Reportajes y Entrevistas
La receta Rosemblatt

Artículo correspondiente al número 211 (24 de ago al 06 de sept 2007)

 

 

-Pero si hubiera que rankear mercados interesantes.

-¿En América latina?

 

 

-Y más allá, si quieres.

-¿Por qué no? Bueno, hay mercados súper interesantes como Colombia, Ecuador, algunos de Centroamérica, Costa Rica y República Dominicana. Venezuela, lamentablemente, hoy no es viable y Brasil debe esperar años hasta que nos saquemos el trauma.

 

 

-¿Y los mercados desarrollados?

-Hay mercados donde las cadenas de farmacias están restringidas por historia y normas. Por ejemplo en España, Francia, Alemania, no hay cadenas porque hay leyes que ponen ciertas reglas que protegen y atomizan el mercado. ¡El dueño de una farmacia de Champs Elysees corta como tres millones de dólares al año...!

 

 

-Habría que darle el dato al conservador de bienes raíces.

-Eso no lo dije yo (risas). Son mercados protegidos. Donde sí se han desarrollado cadenas es en Estados Unidos, Canadá, Inglaterra y algunos mercados de Asia. Luego, lo lógico es que en el mundo haya cierta liberalización y por qué no pensar que se pueda ir a esos espacios. Son mercados más desarrollados en ingreso per cápita, pero menos sofisticados en la propuesta de valor que dan las farmacias al consumidor.

 

 

-Y en Chile, ¿queda algo por hacer, dado lo concentrado y maduro que está el negocio?

-Uno siempre puede definir el mercado a su conveniencia y uno se puede poner siempre camisas de fuerza para decir que no tiene oportunidades de crecimiento. Que el mercado está maduro o concentrado, por ejemplo. Pero eso es muy localista y poco creativo. Efectivamente, si nos miras como venta de farmacia, tenemos 30% y más del mercado, pero la verdad es que la mitad de las ventas son otras cosas. La oportunidad de mercado que tenemos en el resto de las cosas es gigantesca. Ahí tenemos una participación menor y con un consumidor que nos dice que quiere más. En la sala de ventas vamos a poner lo que el consumidor quiere comprar. En Estados Unidos es cosa de ver que se venden alimentos, snacks, licores, cigarrillos, etc.

 

 

-¿Cuál es tu evaluación de sus dos grandes competidores?

-Pregúntale a ellos.

 

 

-Pero te lo pregunto a ti que los debes estar observando.

-No digo que no miremos a la competencia, lo que no sabemos es si ganan plata. Diferencias de desempeño entre las cadenas debe haber, pero no sé cómo son, porque nosotros somos los únicos públicos. Con todo, hay espacio para todos. El sol sale para todos, todos los días. Y la gracia de los negocios es que no es algo de suma cero. Hay algunos que están más avanzados y otros menos.

 

-Las posiciones en el mercado han ido cambiando, como por ejemplo la de Cruz Verde que vía franquicias de locales ha crecido mucho.

-Claro, pero no olvides que hay participaciones de mercado buenas y malas. Yo le paso el negocio a mi hijo y se toma el 100% del mercado bajando precios. La participación de mercado que funciona es la que te hace ganar dinero. He tratado de pagar dividendos con porcentajes de mercado pero los accionistas no me los aceptan. Medirse por participaciones de mercado es una mala medida, sobre todo en esta industria donde la participación es directamente proporcional al número de locales. Además, uno se puede medir de distintas formas y en venta total somos más grandes.

 

 

-¿Cómo miran el desembarco de Yarur en Salcobrand?

-Tienen todo para que les vaya bien. Tienen que hacer un tremendo trabajo de reestructuración, pero tienen experiencia empresarial, resultados exitosos en otras industrias, capital, redes. Seguramente van a explotar más el negocio financiero.

 

 

-¿Y ustedes en lo financiero?

-El modelo que tenemos nos deja tranquilo, nos da la rentabilidad sin poner el capital. El negocio con Presto nos remunera por el uso, en Perú tenemos la tarjeta con Citibank y también con CMR, en México acabamos de firmar una acuerdo con Western Union, Elektra para transferencia de dinero. De ahí que tener un banco o tarjeta propia no nos parece que sea adecuado.

 

 

-¿El de las farmacias, es un mercado muy concentrado?

-La pregunta no es si tal número es concentrado o no. La pregunta es qué posibilidad tiene un nuevo actor de entrar si finalmente te pones a abusar del consumidor. Bueno, en esta industria no hay ninguna barrera de entrada y te lo demuestra la llegada de Dr. Simi que se armó de 50 locales en un año y lo que hizo Farmalider. La concentración en esta industria es irrelevante en términos de la competitividad. De alguna forma esta es una polémica que nace de una discusión política sobre cómo queremos que se organicen las industrias en Chile. Ese es un tema de política económica y al vernos, nos meten en el saco sin pensar si hay o no abuso del consumidor. Y lo que se ve es que este sector entrega un servicio sensacional a los consumidores, como lo confirman varios estudios de calidad de servicio. Comparas los precios promedio que se venden en Chile y son de los más bajos del mundo.

 

 

-Ok, pero eso de los precios más bajos del mundo tiene que ver en parte con el tema de las patentes de los productos farmacéuticos.

-Sí, tiene que ver con la ley de patentes, que es relativamente nueva y no retroactiva, pero también tiene que ver con que la penetración de los genéricos en Chile es de las más altas del mundo y con la alta competitividad de la industria, donde los márgenes son de los más bajos del mundo también.

 

 

-¿Se imaginan integrados a un grupo mayor de retail, como ha pasado con Sodimac y D&S?

-Todo se puede vender, el tema es si tiene sentido. Algo así yo no lo veo ni inminente, ni posible. No me hace sentido, aunque es un tema de los accionistas. Esas mega alianzas hacen sentido, por ejemplo, por el tema financiero, pero en este rubro no se vende mucho con tarjeta.

 

-¿Es posible que las tres cadenas se miren a los ojos y digan, bueno, las cosas ya están bien, dejemos de sacarnos los ojos?

-Imposible, porque el consumidor no se quedaría tranquilo. Y eso de la colusión que está implícito en la pregunta, aparte de ser ilegal e inmoral, es un mal negocio, porque como no hay barreras de entrada van a entrar actores nuevos.

 

 

-Lo prueba el local de Dr. Simi acá abajo.

-Me parece bien que esté ahí, porque cada vez que llego en la mañana me motiva. Dr. Simi es un modelo interesante en México, que ha sido exitoso por un asunto de la seguridad social de ese país, donde no hay consultorios que entreguen medicamentos y cuentan con un marketing súper populista. No por nada su dueño es político. Ahora, van a un nicho totalmente distinto al nuestro.

 

 

 

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