Reportajes y Entrevistas
El paí­s, el pie y las cuotas

Artículo correspondiente al número 213 (21 de sept al 04 de oct 2007)

 

Enrique Marshall

“Hoy los proveedores de crédito no cuentan con información completa”

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Pareciera haber llegado el momento en que la falta de información consolidada comienza a jugar en contra del mercado, particularmente respecto de los desafíos que vienen.

Enrique Marshall, consejero del Banco Central y ex superintendente de Bancos, maneja al dedillo las variables micro y macro asociadas al fenómeno del endeudamiento en Chile. En ese sentido, Marshall dice que es evidente el crecimiento experimentado por el endeudamiento de los hogares, pero apunta que esa expansión tiene bases sólidas, ya que ha tenido lugar en forma concordante con el crecimiento, los mayores ingresos de las personas y con instituciones financieras sólidas, con buenos índices de solvencia y capaces de resistir cambios bruscos.

 

“Dicho eso, efectivamente el Banco ha hecho una advertencia en el sentido de que estamos en un nivel de actividad de endeudamiento que es muy distinto al que había al comenzar este ciclo, en 2002, con una expansión fuerte en los créditos de consumo, primero a 10% y luego a las tasas que vemos ahora. Ese cambio hay que reconocerlo, como hay que reconocer que el crédito ha ido subiendo más rápidamente que el ingreso de las personas. Advertimos de eso y decimos que ello obliga a las instituciones a ser mucho más cuidadosas”.

 

Puesto en otros términos, Marshall dice que se podría decir que hasta ahora los bancos y los proveedores de créditos han aprovechado las oportunidades más fáciles. Han bancarizado y ofrecido créditos a aquellos clientes respecto de los cuales hay más historial y que ahora se empieza a avanzar hacia segmentos respecto de los cuales no hay tanta información y que ese es un contexto “de aprendizaje, donde hay una mayor probabilidad de equivocarse”.

 

 

-¿También habrá que poner más ojo sobre otros proveedores como las multitiendas?

-En lo fundamental, las casas comerciales han quedado con algún grado de supervisión por parte de la Superintendecia de Bancos. No es que sea igual, pero sí hay una vigilancia de parte de la autoridad competente, lo que es un avance muy importante producido hace un año, porque efectivamente había una preocupación sobre lo que esto significaba, especialmente teniendo en consideración que estas operaciones se hacen a través de las tarjetas de crédito y que estas tienen un componente de medio de pago que está dentro del foco de preocupación del Banco Central.

 

 

-¿Hay en Chile un adecuado nivel de datos para evaluar riesgos?

-Este es un punto muy relevante y se refiere a la información disponible para tomar las decisiones de crédito. Efectivamente, hoy los proveedores de créditos no cuentan con una información completa especialmente en el segmento medio bajo y bajo, donde las casas comerciales son muy importantes. En el país hay sistemas de información completos en cuanto a los incumplimientos, pero esos sistemas no proveen suficiente información, o solo parcial, respecto, por ejemplo de la deuda consolidada de las personas. Ahí hay un tema que revisar. Esto fue discutido en el pasado y hubo planteamientos en el sentido de que estas bases de datos son propiedad privada y compartirlas no es tan fácil. Ha habido gestiones para buscar fórmulas que no comprometan eso, especialmente con miras a las etapas que vienen, porque cuando se llega a estos niveles de endeudamiento la precisión es cada vez más importante, para no cometer errores.

 

 

-Es decir, hay un tema legítimo de interés privado, que se topa con el interés público, por el rol del sistema financiero en la cadena de pagos.

-Claro y porque además la traducción práctica de esta situación son mayores riesgos, y por ende mayores tasas. Si este negocio se desarrolla con mayor incertidumbre porque no hay toda la información, entonces el proveedor traduce eso en un mayor costo del crédito, que repercute en un costo para la sociedad y especialmente para los segmentos medios bajos. Para bajar esos márgenes hay que afinar la evaluación del riesgo y para eso se necesita más información y, por qué no, tener una cultura de credit scoring, como en los países desarrollados, donde el proveedor establece algo así como un puntaje a partir de variados datos y eso determina la tasa que se aplica. Y vaya que ello tiene un efecto práctico, porque no es lo mismo que se aplique una tasa de 30%, de 20% o de 10% que repercute sobre cuánto de mi ingreso tengo que destinar a financiar un crédito.

 

 

 

Carlos Catalán

Conociendo al consumidor

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Según el director del magíster sobre comportamiento del consumidor de la Adolfo Ibáñez, sociólogo y director de empresas, la historia del crédito en Chile determinó no solo al consumidor, sino también a la forma en que la banca y el comercio lo conquistaron.

 

Carlos Catalán lleva varias décadas dedicadas a estudiar el perfil de los compradores y a asesorar a quienes buscan atraerlos. Actualmente, es asesor de TVN, VTR y Sodimac, pero su currículum se extiende en una lista bastante impresionante de asesorías en el sector público, empresas privadas, cursos universitarios y decenas de publicaciones. Hay pocas personas en Chile que conozcan mejor al consumidor que este sociólogo de la Católica.

 

 

-Existe la sensación de que en general el chileno es conservador a la hora de gastar y que es un buen pagador, ¿cómo se adapta este perfil al tiempo actual?

-El hombre está determinado por su historia, expectativas y circunstancias y la historia del crédito en Chile indica que era un asunto dificultoso, casi tan azaroso como conseguir una línea de teléfono. El crédito de la banca explota recién en los 80, cuando ésta se moderniza después de la crisis, pero el crédito popular viene de muy atrás, en la cultura del fiado. Es cierto que el chileno es disciplinado y eso se explica también porque Chile cuenta con una de las tasas más altas de vivienda propia en América latina, lo que determinó que su primer aprendizaje en el crédito fuera respecto a un bien preciado. El crédito de consumo es posterior, pero está determinado por esa realidad. Tanto así, que después se fue avanzando en productos que para los segmentos medios y bajos tienen un sentido de inversión, como el auto o el computador.

 

 

-¿El retail se apropió del concepto de la libreta?

-La banca no tiene estos análisis, porque los economistas tienden a ser reduccionistas. A mí nadie me ha preguntado nunca para qué pido un crédito de consumo, cuando lo clave en este tema es precisamente conocer al cliente. Por eso en Chile se dio el fenómeno bastante anómalo de que el retail le ganó el lugar a la banca en el crédito popular. Las casas comerciales asociaron el bien con el crédito, le dieron tangibilidad, y por eso la banca se ha “retailizado” en su repechaje. El retail captó lo más profundo del consumidor, volvió a los tiempos de la pulpería, cuando también se usaba el término sacar, en vez de comprar.

 

 

-Por eso ahora quieren que se deje libre la tasa máxima, para poder hacer distinciones de riesgo y ampliar la oferta de crédito a esos sectores...

-Que no se refugien en la tasa. La verdad es que los ejecutivos no conocen el Chile real. Todos se formaron en los mismos colegios y universidades y fueron educados para servir al segmento del que son parte. El negocio era tan rentable para los segmentos medios y medios altos que no les interesó el resto. Salvo el BancoEstado, el Banco del Desarrollo y Coopeuch, los demás bancos no conocen a esos clientes. Además, siento que los economistas no saben trabajar con proyecciones sociodemográficas y no invierten en research. El Banco Central acaba de corregir al doble la estimación de inflación, ¡al dooble!, si yo tuviera que corregir el resultado de una encuesta al doble me cuelgan.

 

 

-¿Cómo ha sido el proceso de aprendizaje del comercio respecto a los nuevos consumidores?

-Si solo se mira el aspecto económico no se entiende la totalidad de este fenómeno. Las recesiones son una experiencia dramática y la crisis del 82 y después la del 98 fueron educadoras para el crédito y el dinero plástico en general. La gente aprendió a tener un manejo mucho más prolijo. La banca se expandió con gran performance en los segmentos medios y altos y en los 90 se dio un crecimiento alto y sostenido del país, casi con pleno empleo. Ahí está la explicación del aumento del crédito y cómo fue llenado en los estratos medios y medios bajos por el retail. El banco ofrece plata y con productos además muy crípticos. Para una persona de estrato bajo no es fácil entrar a un banco, pero sí a una tienda.

 

 

-¿Se puede hablar de la fiesta del consumo o de sobreendeudamiento?

-Una de las características de la modernidad es la segmentación y los sociólogos no generalizamos. El segmento D (35% de la población), presenta una ambivalencia frente al crédito y el consumo, porque tiene un pasado de extrema pobreza y tienen mucho miedo de retroceder. El dato interesante es que ellos valoran el crédito y el ahorro al mismo nivel, están felices de poder sacar un computador o un refrigerador, pero tienen terror de perder la casa por las deudas. Muchos de los que tienen tarjeta y van al mall siguen yendo a Lo Vásquez de rodillas y yo vi en Italia a viejos que se vestían en Armani, pero que básicamente seguían siendo campesinos. El cambio cultural es de ciclos largos.

 

 

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