Reportajes y Entrevistas
Las lecciones de Le Fournil

Artículo correspondiente al número 293 (28 de enero al 24 de febrero de 2011)

Tiene marca, ubicación, estrategia y, lo más importante, ventas y utilidades. Pero las cosas no han sido fáciles para la cadena. Hace tres años estuvo al borde de la quiebra. Hoy, sus ventas superan los 4 mil millones de pesos. Asi es cómo se levantó. Por Antonieta de la Fuente; foto, Verónica Ortiz.

Jerôme Reynes es de los que despiertan de buen humor cuando amanece nublado. No porque no le guste el sol, sino porque sabe que será un día de buenas ventas para su restaurante, Le Fournil. ¿La razón? Cuando se suspenden vuelos en el aeropuerto debido a la neblina, su local es el que más despacha de toda la cadena: se repleta.

Son variables de este tipo las que mueven la vida de este empresario francés que llegó a Chile en 1997 con la idea fija de hacer una panadería al más puro estilo parisino. Hoy, con más de diez años de experiencia en el rubro, sabe qué tipo de cosas pueden determinar que su negocio tenga o no un buen año. En 2009, por ejemplo, aprendió que una crisis no necesariamente puede ser mala para el rubro gastronómico. De hecho, cuenta que octubre de 2008 –después de la caída de Lehman Brothers– fue uno de los mejores meses para el bistrot abierto en el paseo El Mañío, en Vitacura. “Cuando estás deprimido, ¿qué prefieres comer, pan o sushi? Pan. Aquí, después de la crisis, la gente se juntaba a conversar, a hablar de sus negocios”, recuerda Reynes. Además, dice que se dio cuenta de que las crisis económicas provocan una transferencia de parte de los consumidores desde los restaurantes caros a los no tan caros, pero con estatus. “El tipo que iba a almorzar el domingo con la familia y se gastaba cuarenta mil pesos por persona venía a Le Fournil, gastaba la mitad o un tercio y lo pasaba igual de bien sin tener la sensación de ir a una picada”, afirma.

Han sido buenos años para Le Fournil. La cadena fundada por Reynes ha tenido un crecimiento exponencial de la mano de Bredenmaster, la empresa propiedad de la familia Ugarte, que tomó el control de la compañía en 2007. El día de esta entrevista, Reynes llegó en su bicicleta negra de estilo clásico, en la cual recorre diariamente sus locales emplazados en el sector oriente de Santiago. Esa mañana había presentado el presupuesto de la firma al directorio de Bredenmaster. Las cuentas eran más que alegres: en 2010 Le Fournil vendió 4.200 millones de pesos —un 23% de crecimiento en relación al 2009—. Eso, pese a que el local del aeropuerto estuvo cerrado casi un mes para permitir las refacciones después del terremoto.

Para 2011, las proyecciones también son auspiciosas. Se espera un crecimiento de 14% en la facturación, que irá acompañado de nuevos proyectos de apertura. Hasta ahora, el más avanzado es el de una segunda tienda en el aeropuerto, que se llamará Le Fournil Mirador, porque estará ubicada en el segundo piso del terminal aéreo, en un lugar estratégico que mira al sector donde los pasajeros recogen sus maletas.

Al borde de la quiebra

Por donde se le mire, Le Fournil es un negocio exitoso. Pero no siempre fue así. En 2007 estuvo al borde de la quiebra. Reynes lo recuerda como uno de los periodos más complicados de su incursión en Chile. En 2001 firmó un contrato con Espacio Riesco para convertirse en el responsable gastronómico de ese centro de eventos situado en Huechuraba. Pero la relación no terminó bien. A fines de 2006 Espacio Riesco decidió no renovarle el contrato, lo que le significó –de un día para otro– dejar de percibir cerca del 40% de las ventas de su compañía. En dos meses, Reynes tuvo que buscar un socio que capitalizara el negocio y así poder enfrentar la enorme crisis de liquidez que se desencadenó en su empresa. Después de múltiples reuniones con posibles interesados, entre los que estuvieron Christoph Schiess, los dueños del Tavelli y el grupo Délano, finalmente traspasó los activos y pasivos de su firma gastronómica a la familia Ugarte, dueña de la empresa fabricante de pan Brendenmaster, que vio en Le Fournil una manera de entrar de lleno al mercado del retail. Todo fue muy rápido. Entre enero y febrero, meses en los que tradicionalmente no hay mucho movimiento empresarial, Reynes logró sellar un acuerdo y el 8 de marzo de 2007 firmó el traspaso con los Ugarte. “Yo habría podido aguantar hasta fines de marzo, y nada más. Todo llegó en el momento preciso. Fue right time, right place, right person”, recuerda.

La disputa con Espacio Riesco terminó en tribunales. Le Fournil inició una ofensiva legal que derivó en un arbitraje que se cerró a mediados de 2009 y dejó empatados a ambos actores. El árbitro Ricardo Peralta desechó el pago de 1.500 millones de pesos que Reynes pedía como compensación por el término del contrato de parte de Espacio Riesco, que, a juicio del empresario, fue intempestivo y unilateral. “Pensábamos que con el árbitro íbamos a conseguir por lo menos una indemnización, pero él consideró que el contrato que teníamos había caducado. No fue una posición de valor. Estábamos muy decepcionados, porque dábamos por ganado este juicio”, admite el empresario.

Han pasado cuatro años desde esa crisis y hoy el fundador de Le Fournil repasa esos momentos con miras hacia el futuro. “Cuando veo hacia atrás, tengo una visión positiva de todo esto. No tengo rencor, el rencor y el odio son sentimientos inútiles y desgastadores. Yo soy una persona entusiasta y miro hacia adelante”, afirma.

La torta chueca

De ese proceso, Jerôme Reynes sacó varias lecciones. La principal es que para hacer crecer un negocio se necesitan espaldas financieras. “Crecimos demasiado. Y nuestro error fue pensar que antes de vender queríamos hacer crecer nuestro negocio, pero es mejor ser dueño del 30% de una buena torta que del 100% de una torta chueca”, sentencia.

Otras de las cosas que aprendió fue que en los negocios no se puede ser ingenuo. Explica que, según el contrato con Espacio Riesco, después de un año de asociados debían crear una empresa en conjunto, pero que ellos fueron aplazando esa decisión. “Mi error fue ser muy ingenuo, muy buena onda, muy confiado. Tengo una idiosincrasia un poco diferente”, dice. A su juicio, el sistema chileno está basado en la desconfianza; en que, en cualquier momento, alguien puede tomar ventaja y aprovecharse del otro. “No es una crítica, porque funciona bien así y ahora me doy cuenta de que debí ponerme firme en su momento y no lo hice”, reconoce.

Otra de las comprobaciones que le sirvieron de esta experiencia fue darse cuenta de que es importante separar los negocios cuando éstos son de distinta naturaleza. “Fue un error tener todo en la misma canasta: los locales, la panadería, la banquetería. Si yo hubiera armado una compañía para la banquetería habría sido distinto. Por último habría quebrado esa empresa, pero no habría puesto en riesgo todo lo demás”, recalca.

La red Fournil

Aunque, por ahora, no descarta internacionalizar la marca, los esfuerzos están puestos en aficientar la operación en Chile y en consolidar sus locales.

Actualmente, Le Fournil cuenta con ocho tiendas. Tres de ellas son restaurantes y el resto opera como cafeterías. Reynes se involucra hasta en los detalles más ínfimos de cada una de ellas. Su mente creativa no descansa hasta encontrar cómo darle un valor agregado a su servicio. Así, por ejemplo, organiza exposiciones itinerantes de pinturas de artistas jóvenes que los clientes pueden comprar en los restaurantes, y música en vivo, lo que se ha intensificado con la apertura de un pequeño club de jazz en Le Fournil de Patio Bellavista. Siempre funciona a mil entre una cosa y otra, pero últimamente está obsesionado en transformarse en la primera cadena gastronómica en integrar las redes sociales como una herramienta de difusión e información a sus clientes. Por eso no se descuelga de su computador y su blackberry. Se trata de una plataforma digital que incorpora facebook, twitter y foursquare que le permite interactuar con sus clientes en tiempo real. Para eso, cada uno de los administradores cuenta con un iPod Touch para que generen contenidos, mantengan actualizada una cuenta Twitter y comuniquen lo que ocurre en sus comunidades, desde atochamientos en las calles aledañas a los locales, hasta promociones. “Descubrí Facebook hace dos años cuando mi hijo se iba a Francia y organizó una fiesta de despedida a través de esta red social. Mandó una invitación y quince minutos después tenía 250 confirmados. Ahí me di cuenta del potencial que tienen estas herramientas y de las aplicaciones que podían tener para potenciar el negocio”, cuenta.

La expansión

Otro de los planes que Brendenmaster y Le Fournil tienen en carpeta es la internacionalización de la marca. Reynes asegura que es algo en lo que están interesados, pero que todavía no hay nada concreto. “Es un tema que siempre está en el tapete, pero no hay un proyecto de corto plazo, porque han sido dos años raros”, señala.

Por ahora, los esfuerzos están puestos en eficientar la operación en Chile y en consolidar los locales que poseen. Una de las transformaciones será ampliar la cocina de su cafetería en la Clínica Alemana para que empiece a atender como restaurante. También apuestan por seguir creciendo a través de las islas que tienen en los supermercados Jumbo, donde ofrecen sus productos. Actualmente Le Fournil está presente en 7 de estos establecimientos, incluidos un Jumbo en Temuco y otro en Rancagua. Su idea es crecer en esta área de negocio. “Hay 27 Jumbos en Chile y nuestra idea es ir extendiendo nuestra presencia; no en los 27, porque Le Fournil es un proyecto premium más caro que el pan corriente y, por lo mismo, va a un público más ABC1”, explica.

Otra de sus tareas para 2011 es consolidar su presencia en Coquinaria, el proyecto gastronómico de la familia Elgueta situado en el edificio Territoria, en Isidora Goyenechea.

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