 |
Bienvenido, te encuentras en Inicio  Reportajes y Entrevistas VTR, y la mano de Ramos |
Herramientas
Califica este artículo
Otros artículos de la sección:
- Harold Mayne-Nicholls. El Presidente (Nro.248)
- De punta a cabo (Nro.245)
- Cuenta regresiva (Nro.271)
- Bolsa. Renovarse o morir (Nro. 232)
- Preparando Matte (Nro.300)
Reportajes y Entrevistas
VTR, y la mano de Ramos
Artículo correspondiente al número 258 (7 al 20 de agosto de 2009)
Haciendo historia
Pero si de batallas se trata, la que se viene es de las potentes. Convertir a VTR en un operador exitoso de telefonía móvil no será tarea fácil o, al menos, sus competidores se encargarán de convertir la senda en una pesada cuesta arriba. De hecho, será primera compañía del grupo Liberty en arriesgarse en esta apuesta.
“VTR es una empresa que se maneja en Chile con un grado de autonomía completo de parte de su plana directiva. Afortunadamente, como soy a la vez el líder del equipo local y partner del equipo directivo de Liberty Global, parte de mi función es servir de puente y asegurarme que estemos conciliando el VTR que nosotros queremos con el VTR que el accionista quiere, y esa es una pega dura, de todos los días, reconoce Ramos.
No será la primera vez que VTR haga las veces de pionera. En 1999 fue uno de los primeros cableoperadores en ofrecer telefonía y, posteriormente, Internet (el famoso “triple play”). Como resultado, la firma tiene la tasa de convergencia (paquetización) más alta del grupo Liberty y que cualquier competidor que a nivel mundial: algo más de dos millones de servicios (suma de Internet, telefonía y televisión) para un millón de clientes, lo que deja la tasa de paquetización promedio en dos servicios por hogar.
En todo caso, el desafío de volcarse al mundo móvil, de tener una red inalámbrica y de plantearse la posibilidad de redoblar su apuesta en Chile no ha sido sencillo. Mauricio Ramos lo admite: “no ha sido fácil romper el paradigma y lograr la convicción en las autoridades judiciales en Chile, de que la única forma en la cual podía haber más competencia en el mundo móvil era generando las condiciones para que entren más actores en el mercado. Pero la Corte Suprema lo entendió así y se reservó espectro para nuevos operadores. Aquí estábamos enfrentados con un mundo de tres operadores que durante diez años han vivido en un entorno cerrado. En muchos países las autoridades regulatorias han entendido que es imposible entrar a competir en una misma licitación contra operadores móviles existentes, que ya tienen una red desplegada y todos los incentivos para negarle la entrada a un nuevo operador”.
Confiesa que cambiar este paradigma significó mucha energía, dedicación y una fórmula clara:
–hace años incorporamos en nuestra estrategia el pilar de go wireless. El haber entendido que lo haríamos consiguiendo espectro y una estrategia regulatoria para lograr cambiar ese paradigma... eso es haber hecho historia”.
-¿Hay espacio para un nuevo operador cuando hay una penetración de 100%?, le preguntamos. Ramos responde con agudeza: “¡Ese paradigma no es cierto! ¿Cuál era la penetración de la telefonía fija en Chile cuando VTR entró? ¿Qué creen que dijo la comunidad financiera cuando VTR planteó que se convertiría en un operador de telecomunicaciones? Hoy tenemos un 20% de participación de mercado en telefonía fija y seguimos creciendo, porque no nos creímos en ese paradigma”.
Y prosigue: “el siguiente paradigma era que Chile es un mercado donde no cabía un nuevo operador. No se puede discutir si es cierto o no si se trata de un operador que empiece de cero, pero nosotros no estamos empezando de cero. El modelo de negocio de VTR se apalanca en una infraestructura que ya existe. Por ejemplo, en lo que se puede denominar infraestructura blanda: tenemos una marca establecida, estamos hablando de una empresa que es Great Place to Work, tenemos el equipo, un millón de suscriptores que todos los meses nos pagan la cuenta, que tenemos sus direcciones, teléfonos, en muchos casos sus correos electrónicos. Los operadores celulares podrán tener 15 millones de suscriptores, pero no se olviden que el 80% de ellos son de prepago, no tienen su teléfono, no saben quiénes son. El 60% de nuestros clientes nos han confiado en promedio dos servicios, ya tienen una relación establecida con VTR.
Mauricio Ramos toma aire y expone las otras razones que hacen de VTR un candidato adecuado para ingresar al mercado móvil y no morir en el intento. –Contamos con una infraestructura física que hace que esto sea posible, tenemos 71 oficinas en Chile que es forman canal de comercialización, tenemos el call center más grande de cualquier empresa de telecomunicaciones de Chile y que es de nuestro, propio, creado. Tenemos la red de distribución más capilar de Chile, me refiero a vendedores con un paradigma distinto de venta, sabemos vender al hogar, tendremos que aprender a vender a personas. Tenemos una red de atención al cliente, el equipo administrativo, estamos apalancando la inversión sobre una infraestructura física, una marca y un equipo humano que ya existe”.
 |
 |
| Un día después de hacer cumbre en el Aconcagua, una llamada de teléfono satelital les comunicó que la Corte Suprema había fallado a favor de reservar espectro para nuevos operadores de telefonía móvil. Jorge Carey, Juan Alberto Vásquez y Mauricio Ramos muestran los tres votos contra cero. | |
Preparando un VTR x 2
El desafío de ingresar a la telefonía móvil es grande. Se trata de un negocio que factura al año 3.500 millones de dólares, es decir, el 50% de lo que mueve el sector telecomunicaciones. El año pasado, VTR obtuvo ingresos por 713 millones de dólares, el 11% de lo alcanzado por la industria. Si en menos de cinco años se ponen como meta alcanzar el 20% del negocio móvil, la compañía estaría duplicando su tamaño.
De ahí el interés de Ramos por una VTR participando en este negocio. De ahí, también, que lleve tres años preparando el terreno y sumando nuevas fuerzas, como el ex vicepresidente de tecnología de Movistar Claudio Hidalgo, un chileno que fue el CEO de Telefónica Móviles en varios países de Centroamérica y que montó las operaciones del grupo español en Puerto Rico y Panamá.
Tel: 810 7500 - Fax: 810 7571 - comentarios@capital.cl
