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Reportajes y Entrevistas
Reconvertidos
Artículo correspondiente al número 260 (4 al 16 de septiembre de 2009)
Rugen los motores
Y mientras la filial de gas licuado va viento en popa, el tormentoso negocio del gas natural tiene ganas de revivir. La llegada del GNL, en la que Gasco participa a través de Metrogas, pretende reanimar esta operación y, de paso, implementar un proyecto que en algún momento se vio truncado por la falta de gas, como es el caso de las estaciones de GNV, que sólo alcanzaron a conocer un plan piloto en Concepción.
Las pruebas iniciales de la planta de Quintero los tienen entusiasmados. “Todo ha funcionado mucho mejor de lo que esperábamos, y ya durante la primera quincena de septiembre va a estar operando con la llegada del primer barco comercial”, anticipa el máximo ejecutivo de Gasco.
Recién en ese momento iniciarán la etapa de recaptura de clientes; particularmente, de los industriales. Tarea compleja porque, básicamente, se trata de recuperar confianzas rotas. “Tenemos que dar una muy buena explicación de lo pasó y entregar la certeza de que no va a volver a ocurrir algo similar. Por eso, todo el esfuerzo que hemos hecho para tener este tipo de respaldo, tanto a nivel residencial con la planta de propano aire, como a nivel industrial, con el GNL. Lo relevante ahora tiene que ver con la tranquilidad del suministro, porque no puedo llegar a explicar el sufrimiento por el que hemos pasado, pero ahora la tranquilidad ha llegado a nosotros y eso es lo que tenemos que vender”, asegura.
Cood prefiere no acordarse de los malos ratos que pasó con los cortes de gas desde Argentina y que mantuvieron a toda la compañía en vilo por tanto tiempo. Su mirada está en el futuro, preparando los pormenores de lo que será el lanzamiento de la ambiciosa apuesta de Gas Natural Vehicular, a fin de año. En principio serán seis las estaciones de combustible que surtirán de GNV, pero la idea es llegar a 26 en todo Chile en los próximos tres años, ya sean propias o con alianzas.
En principio se han unido con la colombiana Terpel para instalar surtidores de este combustible en dos de sus estaciones de servicio. Pero el objetivo es sumar a Copec y Petrobras en esta cruzada. La idea de Cood es tener toda la infraestructura básica para luego ir por los clientes. “Yo me la voy a jugar con varias estaciones de servicio para ir por un 30% del mercado de taxis y colectivos y, una vez que tengamos el modelo de negocio funcionando, ahí recién se lo vamos a plantear al gobierno como una alternativa real para aminorar las emisiones y hacer más eficiente el parque automotor; particularmente, de buses, taxis y camiones, como sucede en otros países”, explica.
Lógica económica no le falta. Con un simple ejemplo, Cood deja claro por dónde va el negocio: “en Santiago tenemos, entre colectivos y taxis, 60 mil vehículos. Si logro que sólo 25 mil se cambien a gas natural, cosa que está dentro de todos los parámetros por los ahorros de costos que conlleva (de alrededor de un 30%), puedo generar consumos diarios del orden de 300 mil metros cúbicos, cifra que equivale al 25% del consumo de Metrogas en invierno y al total del de la compañía en verano; o sea, estamos hablando de una altísimo consumo y de un súper buen negocio”.
Pero el tema no es tan fácil. No precisamente por el nivel de inversiones que requiere instalar un surtidor o una estación de servicio –que fluctúa entre los 200 mil y un millón de dólares, respectivamente–, sino por los recursos iniciales que requiere el dueño de un vehículo para adaptarlo a este tipo de combustible, cifra que bordea los mil dólares. Lo cual explica el nivel de subsidio que estos combustibles tienen en países como México y Corea.
Cood sabe que hablar de subsidios estatales en Chile no es la forma de entrar a ningún negocio. Por ello, su apuesta comercial va por otro lado. Quiere hablar de incentivos que tienen relación con la potencia y la confiabilidad que generan estos vehículos a un menor costo. Por eso partió a París para conversar con los organizadores del Rally Dakar y ver la posibilidad de incorporar autos a gas en la competencia mundial. ¿Qué tal?
Expuso el proyecto y marcó el énfasis en el tema ambiental, uno de los problemas más cuestionados del rally, por el alto nivel de CO2 que emiten los vehículos convencionales. Raya para la suma: la idea entusiasmó a toda la organización y, al cabo de unos meses, Gasco logró la aprobación de la Federación Internacional de Automovilismo (FIA) para incorporar dos vehículos a gas a la competencia del próximo año. Pero hay más: la organización no sólo permitió que participen, sino que, adicionalmente, acaba de crear una nueva categoría experimental con autos a gas. ¡Vaya logro!
Hoy, Gasco está negociando con tres marcas para lanzarse en esta categoría: Nissan, Mitsubishi y Toyota.
Predicar con el ejemplo es la apuesta de la compañía en el negocio del Gas Natural Vehicular, ese en el que van a operar bajo la marca Gazel y en el que tienen puesta buena parte de sus fichas para capturar a un nutrido nicho de clientes.
Sin fronteras
Como vemos, las ambiciones de Gasco no son menores. Incluso, al interior del grupo se habla de una eventual internacionalización de sus operaciones, decisión que tomará este año, una vez que concluyan los estudios de factibilidad y prospección que han iniciado en varios mercados; entre éstos, Colombia, Perú y Brasil. “Estamos explorando hoy en día las oportunidades, con ganas de replicar nuestros negocios en distintos países de la región. Por el momento no hay nada concreto, pero vemos posibilidades en varios lugares”, aclara Cood.
Y aunque no tienen claro cómo ni cuándo van a aterrizar en nuevos mercados, el esquema con el que eventualmente operarán será siempre de la mano de socios locales... pero manteniendo el control.
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