En la planta de Santiago y a cargo de la comercialización de jugos AFE, Remo (60 años). Entre Teno y Santiago con la batuta de la administración y las finanzas, Jorge (53 años). Siempre en el campo supervisando la producción de la fruta que exportan y procesan, Luis Alberto (51 años). Juntándolos y poniéndolos de […]

  • 25 febrero, 2013
AFE

AFE

En la planta de Santiago y a cargo de la comercialización de jugos AFE, Remo (60 años). Entre Teno y Santiago con la batuta de la administración y las finanzas, Jorge (53 años). Siempre en el campo supervisando la producción de la fruta que exportan y procesan, Luis Alberto (51 años). Juntándolos y poniéndolos de acuerdo en su rol de directora ejecutiva, María Inés. Como accionistas, Berta y Luz María. De 83 años y dueña de la última palabra, Berta, la madre de todo el clan. Así, cien por ciento familiares, son las cosas en la Agrícola y Forestal El Escudo que comandan los hermanos Yaconi Aguayo y que, fundada por su padre a fines de los años 70, heredaron tras su muerte.

De buena gana se ríen al recordar que han hecho todos los cursos de dirección de empresas familiares dictados por el académico del ESE Jon Martínez y que no en pocas ocasiones han llegado hasta con su madre a la sala de clases. Cuentan también que los martes se junta el comité ejecutivo, compuesto por los tres hombres y María Inés, a conversar del día a día y que una vez al mes los seis hermanos y su madre tienen directorio. “La plana mayor toma las decisiones hacia dónde vamos. Después nosotros vemos cómo hacemos para ir hacia allá”, explica Remo, el mayor de los hombres y el último en sumarse a la actividad agrícola. Antes de comandar AFE era la Constructora Pudú, también de la familia, su centro de operaciones. Desde ahí, junto a su padre, Remo Yaconi Merino se dedicaba a la construcción de puentes y viviendas sociales para el MOP y el Minvu. Pero cuando el patriarca partió ninguno de los herederos quiso seguir en el rubro.

[box num=”1″]

¿Peleas?, ¿discusiones fuertes? por cierto que las hay. Son hermanos, son humanos y, como si fuera poco, son muchos. Sin embargo, Remo deja bien clara la regla que los ha mantenido unidos: no confundir familia y negocios. “En el trabajo podemos agarrarnos, hasta tirarnos los cuchillos y a veces quedan rencillas. Pero todo pasa a segundo plano cuando nos reunimos con nuestras familias, lo que por cierto sucede bien seguido”.

A la hora de tomar decisiones Jorge explica que no les gustan las mayorías, que prefieren los consensos. Por eso, cuando en el “comité chico” hay diferencias, parten con ellas al directorio. Se exponen los puntos de vista y “cuando nos convencemos de cuál es la mejor alternativa, procedemos”, remata Jorge. Si las cosas se ponen tensas, todos saben que su madre será la dueña de la última palabra. Ella puede tener sus años, tomar como suya la acción social del campo, supervisar el cultivo de flores –entre una larga lista de etcéteras– pero a la hora de opinar sobre negocios el ojo no le falla.

-¿Y es buena?

-Demasiado buena -remarca Jorge al instante.

Una de las cosas que aprendieron en tanto curso fue contar con una visión externa. Si en la parte agrícola tenían asesores para el manejo de frutales, además de participar activamente en Fedefruta y Asoex, con los jugos empezaron a necesitar otra mirada. Fue así como sumaron a Eugenio Camus al directorio mensual. “Por mucho tiempo fuimos sólo nosotros y nos costó aceptar que otra persona viniese a decirnos cómo hacer las cosas. Pero llegó un momento en que había que tomar decisiones duras… nosotros creíamos hacer las cosas bien, pero no es tan así”, comenta Remo.

Peras y manzanas

Para saber cómo la Agrícola y Forestal El Escudo –AFE– terminó elaborando jugos que, aunque suene raro, son exactamente eso, jugos de pura fruta que duran cuatro años en su frasco, y que tienen cero por ciento agua, cero por ciento preservantes y cero por ciento endulzantes, no hay más que remontarse a fines de los 70 cuando Remo Yaconi Merino compra 520 hectáreas en medio de no mucho. A 70 kilómetros de la carretera 5 Sur, a prudente distancia del río Teno, no muy lejos del pueblito Morza, a 30 minutos en auto de San Fernando. La exportación de fruta, principalmente manzana, fue su norte. Primero quince hectáreas, hasta ir creciendo paulatinamente con nuevas variedades.

Una década después se fueron sumando a la oferta kiwis, peras, ciruelas, membrillos donde el norte de su fundador con estas nuevas variedades no era otro que dar más trabajo en la zona y “captar mano de obra permanente” pues cada fruta tiene cosecha en fechas diferentes.

[box num=”2″]

Llegaron a los 90 con la manzana como fruta estrella pero con un gran problema entre manos: la mitad de sus manzanas no se exportaban. La necesidad los hizo pensar en alternativas no tradicionales. Manzanas deshidratadas, manzanas congeladas, manzanas en concentrado. Todos caminos que no veían atractivos. Venderle a la industria era ponerse a la cola de una larga lista de manzaneros. Al llegar a su puerta la consigna era siempre la misma, “si el precio no te gusta, llévatela o cómetela”. ¿Y el mercado interno? Cero. Si hoy es chico, en esos años imposible de poner en una planilla Excel. Luis Alberto lo grafica: “Los chilenos preferimos el plátano, el mango, el maracuyá… pero comer manzana cultivada en Chile, nada”.

Un aviso publicado en la revista El Campo de El Mercurio llegó con la respuesta que buscaban. “Haga su propio jugo natural” era la leyenda. “Y de ahí engancha un tema que no sospechábamos dónde terminaría”, precisa Jorge. De la mano de este aviso llegaron a un ejecutivo norteamericano que por más de 15 años trabajó para una productora de jugo natural y que ahora se dedicaba a vender las máquinas. “Nos mostró plantas montadas en el mundo, viajamos a dos o tres de ellas y compramos el concepto inmediatamente. Nos asesoró en el tipo de equipos, el layout de la planta y a dar con el producto final: jugo de manzana”, relata Jorge. Claro que en esos tiempos el jugo de naranja era el rey de la mesa y su principal competidor en las estanterías se llamaba néctar.

Para los hermanos Yaconi hacer jugo de manzana fue la forma perfecta de cerrar el círculo productivo. Se toma la manzana, se prensa y, en caliente, su jugo es envasado en botellas de vidrio. “No hay receta, no hay fórmula, no hay ingredientes secretos. El negocio nos hizo sentido porque le daba valor a todo nuestro esfuerzo por producir fruta de calidad. Fue como darle una nueva oportunidad a esa manzana que no calificó para Miss Universo pero sí para Miss Chile”, comenta Jorge.

Lo que no sabían los hermanos Yaconi es que una vez que tuviesen la botella de jugo en sus manos recién comenzaba la parte difícil: venderlo. “No estábamos preparados” , relata Remo mientras piensa en cobros de rapels (descuentos que se hacen por comprar cierto volumen en determinado tiempo), supermercados que no quieren pagar, supermercados que finalmente se avienen a pagar… pero a 60 días, o 90, incluso 200 días. “Creímos que nuestro jugo, sólo por tenerlo, era similar a haber descubierto el fuego, pero no. Aunque tu producto sea de calidad es difícil mantenerse en pie”, enfatiza Remo, que por cierto es el encargado de la distribución y comercialización. “Igual nos planteamos cerrar o seguir. Teníamos un producto que decíamos ¿cómo no va a funcionar? Nos creíamos el cuento nosotros nomás y transmitir ese cuento significaba gastar mucho en publicidad y el jugo no lo pagaba”, rememora Remo.

Tres cosas les permitieron salir adelante. La primera, aceptar que tendrían que subsidiar económicamente a la filial de jugos hasta que repuntara. La segunda, pararse firme ante el retail y decir este es mi producto, este es mi precio y estas son mis condiciones. “Si no había acuerdo, tan amigos como antes. Después de un tiempo nos empezaron a llamar de nuevo. Te das cuenta que era tu miedo el que evitaba ponerte firme”, precisa Remo. Y, por último, cobrar el precio que realmente vale. “Ahora, para poder hacer todo esto, tuvimos que demostrar que nuestro jugo rotaba en las estanterías. De lo contrario hubiese sido imposible”.

Hubo otros factores también. A fin de ir aprovechando todas las variedades de frutas que exportaban, fueron sumando nuevos sabores: membrillo, pera, ciruela, cereza. El 2008 dieron un salto aún más arriesgado, y lanzaron un jugo de manzana orgánica al que agregaron cereza tiempo después. La estrella de 2013 es el décimo sabor: mix kiwi-manzana.
Hoy AFE vende en Chile un millón de litros de jugo al año, registrando ventas del orden de los $1.500 millones el 2012. En el área exportadora Jorge comenta que sus ventas se mantendrán estables, puesto que por ahora la decisión es no seguir plantando más hectáreas. Además, sus mercados se han ido diversificando: la crisis económica en el viejo continente les permitió ampliar sus volúmenes de envío a Latinoamérica y las turbulencias en Estados Unidos los llevaron a aterrizar en China, Corea, India. Para estos últimos destinos han tenido que echar a volar la imaginación puesto que, más que fruta y precios bajos, quieren novedad.

De ahí que algunos de sus manzanos crezcan bajo mallas que filtran el sol y que el suelo esté cubierto de telas plateadas para que dirijan los rayos de luz hacia la fruta de manera precisa, modificando así el color del fruto. Otras manzanas son embolsadas manualmente con dos coberturas de papel. 20 días antes de la cosecha el primer envoltorio se extrae quedando la manzana recubierta de un papel rojo carmesí. ¿El resultado? Manzanas tan grandes como un pomelo, de piel brillante como la porcelana y, por cierto, de un rojo intenso. Con la manzana como reina indiscutida, hoy producen del orden de los 10 millones de kilos de fruta, exportando del orden de los $2.000 millones al año.

Para AFE sus expectativas son altas. Hoy la fábrica de jugo consume el 20% de la fruta que producen, pero reporta sobre el 40% de las ventas totales. Eso, a sus ojos, son buenas noticias, ya que se trata de un jugo caro que ha logrado crecer aun cuando los presupuestos familiares se han ajustado en tiempos de crisis económica, haciéndolo entre un 15% y un 18% al año de manera ininterrumpida. Su distribución ha crecido a las regiones Cuarta, Quinta Sexta y Séptima, además de Santiago. Los supermercados son solo una parte de la venta y las primeras exportaciones a Corea, Dubai y Arabia les dan señales de que por este camino sólo se puede crecer. •••