Reportajes y Entrevistas
Pacto de sangres

Artículo correspondiente al número 205 (01 al 14 de jun 2007)

Dos reinos y un imperio

Todos Para Uno La anunciada fusión de D&S con Falabella es una operación que no tiene precedentes en Chile en términos de magnitud. El imperio que saldrá de ahí, tampoco. Pocas semanas después de fracasar las negociaciones con Wal-Mart; en medio de tratativas con BBVA para el manejo estratégico de la tarjeta Presto y junto con flirteos que –el mercado asegura– había con Ripley, D&S finalmente se puso argollas con Falabella. El romance data de hace tiempo, pero se concretó tras una apasionada semana de negociaciones hasta altas horas de la madrugada.

En el mundo de los negocios, detrás de las fotos sonrientes, los apretones de mano y las copas de champán caro estrellándose en el aire, normalmente se ocultan tramas complejas entretejidas en interminables reuniones, donde abundan ásperos tira y afloja a cargo de ejércitos de asesores legales y financieros y no pocos secretos inconfesables. Ahora, cuando la fusión de D&S y Falabella da forma a un coloso de cerca de 15 mil millones de dólares de patrimonio bursátil, es fácil imaginar que todos esos capítulos se dan, pero elevados al cubo. Detrás de la vorágine de negociaciones que culminaron el jueves 17 de mayo en el Hyatt -con Juan Cúneo, Alfredo Moreno, Juan Pablo del Río, Reinaldo Solari, Hans Eben, Nicolás y Felipe Ibáñez encabezando el mayor conglomerado del retail de Chile, la segunda mayor empresa por valor bolsa del país y un actor de primera división en América latina- hay mucho cuento y mucha historia.

Entre lo que no se ha dicho en voz alta de este negocio es que entre enero y fines de marzo, Wal-Mart y D&S tuvieron avanzadas (sí, avanzadas), negociaciones para unir fuerzas y a la larga pavimentar la entrada del gigante norteamericano al mercado nacional. La empresa de la familia Walton, representada en estas tratativas por Ron Walton –cuyo hijo se casó hace poco con una chilena–, contrató a IM Trust, banco de inversiones que encabeza Pedro Donoso, para hacer la operación. Nicolás Ibáñez y Hans Eben viajaron a Estados Unidos a discutir aspectos del acuerdo y Ron Walton vino en al menos dos ocasiones a negociar y a conocer en terreno las instalaciones y negocios de D&S. De hecho, visitó Saitec (la unidad inmobiliaria de D&S), locales de Santiago y regiones y otras oficinas de la supermercadista nacional.

Todo iba bien encaminado hasta que entre marzo y abril las cosas dejaron de marchar. No está del todo claro qué pasó, pero al parecer no fue por un asunto de precio, sino de “epidermis”. La arquitectura del negocio habría supuesto que Wal-Mart ingresara con una parte de las acciones de los Ibáñez y contemplaba que a poco andar el coloso americano se quedara con la totalidad de la empresa a través de una OPA. La ingeniería de detalles de la operación había llegado a eso y bastante más, pero de un día para otro el negocio se aguó... por una cosa de personalidades, dicen en el mercado. Los rumores apuntan a que Walton no terminó de encajar con Nicolás Ibáñez. Aunque se lo considera brillante, Rob Walton, el mayor de los hermanos, no es el genio del retail que fue su padre. No obstante, según un artículo aparecido hace un tiempo en la revista Fortune –donde por primera vez la familia contó su historia– es lo suficientemente inteligente para saberlo, pues logró entender que podía servir a Wal-Mart y proteger la fortuna de su familia sin tener que convertirse en el CEO de la empresa. En este aspecto se parece a Nicolás Ibáñez, que de hecho dejó esa función en D&S. Pero también tienen otra faceta en común: el gusto por la aventura. Walton suele tomar su jet y pilotearlo desde su casa en las montañas de Colorado hasta Francia para hacer ciclismo, partir a cazar gansos en Canadá o incluso participar en biosafaris en América del Sur.

Estas características comunes, sin embargo, no lograron generar la empatía que, según se dice, faltó para cerrar el negocio. Sin embargo, ya el 13 de abril el Diario Financiero dio a conocer que la cadena de los Ibáñez estaba en contacto con el BBVA para la administración de su exitosa tarjeta Presto. La noticia sacudió a la plaza provocando el envío de sendos hechos esenciales por parte de ambas empresas, que confirmaban que las negociaciones se habían iniciado el 5 de abril y donde se defi nía el 4 de mayo como fecha límite para alcanzar acuerdo. Un plazo que después sería extendido.

Fue en ese momento cuando en Lima se encontraron los empresarios Juan Cúneo, Alfredo Moreno (Falabella), Nicolás y Felipe Ibáñez y Hans Eben (por D&S). Los cinco estaban mirando, aunque por separado, a la potente cadena de supermercados peruanos Wong. Falabella y D&S habían sido contactadas por los peruanos y, como ambas ya operaban en ese país (Saga Falabella y Alvi), hacía sentido responder al llamado y capitalizar el desembarco masivo de chilenos en Perú.

El encuentro casual derivó en una conversación donde la lógica implacable de los negocios terminó cuajando: qué sentido tiene que compitamos por separado por Wong si lo sabio sería unir fuerzas (acá y en Chile, por cierto) para no tener que pagar sobreprecios en nuestra internacionalización. Obvio. Había que sentarse a conversar y rápido, porque los Falabella hicieron ver que cualquier alternativa que se explorara suponía que D&S siguiera teniendo consigo el estratégico activo de Presto. Si no era así, el negocio era menos atractivo para ambos.

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