La expansión internacional del retail chileno tiene una selecta avanzada de ejecutivos. Son en su mayoría gerentes jóvenes, que crecieron al interior de estas compañías y hoy exportan los formatos y conocimientos adquiridos en el país.

  • 30 noviembre, 2007

La expansión internacional del retail chileno tiene una selecta avanzada de ejecutivos. Son en su mayoría gerentes jóvenes, que crecieron al interior de estas compañías y hoy exportan los formatos y conocimientos adquiridos en el país. Por Cristián Rivas N.

Para nadie es un secreto que el retail chileno hace rato que está de compras por América latina. Que se trata de un modelo altamente exitoso y que incluso gigantes mundiales de la talla de Wal-Mart o Carrefour miran con respeto esta competencia. ¿Pero qué se esconde detrás de este éxito? Para algunos la respuesta es simple: buena gestión de negocios y ejecutivos jugados. De aquellos que han logrado sobrevivir, primero en el competitivo mercado chileno, y luego abriendo puertas en otros países.

Las características de estos ejecutivos –parte de la exportación no tradicional, diría un economista– son amplias, variadas y positivas. Profesionales jóvenes, de entre 30 y 50 años, que se han adaptado fácilmente a estilos de vida cambiante, asumiendo con rapidez nuevas culturas y, por sobre todo, arrastrando consigo un estilo calificado de tan agresivo como claro en sus objetivos. Parten hacia sus nuevos destinos cargando una mochila de conocimientos, del mercado y su competencia y –por sobre todo– se definen a sí mismos como trabajólicos, autoexigentes, disciplinados y directos a la hora de negociar. Así, dicen, han logrado abrir exitosamente las fronteras al retail.

Fue a comienzos de los 90 cuando las firmas chilenas comenzaron a mirar con interés su expansión por América latina. Cencosud y Falabella llevaron la delantera por varios años. En el camino se han sumado otros, como Ripley, y ahora Paris y La Polar. A la hora de hablar con varios de estos ejecutivos, recalcan que las fortalezas del retail chileno están muy asociadas a los planes de fidelidad que construyen en base a potentes campañas de marketing y su afán por conocer a los clientes. Dicen que todavía hay mucho camino por recorrer en América latina y que lo hecho hasta ahora augura nuevos pasos –a tranco aún más rápido– por el resto de la región.


Colombia


 

Jorge Villarroel (48)


Gerente general CMR Falabella Colombia

Mayor orientación al cliente

Antes de hacerse cargo de la llegada de CMR a Colombia en 2005, Jorge Villarroel ya había formado parte del equipo de ejecutivos que desembarcó en Argentina, como parte del primer proyecto de internacionalización de Falabella en 1992.

Sobre la fortaleza de los ejecutivos chilenos en la región, dice que la mayor es que trabajan en función de los resultados y se distinguen por la fuerte orientación hacia el cliente. No obstante, aclara que en Colombia también hay ejecutivos de muy buen nivel “y llama la atención, al comparar con Chile, que hay mayor participación de mujeres en cargos ejecutivos de alta dirección”.

Este ingeniero en informática y computación de la Universidad de Santiago de Chile trabajó antes en Inforsa e IBM y llegó a Falabella en 1989, donde ha desempeñado cargos en CMR en Argentina y Colombia. “Crear CMR en Colombia ha sido un desafío muy grande y distinto al enfrentado en Argentina. Si bien el proyecto es similar en cuanto a la creación de CMR, acá somos una compañía vigilada y controlada por la Superintendencia Financiera”, sostiene.

Cuenta orgulloso que partieron con nueve oficinas y ya tienen 24, con más de 300 mil clientes y la apuesta es cerrar la década dentro de los cinco mayores emisores de tarjetas de Colombia. Pero ese avance depende en gran medida de una modernización del sistema financiero.

“La bancarización aún es baja comparada con Chile y para corregir ello es necesario fl exibilizar algunas regulaciones, tales como la tasa de usura, lo cual permitirá a gran parte de los colombianos acceder a servicios financieros para satisfacer sus necesidades y mejorar su estándar de vida”, afirma.

Andrés Rodríguez (41)

Gerente general de Cencosud Colombia
“Los chilenos somos más exigentes”

De todos los ejecutivos chilenos que están trabajando en el exterior, Andrés Rodríguez fue uno de los últimos en aterrizar fuera del país. Fue el elegido por el holding de Horst Paulmann para encabezar la llegada de la compañía a Colombia. Su primera tarea ha sido implementar la operación de la cadena Easy, en alianza con la francesa Casino.

Por méritos académicos y profesionales, Rodríguez no se queda: ingeniero comercial de la Universidad Católica y MBA del Harvard Business School. Trabajó en el Chase Manhattan Bank, en el holding del grupo Swett (Costanera) y en la consultora Booz Allen & Hamilton.

No ha tenido muchos contactos con la prensa desde su llegada a Colombia, y el tiempo lo ha aprovechado en acostumbrarse a las diferencias culturales. “Los chilenos somos comparativamente más exigentes, disciplinados con los plazos, acelerados y al grano; los colombianos son bastante más relajados, tienen poco respeto por los plazos y son menos complicados con el cumplimiento”, dice de entrada, aunque se apura en advertir que en ambos países hay profesionales de muy buen nivel.

“Por los procesos de búsqueda que hemos hecho a nivel ejecutivo, nos hemos encontrado con muy buena gente y una mayor proporción de ejecutivos con dominio del inglés y con estudios de postgrado fuera o dentro del país, debido a la cercanía con Estados Unidos y a las épocas difíciles de Colombia, donde la gente con recursos prefi rió irse por temas de seguridad”, aclara.

Entre los aspectos que más destaca de Colombia está la apertura a la inversión extranjera y el partir las jornadas de trabajo muy temprano, entre las 6:30 y 7 de la mañana.

Ricardo Hepp (38)

Country manager de Falabella en Colombia
La fortaleza: el ambiente competitivo

“Siento que tenemos la fortaleza de venir de un ambiente de mucha competencia, donde las empresas están forzadas a ser eficientes e innovar. Sin embargo, tenemos poca experiencia en salir de Chile con nuestras operaciones. Conocemos los mercados más como destinos de exportación que como entornos de trabajo y crecimiento empresarial”. Son las palabras de Ricardo Hepp para describir al management chileno.

Con 38 años, este ingeniero comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez y MBA del IESE de la Universidad de Navarra, llegó como country manager de Falabella a Colombia en 2005, pero con la experiencia previa de haber tenido el mismo cargo en Perú. Su misión en el país caribeño ha sido similar: formar un equipo desde cero y comenzar a desarrollar los distintos formatos de Falabella.

Dice que ha sido una experiencia desafiante y llena de satisfacciones. “Además que Colombia es un país acogedor con el extranjero, donde resulta muy agradable vivir. Cualquier idea preconcebida de este país cambia radicalmente a los pocos días de estar aquí”, comenta en alusión a los reconocidos problemas asociados a la seguridad en ese país. Describe a Colombia como un país que está apostando a la inversión extranjera, con una economía en desarrollo y un mercado cautivo de más de 40 millones de habitantes.

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Argentina


 

Enrique Gunderman (43)

Gerente general de Sodimac Argentina

“Chile tiene un excelente nivel profesional”

El gerente general de Sodimac en Argentina Enrique Gunderman, cree que no es casualidad el éxito que han tenido los retailer chilenos en el exterior. Dice que la clave es que “en Chile existe un excelente nivel profesional”, aunque se apura en aclarar que el expertise de los locales no es mayor que el de otros extranjeros. “Me parece que las condiciones del mercado chileno en los últimos años permitieron un desarrollo más permanente, pero sin duda se logró incorporando know how de personas de otros países y experiencias de empresas de todo el mundo”, explica.

Gunderman es ingeniero civil industrial de la Universidad Católica de Chile y MBA de la misma casa de estudios. Su meta por estos días es iniciar la operación de Sodimac en Argentina. Para eso, está sumergido en seleccionar al equipo más adecuado, crear un mix comercial adaptado al mercado argentino y buscando los mejores lugares para instalarse.


Perú


Sergio Collarte (47)

Director ejecutivo de Ripley Perú

Experto en retail

Con seis años a cargo de las operaciones de Ripley en Perú, este ingeniero civil industrial de la Universidad Católica tiene experiencia de sobra para hablar del desarrollo del retail chileno en la región. Sobre todo porque además lleva 21 años metido en el negocio –todos dentro de Ripley– y a su haber está el haber sido uno de los artífi ces de la primera tienda de esta cadena en el sector Oriente de Santiago, la del Mall Parque Arauco.

Dice que una de las ventajas competitivas del ejecutivo chileno sobre sus pares peruanos es que tiene un muy buen nivel de formación académica, que es el puntapié inicial para desempeñarse con éxito fuera del país. “También diría que presentan un altísimo nivel de compromiso, que es otro importante aspecto para medir la calidad del management chileno”, agrega. Sobre el mercado peruano, donde la cadena de la familia Calderón trabaja los formatos Ripley y Ripley Max, recalca que el potencial de crecimiento todavía es enorme, por el positivo comportamiento de la economía, que ha crecido a tasas del 8%, una de las más altas en la región.

Rodrigo Fajardo (37)

Gerente general de Sodimac Perú
Comenzar desde cero

A sus 37 años, Rodrigo Fajardo enfrenta un desafío no menor. En 2004 asumió la gerencia general de Sodimac Perú y tuvo la responsabilidad de preparar e implementar el ingreso de la empresa a este nuevo mercado. “En Perú tuvimos la oportunidad de empezar desde cero una cadena de tiendas de construcción y mejoramiento del hogar, rubro en que no había mucho desarrollo ni participación de grandes superficies y donde había mucha informalidad”, destaca.

En eso jugó a su favor la experiencia que había adquirido en Chile, donde desde 1994 se desempeñó en distintos cargos en Falabella. Eso y su formación académica. Es ingeniero comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez y MBA del IESE de la Universidad de Navarra. Dice que la característica principal del management chileno es su agresividad y el contar desde siempre con los objetivos muy claros. En esa línea, opina que el positivo expertise de los ejecutivos chilenos se ha obtenido gracias a la dura competencia del retail en el país, y que se ha ido incrementando con la incursión en nuevos negocios a lo largo de América latina.

Sobre Perú dice que las oportunidades para el retail vienen asociadas a la informalidad en la economía. “Cuando los agentes informales entren a formar parte de la economía formal se podrán crear puestos de trabajo de mejor calidad, mejorará la recaudación fiscal, con lo que la carga tributaria hacia las empresas formales podrá ser más razonable, y se incentivará el desarrollo de la industria nacional”.

Ronny Scheller (35)

Gerente general de Ripley Perú
“La clave es adaptarse”

Diez años de vida profesional tiene Ronny Scheller. Todos dentro de Ripley. Y los últimos cinco desarrollados en Perú. Ingeniero comercial de la Universidad de Chile, dice que en estos años no ha notado muchas diferencias entre el management de los profesionales chilenos y peruanos. “Nuestra experiencia nos ha demostrado que ambos se desempeñan muy bien. La clave es adaptarse”.

Sus tareas por estos días están concentradas en tres focos: capturar el crecimiento actual del mercado; aumentar la eficiencia y rentabilidad y generar una estructura que soporte el crecimiento agresivo de los próximos años.

Jesús Castillo (39)

Gerente corporativo de marketing Ripley Perú
El ejecutivo “casi chileno”

Aunque es venezolano de nacimiento, Jesús Castillo ha recorrido América latina trabajando. En Chile vivió cerca de 8 años y se desempeñó en cargos ejecutivos en Coca-Cola y Ripley.

Se califica a sí mismo como “casi chileno” porque está casado con una chilena y tiene dos hijos. Con casa, vida y amigos chilenos. Y para hacerlo todo más formal ahora más encima está ad portas de obtener la nacionalidad. Dice que siente gran admiración por el país y destaca que la capacidad técnica y el management chileno están entre los mejores en la región. Es economista de la Universidad Católica de Caracas y MBA de Thunderbird en Arizona, Estados Unidos.