Por Natalia Saavedra y Antonieta de la Fuente Fotos: Alejandro Barruel Uno pensó en ser futbolista profesional, el otro en estudiar Literatura o Filosofía. Uno prefiere pasar la tarde jugando golf, mientras para el otro su pasatiempo es un buen libro. Y si al buscar nuevos negocios uno prefirió invertir en un club deportivo, el […]

  • 2 mayo, 2014

Por Natalia Saavedra y Antonieta de la Fuente
Fotos: Alejandro Barruel

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Uno pensó en ser futbolista profesional, el otro en estudiar Literatura o Filosofía. Uno prefiere pasar la tarde jugando golf, mientras para el otro su pasatiempo es un buen libro. Y si al buscar nuevos negocios uno prefirió invertir en un club deportivo, el otro optó por financiar películas.
Basta conversar un rato con Carlos Alberto Délano y Carlos Eugenio Lavín para ver sus diferencias. Mientras la conversación fluye rememorando su historia, Délano se para y se pasea por la oficina, come una galleta y se vuelve a sentar. Lavín, menos inquieto, permanece en su silla, reflexiona y se ríe recordando las anécdotas de su trayectoria en conjunto.

No son iguales, pero se conocen bien. Sin exagerar, son varios los que creen que se trata de una de las duplas de negocios más afiatadas del mercado local. “Somos muy amigos, nos conocemos mucho, en las buenas y en las malas, en las recesiones y en las caídas se conoce a la gente. Hemos sabido llorar y reírnos, y la verdad es que podemos pelear, pero al otro día estamos amigos. Podemos discutir, pero como nos conocemos, yo sé cuando Carlos Eugenio se enoja y él también cuando ando de malas. Y tenemos discrepancias, pero eso no significa que sea algo a muerte. Ante nada somos amigos”, dice Délano.
Se conocieron hace casi 40 años bajo el alero de Manuel Cruzat. Lavín partió trabajando en el grupo Los Pirañas, pero al llegar el gobierno de Allende, partió a España. Trabajó cinco años en un banco y decidió volver a Chile en 1975, donde fue nombrado como gerente general de la compañía de seguros generales Consorcio. Ahí conoció a Carlos Alberto Délano, que era el gerente comercial. Nunca más se separaron.

Hoy, son socios en uno de los grupos económicos más poderosos del sector financiero nacional. Bajo el paraguas de Empresas Penta participan en el negocio financiero, de seguros, inmobiliario y salud. Pero, además, comparten inversiones inmobiliarias y participan en la fundación que administra la Universidad del Desarrollo.

Han recibido varios reconocimientos en su vida, pero el último galardón entregado por “Contribución a la Industria Aseguradora 2014”, de la Asociación de Aseguradores, los tiene chocheando y con ganas de hablar y contar su historia. Algo no muy usual en estos personajes que, desde siempre, han cultivado un bajo perfil y a los que cuesta sacarles palabras en los diarios.

De entrada, Délano advierte que no entrará en política, que su rol como presidente de la Teletón se lo impide. También dice que no hablará del ex Presidente Piñera, de quien es my amigo. Sí opina de educación, donde cree que antes de cambiar cualquier cosa, hay que tener mejores profesores. Y aunque evita entrar en la reforma tributaria, apunta que hay que tener cuidado en no hacer cosas que impidan el emprendimiento.
Por su parte, Lavín señala que la reforma educacional es más rentable si se enfoca en los más pequeños y, frente a los cambios que se proponen, dice: “No estoy entusiasmado, pero tampoco pensando que se vino el mundo abajo”.

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LOS INICIOS
Délano y Lavín fueron espectadores y protagonistas de muchos de los cambios del sector financiero chileno de los últimos 30 años. Desde Consorcio les tocó echar a andar el negocio de seguros de vida y la AFP Provida a principios de los 80. Ahí empezaron a dar muestra de su buen olfato y de su particular manera de trabajar.

Cuando la industria de seguros todavía era incipiente en Chile, los Carlos –como les dicen al interior de Empresas Penta– empezaron a reclutar gente y, de a poco, formaron una de las mayores fuerzas de venta del país. “Yo los reclutaba. Entrevistaba a 100 personas, de las que servían 10 y después seleccionaba 5. Tenía mi sistema. Como no había exámenes sicológicos, le ofrecía cigarros y si me los aceptaban, decía este gallo no quiere mucho la pega. Tenía buen ojo”, cuenta Délano.

Su gran jugada fue cuando el 1 de mayo de 1981 se dio inicio al negocio de las AFP. Lanzaron una campaña con Don Francisco, Julito Martínez y la Gabriela Velasco. Y pusieron a trabajar a cerca de 2.000 vendedores. A la semana tenían 30 mil afiliados. “Le dimos paliza a los competidores, porque capturamos el 40% del mercado”, recuerda Délano.

“Yo nunca he estado en una competencia igual a ésta”, dice Lavín.

La crisis del 83 vino a cambiar su suerte. Poco tiempo antes, ambos junto a Ricardo Blanco, Rodrigo Miquel y el padre de Délano compraron un terreno en la calle Las Murtas con Américo Vespucio para construir un edificio. Como eran cinco socios, la sociedad se llamó Penta y marcó para siempre el destino de Lavín y Délano. Pero no precisamente por darle el palo al gato. Se endeudaron en dólares, llegó la crisis y de un minuto a otro, “la deuda se multiplicó por cuatro y el precio del sitio se dividió por tres”.

Justo en esos años, a Lavín lo echan de Provida. Vino la época de las vacas flacas. Délano se fue a vivir al campo de su familia en Calera de Tango con su mujer y sus entonces seis hijos –ahora son nueve– y Lavín salió a buscar trabajo.
Y ahí –recuerdan– entra otro personaje a escena: Adolfo Rojas.

Él era el interventor de la Colocadora Nacional de Valores y como tal, acreedor de la deuda de Lavín y Délano. Por esos años los bancos empezaron a rematar sus garantías en bolsa, entre ellas algunas acciones del Consorcio seguros de vida. Nadie daba un peso por esos títulos, pero los Carlos, que conocían el negocio, sabían que podía ser una buena apuesta.

Así que partieron a hablar con Rojas, le ofrecieron cambiar sus garantías y él accedió. “Vendimos el sitio y con ese dinero compramos acciones, que quedaron en prenda en el banco”, recuerdan. Cuando un par de años después Bankers Trust entró a Chile bajo la figura del Capítulo 19 y compró Consorcio, su pequeña inversión se multiplicó por varias veces. Pagaron su deuda y quedaron con varios billetes en el bolsillo. Los suficientes para apostar por la compañía de seguros generales que Bankers Trust separó del negocio de seguros de vida. Bautizaron su sociedad como Penta, en honor a su primera sociedad y nunca más volvieron a ser empleados.

“Ahí parte Penta, pero decidimos ir de a poco y hacer como empresarios todos los negocios que habíamos hecho como empleados: compañía de seguros generales, compañía de vida, AFP, Isapres, y negocios inmobiliarios”, recuerda Délano.

“NOS MIRABAN EN MENOS”

De ahí en más, la historia es conocida. Compraron Cuprum en 1992 y como conocían al revés y al derecho el negocio de las AFP se dieron cuenta de que apostando a los altos ingresos, lograrían rentabilizar la compañía y diferenciarse.

“Cuprum la compramos casi quebrada, y como sabíamos del tema, decidimos hacer algo absolutamente distinto a Provida. Analizamos el mercado, lo segmentamos y dijimos vamos a hacer el Provida, pero del sector ABC1”, recuerdan. La fórmula resultó.
“Y ¿sabes qué? Nos dejaron actuar porque nos miraban un poquito en menos”, dice Lavín.

-¿Quiénes los miraban en menos?
-Carlos Alberto Délano (CAD): La competencia de aquel entonces. Éramos dos ejecutivos contra puros grupos económicos. Nos subestimaron. Y cuando se dieron cuenta de que Cuprum era grande, ya era tarde.
-Carlos Eugenio Lavín (CEL): Pero trabajábamos como burros.

Entremedio entraron a las Isapres con la compra de Vida Tres. Un poco más tarde surgió la oportunidad de ingresar a Banmédica como socios de Eduardo Fernández León, a quien Délano conoce bien, porque juegan golf casi todos los viernes.

Banmédica ya tenía la Clínica Santa María y eso dio pie para ampliar el área hospitalaria. Hoy, además de la Santa María, Banmédica tiene la Clínica Dávila, la Clínica Vespucio, clínicas en Viña del Mar y en Concepción, varios centros médicos, tres clínicas en Colombia, una Prepaga (como se llama allá a las Isapres) y participa como socia de la red de laboratorios más importantes del Perú y de la Clínica San Felipe, la mayor en Lima.

-El negocio de las Isapres está hoy muy cuestionado por sus altas utilidades y su integración con las clínicas. ¿Qué responden a eso?
-CEL: Cuando nosotros hicimos esta fusión, el cuestionamiento era que las Isapres no servían para nada. Entonces dijimos, donde realmente nos vamos a valorar, es cuando tengamos hospitales y centros médicos. Empezamos a construir clínicas, y ahora algunos se enojan por eso. Palos porque bogas, y palos porque no bogas.
-CAD: Además están tan equivocados, porque el sector donde compite la Santa María, por ejemplo, cobra bastante menos que la Alemana o la Las Condes que no tienen Isapre. Y la Clínica Dávila tiene precios casi iguales a los hospitales, y es la mejor de todas las clínicas.

El salto mayor de la dupla vino con Banco de Chile. En 1992 entraron con una pequeña participación a la propiedad, hasta que en 1999 se constituyeron como el principal accionista de la entidad con cerca del 16% de las acciones. Ambos Carlos oficiaron como vicepresidentes de la institución, hasta que en 2000 el pacto controlador del que formaban parte, le vendió a los Luksic. Un negocio que según la prensa de la época se cerró en 400 millones de dólares.
De ahí en más, Penta se alzó como un grupo financiero con participación en diversas áreas.

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LÍQUIDOS
-El año pasado vendieron Cuprum en casi 1.000 millones de dólares. ¿Dónde han invertido?
-CEL: Estamos apostando al crecimiento de nuestras empresas. Queremos seguir en lo que estamos. Cada cosa a su tiempo. Las cosas no son a la disposición de uno. Muchas veces hay que esperar.

-¿Algún negocio al que les interese entrar?
-CAD: Estamos invirtiendo bastante en el banco. Ésa es una apuesta importante. Partió como un negocio bastante chico y ahora ya salió el sol. Seguimos invirtiendo en nuestras empresas. Le doy un dato, cada nueva clínica de Banmédica representa una inversión de más de 120 millones de dólares.

-¿Han estado vitrineando bancos?
-CEL: No, lo que pasa es que estamos muy entusiasmados con el banco que tenemos. Está creciendo harto, entonces mientras crezca…
-CAD: Penta fue el principal accionista del Banco de Chile. Cuando estudiamos los bancos nos dimos cuenta de que hacer uno comercial era imposible, entonces partimos por el área de inversiones y después, en una segunda etapa, estamos con un banco de segundo piso, sin sucursales y sin cuentas corriente. O sea, algo creativo, distinto. Era la única forma de entrar al mercado.

-¿Y les acomoda así o les gustaría tener un banco más grande?
-CEL: Pero primero hay que acarrear una masa crítica, hacer todo lo que puedas con tu modelo de negocio. Ahora si en algún minuto topas, ahí tienes que mirar otras alternativas, quizás.

-¿Energía?
-CEL: Entramos en una central de respaldo, Enlasa, justamente para mirar un poco de qué se trata el negocio.

-¿Y con el negocio inmobiliario? Alguna vez tuvieron un proyecto de departamentos en Florida, EE.UU.
-CEL: Hicimos un proyecto de 200 departamentos, y vino la crisis inmobiliaria. Decidimos parar. Tenemos otro magnífico sitio que espera un mejor momento.
-CAD: Y ahora estamos muy activos en el sector inmobiliario. Tenemos proyectos en San Miguel, en Viña del Mar, en Las Condes y en La Serena. Nos ha ido muy bien.

-¿Y afuera?
-CAD: Estamos entrando en un edificio en Boston. Es que nosotros somos muy elegantes (ríe). Además, la administradora de fondos Las Américas, acaba de adjudicarse la primera carretera concesionada en Estados Unidos, en North Carolina.
-CEL: Lo de Boston surgió porque un antiguo amigo gringo que tenemos, que es una persona muy bien conectada, que ha hecho buenos negocios, nos ofreció esto en Boston, que no es muy grande tampoco. Pero la verdad, si me hubieras dicho hace tres años métete en Boston, habría dicho, qué voy a hacer en Boston, tengo que pagar el 35% de impuesto allá… Y ahora que vamos a tener que pagar 35% de impuesto acá, estamos en igualdad de condiciones que con Estados Unidos.

CAMBIOS TRIBUTARIOS
-¿La reforma tributaria está cambiando las decisiones de inversión?
-CAD: La gente no se da cuenta porque el problema no viene inmediatamente, es la inversión marginal. Por ejemplo, en vez de invertir en Boston podríamos haber comprado otro sitio acá. Chile es el país más abierto del mundo, y con toda razón, porque es una economía muy chica. Ahora, el hecho de ser abierto significa que estás compitiendo constantemente con otros países. Lo importante es que con ninguna reforma se le ponga freno al emprendimiento.
-CEL: Como dijo el Presidente de Uruguay, “cuiden lo que tienen”.

-¿Qué otros efectos posibles ven en la reforma tributaria?
-CAD: Mira no lo digo por Chile, pero en otros países cuando elevan mucho los impuestos después se dan cuenta de que se afecta el crecimiento. Y no bajan la tasa, pero implementan exenciones especiales, lo que distorsiona gravemente la asignación de recursos. Así, si lo que cobra en ese país es una tasa alta, lo que de verdad se paga es la mitad, porque si no, el país no es competitivo.
(CEL) En Perú, por ejemplo, la tasa es del 43%, pero ¿sabes cuál es el porcentaje de la economía informal? 60%. Lo relevante de mirar es cuánto impuesto pagas de acuerdo al PIB.

-¿Sienten que se ha enrarecido el ambiente para invertir?
-CEL: Hay una incertidumbre ante cambios que se dice que van a pasar y que no son menores. Obviamente que cualquier persona que tenga dos dedos de frente va a mirar. Ahora, si lo hacen estupendo, en buena hora, pero hay un ambiente, en general, en que está toda la gente a la expectativa.
-CAD: Es obvio, es una cuestión numérica. Imagínate que si vas a hacer una inversión lo último que le sumas es el impuesto, que es un costo. Entonces, va a haber inversiones donde no te va cuadrar. Si a una misma inversión le colocas un 17% de impuesto, y después le colocas un 35% va a haber un grupo de inversiones que va a quedar fuera.

LA BUENA EDUCACIÓN
-Como empresarios vinculados a la educación, ¿hacia dónde creen que debiera enfocarse la reforma educacional?
-CAD: Respecto a la educación escolar y la media en general, pienso que los esfuerzos deben orientarse en mejorar a los profesores. Eso, creo, debe ser la primera medida, porque si tú no cambias el nivel de los profesores y la exigencia de los mismos, nada va a cambiar.
-CEL: Si yo tuviera que estar a cargo de la educación del país, creo que donde es más rentable es en los menores, en los más chiquititos.

-Se está hablando de terminar con la selección en los colegios, ¿qué opinan?
-CEL: Eso es insólito. Es lo más insólito del mundo, de partida, eso siempre va a existir porque hay más postulantes que puestos para los liceos más prestigiosos.
-CAD: Un buen colegio es aquél que eleva la calidad de todos, desde el más flojo al más aplicado. Pero también hay que ocuparse de los mejores, es importante para Chile.

-¿Es posible que las universidades privadas, como la Del Desarrollo, puedan ser gratuitas?
-CEL: Eso no va a pasar, no es realista.

 -¿Pero si les dieran un subsidio?
-CEL: Lo lógico es que subsidien a los alumnos, y ellos nos elijan.

-Pero, ¿están de acuerdo en que hay que hacer cambios al sistema universitario? Quedó claro que hay varias falencias que resolver, de partida muchas privadas lograron acreditarse a la mala…
-CEL: Eso es cosa de controlar. Lo que pasa es que cuando das libertad se corren ciertos riesgos. La eficiencia es mucho mayor que si administras centralmente, eso está absolutamente comprobado. Hay universidades buenas y malas.
-CAD: Lo de las universidades también pasa con los colegios. Hay buenos y malos, pero eso no significa que vas a eliminar el Verbo Divino, al Saint George, a las Escuelas Matte, o a los Maristas, porque hay uno que lo hizo mal.

-Pero ¿cómo se puede, a su juicio, terminar con la segregación? Las redes de contacto pesan mucho en Chile.
-CEL: Nivelando hacia arriba. Hay mucho de eslogan. Basta sólo con nombrar a algunas destacadas figuras nacionales para despejar esos mitos: la Mistral, Pablo Neruda, Alexis Sánchez, Don Francisco, la Violeta Parra, Ricardo Lagos. ¿Son todos ellos productos de las redes? Lo anterior es replicable a todos los niveles de nuestra sociedad.

-¿Ven una mayor estatización en la agenda?
-CAD: Sin entrar en política, a mi juicio existe una confusión entre lo público y lo estatal. Lo público no necesariamente tiene por qué ser siempre estatal. Por ejemplo, los caminos públicos que son administrados por privados a través de concesiones, han sido un acierto en el desarrollo de la infraestructura del país.
-CEL: La visión del Gobierno actual no es ningún misterio, es conocida y son mucho más socialistas de lo que a mí me gustaría.

EL ROL DE LOS EMPRESARIOS
-¿Por qué creen que en Chile los empresarios son vistos con desconfianza, que se les pone en el rol de villanos?
-CAD: Bueno, majaderamente se está vendiendo la idea que los empresarios son unos demonios o que esto es una pelea entre ricos y pobres, y creo que eso está mal. Es inexacto e injusto. No corresponde a la verdad.

-José Antonio Guzmán dijo hace algunas semanas que el desprestigio de la actividad privada tenía que ver con la codicia desmedida de algunos empresarios. ¿Lo comparten?
-CAD: Nunca me han gustado los gurús que se creen defensores del mundo. Yo no me creo ni más bueno ni más malo que otros. No soy dado a andar dictando cátedra, y le tengo distancia a aquéllos que pasan por la vida haciéndolo.
-CEL: La codicia es un gran pecado, que existe en muchas agrupaciones humanas. No es algo que sólo pueda atribuírsele a quienes desempeñan actividades en el ámbito privado.

-¿Pero de todas formas creen que los empresarios deben hacer un cambio, conectarse más con la sociedad?
-CEL: Lo que hay que hacer es dar el mejor servicio posible en lo que estás haciendo. La gente obviamente te va reclamar y exigir y está bien que lo haga, pero el rol mío es que las empresas donde yo estoy funcionen bien.

-Pero hay una corriente de que la empresa mire más allá, las comunidades, la sociedad…
-CEL: Es toda una tendencia. Y yo creo que es verdad.
-CAD: La verdad, no es una expresión nueva. En economía se enseña a maximizar las utilidades al largo plazo, y ahí se incluye todo eso. Si no te preocupas de los stakeholders, de las comunidades, no vas a poder maximizar. En Chile, los empresarios son súper preocupados, al lado de otros países. Lo veo en la Teletón, en la gente que ayuda.

-Claro, pero en Estados Unidos uno ve a empresarios como Warren Buffett pidiendo que le suban los impuestos. Eso no se ve aquí.
-CEL: Warren Buffett es una mente brillante, un filántropo notable. Pero, las leyes de impuestos deben ser hechas para gente de todo tipo. •••

LA TRASTIENDA DE LA PELÍCULA DE LOS 33

No fue casual. Y es que la participación de Carlos Eugenio Lavín como uno de los tres productores de la cinta Los 33 fue más premeditada de lo pueda pensarse. Hay que retroceder al año 1950, y ubicarse en el casco antiguo de Santiago para saber la trastienda. Ahí, el socio de Penta y el reconocido productor de Hollywood, Mike Medavoy fueron vecinos y amigos durante casi 10 años. La familia de Medavoy llegó a Chile escapando de la Revolución China, pero decidió partir a Estados Unidos una vez que obtuvieron la visa.

Lavín le perdió la pista. Pero las eternas pichangas en la calle Patronato volvieron a su cabeza un día en el que haciendo zapping escuchó en el canal E! el nombre de su amigo de la infancia asociado a un famoso hombre del cine. “Yo dije, ¿será el mismo Mike? Y semanas después me encontré con otro amigo en común que me lo confirmó y me dio su email”, recuerda el empresario.

Lavín viajó a Beverly Hills a visitarlo y Medavoy le comentó que quería hacer una película de los países donde había pasado su niñez: China y Chile. Pero la idea de Medavoy era hacer una película sobre Pinochet.

“Yo le dije que la verdad, no era la mejor idea hacer esa película. Le expliqué que era un tema que dividía al país y que al final se iba a identificar con un solo sector. Me escuchó y ese proyecto no se concretó. Después pasó lo de los mineros y finalmente se convenció de que ésa era la historia”, añade el socio de Penta.

Carlos Eugenio Lavín participó activamente de las filmaciones de la película el verano pasado, y ahora espera ver las primeras imágenes de la cinta una vez que se edite de aquí a fin de año.