punta norte de la isla, menos elegante que el sur y a dos horas de Manhattan, las bodegas empezaban a abrirse paso entre viejas plantaciones de papas. Compraron Laurel Lake, una viña que –con capacidad para producir 5.100 cajas anuales– era el equivalente a una viña boutique de Chile.

Tuvieron que aprender a operar con nieve, lluvia en tiempos de floración y plagas desconocidas para ellos. Era como si todas las maldiciones se juntaran. Más de una vez pensaron en dejarlo todo, pero aguantaron. “Los dos primeros años fueron muy duros y costosos. Muchas veces pensamos en devolvernos, ya que la realidad no se ajustaba a nuestro proyecto original; pero también intuíamos que había una oportunidad para aprender y hacer un negocio diferente”, cuenta Gillmore.

Doce años después, sin quererlo –ni mucho menos buscarlo–, figuran entre los mayores inversionistas extranjeros de una de las vedettes de la vinicultura estadounidense. A las hectáreas iniciales, donde plantaron nuevas vides, sumaron otros terrenos mediante el arrendamiento.

Debido al reducido tamaño de la zona y al alto precio del suelo en Long Island, no existen viñedos de cientos de hectáreas, como en Chile o California. Todas son pymes; la mayoría, de carácter familiar, con facturaciones –eso sí– superiores al millón de dólares anuales.

En el caso de la Laurel Lake, las ventas alcanzan a 1,2 millón de dólares al año; los ingresos han crecido sostenidamente entre un cinco y un ocho por ciento y en 2015 la producción debiera alcanzar las 20 mil cajas. “Según lo que tengo entendido, Laurel Lake es la mayor inversión extranjera en viñas de Nueva York”, dijo a The New York Times, a fines de junio, James Trezise, presidente de la Fundación del Vino de ese estado. Además de Gillmore y Parot, el enólogo residente y gerente general de la firma, Juan Esteban Sepúlveda, es socio con el 5% de la propiedad de la compañía.

-¿Cuáles fueron los principales errores que cometieron al principio?

-Cuando uno sale cree que todo es fácil, como en Chile. Pero llegas a otro país y te das cuenta de que no conoces las leyes, la idiosincrasia. Nos encontramos con un montón de problemas, desde legales hasta operacionales básicos del día a día. Tuvimos, por así decirlo, que pagar el piso los dos primeros años. Una vez que superamos esa fase inicial, nos dimos cuenta de que allí había una oportunidad de negocios, explica Gillmore, quien tiene una larga trayectoria en la industria del vino nacional.

Zona ascendente

Con una combinación de suelos específicos y un clima húmedo en época de cosecha, las condiciones de Long Island se asemejan a las de algunas regiones frías de Francia o España. Su cercanía a Manhattan y la tendencia de algunos neoyorquinos por comprar productos con la menor huella de carbono posible –es decir, no muy lejos de sus casas– han asegurado un mercado potencial enorme para los vinos de la isla, que está atrayendo a inversionistas y consultores de prestigio internacional, cuya presencia en las bodegas de la región se hace cada vez más frecuente.

Long Island jamás alcanzará los tamaños ni los volúmenes de California, pero su ubicación geográfica es inigualable. De hecho hay quienes aseguran que la zona de North Fork, en cuanto a calidad y carácter, no tendría nada que envidiarle a los valles norteamericanos más conocidos.

Sólo el año pasado se vendieron dos viñas pequeñas en la zona por más de cinco millones de dólares cada una, y su precio no ha sido afectado por ninguna de las últimas crisis. Ni siquiera la estafa de Bernard Madoff, que tenía una casa de 6 millones de dólares en los Hamptons, afectó los precios de la tierra, que pasaron de 15 mil dólares por hectárea en 1999, a unos 80 mil dólares de hoy.

Y eso que entre las víctimas de su timo –uno de los más grandes en la historia estadounidense– se contaban varios de los más prominentes vecinos de Long Island, principales consumidores y, además, promotores de sus vinos. Según el Consejo de Vinos de Long Island, en 1973 los cultivos viníferos apenas existían. Fueron jóvenes familias neoyorquinas las que descubrieron que en estas tierras tranquilas, negruzcas e influenciadas por la brisa del Atlántico se podrían producir vinos de alto perfil.

Hoy, éstos se venden a un precio promedio de 20 dólares por botella: un valor muy por arriba del que alcanzan los caldos chilenos en el mercado estadounidense. Por si fuera poco, se trata de vinos cuya demanda está casi asegurada: prácticamente toda la venta se hace en las mismas bodegas, hasta donde llegan unos 15 millones de personas cada año; o en los restaurantes de la zona, que no pueden darse el lujo de prescindir del producto en sus cartas.

La viña Laurel Lake produce chardonnay, sauvignon blanc, sangiovese, gewürztraminer y syrah, además de un riesling cuyas uvas las compran a terceros en la isla. Según Gillmore, “empezamos a hacer vinos diferentes a otros de la región, con más cuerpo, mejor extracción de color, consiguiendo que tuvieran harta expresión frutal, no tan dulces”.

El clima de la región, menos cálido que los de California o Colchagua y más extremo para la vitivinicultura, hace que cada año marque con fuerza la calidad de los vinos. Las formas de producción las trajeron desde Chile, donde se han fundido técnicas de todo el mundo. Ese enfoque ha dado luz a vinos de un cuerpo agradable para el consumidor del este norteamericano.

Pese a su pequeño tamaño, la isla ofrece una enorme variedad de cepas, que apuntan a la diversa demanda de los neoyorquinos. Además de las clásicas cabernet y chardonnay, se cultivan petit verdot, chenin blanc, sémillon y viognier, entre otras.

De acuerdo con estadísticas del Consejo de Vinos –fundado en 1989–, desde mediados de los 70 hasta hoy el número de viñas saltó de una a 46. En los últimos meses se han formado pequeños fondos de inversión que buscan especular con las tierras del valle, en la glamorosa costa de Nueva York, compitiendo por el suelo con otros viñateros, artistas, comerciantes y caros anticuarios que quieren instalarse allí.

-¿Cuál es el impacto de la denominación de origen en los precios?
-Nosotros producimos alrededor de siete mil cajas mensuales de vino a un precio promedio de 20 dólares a público. Esa es la ventaja de tener la denominación de origen, porque en Long Island la gente es muy regionalista y está dispuesta a pagar esos precios por sus vinos locales, dice Gillmore.

Negocio inmobiliario

Laurel Lake es una viña, pero también –y sobre todo– un negocio turístico. En sus 1.000 metros cuadrados de construcción hay un centro de eventos, una bodega con capacidad para 220 mil litros, una sala de ventas de 400 metros y extensas áreas para diversas actividades.

Un componente esencial de la operación es la celebración de bodas. Después de las 18 horas, cuando las visitas guiadas y las degustaciones se acaban, en muchas de las bodegas de Long Island comienzan a encenderse las luces y a escucharse música festiva para animar los matrimonios que allí se festejan. En algunos viñedos esta actividad ha adquirido una importancia tal, que en sus ecuaciones de rentabilidad es tanto o más importante que la propia producción del vino. Casarse con paisajes marinos y campestres como telón de fondo se ha convertido en una tendencia creciente.

“La zona es netamente turística y eso es lo que tuvimos que apuntar a desarrollar, para ser capaces de recibir al público que va a comprar vino. Vendemos el 90% de nuestra producción en nuestra misma bodega. Somos una viña, pero estamos en el negocio del turismo”, aclara el empresario. Por lo mismo tuvieron que ampliar el área de estacionamientos y es muy probable que construyan un hotel boutique.

-¿Es efectivo que la crisis no pasó por Long Island?
-En muchas ciudades estadounidenses las casas bajaron de precio, mientras que en Long Island nunca hubo descenso. Las tierras cayeron como máximo un 10% entre los que tuvieron que vender apurados, pero ya han vuelto a aumentar su valor. Ha habido más bien una valorización, porque se han instalado más viñas. Pero en las ventas de vino en bodega, la crisis sí que se notó. Antes la gente llegaba y se llevaba de a 20 cajas de vino; en cambio ahora compran un par de botellas. En todo caso, el número de visitantes se quintuplicó o sextuplicó. Hoy día llegan buses con 400 personas, y varias limusinas.

-¿Qué beneficios ha tenido para sus otros negocios vitivinícolas estar en Nueva York?
-Nos ha abierto puertas. Haber tomado contacto con los consumidores estadounidenses nos da la ventaja de poder conocer qué le gusta a ese público y cómo quiere ser atendido. Eso nos ha dado un expertise que nos ha permitido redireccionar las actividades de nuestras empresas de vinos en Chile, donde tenemos un hotel y un spa en San Javier. Estar aquí nos da la ventaja de ser una cara conocida, conocer las redes, la gente que compra, qué consume, estar en el lugar preciso y con eso hemos podido estabilizar el negocio en nuestro país.

Pionero chileno en el valle
Antes de que Gillmore y sus socios llegaran a Long Island, otro chileno, César Baeza, ya había entrado al negocio de las viñas en Nueva York. Este enólogo, que trabajó por más de 20 años en la división de vinos y licores de PepsiCo, se instaló en 1988 en la viña Brotherhood. Situada a sólo una hora al norte de Nueva York en el valle del Hudson, la bodega data de 1839 y es la más antigua de Estados Unidos. Allí ha desarrollado una línea completa de vinos varietales, entre ellos riesling, chardonnay, pinot noir y merlot, aunque su oferta la compone una veintena de vinos diferentes.

Durante sus años en PepsiCo, Baeza fue considerado uno de los introductores de los vinos de Europa del Este al mercado estadounidense, por lo que sus opiniones y consejos son oídos con atención por los productores chilenos.

Brotherhood también desarrolla el negocio del turismo, con un restaurante gourmet, un café, tiendas de regalos y sectores para celebración de bodas y reuniones corporativas.