En los últimos años se produjo una explosión de tarjetas de crédito y préstamos de consumo. Así como la liquidez se hizo sentir en los mercados de bonos y acciones, también se hizo presente en los bolsillos de los chilenos. Hoy la deuda de consumo suma casi 25 mil millones de dólares y si bien no se puede hablar de sobreendeudamiento, hay quienes creen que se alcanzó a una frontera. De aquí en más, hará falta colaboración y no confrontación entre bancos y multitiendas, más educación de los clientes y más información de los segmentos de bajos ingresos, las estrellas emergentes.

  • 21 septiembre, 2007

En los últimos años se produjo una explosión de tarjetas de crédito y préstamos de consumo. Así como la liquidez se hizo sentir en los mercados de bonos y acciones, también se hizo presente en los bolsillos de los chilenos. Hoy la deuda de consumo suma casi 25 mil millones de dólares y si bien no se puede hablar de sobreendeudamiento, hay quienes creen que se alcanzó a una frontera. De aquí en más, hará falta colaboración y no confrontación entre bancos y multitiendas, más educación de los clientes y más información de los segmentos de bajos ingresos, las estrellas emergentes.Por M. Angélica Zegers y Roberto Sapag.

 

Los datos abundan y apabullan. Solo como punto de partida digamos que entre 1996 y 2005 el número de tarjetas de crédito activas en la banca subió de 2 a 3 millones. Es decir, nueve años le tomó al sistema activar un millón de tarjetas. El año 2005, sin embargo, marcó un punto de inflexión, ya que en ese y el siguiente el crecimiento ha sido a razón de un millón de tarjetas por año, antecedente ilustrativo de lo que ha estado pasando en el febril mercado del dinero plástico y, por cierto, en el de los créditos de consumo.

 

Cuando era ministro de Hacienda, Nicolás Eyzaguirre patentó el término: “la fi esta del consumo”. Fiesta y carnaval, a la luz de los antecedentes. Evaluaciones de la Cámara de Comercio de Santiago, por ejemplo, indican que hoy en Chile más del 70% de los bienes durables se adquieren a través de créditos de consumo; que la deuda de las personas acumulada por este concepto suma, según el Banco Central, cerca de 25 mil millones de dólares; que el total de plásticos activos se acerca a los 15 millones; que las obligaciones de los hogares en Chile representa cerca de un 31% del PIB, muy por encima de México y más que cuadruplicando los datos de 2005 de Brasil, Argentina y Perú; y que si en 1990 estos préstamos representaban un 3,3% de los activos de la banca, hoy superan el 12%.

 

Hasta aquí fríos números, salvo porque en su último Informe de Estabilidad Financiera, el Banco Central, más que acuñar monedas, acuñó las siguientes frases: “El fuerte crecimiento que ha experimentado la deuda de los hogares se ha traducido en un aumento significativo de la carga financiera como porcentaje del ingreso disponible”. Y remató añadiendo que si bien “el riesgo de un deterioro considerable en la capacidad de pago de los hogares para servir su deuda permanece reducido (…) el sostenido crecimiento del endeudamiento puede ser una fuente de estrés financiero para algunos hogares”.

 

¿Estamos sobreendeudados? La respuesta unánime fue no. Aunque, mejor dicho, fue un “no, pero…”. No, pero sí lo están algunas capas de la sociedad en donde no hay educación financiera y donde ha habido acceso casi indiscriminado al crédito. No, pero podríamos estar entrando a terrenos pantanosos si no mejoramos los sistemas de información, ya que bancarizar a los grupos C3, D y E, supone entrar en zonas ignotas y abarcar clientes respecto de los cuales no hay o hay poca información. No, pero bancos y algunos retailers admiten estar “recogiendo lienza”, moderando las tasas de otorgamiento de préstamos y tarjetas. No, pero es cierto que el mundo está hoy en un escenario de gran volatilidad e inestabilidad financiera, por lo que nadie apuesta a decir cuánto se trabaría la bicicleta si de repente las condiciones externas trancan con un palo la rueda.

 

Eso en lo inmediato y circunstancial, porque para ser honestos en el mediano y largo plazo los análisis dicen que el chileno tiene camino por recorrer en términos de endeudamiento y que los proveedores de crédito pueden seguir apostando a ese nicho en su estrategia global de negocios. En el mundo hay casos como el de Estados Unidos, donde la deuda de los hogares es equivalente a un 100% del PIB. A lo que se suma que Chile probablemente seguirá por varios años en una senda de crecimiento sin mayores sobresaltos, lo que permite seguir apostando a lo que en jerga financiera se conoce como el “valor presente de los flujos futuros” de nuestros compatriotas.

 

Capital entra al tema. Conversó con autoridades, representantes gremiales y actores de primera línea del mercado financiero para desentrañar en qué punto estamos hoy en el intangible mundo del dinero plástico y el acelerado mercado de los préstamos de consumo.

 

 

 

La democratización del crédito

 

 

Lo primero es lo primero. En los últimos años se produjo un fenómeno que de tan visto pasa inadvertido: la masificación de las tarjetas de crédito y el acceso casi sin barreras a cada vez mayores fuentes de financiamiento. Piense usted en cómo pagaba sus compras hace diez años, en cuántos cheques hace hoy, en cuántas tarjetas abultan su billetera, o cuántas veces no le han llegado cartas comunicándole que pase a retirar un suculento préstamo preaprobado y que usted no ha pedido.

 

Y es que en cosa de dos décadas se revolucionaron en Chile los mercados de los medios de pago y de crédito. Por las razones que sea (porque se quedaron dormidos o porque la normativa no les daba suficiente libertad), bancos y financieras admiten que dejaron espacio para que otros agentes irrumpieran, los que apostaron fuerte sus fichas a brindar sus servicios a nuevos segmentos sociales. Esa arremetida tuvo a su favor un escenario económico en expansión que las casas comerciales supieron visualizar y aprovechar usando como carnada bienes deseados por esos consumidores y a la vez de dinero para adquirirlos.

 

Habría sido una torpeza de parte de las multitiendas no hacerlo. Había condiciones de crecimiento menos volátiles, remuneraciones en aumento, tasas de interés bajas, un tipo de cambio menor que abarataba costos. En fin, estaba todo a favor. Y además, el cliente estaba ahí, en la sala de ventas, con una necesidad concreta, algo que no le sucede de igual manera a los bancos.

 

Laurence Golborne, gerente general corporativo de Cencosud lo explica gráficamente: “nadie se levanta en la mañana y le dice a la señora vamos al banco a ver qué hay”. Eso sí le pasa al retail y las grandes cadenas lo supieron aprovechar. Claro que después los bancos han devuelto la mano con promociones cada vez más frecuentes que tienen al centro productos tangibles. Un tema que es harina de otro costal, porque desde el retail se cree que en ello puede haber una trasgresión encubierta al giro de la banca, al usar para ello verdaderos palos blancos.

 

Como sea, lo cierto es que casi a la velocidad de la luz las tarjetas de crédito se masificaron y los créditos asociados explosionaron. Hoy hay en el mercado cerca de 15 millones de tarjetas de crédito activas, las que según datos aportados por George Lever, gerente de Estudios de la Cámara de Comercio de Santiago, se distribuyen en una proporción de 3 a 1 a favor del retail, aunque con una deuda promedio por tarjeta que es casi nueve veces superior en el caso de los plásticos bancarios.

 

Con todo, hoy el comercio es el principal proveedor de préstamos no bancarios, con un 22% de las colocaciones asociadas a casas comerciales, supermercados y automotrices, mientras que las Cajas de Compensación y las Cooperativas proveen el otro 15%. En cuanto a la penetración por segmentos socioeconómicos, el comercio lo ha hecho de manera transversal, con un 50% y más de todos los estratos, en tanto que la banca se sigue concentrando en los mayores ingresos.

 

En la banca comparten que ha habido una explosiva masificación del crédito. El gerente general de la Asociación de Bancos, Alejandro Alarcón, dice que “en los últimos 15 años se aprecia un cambio fundamental en el porcentaje que representa el retail en los activos de la banca. En 1990, los créditos de consumo eran el 3,3% de los activos de la banca y los de vivienda el 12%. Actualmente los de vivienda son el 20% y el consumo el 13% Es decir, en este período el retail ha más que duplicado su importancia dentro del total de colocaciones”.

 

Alarcón asegura que es muy notorio este nuevo énfasis de la banca, la que “ha pasado desde sus orígenes de financiar empresas a financiar personas, donde el consumo, la vivienda y, ahora último, bienes superiores como la educación, ganan cada vez más relevancia. Se ha pasado de televisores en los 80, a autos y viviendas en los 90, a segundas viviendas y educación, en la actualidad. Y eso es bueno para el país”.

 

 

 

¿Dar hasta que duela?

 

 

El crédito se ha democratizado, es un hecho, y no hay quien lo discuta. Tampoco están en duda los beneficios sociales que comporta. En donde sí hay dos opiniones es si a futuro se puede y debe seguir expandiendo con la misma velocidad. Si no habrá que pasar el cambio a tercera, en especial porque el entorno económico mundial está más revuelto, con un Henry Paulson que desde Estados Unidos advierte que se avecinan las turbulencias más persistentes de las últimas dos décadas.

 

A las condiciones económicas internacionales se suma el que los llamados “nuevos consumidores” como próximo objetivo. El problema es que son precisamente “nuevos” y desconocidos. De hecho, el consejero del Banco Central, Enrique Marshall (ver recuadro), dice que la banca y los demás proveedores de préstamos han cubierto hasta ahora a los clientes respecto de los cuales hay historial, los que de alguna manera son los más fáciles de atender, y que de aquí en más harán falta mayores y mejores sistemas de información para que en las futuras etapas de democratización del crédito no se cometan errores.

 

Claudia Labbé, gerente de Instituciones Financieras en Feller-Rate, aporta un dato que para algunos es revelador de cierto cambio de actitud en las operaciones de la banca. Dice que en los últimos tres trimestres se aprecia una ostensible reducción en la tasa de otorgamiento de créditos, la que vio disminuir “su ritmo de crecimiento en casi 10 puntos porcentuales, desde 23,2% a 14,3%”, lo que podría explicarse por el desafío de encontrar un precio adecuado al riesgo que tienen los clientes (donde existe un tope por la tasa máxima convencional), unido a cierta cautela de la banca, en un escenario de mayor inflación que puede estar llevando a las personas a sentir que su ingreso disponible para “cuotas” hoy es menor.

 

Marshall coincide: “Los bancos están desacelerando las colocaciones. De un año a esta parte se observa una desaceleración, que al principio fue muy leve y no constituía una tendencia clara, pero que desde un tiempo a esta parte sí lo hace (…) Esto probablemente tiene que ver con que las mejores oportunidades son las que se coparon primero y ahora hay que evaluar más”.

 

{mospagebreak}

 

En el sector comercio, en tanto, Elías Ayub, tras enfatizar en las virtudes y beneficios que ha representado la democratización del crédito, dice que “es evidente que el nivel de riesgo crediticio ha aumentado en los últimos seis meses, lo que se mide por el índice de riesgo de las colocaciones (…) A nivel de la industria se observa un mayor riesgo equivalente a entre un 10% y 20%. Es decir, si el riesgo era de 5% hoy día es 6%. Pero lo peor es que todos empiezan a ponerse nerviosos y se comienza a exigir más para dar créditos”.

Lo que le llama la atención a Ayub (a cargo de la única tarjeta originaria del retail que es abierta) es que ese mayor nivel de riesgo se ha producido con un desempleo a la baja. “Eso es raro”, apunta. Y como cree que en Chile no hay un problema de sobreendeudamiento, la explicación que entrega es que habría un problema de capacidad de pago. Es decir, las personas están teniendo flujos de entrada para responder, pero han tenido un desajuste circunstancial que afecta su capacidad de pago.

 

Si a ello se suman los IPC más altos, las mayores tasas de interés y el ruido internacional con la crisis subprime, se explica una mayor cautela en la entrega de tarjetas y créditos. “Yo estoy colocando un 60% de las tarjetas que colocaba hace tres meses. Nos apretamos a full. Colocábamos 50 mil mensuales y hoy colocamos 30 mil, pese a que la demanda sigue igual. Ahora les exigimos más cosas a los clientes”

 

Raimundo Monge, gerente de Planificación Estratégica de Banco Santander, Laurence Golborne y Eulogio Guzmán, gerente de división retail financiero de Cencosud, admiten que ese fenómeno se puede estar dando, pero dicen que por ninguna razón se puede asociar ello a un cuadro de sobreendeudamiento. Al contrario. Golborne dice que a la luz de indicadores internacionales se podría decir incluso que el chileno está subendeudado y que los proveedores de crédito tienen mucho que hacer aún a la luz de lo que anticipan los indicadores macro para los próximos años. Si dar crédito es apostar a los flujos futuros de las personas, entonces no hay donde perderse, ¡a dar crédito se ha dicho!

 

Raimundo Monge entrega datos sólidos. Dice que entre 2001 y 2005 la relación entre deuda e ingreso familiar anual ha subido de 30% a 58%, un alza que no es menor pero que para nada supone “poner luces rojas o frenos de mano”. Si en Chile esa relación equivale a seis o siete meses de ingresos, en naciones desarrolladas (valga el adjetivo) la proporción se aproxima a 120%, con un compromiso de 14 meses. Es decir, hay pista para seguir avanzando.

 

A la misma conclusión se llega si se analiza el porcentaje de la renta mensual que se destina a pagar deudas. Según datos generales, en el mismo período (2001-2005) dicho porcentaje habría pasado de 14% a 18%, que es bajo desde muchos ángulos. Y remata Monge: además hoy se ve que la gente se endeuda para cosas distintas, compra casas o financia la educación de los hijos, algo que tiene otras implicancias sociales.

 

En la misma línea opina Eulogio Guzmán, de Cencosud: “En el estrato más bajo de créditos de la banca la gente pide un millón de pesos en promedio, mientras que la deuda media que mantiene ese mismo perfil socioeconómico con nosotros es de 170 mil pesos y este promedio se ha mantenido relativamente estable en el tiempo. Otra cosa es a nivel macro, porque hasta hace un tiempo la gente que tomaba créditos de más de 9 millones era el 2% y hoy es el 7%, y ese segmento, que corresponde al sector socioeconómico alto y que se endeuda para comprar casa, autos, acciones o sitios, está moviendo fuerte la deuda a nivel global”.

 

Para Monge que la tasa de crecimiento de los créditos de consumo se redujera en los últimos trimestres casi 10 puntos porcentuales era de toda lógica. Según él, el dato anormal era el de 23% de crecimiento y el normal es el de 14%. En otras palabras, que los créditos de consumo hoy crezcan a 2 ó 2,5 veces el PIB está completamente dentro de los estándares normales de la industria por donde se mire.

 

Por lo demás, remata Monge, en Chile está probado que el cliente promedio es cumplidor y que no bicicletea, que le tiene respeto a figurar en Dicom, y que los propios bancos saben muy bien que no les conviene tener clientes sobreendeudados. Aunque admite que pueden faltar dos piezas en el puzzle: el cruce de bases de datos de bancos y multitiendas para saber la verdadera situación persona a persona y una mayor educación a las personas usuarias de créditos.

 

Al final del día, dice Laurence Golborne, la deuda refleja la capacidad de consumo hoy respecto a flujos futuros y si ellos son razonablemente estables no hay sobreendeudamiento y por eso es clave la variable país. “Nosotros tenemos confianza en que el crecimiento les va a permitir a las personas tener un mejor nivel de vida hoy “gastando” sus flujos futuros, sobre todo en los niveles más bajos de la población”.

 

 

 

La lucha por el D

 

 

Y ya que salió a la palestra el tema de las bases de datos, debemos decir que este es un tema que evidentemente tensiona el diálogo entre bancos y casas comerciales, lo que se demostró en el caso de la “guerra del plasma”. Desde hace un par de años, los bancos han estado mucho más agresivos en sus estrategias de marketing, sobre todo apostando a nuevos segmentos socioeconómicos, como el C3 y el D, que hasta hace no mucho tiempo no estaban en sus libros. Como afirma el sociólogo Carlos Catalán (ver nota aparte), la banca se “retailizó”, porque captó que había que enganchar a los consumidores por la vía del producto.

 

El hecho objetivo es que el grupo D es el estrato socioeconómico que ha experimentado un mayor aumento en los niveles de consumo. Con un ingreso familiar de entre 200 y 300 mil pesos, este segmento corresponde al 35% de la población y en los últimos años, como evidencia la encuesta Casen, ha casi duplicado su acceso a bienes durables, como electrodomésticos, y cerca de un tercio de sus integrantes mantiene tarjetas de casas comerciales. Fueron precisamente las multitiendas y supermercados los que captaron el potencial de este grupo y salieron a buscarlo, con atractivas ofertas de crédito, tentadoras promociones de productos y todas las facilidades del mundo para pagar en cómodas (o incómodas) cuotas.

 

Hoy los bancos también quieren ampliarse a estos sectores emergentes, pero al parecer sin correr los riesgos que en el pasado asumió el retail. Por eso la banca quiere que se elimine la tasa máxima convencional, de manera de poder diversificar el riesgo y cobrar más o menos interés de acuerdo a esta variable. “La tasa máxima siempre va a ser un problema regulatorio que va a perjudicar a los más chicos. Sin ella no habría informales y usureros, es cosa de ver los avisos en los diarios y acordarse del caso Eurolatina. Las fijaciones de precios son malas y siempre terminan afectando a los sectores más pobres”, dice Alejandro Alarcón.

 

Los bancos, además, quieren que las casas comerciales compartan sus bases de datos, en aras –dicen– de la transparencia general y en la búsqueda de mejores condiciones para los consumidores. Sin embargo, las casas comerciales no están dispuestas a ceder terreno. El gerente general corporativo de Cencosud, Laurence Golborne, recuerda los enormes riesgos en que incurrieron cuando entraron a los sectores que tradicionalmente habían estado fuera del sistema y dice que el conocimiento del cliente se va construyendo en el tiempo, que ha sido costoso y que es un valor muy preciado.

 

-Cuando le abrimos una tarjeta a un cliente por 30 mil pesos, es obvio que no se cubre ni los costos operacionales, pero lo hacemos precisamente para construir esa base de datos, de manera de poder identificar a los buenos y malos clientes. Es muy conveniente para algunos querer tomar esa información gratuitamente, pero no es justo, porque quieren escoger solo las sandías “caladas”. Por eso es peligroso ir acuñando conceptos como el que la información fluya para todos, porque la información es un bien muy importante en el mundo actual y es parte de los activos de una empresa.

 

Lo mismo opina Eulogio Guzmán, gerente corporativo de retail de Cencosud, quien agrega que si la preocupación es macro –si lo que quieren resguardar los bancos es la seguridad general del sistema– no debieran preocuparse. “El endeudamiento de nuestros clientes lo tiene la Superintendencia de Bancos y el Banco Central, pero no creo que la presión vaya por ese lado, sino por querer saber en detalle el perfil de los consumidores individualmente y acceder así a los buenos deudores”.

 

Elías Ayub, gerente general de Tarjetas Presto de D&S, se hace cargo de la presión de los bancos por liberar la tasa en los siguientes términos: “Los bancos dicen que si la tasa queda libre podrían abrirse a muchas más personas, pero nosotros hacemos funcionar bien el negocio con las tasas actuales. Nosotros segmentamos por cliente y así debiera ser para todos. Hay que ser racionales en la discusión”.

 

Conceptos como segmentación, flexibilidad y creatividad son claves en este negocio, al menos de cara a los desafíos futuros. Elías Ayub está convencido de que la gente que no paga, sobre todo en los segmentos medios y bajos, no lo hace por fresca, sino porque tiene una nueva necesidad apremiante de salud, educación, vivienda o se quedó sin trabajo. “Hace mucho visité una de las mayores procesadoras de tarjetas de crédito de Estados Unidos y cuando pregunté por el departamento de cobranzas me mostraron el customer service, porque la persona que tenía un problema seguía siendo un cliente. Hay que avanzar en fórmulas de pago flexibles y en ese sentido nosotros tenemos un camino mucho más avanzado que los bancos”, dice.

 

Lo mismo opina Carlos Catalán, para quien uno de los cambios más notables del último tiempo en Chile se relaciona con la estructura laboral, donde ha aumentado significativamente el peso de los trabajadores independientes y de los que no tienen un flujo mensual, sino semanal o diario –que representan más de un tercio del grupo D– y el aumento de la participación de la mujer en el trabajo, todos factores que hacen más necesario ofrecer cuotas flexibles y que determinan también que, en el caso de los bancos, debiera tenderse a analizar el riesgo de manera grupal, puesto que el ingreso es familiar, y no hacerlo individualmente como ocurre ahora.

 

{mospagebreak}

 

Enrique Marshall

“Hoy los proveedores de crédito no cuentan con información completa”


 

Pareciera haber llegado el momento en que la falta de información consolidada comienza a jugar en contra del mercado, particularmente respecto de los desafíos que vienen.

Enrique Marshall, consejero del Banco Central y ex superintendente de Bancos, maneja al dedillo las variables micro y macro asociadas al fenómeno del endeudamiento en Chile. En ese sentido, Marshall dice que es evidente el crecimiento experimentado por el endeudamiento de los hogares, pero apunta que esa expansión tiene bases sólidas, ya que ha tenido lugar en forma concordante con el crecimiento, los mayores ingresos de las personas y con instituciones financieras sólidas, con buenos índices de solvencia y capaces de resistir cambios bruscos.

 

“Dicho eso, efectivamente el Banco ha hecho una advertencia en el sentido de que estamos en un nivel de actividad de endeudamiento que es muy distinto al que había al comenzar este ciclo, en 2002, con una expansión fuerte en los créditos de consumo, primero a 10% y luego a las tasas que vemos ahora. Ese cambio hay que reconocerlo, como hay que reconocer que el crédito ha ido subiendo más rápidamente que el ingreso de las personas. Advertimos de eso y decimos que ello obliga a las instituciones a ser mucho más cuidadosas”.

 

Puesto en otros términos, Marshall dice que se podría decir que hasta ahora los bancos y los proveedores de créditos han aprovechado las oportunidades más fáciles. Han bancarizado y ofrecido créditos a aquellos clientes respecto de los cuales hay más historial y que ahora se empieza a avanzar hacia segmentos respecto de los cuales no hay tanta información y que ese es un contexto “de aprendizaje, donde hay una mayor probabilidad de equivocarse”.

 

 

-¿También habrá que poner más ojo sobre otros proveedores como las multitiendas?

-En lo fundamental, las casas comerciales han quedado con algún grado de supervisión por parte de la Superintendecia de Bancos. No es que sea igual, pero sí hay una vigilancia de parte de la autoridad competente, lo que es un avance muy importante producido hace un año, porque efectivamente había una preocupación sobre lo que esto significaba, especialmente teniendo en consideración que estas operaciones se hacen a través de las tarjetas de crédito y que estas tienen un componente de medio de pago que está dentro del foco de preocupación del Banco Central.

 

 

-¿Hay en Chile un adecuado nivel de datos para evaluar riesgos?

-Este es un punto muy relevante y se refiere a la información disponible para tomar las decisiones de crédito. Efectivamente, hoy los proveedores de créditos no cuentan con una información completa especialmente en el segmento medio bajo y bajo, donde las casas comerciales son muy importantes. En el país hay sistemas de información completos en cuanto a los incumplimientos, pero esos sistemas no proveen suficiente información, o solo parcial, respecto, por ejemplo de la deuda consolidada de las personas. Ahí hay un tema que revisar. Esto fue discutido en el pasado y hubo planteamientos en el sentido de que estas bases de datos son propiedad privada y compartirlas no es tan fácil. Ha habido gestiones para buscar fórmulas que no comprometan eso, especialmente con miras a las etapas que vienen, porque cuando se llega a estos niveles de endeudamiento la precisión es cada vez más importante, para no cometer errores.

 

 

-Es decir, hay un tema legítimo de interés privado, que se topa con el interés público, por el rol del sistema financiero en la cadena de pagos.

-Claro y porque además la traducción práctica de esta situación son mayores riesgos, y por ende mayores tasas. Si este negocio se desarrolla con mayor incertidumbre porque no hay toda la información, entonces el proveedor traduce eso en un mayor costo del crédito, que repercute en un costo para la sociedad y especialmente para los segmentos medios bajos. Para bajar esos márgenes hay que afinar la evaluación del riesgo y para eso se necesita más información y, por qué no, tener una cultura de credit scoring, como en los países desarrollados, donde el proveedor establece algo así como un puntaje a partir de variados datos y eso determina la tasa que se aplica. Y vaya que ello tiene un efecto práctico, porque no es lo mismo que se aplique una tasa de 30%, de 20% o de 10% que repercute sobre cuánto de mi ingreso tengo que destinar a financiar un crédito.

 

 

 

Carlos Catalán

Conociendo al consumidor


 

Según el director del magíster sobre comportamiento del consumidor de la Adolfo Ibáñez, sociólogo y director de empresas, la historia del crédito en Chile determinó no solo al consumidor, sino también a la forma en que la banca y el comercio lo conquistaron.

 

Carlos Catalán lleva varias décadas dedicadas a estudiar el perfil de los compradores y a asesorar a quienes buscan atraerlos. Actualmente, es asesor de TVN, VTR y Sodimac, pero su currículum se extiende en una lista bastante impresionante de asesorías en el sector público, empresas privadas, cursos universitarios y decenas de publicaciones. Hay pocas personas en Chile que conozcan mejor al consumidor que este sociólogo de la Católica.

 

 

-Existe la sensación de que en general el chileno es conservador a la hora de gastar y que es un buen pagador, ¿cómo se adapta este perfil al tiempo actual?

-El hombre está determinado por su historia, expectativas y circunstancias y la historia del crédito en Chile indica que era un asunto dificultoso, casi tan azaroso como conseguir una línea de teléfono. El crédito de la banca explota recién en los 80, cuando ésta se moderniza después de la crisis, pero el crédito popular viene de muy atrás, en la cultura del fiado. Es cierto que el chileno es disciplinado y eso se explica también porque Chile cuenta con una de las tasas más altas de vivienda propia en América latina, lo que determinó que su primer aprendizaje en el crédito fuera respecto a un bien preciado. El crédito de consumo es posterior, pero está determinado por esa realidad. Tanto así, que después se fue avanzando en productos que para los segmentos medios y bajos tienen un sentido de inversión, como el auto o el computador.

 

 

-¿El retail se apropió del concepto de la libreta?


-La banca no tiene estos análisis, porque los economistas tienden a ser reduccionistas. A mí nadie me ha preguntado nunca para qué pido un crédito de consumo, cuando lo clave en este tema es precisamente conocer al cliente. Por eso en Chile se dio el fenómeno bastante anómalo de que el retail le ganó el lugar a la banca en el crédito popular. Las casas comerciales asociaron el bien con el crédito, le dieron tangibilidad, y por eso la banca se ha “retailizado” en su repechaje. El retail captó lo más profundo del consumidor, volvió a los tiempos de la pulpería, cuando también se usaba el término sacar, en vez de comprar.

 

 

-Por eso ahora quieren que se deje libre la tasa máxima, para poder hacer distinciones de riesgo y ampliar la oferta de crédito a esos sectores…

-Que no se refugien en la tasa. La verdad es que los ejecutivos no conocen el Chile real. Todos se formaron en los mismos colegios y universidades y fueron educados para servir al segmento del que son parte. El negocio era tan rentable para los segmentos medios y medios altos que no les interesó el resto. Salvo el BancoEstado, el Banco del Desarrollo y Coopeuch, los demás bancos no conocen a esos clientes. Además, siento que los economistas no saben trabajar con proyecciones sociodemográficas y no invierten en research. El Banco Central acaba de corregir al doble la estimación de inflación, ¡al dooble!, si yo tuviera que corregir el resultado de una encuesta al doble me cuelgan.

 

 

-¿Cómo ha sido el proceso de aprendizaje del comercio respecto a los nuevos consumidores?

-Si solo se mira el aspecto económico no se entiende la totalidad de este fenómeno. Las recesiones son una experiencia dramática y la crisis del 82 y después la del 98 fueron educadoras para el crédito y el dinero plástico en general. La gente aprendió a tener un manejo mucho más prolijo. La banca se expandió con gran performance en los segmentos medios y altos y en los 90 se dio un crecimiento alto y sostenido del país, casi con pleno empleo. Ahí está la explicación del aumento del crédito y cómo fue llenado en los estratos medios y medios bajos por el retail. El banco ofrece plata y con productos además muy crípticos. Para una persona de estrato bajo no es fácil entrar a un banco, pero sí a una tienda.

 

 

-¿Se puede hablar de la fiesta del consumo o de sobreendeudamiento?

-Una de las características de la modernidad es la segmentación y los sociólogos no generalizamos. El segmento D (35% de la población), presenta una ambivalencia frente al crédito y el consumo, porque tiene un pasado de extrema pobreza y tienen mucho miedo de retroceder. El dato interesante es que ellos valoran el crédito y el ahorro al mismo nivel, están felices de poder sacar un computador o un refrigerador, pero tienen terror de perder la casa por las deudas. Muchos de los que tienen tarjeta y van al mall siguen yendo a Lo Vásquez de rodillas y yo vi en Italia a viejos que se vestían en Armani, pero que básicamente seguían siendo campesinos. El cambio cultural es de ciclos largos.