Reportajes y Entrevistas
Eyzaguirre, fojas 2010

Artículo correspondiente al número 273 (9 al 23 de abril de 2010)

-¿Cuándo tomaron la decisión de tener un gerente?

-Partió en los años 90 y se dio justamente porque estas organizaciones internacionales ya hablaban de temas de management de oficinas de abogados. A partir de eso, gente nuestra ha visto cómo se manejan estos temas y ha dado forma a sistemas, como establecer una carrera profesional. Tienes que aprender a manejar esto, como lo hacen las grandes oficinas de Nueva York y Londres. Ahí tomamos la decisión de cambiar el sistema de management de la oficina, de traer un gerente. Al comienzo, cuando éramos 15 socios, la asamblea de éstos prácticamente tomaba todas las decisiones, pero eso demostró ser muy poco eficiente.

-Ustedes nunca se han fusionado con nadie, optaron por un crecimiento orgánico, ¿por qué?

-Nunca nos hemos fusionado y lo hemos descartado. Para nosotros el tema del crecimiento es uno de los más complejos, porque los asuntos que le llegan a Claro no son commodities, sino cosas complejas que requieren un trabajo sesudo. Atender eso no es problema de números, sino de la capacidad que tengan el abogado o los abogados que estén metidos en ese tema. Nuestra mejor gente es la que formamos nosotros mismos. Además, hay otras aristas. Por ejemplo, cómo conformas el equipo de trabajo: no puedes, con la lógica de asumir más casos y crecer, encargarle a un socio que está recién llegado que se haga cargo de un negocio complejo de un cliente.

Nosotros hemos tenido mucho cuidado de cómo crecer, de manera que siempre podamos mantener el nivel de calidad y, por lo tanto, el nivel de control de la calidad que se requiere para poder estar en el mercado en la posición en que estamos.

Tenemos un cierto nombre en el mercado, y ese nombre se ha conseguido fundamentalmente a punta de un trabajo de calidad que no es casual, sino que responde a sistemas de control de calidad para mantener los estándares que nos gustan.

-¿Nunca se han visto presionados por el tamaño?

-Sí, nos hemos visto presionados. A veces hemos descubierto que estamos acogiendo demasiadas cosas. En tales casos, hemos debido hacer los ajustes necesarios y tomar conciencia de que el día tiene sólo 24 horas.

-¿Se han definido un tamaño óptimo que quieran alcanzar?

-Eso es imposible. Es cuestión delicada, porque si tú no creces a las tasas en que está creciendo la economía del país te quedas atrás. Tienes que tener un determinado nivel de producción, porque si no eres capaz de desarrollar ese nivel, te puedes convertir en un abogado de segunda clase. Por lo tanto, tenemos el buen cuidado de contar con la base suficiente de gente que está entrando, para enfrentar el futuro. No es fácil, pero hasta ahora nos ha resultado.

-Entonces, ¿está completamente descartada la fusión?

-Absolutamente. Imagínate que te haces de una masa de 20 abogados que no conoces... es un lío. Acá, al abogado lo formamos desde que entra y el abogado formado por nosotros es una pieza difícil de obtener y los cuidamos mucho, porque no es fácil moldearlos. Formar una persona que piense como piensa la media de los socios de Claro no es fácil.

Un negocio singular

-¿Ha existido un aumento explosivo de las oficinas de abogados? -Lo que pasa es que el país ha crecido y hay nuevos negocios que dan empleo a muchos abogados. Hoy, el ejercicio de la profesión ya no es el ejercicio individual, cuando llegaba un cliente con sus problemas. -Eso del abogado consejero, ¿aún existe? -Es curioso, uno pensaría que con estas oficinas de abogados se ha puesto más impersonal la relación, y no es así. Hemos terminado por descubrir que los asuntos normalmente te llegan porque un cliente te recomendó con otro. La gente llega aquí y viene a hablar con la persona que le recomendaron. Y vienen porque muchas de las cosas que atiende Claro no son fáciles, tienen cierta complejidad. Es cierto que también hay trabajos en esta profesión que se llaman commodities; es decir, que son repetición de asuntos muy semejantes o que se manejan a través de formularios. También los atendemos, pero nuestro fuerte está en los asuntos más difíciles. -¿Las empresas están haciendo más licitaciones de servicios legales? -Se ha metido un poco en la mentalidad de las empresas esto de que la licitación puede darse en todo. Licitan un servicio porque piensan que todos los abogados les van a dar una atención parecida y se van a diferenciar nada más que en el precio, pero no es así. Si el asunto tiene cierto grado de complejidad, normalmente te llega sin licitación. A mí nunca me ha llegado un asunto por licitación. -¿Cómo han cambiado las exigencias de las empresas y cómo ha repercutido esto en el negocio, en la baja de tarifas por servicios legales? -Yo diría que los cobros han tendido a ser mucho más justos. Ello, debido a dos factores: por la mejoría en los sistemas de management en las oficinas de los abogados, con lo cual hoy día se tiene clara conciencia de cuál es el costo de los servicios profesionales, y por la mejor información que existe acerca de los abogados y de la calidad de sus servicios. El honorario profesional por un asunto está determinado por el costo que significa para la oficina la prestación del servicio y, en segundo término, por la calidad de quien lo presta. Hoy en día, atendida la competencia exigente, resulta prácticamente imposible un cobro excesivo. En un momento, los americanos nos vendieron el sistema del TimeSheet, por el cual se cobra al cliente por las unidades de tiempo que demanda un trabajo. Sin embargo, hoy los propios americanos lo están abandonando. En Chile, por regla general, el sistema no gusta. -¿Por qué en Chile no se sabe cuánto ganan los estudios de abogados, como sí ocurre en Estados Unidos u otros países? -En general, ese modelo en los países latinos no ha entrado, ni creo que vaya a entrar en un futuro cercano, porque acá las oficinas de abogados no compiten por las cifras de negocio. Afuera hay también firmas de abogados que se abren a la bolsa, aquí no tenemos ninguna pretensión de eso, todavía.

Comenta este artículo

Nombre

:

Email

:

URL

:
  (Opcional)

Código Verificación

Artículos del mismo autor

• El señor Pérez
• Música Minera
• Capital Automotor. Rumbo al Salón del Automóvil III
• Sergio Onofre Jarpa "¿Que haya habido una política para matar gente? Nunca"