Reportajes y Entrevistas
Llueve sobre mojado

Artículo correspondiente al número 251 (30 de abril al 14 de mayo de 2009)

Con todo, para la cadena de los Codner no ha sido fácil posicionarse en ese mercado. Las firmas locales han introducido innovaciones, como servicio de 24 horas y fórmulas para incentivar la comercialización de medicamentos genéricos. La venta de estos productos ha sido todo un boom, llevando a las cadenas, incluyendo a Benavides, a desarrollar fuertemente el segmento de las marcas propias.

Fernando Girón, analista de Nielsen México explica que es, precisamente, por este factor que los márgenes de la industria también han ido en picada; más aún, cuando compiten en ese segmento con los supermercados. “Para no perder la venta frente a los supermercados, estas cadenas han ideado una serie de fórmulas para fomentar la compra de productos en sus locales, otorgando descuentos, abonos y créditos, lo que finalmente incide en sus márgenes”, explica.

Pese a que la operación mexicana de Fasa hoy no rinde los frutos esperados y se ve amenazada por la expansión de Farmacias Guadalajara, en la compañía creen firmemente que a fines de este año o el próximo retomará el crecimiento de años anteriores.

Las oportunidades, al parecer, están. Hoy, las cadenas de farmacias en México concentran sólo el 60% del consumo total de medicamentos de ese mercado, según Ipsos Health. En este contexto, la misión de Fasa es mirar hacia adentro de la compañía y mejorar su operación y su eficiencia para hacer frente a la caída de los resultados.



En Perú: destronada


Un escenario no muy diferente es el que vive en Perú, donde Fasa acaba de ser destronada por su principal competidor: la local Inka Farma, que en el último período ha hecho gala de una agresiva política de expansión, al punto de posicionarse como la primera del mercado.

El año pasado, la ex filial de la chilena Salco totalizó 216 locales, mientras Boticas Fasa llegó a los 162, cifra incluso menor a la que poseía en 2007 (184 farmacias). Una caída que se originó en el término del contrato entre la chilena y Supermercados Peruanos, uno de los principales retailers de ese país, que le restó 22 locales, los que el año pasado pasaron a manos de su principal competidor.

Y es que Inka Farma hace rato que buscaba destronar a Fasa. Así lo evidencia su estrategia: primero, con la apertura de nuevos puntos de venta, que este año sumarán 50 locales, y con la colocación de productos a bajos precios. Según fuentes de la firma, todo esto lo han podido lograr sin afectar sus resultados, ¿Cómo? “Con una estructura de costos menor, abriendo locales más austeros en los segmentos más bajos y con formatos tipo drugstore en sectores con mayor poder adquisitivo”, apuntan.

Los frutos de esta política no son nada despreciables. De acuerdo a cifras de mercado, Inka Farma obtiene ventas anuales por más de 200 millones de dólares, con una utilidad de 15 millones de dólares. En tanto, Fasa, de acuerdo a cálculos obtenidos de su FECU, el año pasado habría generado pérdidas por alrededor de tres millones de dólares.

Pero en ese mercado no sólo Inka Farma ha salido al baile. Operadores locales también han visto en este negocio una oportunidad, los que no se han quedado atrás en cuanto a estrategias y posicionamiento. A juicio de la analista Ali Díaz, de la consultora de Maximixe (Perú), cada una de las firmas competidoras de Fasa tiene una fórmula diferente para ganar participación.

“Mifarma, por ejemplo, ha optado por mejorar la atención a sus clientes mediante boletas con recomendaciones sobre el consumo de productos y realiza muchas campañas de salud. En el caso de BTL, una de sus estrategias de crecimiento ha sido su alianza nada más y nada menos que con Saga Falabella. Inka Farma ha centrado su crecimiento en número de locales y bajos precios; en cambio, Fasa no evidencia cambios significativos en la estrategia que la consolidó en el mercado”, enfatiza.

Según las consultoras peruanas Apoyo y Maximixe, el mercado peruano aún tiene mucho potencial; la crisis no se ha instalado con fuerza y, lejos de debilitarse, hoy parece estar dando la pelea más que nunca. “Todavía este mercado está muy atomizado y hay oportunidades interesantes”, señala Eduardo Campos de Apoyo. Entre las más relevantes figura la apertura de nuevos locales en centros comerciales que se están levantando, particularmente en regiones. Esto, porque en Lima se concentra actualmente más de la mitad de boticas y farmacias que existen en todo el país.

Pero este mercado se vuelve aún más apetitoso cuando se observan las cifras de gasto per cápita, que actualmente alcanzan a 29 dólares por persona, muy por debajo de los 80 dólares promedio que gasta la región en farmacia, destaca Díaz. Ambos consultores añaden que Perú todavía es ajeno a los formatos tipo drugstore, que son los que llevó Fasa a ese país. “Aún el grueso de las cadenas de farmacias comercializa sólo productos médicos y de tocador, lo que en algún momento va a cambiar, generando también ahí una oportunidad para la chilena”, dice Campos. La gran pregunta es ¿cuándo?.

A la luz de estos datos, bancos de inversión chilenos y analistas locales señalan que Perú todavía muestra un potencial interesante para Fasa. “La duda está en que llevan más de de diez años en ese mercado y no han podido mantener el liderazgo; es más, tienen pérdidas y vemos una competencia mucho más armada, con buenos resultados operacionales, con deuda financiera negativa, y con espacio para seguir bajando sus márgenes”, alerta un banco de inversión.

 

 

¿Y Chile?


En el país las cosas tampoco andan del todo bien. Aunque sus resultados operacionales han mejorado, éstos se han visto afectados fuertemente por el incremento en su carga financiera. Fasa concentra más del 82% de su deuda en el país y el año pasado debió sacar de su bolsillo 8.800 millones de pesos para cumplir con estas obligaciones. Cifra que implicó un incremento de 86% en sus gastos versus el año 2007.

En el frente competitivo, en menos de dos años la compañía ha perdido tres puntos de mercado, de 37% a 34%, los que han sido capitalizados por sus competidores, Cruz Verde y Salco. La lectura de los analistas es que Fasa se ha desacoplado de la competencia en cuanto a la apertura de nuevos locales, lo que –en todo caso– es bien visto por los inversionistas que privilegian que la compañía rentabilice sus operaciones actuales, sin embarcarse en nuevos planes de expansión y menos en guerras de precios.

Aun así, hay algunos que advierten que la estrategia es un poco confusa. “Efectivamente, vemos a la compañía enfocada en rentabilizar sus operaciones, pero también ha habido decisiones erróneas. Por ejemplo, adquirir los locales de Farmalider, que en un momento sumaron tres o cuatro puntos de mercado, pero que hoy se han esfumado”, mencionan.

Este año, las perspectivas para el comportamiento de la compañía a nivel de resultados, no son muy auspiciosas. Nuevamente, la última línea se vería afectada: esta vez, por los gastos no operacionales, que involucran la multa de 1 millón de dólares y las compensaciones que suman otros 4 millones de dólares. Los que sumados a los altos gastos financieros, podrían incluso generar pérdidas en su última línea en los resultados locales. Cierto que la fórmula de compensación implica, para la mayoría de los consumidores, volver a adquirir productos a la cadena, pero no hay seguridad de que ese retorno de los clientes se prolongará en el tiempo. Así, las ventas también se prevén bastante similares a las del año anterior. “Habrá un crecimiento same store sale más bien pobre, y la baja en el consumo en ese sentido va a ser clave”, advierte un analista

La buena noticia en medio de este vendaval es que, al menos, no deberán hacer frente a los mayores niveles de morosidad y aumento de provisiones, que sí enfrentarán competidores que operan tarjeta de crédito.

Pero el misterio es cómo continuará evolucionando el negocio; si volverán las guerras de precios (Cruz Verde ha dado muestras de no ceder espacio en la materia) y cómo enfrentará Fasa la estrategia de negocios que implementan los nuevos controladores de Salcobrand

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