Hace 15 años Rodrigo Zegers apostó por los arándanos, sin imaginar jamás el boom que vendría después. Pero nada de cruzarse de brazos, porque ahora South Pacific Trading ya tiene su plan para cuando el ciclo se contraiga.   Por Paula Costa Ross. Dicen que en materia de nego-cios lo más importante es saber […]

  • 23 febrero, 2007

 

Hace 15 años Rodrigo Zegers apostó por los arándanos, sin imaginar jamás el boom que vendría después. Pero nada de cruzarse de brazos, porque ahora South Pacific Trading ya tiene su plan para cuando el ciclo se contraiga.

 

Por Paula Costa Ross.

Dicen que en materia de nego-cios lo más importante es saber estar en el lugar justo y en el momento adecuado. Porque las buenas ideas no siempre se paran solas y tampoco el dinero es garantía de éxito.

Un buen ejemplo es Rodrigo Zegers, un ingeniero civil industrial que hace casi quince años se atrevió a apostar por los arándanos, en un momento en que solo se sabía que los blueberry muffin eran como los calzones rotos para los chilenos.

Con intuición y una buena dosis de confianza en sí mismo, se aventuró a trasplantar 40 hectáreas de berries a solo arándanos. Quién iba a pensar que diez años después comenzaría un super boom del producto. Boom que por lo demás él viviría con todas las inversiones ya pagadas y con cien hectáreas en plena producción. ¡Imagínese!

¿Suerte? Sí, dice él. Y no hay ironía en sus palabras. Si hay algo que caracteriza a este empresario de 53 años es la humildad. De hecho, costó que se decidiera a contar su historia. Un poco a tirones y en las oficinas de la que ahora es la quinta exportadora de arándanos de Chile, Zegers tímidamente cuenta cómo lo hizo.

Tren al sur

El gran secreto está en que se atrevió. Un día de 1993, Rodrigo Zegers, su señora y sus tres hijos armaron las maletas y se fueron a vivir a Osorno. Querían bajar las revoluciones del ajetreado mundo santiaguino, donde él había trabajado para el grupo BHC y Isasa. El pan de cada día lo obtendrían de la administración del campo de su suegro junto a otro predio más. Poco a poco se fue “entusiasmando con la fruta, después de un par de años más descansados”, y tanto se entusiasmó, que los planes de un par de años en el sur finalmente se extendieron a ocho.

Pareciera que la decisión que hoy lo tiene en la cima no se vio en su momento como de vida o muerte. Para nada. Zegers compró en 1996 las 40 hectáreas de su suegro que daban vida a Sociedad Agrícola Río Bueno y ya para el año 97 frambuesas, moras, zarzaparrillas y otras especies habían volado para dejar únicamente arándanos.

Las cartas estaban echadas, por lo que había que concentrar los esfuerzos en que la apuesta resultara. Plantó y plantó en Osorno, en los campos ubicados en Río Bueno y en el lago Ranco hasta sumar las cien hectáreas. Ya en otra escala, la manera de pararse frente a las exportadoras era otra, y en 2001 forma su propia empresa junto a dos socios más: nacía la actual South Pacific Trading. Ese año, lograron envíos de arándanos por un millón y medio de dólares. Y si bien uno de ellos dejaría la sociedad en el camino, la dupla Zegers junto a la familia Westcott persistió y en la actualidad maneja no solo sus propias exportaciones (que explican el 60% de los envíos), sino además los de tres productores más.

Eso sí, escogidos con pinzas. Porque, como bien sabe y cuenta Zegers, dado que la fruta pasa por tantas manos, la confianza resulta clave: primero está el precio esperado de venta por el productor; después viene el precio que dice haber conseguido el recibidor o broker extranjero y finalmente la espera hasta que los retornos lleguen a Chile.

-Esto es un negocio basado en la confianza, tanto del productor hacia el exportador como del exportador hacia el recibidor. Es un negocio en el que realmente la gente que está involucrada en esto lleva muchos años en el negocio y conoce muy bien la cadena. Negociar con nuevos actores tiene sus riesgos, porque a los recibidores –en general– tienes que conocerlos de años, porque tampoco tienes ninguna garantía de ellos. De hecho, como experiencia pro-pia, de los veintitantos años que llevo en exportaciones, hemos tenido problemas legales con recibidores con los cuales no habíamos operado largo tiempo y frente a los cuales, en realidad, no es mucho lo que puedes defenderte. Tu única defensa es que conozcas el mercado perfecto y que sepas con quién trabajas.

La temporada pasada (de octubre de 2005 a abril de 2006) Chile exportó unos 13 millones de cajas de arándanos, de las cuales un 5% correspondió a envíos de South Pacific Trading (con retornos por 8 millones de dólares), lo que los deja en el quinto lugar después de grandes como Hortifrut, Vital Berry y Driscoll’s.

Para esta temporada, se espera que los envíos nacionales crezcan en un 15%, con un retorno del orden de 200 millones de dólares, torta de la cual South Pacific Trading espera sacar unos 10 millones de dólares.

¿Boom en baja?

Como en su minuto lo vivieron los kiwis y más recientemente las paltas o la uva, en los arándanos se vio un buen negocio y todos, absolutamente todos los que pudieron, se tiraron a plantarlos. Según estima Zegers en Chile ya se está llegando a las 5 mil hectáreas de arándanos plantadas. A modo de botón de muestra, explica que en la comuna donde está él –ni siquiera en la región– en tres años han pasado de 150 hectáreas a más de 500.

¿Por qué tanto? Varias razones explican el boom: de partida, la contraestación que tiene Chile en relación a los principales mercados, como Estados Unidos y Europa y el descubrimiento –hace tiempo ya– de las propiedades para la salud asociadas al arándano. También pesa un factor de logística: a fines de los 90, el envío pasa de hacerse por avión a vía marítima, lo que permite una importante rebaja de los costos y un incremento de los márgenes. Con estos antecedentes en mano, las exportaciones han crecido a tasas de un 20% al año desde el 2000 en adelante.

Pero atención, porque todo lo que sube baja. Es obvio que el boom del arándano también tendrá un fin y vendrán tiempos difíciles. Y curiosamente, Zegers estima que la debacle no vendrá por el lado del mercado, cuya demanda probablemente seguirá creciendo en los próximos años a la par de los volúmenes cosechados. El riesgo, identifica, vendrá por el lado de los costos.

Explica que como en Chile estamos a un mes de la góndola del supermercado de Estados Unidos (principal destino), este fruto debe ser cosechado a mano, y en tres meses. Considerando que se necesitan del orden de 15 cosecheros por hectárea, la demanda nacional pronto va a alcanzar a las 60 mil personas, lo que a juicio de Zegers se va a traducir en que el costo de la mano de obra se duplique de aquí a cuatro o cinco años, afectando bruscamente los márgenes del negocio.

Por eso, quienes se enfrenten a esa alza en la mano de obra y estén en medio del pago de las inversiones, van a sufrir más de algún dolor de cabeza. Pero como Zegers no es ningún pajarito nuevo en estas lides, ya tiene en mente el plan para zafar la crisis: la industrialización.

En este caso específico, eso signi-fica automatización de las cosas y eventuales procesos de deshidratación y refrigeración.

-Lo venimos meditando hace años. Efectivamente estamos en un negocio estupendo. Tuvimos suerte, pero hemos venido analizando que las plantaciones están creciendo a pasos tan grandes… Ojalá me equivoque, sería el más feliz, pero si no es así, queremos estar prevenidos para tener canales de distribución y de venta de los productos de otra manera, que no sean el fresco. Estamos pensando en industrializar, lo que te permite cosechar con máquina los huertos. Si viene la crisis y tienes las máquinas disponibles, puedes incluso dar servicios de cosecha y usar esa fruta para sacarla a través de canales industriales y así salvarla.

Pero para eso, es de esperar, quedan unos años. Mientras tanto, South Pacific Trading ya se alista para arribar este año a Argentina con una oficina comercial, no con plantaciones. Porque Argentina también es parte del boom, aunque la competencia se la hace a Chile solo a comienzos de la temporada, pues recogen entre octubre y diciembre, justo antes que aquí empiece el fuerte de la cosecha.