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Reportajes y Entrevistas
Inversión en mente
Artículo correspondiente al número 205 (01 al 14 de jun 2007)
Bajo el lema “te financiamos por lo que tienes en tu cabeza, no en tu bolsillo”, Lumni se la juega por la inversión en estudiantes universitarios. Un negocio (sí, negocio) doblemente rentable para sus inversionistas: reciben un retorno de 10% al año y la satisfacción de contribuir a que más jóvenes completen su educación superior.
Por Paula Costa R.
¿Sabía que en 1997 David Bowie emitió bonos por 55 millones de dólares en base a los flujos futuros de sus álbumes? ¿Y que los inversionistas obtuvieron una rentabilidad de 8% al año? Así es. Con ese dato en mente, los colombianos Miguel Palacios (31 años) y Felipe Vergara, entusiasmados también por todo lo que habían leído sobre Hayek y Milton Friedman, decidieron lanzarse a invertir en capital humano. Como las probabilidades de que a un buen alumno de una carrera universitaria le vaya bien en el mundo laboral son altas, hace sentido apostar por ellos si es que necesitan fondos para completar su formación.
Más que apostar al próximo Einstein, lo que buscaban estos emprendedores era desarrollar un negocio del tipo gana/gana, donde se pudieran reunir los intereses de inversionistas menos sofisticados con los de gente inteligente que necesita la ayuda. Sin duda un negocio doblemente rentable, ya que además de entregar rentabilidades de 10% al año, el inversionista recibe también el beneficio de haber ayudado a que un estudiante en apuros pudiese terminar sus estudios.
Con esa definición fundamental en la cabeza, decidieron que las condiciones de nuestro país hacían que fuera un gran lugar para que Lumni, como denominaron a su empresa, entrara en operaciones. Y les ha ido bien. Desde fines de 2002, cuando fue creado el primer fondo prototipo con solo seis estudiantes, hasta hoy, los estudiantes financiados por Lumni superan los 75. Un crecimiento que ha estado en manos de tres chilenos: Matías Valdivieso, quien se desempeña como gerente de operaciones, Esteban Bayor, quien maneja los dos fondos que tiene Lumni y Matías Mackenna, su director ejecutivo.
SU RECETA
Lo primero a decir es que su modelo no tiene que ver con caridad o repartir dinero a destajo entre estudiantes en apuros. No. Lumni tiene todo un modelo que explica su éxito. Por un lado, demanda les sobra porque no exigen aval. Un requisito que deja a gran parte de las personas necesitadas fuera del acceso a financiamiento, sin importar su edad. De ahí su lema “te financiamos por lo que tienes en tu cabeza, no en tu bolsillo”. Ellos no preguntan qué hacen los padres, cuánto ganan, qué bienes tienen... nada de eso. Y, aunque existe para casos de emergencia un pagaré firmado (que hasta ahora nunca han debido ejecutar), la balanza se equilibra con una muy buena selección de los estudiantes.
Su modelo de trabajo, hay que decirlo, opera luego de la “selección natural” que realiza el sistema de créditos con aval del Estado, una de las principales fuentes de financiamiento para los estudiantes de nuestro país. Como éste garantiza el acceso a financiamiento a los dos quintiles más bajos de la población –y al tercero también, en la medida que haya recursos–, ello deja a Lumni automáticamente como una opción para los estudiantes de los dos quintiles más altos de la población, que son el segmento de menor riesgo y a la vez un nicho desatendido.
“Ese grupo, el que no clasifica en los formularios de acreditación socioeconómica, porque justo el padre, por ejemplo, gana un poco más. De todos modos, una persona que gana un millón y medio de pesos al mes, con cuatro hijos, no es capaz de pagarle la universidad a los cuatro, y ese es el nicho que nosotros vamos tomando”, explica Bayor.
Otra característica del crédito estatal es que, efectivamente, puede financiar hasta el 100% del arancel, pero de uno de referencia. “El promedio del arancel de ingeniería comercial está alrededor de los 1,7 millones, pero en la Universidad Católica se acerca más a los tres millones. Queda una diferencia muy grande que nosotros también podemos financiar”, añade Valdivieso.
Otro factor de selección que lo dicta más bien el mercado, es que –en términos generales– son los estudiantes de las universidades de mayor prestigio los que tienen posibilidades de encontrar trabajo de manera más rápida, y por ende, empezar a pagar el préstamo antes. Con este dato, Lumni se ha enfocado en la Católica (que concentra cerca del 50% de los financiados), la Chile, la Adolfo Ibáñez, Diego Portales, la Católica de Valparaíso y la Universidad de Concepción.
En lo que se refiere a la selección de los estudiantes –lo que está en manos de Bayor, quien es psicólogo–, “más que financiar gente muy buena, la clave es entender a esa persona: con qué sueldo va a empezar y cómo va a subir. Eso nos permite financiar carreras de menor renta pero estables laboralmente, como las pedagogías, lo que nos posibilita proyectar con mayor certeza”, explica.
Y para que el negocio sea casi a prueba de balas, además de financiar alumnos de clase media o media-alta, de las universidades de mayor prestigio del país, de carreras que les permite proyectar ingresos de renta constantes, Lumni suma otro punto a su favor en lo que respecta a control del riesgo: financian a alumnos de cuarto año en adelante. De otro modo el inicio del pago se alejaría mucho en el tiempo, a lo que se añade el riesgo de que en los primeros años de estudios la tasa de deserción es más alta. “Imagínate financiar a un ingeniero civil que después se cambia a arte, o se hace poeta...”, comentan. Claramente las proyecciones cambian.
Con el target claro, nos cuentan que financian desde un millón de pesos –por las comisiones involucradas no le conviene al estudiante un monto inferior, las que se aproximan a un 15% del monto– hasta 4,5 millones para mantener la diversificación de los fondos. El monto promedio asciende a 2,6 millones por persona al año.
En cuanto al tiempo en el cual se paga la deuda, Lumni funciona con un porcentaje de la renta: el techo es el 15% de la renta bruta, cifra que está determinada por la renta con que entra al mercado laboral, el período durante el cual pagará (el que puede ser entre 24 y 72 meses) y el monto que se ha financiado. De todos modos, cuentan que es común que elijan pagar montos lo más altos posibles al principio, ya sea porque tienen menores gastos (por ejemplo, si se vive con los padres), o porque prefieren saldar rápido y poder así estudiar un postgrado, o salir al extranjero.
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