¿Qué trama Luksic? Todo el mercado opina lo mismo. El enroque entre Pablo Granifo y Fernando Cañas, los dos hombres más fuertes del brazo fi nanciero del grupo Luksic, da cuenta de que algo grande viene para el Banco de Chile. ¿La compra de otro banco? ¿El ingreso a la industria de pensiones? Quién […]

  • 6 abril, 2007

 

¿Qué trama Luksic?
Todo el mercado opina lo mismo. El enroque entre Pablo Granifo y Fernando Cañas, los dos hombres más fuertes del brazo fi nanciero del grupo Luksic, da cuenta de que algo grande viene para el Banco de Chile. ¿La compra de otro banco? ¿El ingreso a la industria de pensiones? Quién sabe… Lo único claro es que este es el primer paso para acortar, de una vez por todas, la distancia con el Banco Santander.
Por Lorena Medel.

 

Se veía venir… Hacía rato que el mercado presentía que el Banco de Chile comenzaría a traducir en hechos concretos su deseo, expresado tanto en los confesionarios del mundo de los negocios como en las páginas de los diarios, de dejar de ser el segundo de la industria. Sí, porque hace bastante que es un secreto a voces que el Chile anda con hambre…

Claro que nunca nadie imaginó que todo ese apetito, que tiene a la organización en situación expectante y al acecho, llevaría a promover un trueque entre el presidente y el gerente general. Con el paso de los días, sin embargo, y con la noticia un poco más digerida, el mercado ha comenzado a comprender que la movida tiene mucho sentido y ensambla con lo que, se da por descontado, más temprano que tarde harán los Luksic para crecer y ganar volumen.

Y es que para iniciar una nueva etapa del banco, que contempla más participación de mercado, crecimiento inorgánico, entrada a nuevos negocios, mayor presencia en los segmentos más bajos y visión internacional, el enroque era tremendamente necesario. Por los talentos de cada una de las partes, por sus áreas de especialidad, pero por sobre todo por los momentos que cada uno está viviendo. Pablo Granifo está pasando por un agotamiento físico y mental que no podía seguir ignorando. Fernando Cañas, en cambio, está con más energía y disposición que nunca.

-Para manejar un banco como el Chile y emprender estrategias de cambio potentes, como las que se están pensando, hay que tener disciplina gerencial, método, foco y una capacidad extraordinaria para llevar varios proyectos a la vez –sostiene el consultor de una importante firma de headhunter–.

Y Cañas tiene todo eso y mucho más. Sin desmerecer a Granifo, que ha hecho un trabajo extraordinario en estos siete años, debo decir que Cañas está más preparado para el desafío y menos extenuado.

Tiene el banco en la cabeza, sabe lo que hay que hacer y de qué forma para lograr resultados, es capaz de trabajar con todas las divisiones juntas y al mismo tiempo.

Granifo, en tanto –dicen los que lo conocen de cerca–, está pintado para ocupar el sillón de la presidencia. Conoce el banco, es metódico, tiene carisma y en los años que lleva ligado a la organización ha logrado desarrollar una estupenda relación con el directorio y los accionistas minoritarios.

Además, tiene gran manejo para los asuntos estratégicos, sobre todo en los temas delicados…

Bueno, es cosa de ver cómo administró el caso del Banco Riggs en Estados Unidos, cómo se involucró y cómo logró que el directorio le aprobara un presupuesto de más de 40 millones de dólares para cumplir con todas las exigencias que le fijó el Office of the Comptroller of the Currency y la Reserva Federal, en enero de 2005. Sin embargo, y pese a que aceptó el sillón con todo el respeto y humildad que lo caracterizan, en el mercado se rumorea que no era lo que Granifo quería. Su intención –dicen– era desaparecer. Para mejorarse, limpiarse y reinventarse… Es más, sus más cercanos aseguran que le había prometido un año sabático a su familia, para estar con ellos, viajar, compartir y recuperar tiempo.

-Hace mucho que Pablo venía diciéndole a Andrónico que se quería ir. En varias oportunidades, incluso, le pidió que le buscara un reemplazante –cuenta un gerente de la competencia–.

La fusión y post-fusión con el Edwards, la implementación de la plataforma tecnológica, la negociación con el Citibank y todo lo que significó el tema de las cuentas de Pinochet con el Banco Riggs en Estados Unidos, lo demolieron. Los que lo conocemos hemos visto cómo se ha desgastado en estos últimos años. El quería tomarse un sabático, para estar con los suyos, para preocuparse por su salud. Pero no pudo. Su lealtad con los Luksic fue más fuerte.

Con certeza o vacilación, lo cierto es que la decisión está tomada. Pablo Granifo cambiará el switch del día a día y si el directorio se lo permite, tendrá más tiempo para sí y los suyos.

Cañas, por su parte, tendrá que arremangarse la camisa y comenzar a trabajar en el gran proyecto que los Luksic se traen entre manos, que hasta donde se sabe significa poner al Banco de Chile en el primer lugar en colocaciones, mejorar eficiencia y mantener el liderazgo en rentabilidad… Eso, por decir algo discreto. Por lo pronto, ya cuenta con 200 millones de dólares para su entera disposición, los que provendrán de un aumento de capital programado para abril.

EL DESAFIO DE CRECER

La responsabilidad que pesa sobre los hombros de Cañas es tremenda. De partida porque los Luksic son empresarios exigentes. Y en segundo lugar, porque superar al Banco Santander, que hoy ostenta un 22,36% en participación de mercado, cuya matriz es el séptimo banco del mundo y que tiene todas las espaldas financieras para seguir creciendo, no es cosa fácil… Se requiere tiempo, trabajo, paciencia, mucho foco y conocer al rival y Cañas tuvo ocasión de conocer por dentro el Santander por años.

Actualmente, el Banco de Chile tiene un 17,75% de participación de mercado, casi cuatro puntos por debajo de su competidor. Sin embargo, y pese a que la brecha se ha ido acrecentando con el tiempo, estamos hablando de la segunda mayor entidad del sistema financiero, con un fuerte perfi l competitivo, estupenda imagen de marca, amplia base de clientes y alta diversifi cación de ingresos. Sus indicadores de eficiencia y rentabilidad son los más altos del sistema, sobre todo el segundo indicador, que hoy se empina por sobre el 30%. Y por si eso fuera poco, el año pasado sus utilidades alcanzaron los 362 millones de dólares, ubicándose en el segundo lugar, después del Santander.

Pero algo le falta…

-Lo primero que tiene que hacer Cañas es hacer ajustes en la mitad de las gerencias de primera línea –señala un importante director de banco–. En el Chile hay áreas que funcionan estupendamente, como operaciones, marketing, personas y toda la plataforma comercial. Pero hay otras que necesitan de un cambio de mano, como la financiera, recursos humanos y quizás consumo masivo… Sé que no es fácil, sobre todo por los costos que ello implica. Pero Fernando debiera evaluarlo.

Y la opinión tal parece que es compartida, pues en estas últimas dos semanas varias empresas de headhunting se han contactado con Cañas para ofrecerle sus servicios.

En segundo término, al nuevo gerente le corresponderá materializar la expansión hacia los segmentos minoristas. Es ahí donde están apuntando todos los actores de la banca y el Chile no puede quedar fuera. Mal que mal, estamos hablando de un nicho que tiene más de 2,8 millones de clientes potenciales, que no están bancarizados y donde definitivamente se pueden sacar mejores dividendos.

Basta ver cómo lo ha hecho la división Banefe, del Santander Santiago, que a juicio del mercado es la “joyita” del sistema. -El Chile debiera arrasar en ese segmento –comenta un analista–. Sus sistemas de análisis y seguimiento de créditos le permiten tener un efectivo control de riesgo y cuenta con todo el apoyo de una plataforma comercial de primer nivel… Quizás les hace falta ser más agresivos, elaborar una estrategia comercial más potente. CrediChile debiera ser número uno del sistema.

Y puede que lo logre, pues al menos en el mediano plazo los planes de expansión son bastante fuertes. Para este año, CrediChile tiene proyectado invertir más de 30 millones de dólares, los que se destinarán a la incorporación de diez nuevas sucursales –hoy tiene 87 y 11 puntos de venta–, mejoramiento de productos y nuevas tecnologías.

Otra área que a juicio de la competencia debiera reformular Fernando Cañas es la financiera. Básicamente, todo lo que tiene que ver con mesa de dinero, manejo de inversiones propias e inversiones con clientes.

-En general, las mesas de dinero de los bancos signifi can entre el 25% y el 35% de los flujos totales.

Y aunque el Chile está en ese rango, sus movidas no se concretan a nivel de utilidad –sostiene un analista financiero–. En los bancos efi cientes, el 70% de esa utilidad proviene de los negocios con clientes, es decir, forwards, moneda extranjera, futuros y derivados.

En el Banco de Chile, en cambio, esa misma proporción proviene de manejar la posición propietaria, lo que genera focos de ineficiencia. También está en carpeta el ingreso al negocio previsional. Y la llegada de Jaime Estévez y Hernán Büchi al directorio confi rma que algo podrían estar tramando en esa línea. Hay quienes dicen que Luksic está detrás de Provida, y aunque la mayoría de los analistas del sector coinciden en que es casi imposible que el BBVA suelte la administradora de fondos que mejor resultados le da en América latina, lo cierto es que el río suena.

-El BBVA no ha podido manejar el negocio del banco y el de la AFP de manera tan integrada como el Santander –sostiene un alto gerente de la banca–.

Y, por su parte, el Chile está sufriendo un fenómeno llamado des-economía de escala, que significa que por más esfuerzos que haga por bajar costos, llegó a un límite en que se le hace muy difícil continuar.

Agregar una AFP le daría la posibilidad de continuar en esa estrategia. No obstante los rumores, al interior del banco aseguran que mientras no haya claridad respecto del asunto regulatorio, la entidad no se va a embarcar en el negocio de la AFP.

SALTO CUANTICO

Pero sin duda lo que el mercado espera con impaciencia es que el Chile concrete, por fi n, una fusión, alianza o compra de alguna institución fi nanciera. El propio Granifo dijo en más de una ocasión que era una inquietud que tenían desde que se terminó de implementar la fusión con el Edwards. No solo por lo que signifi ca en términos de crecimiento y sinergias, sino también por despejar defi nitivamente el tema de la deuda subordinada… Y bueno, las intensas negociaciones que se mantuvieron con Citigroup dejaron al descubierto ese desafío.

-En los últimos tres años, el banco ha evaluado varias veces la posibilidad de comprar o asociarse con alguna entidad financiera –comenta una fuente interna–. En algunas ha habido posibilidades de acercarse y hacer una oferta, como con el Scotiabank, Corpbanca y el Citibank, y en otras defi nitivamente no se ha llegado ni a la puerta.

Con el Scotiabank dicen que hubo acercamientos avanzados en Chile, Estados Unidos y Canadá, pero que nunca se llegó a un acuerdo de precio satisfactorio para ambas partes. Ahora bien, eso no significa que el interés se haya esfumado. Pero mientras sus ejecutivos y la matriz en Canadá se la jueguen por un proyecto propio, los del Chile prefieren quedarse al margen.

Otro banco con el que alguna vez conversaron fue Corpbanca. Y aunque ejecutivos de este banco lo niegan, altas fuentes del Banco de Chile aseguran que los acercamientos ocurrieron entre 2004 y 2005… Pero no resultó.

Y bueno, también está Citigroup, que como todo el mundo sabe, estuvo a punto de materializar el año pasado una alianza estratégica.

-No se llegó a acuerdo con el Citibank básicamente por un tema de precio –sostiene una alta fuente del interior del banco–. El Citibank quería el control y Andrónico evidentemente pedía un premio por eso. Eso, además de una serie de condiciones que ambas partes pusieron sobre la mesa para firmar, que iban desde el pago de la deuda subordinada hasta el uso de una nueva plataforma tecnológica.

También pesaron los complejos temas legales. Las estructuras de ambos bancos son tremendas, partiendo por el monstruo que es el Citibank en el mundo y siguiendo con que el Chile tiene a Quiñenco como matriz y ADR en Estados Unidos.

Pese a ello, el mercado cree que la alianza con el Citibank no es un tema cerrado. Y este último trueque gerencial lo podría confi rmar. Si la fusión está ad portas de producirse, dicen, es necesario que un hombre como Granifo negocie los puntos más confl ictivos y un ejecutivo como Cañas se haga cargo de su materialización.

-Cuando los bancos quieren hacer alianzas o fusiones conversan muchas veces. Estas cosas nunca son de un día para otro –sostiene un ex director del Santander–. Al Citibank le interesa comprarse un banco en Chile. Tanto, que tiene un equipo trabajando exclusivamente en ese tema.

De ser así, la fórmula más lógica sería que Citigroup concretara la adquisición por medio del pago total o parcial de la deuda subordinada del Chile. Algo que supone un cambio en el control… Cabe mencionar que esas obligaciones mantienen prendadas el 42,8% de las acciones del banco a través de SAOS, entidadligada a la sociedad matriz de la institución.