Reportajes y Entrevistas
Mercado virtual y concreto

Artículo correspondiente al número 205 (01 al 14 de jun 2007)

A fines de 1999, Errázuriz, Correa y Bartel ya tenían un plan más o menos armado. Apostarían por un e-marketplace para juntar la oferta y la demanda por materiales para la construcción. De ese mundo sabían bastante, porque Bartel llevaba un par de años en el departamento de estudios de Enaco –constructora ligada a Sergio Cardone y Patricio Muñoz–, por lo que el diagnóstico estaba claro: el sector, atomizado y deficitario en términos de información, estaba pasando por una fuerte crisis y las empresas necesitaban controlar sus costos y apretar la gestión. La oportunidad de crear algo estaba ahí. El problema era con quién.

Ahí fue que se les ocurrió ir a la Cámara Chilena de la Construcción. Una institución sólida y con prestigio como esa era perfecta de partner. “Sabíamos que sin el apoyo de ellos el proyecto estaba muerto”, agrega Errázuriz. Y partieron a golpear puertas. Eugenio Velasco, ex presidente de la entidad, fue el primer contacto y la persona que llevó la propuesta al interior de la Cámara. Al poco tiempo los llamó Luis Larraín, gerente general de Invesco, el brazo de negocios del organismo gremial. Les dijo que estudiarían el tema, pero les advirtió que con el de ellos ya eran ¡siete! los proyectos en evaluación.

-Nuestra apuesta siempre fue decir: okey, tenemos este negocio, pero les regalamos el 10% si la Cámara firma un contrato de exclusividad con nosotros. Después de eso, pensábamos salir a buscar plata al mercado –dice Errázuriz. La Cámara Chilena de la Construcción, sin embargo, tenía otros planes.

Dio vuelta el proyecto entero y además se dio el trabajo de estudiar, con toda calma y punto por punto, cada una de las propuestas. Al final, seleccionó solo dos, entre los que estaba Iconstruye (sin el apellido puntocom), y contrató a IM Trust para diseñar los términos de la futura empresa, los porcentajes, el número de acciones, el pacto societario, etc. Sin saber con quiénes se enfrentarían, de un día para otro se vieron sentados a la mesa frente a Pedro Donoso y Gonzalo van Wersch, socios de IM Trust.

-Al final la Cámara nos dejó claras tres cosas: una, que ese 10% que ofrecíamos no era para ellos sino para nosotros; dos, que era condición que nos quedáramos en la gestión; y tres, que calculáramos bien cuánto dinero necesitaríamos, porque no querían hacer ni una, ni dos, ni tres rondas de financiamiento. La plata la ponían ellos –agrega Bartel.

Y aceptaron. Se quedaron con un 10% de la propiedad y una opción de crecer con un 20% adicional en el tiempo. La Cámara se quedó con el 50% y el resto se levantó a través de invitaciones a los mismos socios de la entidad, lo que significó la entrada de constructoras de la talla de Echeverría Izquierdo, Mena y Ovalle y Desco, de productoras como Cemento Melón y de distribuidoras como Construmart.

Lo que no quedó escrito fueron las razones por las que una entidad tan tradicional y concreta como la Cámara
tomó este riesgo.

-Ellos tenían una propuesta bastante sólida, habían estudiado el sector y sabían que había compradores fragmentados, dispersos. A fin de cuentas, hicieron un modelo que nos convenció. Pero su argumento más potente fue que ellos, con menos de 30 años, estaban dispuestos a dejar sus puestos para venirse a trabajar acá –cuenta Luis Larraín.

A fines del 2000, entonces, les enviaron a los tres emprendedores una carta aceptando el proyecto, casi ocho meses después de iniciadas las conversaciones. -Lo más divertido fue cuando nos pasaron el cheque. ¡Imagínate!... ¡un cheque por 2.200 millones de pesos! Casi nos sacamos fotos con él… –dice Bartel riéndose.

BUENA PARTIDA

Iconstruye partió cuando el pinchazo de la burbuja de Internet estaba en pleno desarrollo. En el gremio de la construcción, reconoce Larraín, hubo algún grado de inquietud, pero no por eso echaron pie atrás. “El proyecto –dice– era de poco más de 3 millones de dólares, nada desproporcionado en relación al capital de la Cámara”. Y no se equivocaron.

Donde sí estuvieron medio perdidos fue en el precio que querían cobrar por los servicios. “Partimos con valores tres veces superiores a los de ahora. Eramos caros: la tarifa promedio para los proveedores era de 1,5% del total de las transacciones y de 2 UF para las constructoras”, afirma Bartel. Otro cálculo que les falló fue el de demanda. Pensaban que a futuro podrían capturar el 15% del total de la demanda por servicios y materiales. Hoy cubren el 25% de los pedidos –desde el café y las galletas hasta el acero y el cemento– y en vez de 300 proveedores suman 600, más 120 constructoras.

Mirada en perspectiva, la experiencia ha sido buena, coinciden todos. El proyecto inicial de unir las dos puntas del negocio se amplió y se diversificó a toda la cadena. Entremedio desarrollaron una plataforma propia y dejaron atrás la que inicialmente contrataron con Commerce One.

Los primeros años, por supuesto, fueron difíciles. Los clientes pedían cosas que ellos no habían previsto y eso los llevó a trabajar largas jornadas hasta dar con la solución precisa. Lo otro fue el desgaste de salir a vender en persona la idea a las empresas del sector y convencer a los gerentes de la conveniencia de cambiar el sistema de compras y apostar por el mundo virtual.

El 2001 y el 2002, confiesa Bartel, fueron años vertiginosos de aprender, viajar y perfeccionarse. En el mundo había pocas experiencias similares y las que había o duraban poco o se reenfocaban. Recién el 2003 sintieron que estaban más asentados y un año después, un poco más tarde de lo planificado, vinieron las cifras en azul. El 2006 los ingresos totales superaron los 2.000 millones de pesos y las utilidades netas aumentaron 41% por sobre las del ejercicio anterior, hasta llegar a 575 millones de pesos.

Sin embargo, Iconstruye ya no es solo un e-marketplace especializado en el sector. La experiencia acumulada en estos años le ha permitido dar saltos importantes, como adjudicarse, en alianza estratégica con Sonda, la administración del portal estatal Chilecompras –muy alabado por el propio Bill Gates– por donde pasan anualmente adquisiciones por montos superiores a los 3.500 millones de dólares.

La próxima meta es Colombia. En noviembre pasado, el consorcio se adjudicó la licitación internacional para el desarrollo del sistema de compras públicas del país cafetero. En forma paralela, Iconstruye formó, junto a la Cámara Colombiana de Infraestructura, un clon de la firma chilena, cuya partida comercial está prevista para junio. Los cálculos que han hecho indican que las cifras serán parecidas a las de aquí.

Después de eso pensarán en más. Podría ser Perú o quizás otro país dentro de la región. Por ambiciones no se quedan. “Algún día vamos a ser un “Sondita”, bromea Errázuriz.

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