Reportajes y Entrevistas
Informe retail 2010

Artículo correspondiente al número 270 (26 de febrero al 11 de marzo de 2010)

En Sodimac han entendido este fenómeno. Es por eso que su gerente general, Sandro Solari, adelanta que este año aumentarán la publicidad en Internet. “Estamos muy conscientes de que Internet está cambiando la manera en que los consumidores se comportan. Vemos una fusión entre el mundo real y el mundo virtual. La gran pregunta que nos estamos haciendo es: ¿cómo hacer que estos dos mundos interactúen, generando más valor para el consumidor? A responder esa interrogante estamos destinando muchas horas”, asegura.

La competencia del crédito

Otro de los temas que serán gravitantes este año en la industria del retail es el crédito. Los operadores coinciden en que habrá cambios. Sí, porque con la crisis en el espejo retrovisor, los bancos reforzarán su interés por crecer donde hoy tienen menos penetración, que es justamente el terreno donde el retail domina.

Para Nicolás Ramírez, esto configurará un escenario mucho más competitivo, donde las unidades de crédito de consumo de los bancos querrán obtener una mayor participación de mercado.

DESAFIO 2010 Profesionalizar cada vez más la oferta de valor, con alternativas variadas para proponer al consumidor un marketing distinto, utilizando diversos medios, donde Internet comienza a ganar terreno.

Esto implicará también un replanteamiento de una industria que en gran parte se había sostenido por el crecimiento de su negocio financiero. “El retail tiene que ver cómo sustentar su formato sin depender tanto del negocio financiero, producto de las amenazas que representan los bancos y el mercado como un todo. Creo que el crédito tiene que ser un atributo más de la marca, ojalá con una mejor propuesta, con las mejores alternativas y las ofertas”, plantea Jaime Soler.

A un año de Wal-Mart

Si en 2009 la expectación era el aterrizaje de Wal-Mart tras el ingreso a la propiedad de D&S, este año las miradas estarán puestas en lo que hará la compañía tras un año de consolidación. Sin duda, donde se notará un cambio importante será en el tema logístico en el supermercadismo.

Con la llegada de Wal-Mart lo que se tendría que dar con más fuerza es una mayor presión para mejorar los índices de cumplimiento de los proveedores. A modo de ejemplo, en México este ratio es de 95%, mientras que en Chile es 75%. ¿Cuál es la justificación?

También se espera que la tecnología ayude a operar de forma más eficiente los centros de distribución, así como a reducir el nivel de inventario.

Enrique Ostalé explica que el aterrizaje de Wal-Mart ha permitido a Líder estar en una mejor posición por el acceso a los productos de marca propia que tiene la multinacional y por el acceso a marcas que antes no podían captar. “Para ser honesto, en la industria electrónica fuimos quintos o sextos y siempre tuvimos mucha dificultad para acceder a ellos, porque los grandes eran otros. Eso cambió drásticamente, nos ha cambiado la posición, ahora los gerentes de Sony o de Disney nos consideran a la hora de entregar licencias. Antes no podíamos tener acceso y ahora sí, gracias a que Wal-Mart las tiene todas, tanto en Estados Unidos como en el resto del mundo”.

Lo claro es que 2009 fue un periodo de adaptación pero que, sumando y sumando, va generando impactos y, por supuesto, respuesta en la competencia.

Las claves para 2010, según los protagonistas

Jaime Soler, Gerente general de Paris 1.- Posicionar la marca, unir lo creativo con lo estratégico. Estamos buscando ser una marca más carismática, cercana, que acoge. 2.- Seguiremos construyendo equipo, formando talentos y líderes a toda escala. 3.- Lograr descentralizar las temporadas. Cada vez nos encontramos con menos liquidaciones, menos quiebres de stock, muchas más temporadas, lo que permite mejorar tus niveles de eficiencia, los resultados y tu propuesta de cara a los consumidores.

Alberto Fernández, Gerente general de GMO 1.- Estamos en una introspección completa de todas las áreas, de reorganización, de aprovechar esta crisis en términos positivos. 2.- En el tema logístico, y eso ampliado al tema de los mismos proveedores, estamos en búsqueda de la nueva China, tenemos que salir y encontrar nuevas cosas para diferenciarnos. 3.-Un planteamiento interno fuerte en capacitación, en la parte técnica y de formación de equipos.

Olaf Hansel, Gerente división Shopping Centers de Cencosud 1.- Luchar por la satisfacción de los clientes. Somos una fábrica de ideas y mantener eso funcionando es muy desafiante. 2.- Optimizar el mix de marcas que tenemos. Estamos mirando mucho más afuera para traer a Chile propuestas que no hay en ninguna otra parte y buscar un diferencial por ese lado. Entramos en conversaciones con operadores del extranjero. 3.- En gastronomía también buscamos cosas que nos distingan, novedosas y que marquen la diferencia.

Nicolás Ramírez, Gerente general de La Polar 1.- La relación con el cliente debe ser más vinculante, es necesario que la gente tenga buena comunicación, que sean buenos líderes y que la promesa se cumpla. 2.- El tema de Internet es fundamental. 3.- La generación responsable de créditos es fundamental y también hay que fijarse en que cada vez la autoridad le va a dar más poder al consumidor. Hay que hacerse cargo del tema de tal manera que salgamos bien parados.

Enrique Ostale, Gerente general de D&S 1.- Seguirá intensificándose la competencia, la competitividad va a ser un foco en esta ecuación. 2.- Hay un desafío fuerte, que es mejorar la eficiencia operacional y bajar los costos. Hay que tener una mirada más crítica en términos de uso de metros cuadrados. 3.- Hay un desafío logístico, de poder integrarnos mejor con nuestros proveedores en términos de la cadena de abastecimiento, de poder compartir información y de programar mejor, que permita disminuir las brechas entre demanda y oferta.

Augusto Coello, Gerente general de Supermercados del Sur 1.- Hay un desafío a las marcas tradicionales para estar más a tono en el tema precio respecto a marcas propias. 2.- Acá la gran transformación del consumidor es su acceso mayor a la información y a la tecnología y a tomar una decisión más informada. 3.- Estamos trabajando en nuestra página web, en distintos medios de comunicación que vamos a tener con nuestros clientes que no sólo es la sala de venta o el volante o catálogo de producto.

Gustavo Gómez, Gerente general de Casa&Ideas 1.- Hoy en Chile, en general, en las grandes superficies el cliente es invisible y eso es algo que hay que abordar. 2.- La aspiracionalidad no existe. Creo que todos quieren productos bonitos y buenos. Por lo tanto, creo que a pesar de que eso puede afectar la rentabilidad, hay consideraciones sobre la compra repetida, que se deben tener en cuenta. 3.- Creo que la publicidad es aburrida y la cambiaría, dejó de decir quien soy yo y por qué yo. Compre un kilo de huachalomo por x y tres té por x... Ese discurso ya no tiene sentido.

Agustín Solari, Gerente general de retail Falabella 1.-Tener como foco el consumidor, con todas las herramientas que hay hoy día para eso. 2.- Internet: ahí se va a ver uno de los cambios más relevantes, porque el consumidor va a pasar a ser un consumidor global. De hecho, si un consumidor no encuentra un producto lo compra por la web. El consumidor está en esa. 3.- Logística.

Sandro Solari, Gerente general de Sodimac 1.- Nuestro foco histórico, unánime, permanente, es el consumidor. Entender qué está cambiando... y el consumidor no cambia de la noche a la mañana, cambia marginalmente. 2.- Tenemos otros dos ejes: diferenciación respecto a la competencia y eficiencia. 3.- Cosas que vienen: le dedico mucho tiempo a Internet y al estudio del consumidor, del tiempo del consumidor.

Pablo Castillo, Gerente division supermercados de Cencosud 1.- Hay ciclos de inversión en todas las industrias. Hubo un período de inversión porque las cadenas pasaron de regionales a nacionales, pero eso tiene un período de maduración, independientemente de la crisis. 2.- Los desafíos de ahora no son muy diferentes de los de siempre en el comercio: encantar a nuestros clientes, operar a bajo costo y crecer.

Juan Pablo Vega, Gerente general de Unimarc 1.- Terminar de montar la infraestructura de sistemas y logística que nos permita avanzar hacia un nuevo umbral de eficiencia. 2.- Lanzar la tarjeta de crédito Unimarc. 3.- Expandir fuertemente nuestra presencia a través de la apertura de nuevos locales en cada una de las tres marcas (Unimarc, Mayorista 10 y OK Market). Con lo anterior, proyectamos alcanzar ventas por 2.400 millones de dólares en 2010.

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