La banda delictual Los Negros, en México, llega con guaguas, coches y abuelitas a los supermercados del Distrito Federal. Su logística es tal que en cosa de minutos, pueden llegar a robar varios televisores y aparatos tecnológicos. Una práctica que llevan realizando por años… hasta ahora. Grupo Alto desembarcó a fines de 2011 en el […]

  • 26 agosto, 2013

Jorge Encina y Jorge Nazer

La banda delictual Los Negros, en México, llega con guaguas, coches y abuelitas a los supermercados del Distrito Federal. Su logística es tal que en cosa de minutos, pueden llegar a robar varios televisores y aparatos tecnológicos. Una práctica que llevan realizando por años… hasta ahora.

Grupo Alto desembarcó a fines de 2011 en el DF mexicano para combatir el robo hormiga en los principales retailers. Pero se dieron cuenta que en varios locales había un engranaje bien montado para robar. Revisando videos y observando los patrones de robo, lograron identificar a la banda Los Negros. Detectaron su modus operandi, invirtieron en un software que pudiera reconocer las caras de los ladrones, capacitaron al personal de los supermercados y hoy dos de sus miembros están detenidos, con la consecuente baja en los robos. Ua tarea para la cual, incluso trabajaron en coordinación con el gobierno.

El éxito de este producto en tierras mexicanas, los motivó para importar el modelo antibandas a Chile, su país de origen. En sólo dos meses y medio, ya hay 119 causas en investigación, 10 bandas detectadas y siete integrantes que ya están condenados a más de 15 años de cárcel.

Así funcionan hoy las cosas en Grupo Alto. De ser un tímido emprendimiento piloto que partió de la mano de los abogados Jorge Nazer y Juan Ignacio Piña en 2003 para combatir el robo hormiga en Puerto Varas, la empresa es hoy un holding con cinco empresas especializadas en diferentes industrias, presencia en tres países –Chile, Colombia y México– y planes para seguir expandiendo las fronteras.

España está en la mira. Y no en el largo plazo. Es que las cosas en Grupo Alto se mueven rápido, por lo que Nazer explica que seguramente esta cuarta operación se abrirá a fines de año. “Ya estudiamos el mercado y hemos tenido reuniones con varios potenciales clientes. Es un mercado interesante por el tamaño del mercado retail. Y hay gran cantidad de robo interno y externo”. Pero los planes van aún más allá… “El sueño es llegar a Estados Unidos en el mediano-largo plazo”, agrega.
Hoy, Jorge Nazer es dueño del 100% de Grupo Alto. En enero comenzó un proceso para comprar la participación de su socio, Piña, que se cerró hace pocas semanas. Y aunque prefiere no dar cifras de la facturación, sí dice que la tasa natural de crecimiento es de 25% a 30% anual.

Robo: cárcel o vergüenza

Nazer trabajaba en la Municipalidad de Puerto Varas como parte del programa Jóvenes al Servicio de Chile, cuando surgió la oportunidad de hacer una pasantía en Nueva York para ver en terreno el programa Tolerancia Cero que se había aplicado en la Gran Manzana. Ahí surgió la inquietud.

Mientras, su amigo de la universidad Juan Ignacio Piña –hoy subsecretario de Justicia– cursaba un doctorado en Derecho Penal en la Universidad de Navarra, en el cual investigó cómo la comunicación y el marketing influían en las decisiones y el cambio de conducta de las personas.

Así fue cómo, intercambiando experiencias, dieron con el modelo de Alto. Idearon un esquema que tiene tres grandes ejes: la persecución penal; la base de datos, es decir, identificar a quiénes se persigue y la comunicación. “Dijimos, tenemos que saber quiénes son los delincuentes, seleccionar casos, perseguirlos y comunicarlos, y si somos capaces de cumplir con esta ecuación, los delitos van a bajar”, recuerda Nazer.

Para probarlo partieron con el supermercado Lider de Puerto Montt. Y en el primer año lograron rebajar los robos en un 23%.
De ahí en adelante no pararon. En 2005 ya trabajaban con casi toda la industria del retail. Y en 2007 se dieron cuenta que habían generado un modelo que no existía en otro lugar del mundo y empezaron a explorar nuevas industrias. Crearon Inmune para entrar en la salud, en la detección de licencias médicas fraudulentas; Alto Seguros, para identificar robos de autos, entre otros productos. Demás está decir que los reportajes que por esos años salieron en la televisión denunciando a médicos y usuarios que hacían mal uso de las licencias, fueron gestionados por Alto.

Lo mismo pasó con la industria de utilities. Entraron con el robo de agua y también en esa época se hicieron visibles, a través de programas televisivos, los cambios en los medidores que se hacían en varias casas del barrio alto para pagar menos por el agua consumida. Hoy, Alto presenta 100 querellas al mes sólo por este tipo de robo.

Nazer explica que el modelo está basado en Antanas Mockus, el político, filósofo y matemático colombiano que dice que los seres humanos toman decisiones a partir de tres premisas; moral, legal y social. Según esto, frente a la pregunta ¿robarías?, hay tres respuestas: no, porque me puedo ir preso; no, porque es malo; o no, porque me da vergüenza. “Con esas tres premisas jugamos, dependiendo de la industria en la que estemos. En el robo de agua y en las licencias médicas el tema de la vergüenza es evidente, pero en el robo hormiga el tema es más penal”, explica.

La promesa de Alto es reducir en el mediano plazo –3 a 4 años– los robos a la mitad. Una meta que, según explica Nazer, han cumplido a cabalidad con sus clientes. Esto, además de reducir la tasa de reincidencia promedio en el país. “Antes de la entrada de Alto, uno de cada tres delincuentes se repetía el plato. Hoy estamos hablando que es menos de 1 cada 20. Tasas que eran cercanas al 30% de reincidencia, hoy están bajo 5%”, ejemplifica Jorge Encina, el gerente general del holding.

El embudo

Con tanto crecimiento, Nazer se dio cuenta que, en la medida que iba solucionando problemas a sus clientes, su negocio se iba haciendo autodestructivo. “Lo más probable era que, a la larga, el cliente con el problema resuelto, nos bajara los precios o nos cortara. Ése era nuestro dilema”, recuerda.

Para enfrentarlo apostaron por crecer en industrias y en países, y por crear un modelo de sistematización de la innovación. Hoy, en Alto, cualquier idea o mejora en los procesos pasa por un sistema de embudo que hace que automáticamente este proyecto se evalúe. Si resulta exitoso se implementa, pero si no es rentable se mata inmediatamente.

Así parte Geo Research. “Coca-Cola nos decía que tenía máquinas expendedoras perdidas, Aguas Andinas nos decía que no sabía quiénes robaban el agua y Geo empezó a acumular esa información para llevarla al territorio para lograr localizar y sacar conclusiones de ciertas cosas”, cuenta Nazer.

Cruzando datos de las empresas con las cuales trabajan, además de bases de datos públicos del Registro Civil, Servicio Electoral, entre otros, hoy Geo Research amplió su radio de acción. Además de detectar robos, la herramienta ofrece servicios de locación a retailers y marketing para diversos clientes. Por ejemplo, es capaz de proyectar que una persona que hoy tiene un Mazda 3, optará por un BMW 116, un Mercedes Compressor o un Audi 3 cuando quiera cambiar su auto, explica Nazer. De esta manera, cualquiera de estas tres marcas sabe que debe atacar directamente a esos potenciales clientes para vender sus productos.
Diversificando, se dieron cuenta también que Geo podía ser un instrumento muy útil en política. El año pasado partieron trabajando en las municipales, asesorando a los candidatos de RN. La geo-inteligencia permite decirles a los políticos exactamente dónde deben hacer los puerta a puerta, a qué ferias libres tienen que ir y dónde deben poner los letreros.

Nazer explica que este año están trabajando con candidatos de diferentes partidos, siempre que no se superpongan por distrito o circunscripción, pero dice que, hasta ahora, ningún candidato a Presidente ha solicitado sus servicios.

Otra de sus innovaciones fue Silta, la empresa que partió como un servicio a Lan y que hoy trabaja con varias otras compañías analizando el contenido de los reclamos de clientes y sus opiniones de éstos en redes sociales, a fin de detectar tendencias y mejorar la calidad de servicio. “Ya estamos en Colombia y Chile con esta empresa y el próximo paso es Estados Unidos”, explica Nazer.

Colombia y México

La internacionalización de Alto partió en Colombia de la mano de Falabella y Homecenter. Pero el desembarco no fue fácil. Debieron adaptarse a la idiosincrasia colombiana y fue lento. “Nos demoramos mucho en descubrir la fórmula, pero aprendimos mucho de la experiencia de internacionalización. Nos cambiaron las leyes, nos trataron de copiar el modelo y al final nos dimos cuenta que la corrección era por latitud y que no había que tener chilenos, sino colombianos a cargo de la operación”, recuerda Encina.

También debieron cambiar su modelo, que en Chile opera en grandes centros comerciales, al retail menor. Así aprendieron a trabajar con pequeñas tiendas, como Zara, GAP o Adidas, algo que hoy están replicando en Chile.

La llegada a México a fines de 2011 fue más natural. De la mano de Walmart, entraron de inmediato en las grandes ligas. Sólo el piloto para partir implicó abordar un mercado del tamaño de todo Chile y hoy trabajan con casi 700 locales en total en ese país. Además, acaban de cerrar contrato con Home Depot y están en conversaciones para entrar con un tercero.

“La red de clientes en México es más vulnerable a delitos más de alto nivel que lo que existe en Chile. Nuestros clientes tienen problemas de vulnerabilidad, hay más guardias armados y tuvimos que considerar todo eso para entrar”, cuenta Encina.
Los planes de internacionalización siguen creciendo. Medio en broma, medio en serio Nazer explica que a largo plazo le gustaría estar en todo el mundo. “Desde Chile a Sri Lanka”, adelanta. •••

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La veta política de Nazer

Menos de un año alcanzó a estar Jorge Nazer en el gobierno. Fue invitado a participar como director de la División de Seguridad Pública del Ministerio del Interior, cargo al que renunció a mediados de octubre de 2010 para volver al mundo privado.

-¿Por qué fue tan breve su paso por el gobierno?

-Mi vocación es más empresarial que política. Dios me dio ciertos talentos que me gustaría desarrollar para aportar a la comunidad. Y me di cuenta que donde más podía aportar era en el ámbito empresarial. Fue una buena experiencia, pensando en el aporte que hice. Participé en el desarrollo de un plan que se está siguiendo y hoy está rebajando delitos. Y me siento orgulloso, pero en el momento que hubo que elegir quién iba a ser subsecretario me fui.

-¿Hubo razones políticas en su salida?

-Pero claro, estás en el Poder Ejecutivo. Pero pesó mucho más en mi salida mi vocación empresarial. Me desilusioné un poco. Cuando trabajaba en la Municipalidad de Puerto Varas, trabajaba con la viejita al frente y acá estaba más lejos, diseñando más estrategias.

-¿Cómo era su relación con Rodrigo Hinzpeter?

-Teníamos una relación normal. Pero no me lleves a ese plano, porque no tengo ninguna rabia ni nada, valoro harto la experiencia en el gobierno. Creo que me faltaba, como persona, pegarme un porrazo. Venía de una historia de emprendimiento exitoso y entré a este tema que me era completamente ajeno, y me di cuenta que eran herramientas distintas que yo no tenía y lo miro como un aprendizaje. Quedó el plan que empezamos a diseñar, pero no corrí la carrera completa y ahí hay una herida, pero que hace bien.

-¿Cómo encuentra que lo ha hecho Cristóbal Lira en la Subsecretaría de Prevención del Delito?

-Es una gran persona que lo ha hecho bien. Por lo menos, las cifras dicen que ha bajado considerablemente uno de los principales problemas que tiene Chile, que es el delito contra la propiedad. Probablemente me habría gustado que se muestre y comunique mucho más.

-¿Cree que el gobierno va ganando la batalla a la delincuencia?

-Es cosa de mirar las estadísticas. Lo que pasa es que cuando generas expectativas de ganar la batalla como si fuera una guerra, así, frontal, nunca vas a cumplir las expectativas. Pero en 2012 las cifras ya se habían cumplido.

-¿En qué está al debe el gobierno en materia de delincuencia?

-En lo que sí está al debe es en el empoderamiento de las policías. Creo que la gente le ha perdido el respeto a las policías y eso no puede ser. Y lo otro es que en los temas de business intelligence hay muchísima información que no se comparte. Uno de los pilares que tenía el plan Chile Seguro, y que seguramente Cristóbal Lira ha implementado, es lograr unificar la información de Carabineros, Gendarmería, Policía de Investigaciones. Y eso no sé si está listo. Se avanzó con lo que tienen hoy las comisarías, pero hace falta juntar esa información para poder detectar tempranamente los problemas.

-¿Cómo evalúa desde afuera el desempeño de la derecha en la contienda electoral?

-No me gusta nada lo que está pasando. Es absurdo, cómo una coalición de gobierno se hace zancadillas para elegir un sucesor. Y si están de acuerdo, por qué lo ventilan, eso es lo que me da impotencia. Por eso estamos mal. Hay tanto ego y todos quieren figurar. Soy bien neutro y liberal en materia política.

-¿Le gusta Evelyn Matthei como candidata?

-Encuentro bueno que haya dos mujeres compitiendo. Y sí, me gusta, pero me mantengo bien ajeno al tema político.