Reportajes y Entrevistas
La edad adulta de Montes

Artículo correspondiente al número 241 (14 al 27 de noviembre de 2008)

La viña, nacida en 1988, en apenas dos décadas logró consolidarse como una de las cinco mayores exportadoras de vino chileno. Una hazaña que no ha estado exenta de tropiezos y rumores de venta. Aquí hablan los socios fundadores Aurelio Montes y Douglas Murray junto al gerente general, Andrés Turner, quienes describen los secretos de una fórmula que se ha replicado en Argentina y Estados Unidos. Por Marcelo Soto; fotos, Verónica Ortíz.

La historia de Viña Montes debe ser una de las más exitosas y sorprendentes que haya visto la industria del vino chileno. Hace apenas dos décadas, cuando nadie daba mucho por los tintos y blancos locales, los cuatros socios originales –Alfredo Vidaurre, Aurelio Montes, Pedro Grant y Douglas Murray– empezaron con una inversión de 60 mil dólares y una meta de producir 20 mil cajas.

“Empezamos con nada, con un capital que en su minuto era lo que valía un buen auto, y partimos con mucho esfuerzo y mucho entusiasmo. Era lo que sabíamos hacer. Douglas sabía vender vino, yo hacerlo, y Alfredo era un hombre de finanzas”, cuenta hoy el enólogo Aurelio Montes, gerente técnico y presidente del directorio de la compañía. “Nuestro proyecto de verdad era un proyecto de jubilación, una viñita chica, con la idea de que cuando fuéramos viejos tuviésemos algo en qué entretenernos. Esa era la idea”.

Es un día soleado y caluroso en Apalta, donde se encuentra una de las bodegas más modernas de Viña Montes. Los tiempos han cambiado para el vino chileno y también para los socios de esta empresa, que sólo en Chile produce 800 mil cajas anuales, por un valor de casi 50 millones de dólares, alcanzando el quinto lugar entre las viñas nacionales exportadoras, detrás de gigantes como Concha y Toro, Cono Sur, Santa Rita y San Pedro.

Hace un tiempo, cuando Vidaurre –quien murió en febrero de este año– decidió vender gran parte de su participación, la viña fue valorada en más de 100 millones de dólares. “Pero esa es una cifra bastante conservadora”, dice Douglas Murray, actual gerente de exportación y fundador, con un 10% de la sociedad. Y como Pedro ha vendido el grueso de sus papeles, hoy es Aurelio el socio con más acciones, alrededor de un 27%. La familia Garcés Silva posee el 25%, y la familia Barros (Río Blanco), un 25%”, explica Murray, quien habla de manera pausada, pero tiene fama de ser una bala para vender sus productos en el extranjero.



El secreto de mi éxito


La fórmula Montes –que ha sido materia de estudio en escuelas de negocios– se ha ido replicando. Así fue como incursionaron en Argentina en 2002, con la marca Kaikén, donde este año esperan producir 100 mil cajas, y como en 2006 arribaron a Estados Unidos. Patudos como ellos solos, llegaron a Napa, uno de los valles más renombrados para elaborar cabernet sauvignon, con la idea de hacer un gran tinto californiano, llamado Napa Angel, que acaban de lanzar con una producción de 6 mil cajas. En realidad se trata de dos vinos: uno Reserva,de 50 dólares la botella, y otro Premium, que costará el doble. El próximo año lanzarán un tercer vino y las expectativas a corto plazo son vender un total de 40 mil cajas de vino norteamericano.

Además de poseer uno de los promedios de precio más altos para el vino chileno –60 dólares la caja de 12 botellas– la clave del éxito de la viña es que ha sabido interpretar el gusto del mercado y se podría decir que hacen el mismo vino, o al menos uno muy similar, aunque venga de Colchagua, Mendoza o California. “Estamos en un estilo de vinos maduros, muy fáciles de tomar, muy amigables, de gran potencia de fruta, de buenos cuerpos y mucha suavidad. He sido consecuente, porque es el estilo que a mí me encanta y al mundo también. Ahora, siempre va a haber gente que encuentra la papa cruda y la carne dura de la cazuela”,
comenta Montes.

Aunque a mediados de los años 90 estuvieron a punto de vender, debido a una pésima operación que los tuvo muy complicados, Montes en 20 años muestra cifras impresionantes. Y ya se vislumbra un traspaso generacional, pues dos hijos de socios fundadores han entrado a la compañía: Aurelio Montes del Campo como enólogo y Denis Murray en exportaciones. Hay mucho que celebrar, pero también algunos tropiezos para no repetir y unos cuantos proyectos por venir. De todo aquello hablaron con Capital Aurelio Montes y Andrés Turner, gerente general de la viña, en un salón rodeado de ventanas que dejan ver los espectaculares viñedos de Apalta.



-Suena bastante osado que un chileno vaya a Estados Unidos a producir vino en una de las regiones vinícolas más famosas del mundo. ¿Cómo surge la idea?

AM: Esto nació en una navegación en velero por los canales del sur. Nos tocó una tormenta que nos dejó bien asustados a Douglas y a mí y a Alejandro Guarachi, nuestro agente en EEUU. Estábamos los tres solos en Chiloé, se nos soltó el ancla y fue bien traumática la situación. Entre el susto y la tormenta se nos ocurrió que debíamos probarnos a nosotros mismos, y a nuestros clientes, que podíamos ir a cualquier valle y desenvolvernos bien. ¿Y por qué no en Napa? Partimos solos, pero ahora se han integrado nuevos socios. Con Andrés tuvimos que ir a tocar puertas a diferentes viñateros, buscar bodegas, hartos malos ratos, costos elevados, en fin. Pero ahora el proyecto está caminando. Va a ser un éxito porque las cosas las hemos hecho bien.

AT: El objetivo es marcar la diferencia en un valle súper establecido. Napa es la catedral del cabernet en el Nuevo Mundo. No fuimos con miedo, porque contamos con una ventaja, nosotros tenemos la vocación exportadora que no tienen los productores de California. La gente de Napa vende básicamente dentro de EEUU, una buena parte en el propio valle y otra parte en el país. Nosotros, en cambio, somos súper exportadores y particularmente en Asia este vino puede marcar la diferencia. Ahí tenemos una ventaja competitiva.


-¿Tuvieron problemas para adaptarse al estilo de trabajo de los viñedos en California?

AM: Existe el mundo de las grandes marcas consolidadas, como Coppola, que es un club impenetrable y que te ignora, pero también está el mundo de los viticultores. Y ellos han sido amigables. Nosotros hemos llegado marcando pauta, no creas que llegamos con cara de laucha llovida. Tuvimos que decir: “usted tiene que cambiar esto, no me gusta el riego, etc.” Hemos cambiado varias políticas y están muy impresionados porque hemos llegado golpeando la mesa. Por ejemplo, decidimos cosechar más tarde, para lograr un vino más maduro, al estilo Montes. No hemos llegado pidiendo perdón, sino exigiendo ciertas cosas y eso lo han tomado muy bien.


-¿Qué expectativas tienen en Estados Unidos? ¿Esperan repetir el éxito de Argentina?

AT: Estamos recién empezando y tenemos que ver cómo nos va. Partimos con estos dos vinos de Napa y en 2009 vamos a lanzar un tercer vino más masivo de otro valle, llamado Paso Robles, que será una mezcla. Pero es la misma fórmula. Por ahora compramos la uva y arrendamos la bodega, tal como partió Montes hace 20 años. Y tal como partimos en Argentina, en 2002, donde ahora tenemos bodega y unas 100 hectáreas de viñedos propios.

AM: Argentina es una réplica de Chile y Napa es una réplica de Argentina. Ha sido súper exitosa la fórmula nuestra, nos ha dado mucho crédito. Abrir mercados primero y después ponerse a invertir como locos. Y ten en cuenta que ninguno de los integrantes de esta empresa somos ricos, hemos tenido que meter el dedo en la piscina antes de tirarnos, para saber si está muy helada el agua. En Argentina estamos consolidando. Vamos a sacar un rosé y un icono. En Chile la novedad sería un Alpha Carménère, de Colchagua, que sale a principios del próximo año.

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