Reportajes y Entrevistas
Gerentes de exportación

Artículo correspondiente al número 218 (30 de nov al 13 de dic 2007)

La expansión internacional del retail chileno tiene una selecta avanzada de ejecutivos. Son en su mayoría gerentes jóvenes, que crecieron al interior de estas compañías y hoy exportan los formatos y conocimientos adquiridos en el país.

La expansión internacional del retail chileno tiene una selecta avanzada de ejecutivos. Son en su mayoría gerentes jóvenes, que crecieron al interior de estas compañías y hoy exportan los formatos y conocimientos adquiridos en el país. Por Cristián Rivas N.

Para nadie es un secreto que el retail chileno hace rato que está de compras por América latina. Que se trata de un modelo altamente exitoso y que incluso gigantes mundiales de la talla de Wal-Mart o Carrefour miran con respeto esta competencia. ¿Pero qué se esconde detrás de este éxito? Para algunos la respuesta es simple: buena gestión de negocios y ejecutivos jugados. De aquellos que han logrado sobrevivir, primero en el competitivo mercado chileno, y luego abriendo puertas en otros países.

Las características de estos ejecutivos –parte de la exportación no tradicional, diría un economista– son amplias, variadas y positivas. Profesionales jóvenes, de entre 30 y 50 años, que se han adaptado fácilmente a estilos de vida cambiante, asumiendo con rapidez nuevas culturas y, por sobre todo, arrastrando consigo un estilo calificado de tan agresivo como claro en sus objetivos. Parten hacia sus nuevos destinos cargando una mochila de conocimientos, del mercado y su competencia y –por sobre todo– se definen a sí mismos como trabajólicos, autoexigentes, disciplinados y directos a la hora de negociar. Así, dicen, han logrado abrir exitosamente las fronteras al retail.

Fue a comienzos de los 90 cuando las firmas chilenas comenzaron a mirar con interés su expansión por América latina. Cencosud y Falabella llevaron la delantera por varios años. En el camino se han sumado otros, como Ripley, y ahora Paris y La Polar. A la hora de hablar con varios de estos ejecutivos, recalcan que las fortalezas del retail chileno están muy asociadas a los planes de fidelidad que construyen en base a potentes campañas de marketing y su afán por conocer a los clientes. Dicen que todavía hay mucho camino por recorrer en América latina y que lo hecho hasta ahora augura nuevos pasos –a tranco aún más rápido– por el resto de la región.




Colombia

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Jorge Villarroel (48)

Gerente general CMR Falabella Colombia
Mayor orientación al cliente

Antes de hacerse cargo de la llegada de CMR a Colombia en 2005, Jorge Villarroel ya había formado parte del equipo de ejecutivos que desembarcó en Argentina, como parte del primer proyecto de internacionalización de Falabella en 1992.

Sobre la fortaleza de los ejecutivos chilenos en la región, dice que la mayor es que trabajan en función de los resultados y se distinguen por la fuerte orientación hacia el cliente. No obstante, aclara que en Colombia también hay ejecutivos de muy buen nivel “y llama la atención, al comparar con Chile, que hay mayor participación de mujeres en cargos ejecutivos de alta dirección”.

Este ingeniero en informática y computación de la Universidad de Santiago de Chile trabajó antes en Inforsa e IBM y llegó a Falabella en 1989, donde ha desempeñado cargos en CMR en Argentina y Colombia. “Crear CMR en Colombia ha sido un desafío muy grande y distinto al enfrentado en Argentina. Si bien el proyecto es similar en cuanto a la creación de CMR, acá somos una compañía vigilada y controlada por la Superintendencia Financiera”, sostiene.

Cuenta orgulloso que partieron con nueve oficinas y ya tienen 24, con más de 300 mil clientes y la apuesta es cerrar la década dentro de los cinco mayores emisores de tarjetas de Colombia. Pero ese avance depende en gran medida de una modernización del sistema financiero.

“La bancarización aún es baja comparada con Chile y para corregir ello es necesario fl exibilizar algunas regulaciones, tales como la tasa de usura, lo cual permitirá a gran parte de los colombianos acceder a servicios financieros para satisfacer sus necesidades y mejorar su estándar de vida”, afirma.




Andrés Rodríguez (41)

Gerente general de Cencosud Colombia
“Los chilenos somos más exigentes”


De todos los ejecutivos chilenos que están trabajando en el exterior, Andrés Rodríguez fue uno de los últimos en aterrizar fuera del país. Fue el elegido por el holding de Horst Paulmann para encabezar la llegada de la compañía a Colombia. Su primera tarea ha sido implementar la operación de la cadena Easy, en alianza con la francesa Casino.

Por méritos académicos y profesionales, Rodríguez no se queda: ingeniero comercial de la Universidad Católica y MBA del Harvard Business School. Trabajó en el Chase Manhattan Bank, en el holding del grupo Swett (Costanera) y en la consultora Booz Allen & Hamilton.

No ha tenido muchos contactos con la prensa desde su llegada a Colombia, y el tiempo lo ha aprovechado en acostumbrarse a las diferencias culturales. “Los chilenos somos comparativamente más exigentes, disciplinados con los plazos, acelerados y al grano; los colombianos son bastante más relajados, tienen poco respeto por los plazos y son menos complicados con el cumplimiento”, dice de entrada, aunque se apura en advertir que en ambos países hay profesionales de muy buen nivel.

“Por los procesos de búsqueda que hemos hecho a nivel ejecutivo, nos hemos encontrado con muy buena gente y una mayor proporción de ejecutivos con dominio del inglés y con estudios de postgrado fuera o dentro del país, debido a la cercanía con Estados Unidos y a las épocas difíciles de Colombia, donde la gente con recursos prefi rió irse por temas de seguridad”, aclara.

Entre los aspectos que más destaca de Colombia está la apertura a la inversión extranjera y el partir las jornadas de trabajo muy temprano, entre las 6:30 y 7 de la mañana.




Ricardo Hepp (38)

Country manager de Falabella en Colombia
La fortaleza: el ambiente competitivo


“Siento que tenemos la fortaleza de venir de un ambiente de mucha competencia, donde las empresas están forzadas a ser eficientes e innovar. Sin embargo, tenemos poca experiencia en salir de Chile con nuestras operaciones. Conocemos los mercados más como destinos de exportación que como entornos de trabajo y crecimiento empresarial”. Son las palabras de Ricardo Hepp para describir al management chileno.

Con 38 años, este ingeniero comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez y MBA del IESE de la Universidad de Navarra, llegó como country manager de Falabella a Colombia en 2005, pero con la experiencia previa de haber tenido el mismo cargo en Perú. Su misión en el país caribeño ha sido similar: formar un equipo desde cero y comenzar a desarrollar los distintos formatos de Falabella.

Dice que ha sido una experiencia desafiante y llena de satisfacciones. “Además que Colombia es un país acogedor con el extranjero, donde resulta muy agradable vivir. Cualquier idea preconcebida de este país cambia radicalmente a los pocos días de estar aquí”, comenta en alusión a los reconocidos problemas asociados a la seguridad en ese país. Describe a Colombia como un país que está apostando a la inversión extranjera, con una economía en desarrollo y un mercado cautivo de más de 40 millones de habitantes.

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