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Reportajes y Entrevistas
Informe retail 2010
Artículo correspondiente al número 270 (26 de febrero al 11 de marzo de 2010)
Hijos del retail
Menos ego y más disciplina: ese es el sello de la nueva casta ejecutiva que mueve los hilos de este negocio. Se trata de hombres y mujeres que, con trabajo, han logrado escalar posiciones dentro de las organizaciones más cotizadas, dando paso a una nueva generación. En Capital quisimos conocer quiénes son, de dónde vienen, cuánto valen y, por supuesto, cuál es su gracia. Por Paula Vargas; fotos, Verónica Ortiz.
Si hay algo que el imperio de Sam Walton ha sabido hacer es formar generaciones de profesionales dedicados a la industria supermercadista. De los pasillos de Wal-Mart han salido los más emblemáticos ejecutivos de la industria, como el mismísimo Lee Scott, quien permaneció 30 años en la compañía, diez de los cuales estuvo a la cabeza de la organización con un solo objetivo entre ceja y ceja: posicionar a Wal-Mart como la mayor cadena minorista del mundo. Cosa que, por cierto, hizo.
Nuestros Walton algo de eso han logrado, claro que en un proceso no exento de recelos y en el que a muchos les ha tomado años dejar sus negocios en manos de terceros ajenos a la familia. Aunque no todos han superado esa etapa, para la mayoría hoy es evidente que se necesitan profesionales altamente capacitados y con experiencia para liderar la nueva era del retail. La tendencia es que cada vez se importen menos talentos y se mire más dentro del rubro.
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Su peso en oro
“En promedio”, un gerente de retail puede ganar mensualmente entre 10 y 15 millones de pesos liquidos, y en algunos casos esa cifra puede superar los 20 millones, dependiendo del nivel de riesgo y exposicion del cargo a asumir. |
A estas alturas, incluso, entre los head hunters hay un concepto que se ha acuñado fuertemente para definir a una naciente clase de ejecutivos: los retaileros, profesionales con un alto grado de preparación, formados en distintas posiciones dentro de las tiendas comerciales o cadenas de supermercados y que hoy están asumiendo posiciones de liderazgo en la industria.
Finalmente, el proceso de profesionalización que partió a duras penas a comienzos de los 90 está dando sus frutos, entregando al mercado una camada de ejecutivos expertos en el negocio, rápidos, asertivos y arremangados. Se trata de personas que están en el día a día del negocio y con un conocimiento acabado del consumidor; es decir, unos Lee Scott en potencia.
Para aterrizar la idea, se trata de tipos más del perfil de Pablo Turner, quizá el primer retailero que conocimos en nuestras latitudes. Imposible no de mencionarlo, no sólo por sus habilidades, sino por su bullado “cambio de casa”, cuando se alejó de Falabella para sumarse a las filas de Paris. “Derribada esa barrera los movimientos se intensificaron, atrayendo personas altamente calificadas, con postgrados en las mejores universidades del mundo y con trayectorias exitosas en diferentes áreas”, explica Marta Pozo, socia de CT Partners.
Siguiendo con la génesis de esta nueva versión de ejecutivos, otros expertos mencionan el nuevo entorno competitivo como otro factor relevante. “Si hace una década era importante tener buen olfato respecto a las nuevas tendencias y ser un buen comerciante y negociador, ahora hay que tener experiencia en el mercado financiero y visión estratégica del negocio”, detallan en Heidrick & Struggles.
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| Sandro Solari (40), Gerente General de Sodimac |
Agustin Solari (41), Gerente de retail de Falabella |
Pablo Castillo (42), Gerente de la división supermercados de Cencosud |
Jaime Soler (38), Gerente General de Paris |
| Habilidades | Habilidades | Habilidades | Habilidades |
| • Conocimiento acabado del consumidor. • Habilidad para formar equipos. • Manejo del tema comercial. |
• Conoce en detalle el negocio. • Preocupado de las personas. • Proactivo y visionario. |
• Gran expertise financiero. • Capacidad de convencimiento. • Orientado al logro. |
• Rápido en la toma de decisiones. • Buen líder. • Manejo al detalle del negocio, muy comercial. |
| Trayectoria | Trayectoria | Trayectoria | Trayectoria |
| • A fines de los 90 trabajó en Falabella en la dirección del proyecto de Internet. En 2001 pasó a ocupar la gerencia general de Home Store. En 2003 ingresó a Sodimac, primero como gerente de operaciones y desde 2005 es su gerente general. |
• Ingresó a Falabella como jefe de ventas, luego hizo un MBA en Wharton y volvió a la compañía ocupando diferentes puestos. Continuó haciendo carrera en la firma hasta que hace un par de años lo invitaron a participar de la primera línea ejecutiva. | • En 2001 entró a Cencosud como gerente de Administración y Finanzas. En 2005 asumió como gerente general de Paris. En 2008 pasó a liderar la gerencia de la división Supermercados. |
• Entre 1997 y 2005 trabajó en distintas posiciones en Falabella. En 2005 llegó a Cencosud a tomar posiciones en el área comercial de Paris, hasta que en 2008 asumió la gerencia general. |
Su peso en oro
Pero al decálogo de competencias también se agregan otros requisitos: Ser capaz de sobrellevar largas jornadas de trabajo, realizar periódicos viajes y nunca dejar de visitar las salas de venta son exigencias que acortan la lista de elegibles.
Dado lo anterior, muchos se preguntan cuánto vale todo esto. A juicio de los encuestados, “mucho” y, añaden, quizá esa sea la razón por la cual otras industrias aún no dirigen sus grúas hacia este sector.
No hablamos de rentas por 4 millones de dólares anuales (que es la remuneración del actual CEO de Wal- Mart, Mike Duke), pero, según los reclutadores, “en promedio” un gerente de retail puede ganar mensualmente entre 10 y 15 millones de pesos líquidos, y en algunos casos esa cifra puede superar los 20 millones de pesos, dependiendo del nivel de riesgo y exposición del cargo. Tratar de domar una crisis claro que vale más.
A ello hay que agregar los sueldos adicionales que se suman al final de cada periodo y que varían entre cero y diez al año, más los stocks option que reciben los principales ejecutivos de las mayores cadenas de retail por su desempeño.
En cualquier caso, hay quienes creen que esta situación no se mantendrá para siempre, ya que la industria está logrando forjar en sus propias canteras ejecutivos capaces, lo que hace menos oneroso reclutar directivos.
A futuro, los entendidos creen que decantarán dos tipos de ejecutivos del retail: “uno que se va a encargar más del tema estratégico y la administración del negocio completo y otro mucho más especialista en su área, que puede ir migrando de empresa, pero siempre en la misma área”, explica Luis Felipe Ross, socio de la firma de consultoría estratégica Matrix Consulting.
Ahora estos ejecutivos también tienen tareas pendientes. Sí, porque a muchos de ellos les falta desarrollar una mirada más global. “Si de verdad se quiere iniciar un proceso de internacionalización a escala, los ejecutivos deben tener un conocimiento acabado y profundo de los mercados y eso tienen que demostrarlo”, asegura Alejandra Aranda, socia de Humanitas.
En todo caso, por capacidades y ganas no se quedan. En Capital quisimos conocer quiénes son los retaileros que han tomado posiciones de avanzada y por qué están donde están.
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| Andrés Roccatagliata (46), gerente general de Ripley | Nicolás Ramírez (42), gerente general de La Polar | Augusto Coello (43), gerente general de Supermercados del Sur | Juan Pablo Vega (41), gerente general de SMU |
| Habilidades | Habilidades | Habilidades | Habilidades |
| • Financiero de tomo y lomo. • Exigente. • Estratega, sabe moverse en lo financiero y comercial. |
• Es lo que se denomina un team player, le gusta trabajar en equipo y es un buen líder. • Buen manejo del tema comercial. |
• Buen estratega, con gran capacidad de análisis y planificación. • Buen manejo de la gente. • Capacidad para liderar proyectos difíciles. |
• Buen estratega. • Don de liderazgo y buena relación con la gente. • Hábil para abordar proyectos complejos. |
| Trayectoria | Trayectoria | Trayectoria | Trayectoria |
| • En 2008 se incorporó a las filas de Ripley con la promesa de convertirla en el mejor retail financiero del país. Su expertise viene del negocio financiero (Santander), liderando proyectos en la competitiva banca comercial. |
• Desde 1997 está en el mundo del retail, comenzando como gerente de Operaciones de Lápiz López. En 2001 llegó a La Polar y se desempeña como gerente de Operaciones. En 2009 asumió como gerente general. | • A fines de los 90 arribó a Falabella directamente desde McKinsey. En 2000 asumió la cabeza del proyecto más difícil de Falabella: Argentina. En 2008 tomó las riendas de uno de los proyectos más ambiciosos de Southern Cross: Supermercados del Sur, la cuarta cadena más importante del país. | • Este ex McKinsey partió en temas de consultoría para retail, asesorando a grupos como Pan de Azúcar en Brasil, Falabella y D&S en Chile. Luego arribó a la cadena de los Ibáñez como gerente de Desarrollo y más tarde, a cargo de la gerencia general de Ekono. En 2007 comenzó a liderar el negocio de supermercados del grupo Saieh, tras la compra de Unimarc. |
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