Reportajes y Entrevistas
Sube como la espuma

Artículo correspondiente al número 267 (11 al 24 de diciembre de 2009)

Así las cosas, tras la incorporación de cuatro directores a la firma (dos titulares: Patricio Jottar y Dirk Leisevitz; y dos suplentes: Hugo Ovando y Alvaro Fernández), y la mantención de Armin como presidente ejecutivo (más otros tres directores de la familia), se echaron a la tarea de ver lo que podían llegar a ser. Junto con profesionalizar un poco más la gestión productiva, lo primero que hicieron fue sacarles el jugo a las instalaciones que ya existían. Aunque producían 15 mil hectolitros al año y la capacidad máxima alcanzable era de 30 mil hectolitros, fueron capaces de producir hasta 50 mil. Claro que los equipos quedaron literalmente reventados.

Por eso, hace dos años decidieron poner en marcha una nueva ampliación, que en todo caso sigue siendo imperceptible desde la carretera. Tras invertir diez millones de dólares, acaban de poner a funcionar equipamientos que les permiten producir tranquilamente 60 mil hectolitros al año, que es la capacidad a la que ya están trabajando.

Claro que este no es el fin último. Este año comenzaron a exportar seriamente a Argentina y la meta en el mediano plazo es enviar allá al menos lo mismo que venden a nivel local. Es decir, alcanzar por lo bajo unos 100 mil hectolitros al año. “Argentina tiene un potencial de crecimiento fuerte y las cervezas premium están creciendo mucho. Por otro lado, hay algo fundamental allá y es que existe CCU Argentina, que tiene un 25% del mercado y una estructura de venta muy buena. Lo mismo que nos sirvió en Chile, lo tenemos al otro lado de la cordillera”.

Más en el largo plazo, la ambición también apunta a alcanzar mercados como Brasil y Colombia. Aunque eso requeriría de nuevos esfuerzos de inversión.

 

 

Innovadores hasta el final

 

La base de Kunstmann siempre ha sido la diferenciación. Mirando en retrospectiva, Armin cuenta que al principio lo que más buscaron fue precisamente separarse de las marcas que tenía CCU, con Cristal a la cabeza. Lógico. Si hubieran hecho lo mismo, habrían estado jugando en una cancha donde los goles habrían sido por montones. Hoy, la tónica es hacer la diferencia dentro de CCU.

Por eso, el sello puesto en la variedad y en la calidad es el que quieren seguir potenciando. Después de todo, la construcción de marca en torno a las especialidades los ha fortalecido como una compañía que está a la cabeza en innovación. Armin revela que un estudio reciente encargado por CCU analizó las distintas marcas de cervezas entre los consumidores y una de las principales conclusiones fue que Kunstmann está posicionada como un tipo de cerveza muy innovador.

Armin Kunstmann y su esposa, Patricia Ramos, también construyeron un museo que cuenta la historia de cómo emprendieron el negocio cervecero.

“Los consumidores dijeron que al pedir Kunstmann se sentían muy conocedores de lo que estaba pidiendo y, sobre todo, muy especialistas. Es como si dijeran sé algo de cervezas, por eso tomo Kunstmann. Entonces, hay claramente dos características esenciales en la mente de nuestros clientes: por un lado, credibilidad en lo que hacemos, y por otro, un pensamiento de que debemos seguir ese camino”, sostiene.

Por eso, además de las siete variedades que hoy fabrican, están afinando varias otras. Hace unos días iniciaron el despacho de cerveza de trigo a los centros de distribución de CCU, la que estaba negociando hasta la semana pasada su ingreso a las salas de supermercados. La variedad se suma a otras innovaciones que en el pasado calaron hondo, como la Kunstmann Miel, que incorpora el sabor de la miel de ulmo. En Chile no hay ningún otro productor dedicado al trigo y las que se conocían son de marcas importadas, como Paulaner.

“Hacer cerveza es como hacer una cazuela. Se puede hacer de lo que uno quiera. He visto cervezas de zapallo, con ají, con fruta… el límite está en la imaginación. Depende de cómo se combinen las maltas y qué otras se agreguen, y en eso seguimos trabajando”. De hecho, Armin podría pronto a contar con el apoyo del mayor de sus cuatro hijos, Patricio, que por estos días está partiendo a Alemania a especializarse como maestro cervecero. El negocio familiar tiene cuerda para rato.

 

 

 

Oportunidad de mercado Con 60 mil hectolitros de cerveza como producción, Kunstmann compite por el primer lugar entre las cervezas premium. Para hacerse una idea, el mercado chileno tiene un volumen aproximado de 6 millones de hectolitros, con un 11% de ese total exclusivamente aportado por esta categoría de mayor valor (unos 660 mil hectolitros). Por ende, la valdiviana tiene cerca del 10% de participación de mercado en el segmento. Pero en consumo, Chile está muy por detrás de casi todos los países de la región. Número diez, para ser precisos, según los datos que maneja la Asociación de Productores de Cerveza de Chile, con un consumo per cápita de 36 litros en 2008. Y para qué comparar con lo que se consume en Europa, donde la República Checa está a la delantera, con 156,9 litros por persona, seguida por Irlanda (131,1) y Alemania (115,8). Estos mismos números son los que utiliza Kunstmann para hablar de la oportunidad de negocio que hay en suelo local, donde claramente se está evidenciando un aumento en el consumo de cerveza y, en particular, del conocimiento existente sobre el producto. “El segmento premium está creciendo con fuerza en Chile y otros países. Mucho más que el de las cervezas regulares. La gente, al aprender, empieza a buscar productos distintos. Es lo mismo que en los vinos: en la medida en que se conocen alternativas más naturales y sabrosas empiezan a buscarlas”, diagnostica Armin Kunstmann. En Chile hoy existen unas 80 cervezas de tipo artesanal. Todas tienen el problema que enfrentó Kunstmann al comienzo: la distribución y la venta. Esto se debe a que el costo de transportarlas eleva demasiado el precio final y la gente aún no está dispuesta a pagar mucho más por algo que no conoce. Al menos, en un comienzo. Por otro lado, el hecho mismo de que sean hechas en forma muy casera hace que no exista un sabor constante, pudiendo un día ser muy buenas y al otro todo lo contrario, lo que juega en contra también de la imagen que puedan proyectar como industria.

 

 

Pacto con el diablo Para muchos, la marca Kunstmann es heredera de la tradición que por varias décadas impuso la cerveza Andwanter, la primera marca que surgió en Valdivia, con la llegada de los alemanes en 1850. Es justo la empresa creada por Karl Andwanter la que guarda una de las leyendas más conocidas en la zona, donde abundan en todo caso historias como esta. Se dice que el éxito que alcanzó su empresa se debería a un pacto que habría firmado con el diablo, y como parte de este contrato se muestran etiquetas de sus primeras cervezas, donde aparece la figura de un diablo rojo encima de un barril de madera. La leyenda cuenta además que a cambio del éxito y fortuna, Karl se comprometió a entregarle una de sus hijas, lo que finalmente se negó a cumplir y por ello el demonio arrojó toda su furia sobre Valdivia en el terremoto de 1960. Tras ese desastre, la fábrica de la familia sufrió severos daños y nunca más se puso en marcha nuevamente. Armin agrega que entre los mitos también se habla de un perro negro que siempre vivió en el frontis de la planta cervecera de Andwanter hasta que desapareció, poco tiempo antes del cataclismo. Y ríe contando que en Kunstmann también han recibido la visita de un perro negro que llegó solo y se instaló a orillas del restaurante que antecede a la planta.

 

 

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