Partieron justo el año en que se pinchó la burbuja de Internet. Pero no les importó y sacaron adelante Iconstruye, un portal de compras por el que pasa, cada año, el 25% de todas las transacciones en el sector de la construcción. Ahora se preparan para replicar el modelo en Colombia y, por qué no, […]

  • 1 junio, 2007

Partieron justo el año en que se pinchó la burbuja de Internet. Pero no les importó y sacaron adelante Iconstruye, un portal de compras por el que pasa, cada año, el 25% de todas las transacciones en el sector de la construcción. Ahora se preparan para replicar el modelo en Colombia y, por qué no, llegar en el futuro a más países en la región.
Por Soledad Pérez R. Foto, Enrique Stindt.

Nicolás Errázuriz, Juan Eduardo Correa y Germán Bartel engrosan la estadística de los que cayeron de rodillas ante las promesas de la Nueva Economía. Solo que ellos sobrevivieron para contar su historia, una historia tan singular como la empresa que crearon, Iconstruye, un mercado electrónico por el que pasa, no se pierda, el 25% de todas las compras de insumos y servicios de la industria de la construcción, algo así como 1.000 millones de dólares en un año. ¿Qué tal?

Tan bien les ha ido que ahora están planeando su aterrizaje en Colombia, donde están a punto de hacer un copypaste de su experiencia en Chile. No es lo único. Después de casi siete años de emprendimiento tienen como meta diversificar la compañía y triplicar su tamaño en poco más de tres años. Y eso pasa, entre otras cosas, por crecer con un portal de Internet dedicado al mercado inmobiliario, al que se unirán dos proyectos editoriales, un boletín semanal y un catálogo mensual con toda la oferta de proyectos de casas y departamentos en Santiago, todo ello a cargo de Alvaro Cruzat, el ex gerente general de Blanco & Negro.

-No pretendemos ser actores solo del mundo de la construcción. Nuestro negocio ya está consolidado, estamos al alza y queremos ser grandes -dice Errázuriz, gerente general de Iconstruye. Hace diez años, sin embargo, ni soñaban con esto. A lo mucho tenían en mente hacer algo por cuenta propia, aunque no sabían bien qué. Los tres estudiaban ingeniería civil en la Universidad Católica, eran amigos y se llevaban bien. En esos años, además, comenzó a asomarse el boom de Internet y aunque ya se decía que la Nueva Economía cambiaría el mundo, ellos siguieron la ruta tradicional, se titularon y empezaron sus respectivas carreras en el mundo laboral: Correa en el departamento de estudios de Enersis y luego en la gerencia de control de gestión de Quiñenco, Bartel en el Departamento de Investigación y Centro Tecnológico de la UC, y Errázuriz en SQM, como gerente de finanzas de la filial en México.

A su vuelta a Chile, el 99, Errázuriz empezó a armar un negocio de importación por cuenta propia, pero en sus conversaciones con Correa el tema de independizarse juntos aparecía cada vez con más frecuencia. A esas alturas los dos estaban hechizados por la revolución puntocom. “Y cuando hablábamos, con el tema de moda, decíamos hagamos un Patagon… ¡Ibamos a ser Wenceslao Casares!”, cuenta riendo.

Con todo, partieron con la sospecha de que tanta abundancia no podía ser real. “Mirábamos con escepticismo todo este boom tan irracional, de pasadas apoteósicas, salidas a América latina y aperturas a las bolsas. Creíamos en el mundo de la tecnología, pero queríamos inventar una empresa a la que realmente le fuera bien”.

Para entonces el mercado estaba inundado de todo tipo de emprendimientos del mundo virtual. Correa y Errázuriz lo sabían, pero igual se lanzaron. Comenzaron por juntarse todas las noches en las casas y por depositar cada mes, el 30% de su renta en un fondo común. Como muchos otros, salieron al mercado a buscar mecenas. Tocaron la puerta de Juan Claro y del banco estadounidense JPMorgan, con un proyecto para montar en Chile un supermercado virtual. A la familia Eguiguren le propusieron echar a andar un portal de distribución de cosméticos que se llamaría bellas.com y que tendría a la modelo Angélica Castro como figura. Con quien sí resultó fue con Rodrigo Restrepo, socio de Prisa, iniciativa que dio origen a escolar.cl, un sitio donde se podían comprar las listas de útiles de más de 400 colegios dentro de Santiago. Así fueron sumando otras cosas: la página web de Mundo Tour –firma ligada a Luis Hernán Paúl– y algunos trabajos para la galería de arte de Tomás Andreu.

Con un nombre más o menos hecho, los clientes empezaron a llegar. Bellsouth, que en ese tiempo tenía un plan de Internet junto a la Fundación Hacer Familia, fue uno de ellos. Le preocupaba la exposición de los niños a la pornografía o la violencia a través de Internet y por eso les pidió trabajar en una solución confiable. A diferencia de los filtros que ya operaban, que identificaban las páginas peligrosas a través de palabras clave e incluso colores, prefirieron armar un sistema partiendo de la base de lo permitido y no de lo prohibido. “Hicimos una especie de Yahoo!, con cerca de 25 mil sitios”, dice Errázuriz.

Todo habría marchado a las mil maravillas de no ser porque Bellsouth, en Estados Unidos, cambió de foco y salió del negocio de Internet para apostarlo todo en la telefonía móvil. Eso ocurrió apenas un mes después de lanzada la página. Después de eso vinieron un par de acuerdos parecidos aunque no muy buenos con Manquehue Net, y los números nunca dieron. De 20 mil clientes que tenían pronosticados, apenas superaron los 2.000.

Pero ni a Errázuriz ni a Correa se les pasó por la mente abandonar el barco. Y así, en una junta de amigos con Germán Bartel, actual gerente comercial de Iconstruye, nació la idea de emprender en el negocio de la construcción. El proyecto que no fue.

{mospagebreak} A fines de 1999, Errázuriz, Correa y Bartel ya tenían un plan más o menos armado. Apostarían por un e-marketplace para juntar la oferta y la demanda por materiales para la construcción. De ese mundo sabían bastante, porque Bartel llevaba un par de años en el departamento de estudios de Enaco –constructora ligada a Sergio Cardone y Patricio Muñoz–, por lo que el diagnóstico estaba claro: el sector, atomizado y deficitario en términos de información, estaba pasando por una fuerte crisis y las empresas necesitaban controlar sus costos y apretar la gestión. La oportunidad de crear algo estaba ahí. El problema era con quién.

Ahí fue que se les ocurrió ir a la Cámara Chilena de la Construcción. Una institución sólida y con prestigio como esa era perfecta de partner. “Sabíamos que sin el apoyo de ellos el proyecto estaba muerto”, agrega Errázuriz. Y partieron a golpear puertas. Eugenio Velasco, ex presidente de la entidad, fue el primer contacto y la persona que llevó la propuesta al interior de la Cámara. Al poco tiempo los llamó Luis Larraín, gerente general de Invesco, el brazo de negocios del organismo gremial. Les dijo que estudiarían el tema, pero les advirtió que con el de ellos ya eran ¡siete! los proyectos en evaluación.

-Nuestra apuesta siempre fue decir: okey, tenemos este negocio, pero les regalamos el 10% si la Cámara firma un contrato de exclusividad con nosotros. Después de eso, pensábamos salir a buscar plata al mercado –dice Errázuriz. La Cámara Chilena de la Construcción, sin embargo, tenía otros planes.

Dio vuelta el proyecto entero y además se dio el trabajo de estudiar, con toda calma y punto por punto, cada una de las propuestas. Al final, seleccionó solo dos, entre los que estaba Iconstruye (sin el apellido puntocom), y contrató a IM Trust para diseñar los términos de la futura empresa, los porcentajes, el número de acciones, el pacto societario, etc. Sin saber con quiénes se enfrentarían, de un día para otro se vieron sentados a la mesa frente a Pedro Donoso y Gonzalo van Wersch, socios de IM Trust.

-Al final la Cámara nos dejó claras tres cosas: una, que ese 10% que ofrecíamos no era para ellos sino para nosotros; dos, que era condición que nos quedáramos en la gestión; y tres, que calculáramos bien cuánto dinero necesitaríamos, porque no querían hacer ni una, ni dos, ni tres rondas de financiamiento. La plata la ponían ellos –agrega Bartel.

Y aceptaron. Se quedaron con un 10% de la propiedad y una opción de crecer con un 20% adicional en el tiempo. La Cámara se quedó con el 50% y el resto se levantó a través de invitaciones a los mismos socios de la entidad, lo que significó la entrada de constructoras de la talla de Echeverría Izquierdo, Mena y Ovalle y Desco, de productoras como Cemento Melón y de distribuidoras como Construmart.

Lo que no quedó escrito fueron las razones por las que una entidad tan tradicional y concreta como la Cámara
tomó este riesgo.

-Ellos tenían una propuesta bastante sólida, habían estudiado el sector y sabían que había compradores fragmentados, dispersos. A fin de cuentas, hicieron un modelo que nos convenció. Pero su argumento más potente fue que ellos, con menos de 30 años, estaban dispuestos a dejar sus puestos para venirse a trabajar acá –cuenta Luis Larraín.

A fines del 2000, entonces, les enviaron a los tres emprendedores una carta aceptando el proyecto, casi ocho meses después de iniciadas las conversaciones. -Lo más divertido fue cuando nos pasaron el cheque. ¡Imagínate!… ¡un cheque por 2.200 millones de pesos! Casi nos sacamos fotos con él… –dice Bartel riéndose.

BUENA PARTIDA

Iconstruye partió cuando el pinchazo de la burbuja de Internet estaba en pleno desarrollo. En el gremio de la construcción, reconoce Larraín, hubo algún grado de inquietud, pero no por eso echaron pie atrás. “El proyecto –dice– era de poco más de 3 millones de dólares, nada desproporcionado en relación al capital de la Cámara”. Y no se equivocaron.

Donde sí estuvieron medio perdidos fue en el precio que querían cobrar por los servicios. “Partimos con valores tres veces superiores a los de ahora. Eramos caros: la tarifa promedio para los proveedores era de 1,5% del total de las transacciones y de 2 UF para las constructoras”, afirma Bartel. Otro cálculo que les falló fue el de demanda. Pensaban que a futuro podrían capturar el 15% del total de la demanda por servicios y materiales. Hoy cubren el 25% de los pedidos –desde el café y las galletas hasta el acero y el cemento– y en vez de 300 proveedores suman 600, más 120 constructoras.

Mirada en perspectiva, la experiencia ha sido buena, coinciden todos. El proyecto inicial de unir las dos puntas del negocio se amplió y se diversificó a toda la cadena. Entremedio desarrollaron una plataforma propia y dejaron atrás la que inicialmente contrataron con Commerce One.

Los primeros años, por supuesto, fueron difíciles. Los clientes pedían cosas que ellos no habían previsto y eso los llevó a trabajar largas jornadas hasta dar con la solución precisa. Lo otro fue el desgaste de salir a vender en persona la idea a las empresas del sector y convencer a los gerentes de la conveniencia de cambiar el sistema de compras y apostar por el mundo virtual.

El 2001 y el 2002, confiesa Bartel, fueron años vertiginosos de aprender, viajar y perfeccionarse. En el mundo había pocas experiencias similares y las que había o duraban poco o se reenfocaban. Recién el 2003 sintieron que estaban más asentados y un año después, un poco más tarde de lo planificado, vinieron las cifras en azul. El 2006 los ingresos totales superaron los 2.000 millones de pesos y las utilidades netas aumentaron 41% por sobre las del ejercicio anterior, hasta llegar a 575 millones de pesos.

Sin embargo, Iconstruye ya no es solo un e-marketplace especializado en el sector. La experiencia acumulada en estos años le ha permitido dar saltos importantes, como adjudicarse, en alianza estratégica con Sonda, la administración del portal estatal Chilecompras –muy alabado por el propio Bill Gates– por donde pasan anualmente adquisiciones por montos superiores a los 3.500 millones de dólares.

La próxima meta es Colombia. En noviembre pasado, el consorcio se adjudicó la licitación internacional para el desarrollo del sistema de compras públicas del país cafetero. En forma paralela, Iconstruye formó, junto a la Cámara Colombiana de Infraestructura, un clon de la firma chilena, cuya partida comercial está prevista para junio. Los cálculos que han hecho indican que las cifras serán parecidas a las de aquí.

Después de eso pensarán en más. Podría ser Perú o quizás otro país dentro de la región. Por ambiciones no se quedan. “Algún día vamos a ser un “Sondita”, bromea Errázuriz.