Reportajes y Entrevistas
El negocio de mi vida

Artículo correspondiente al número 229 (30 de mayo al 12 de junio de 2008)

No lo cuentan dos veces. Fundaron e hicieron crecer proyectos desde abajo, de esos que funcionan “como relojito” y que se
llevan en el corazón. Pero como business are business, al final ninguno pudo resistirse a las tentadoras ofertas que grandes
conglomerados pusieron sobre la mesa ¿Por qué vendieron y a qué se dedicaron? Aquí, cinco emprendedores cuentan sus
historias. Por Paula Vargas.

Aunque el imbatible carro de compras de Alvaro Saieh ha puesto de moda esto de adquirir negocios pequeños para sumarlos y dar vida a grandes cadenas, lo cierto es que este fenómeno es algo que se ha dado desde siempre en el mundo de los negocios. Pero ha sido bastante más ostensible en la última década.

Salmoneras, viñas, laboratorios, fábricas de alimentos, y para qué decir supermercados, son los negocios que han liderado esta avanzada sucumbiendo a inmejorables ofertas. Y es que más allá del esfuerzo y garra puestos para sacar adelante un proyecto, al final un buen hombre de negocios es aquel que es capaz de inyectar anestesia a sus sentimientos y aceptar una oferta imposible de rechazar.

Es más: al hacer un barrido por emprendimientos que fueron enajenados a grandes conglomerados locales e internacionales, cuesta encontrar a algún “arrepentido”. En esto, asesores de empresas coinciden en que por regla general “los grandes” pagan bastante bien por los negocios con que construyen “escala”.

Y lo hacen porque para distintas personas una misma empresa vale distinto, dependiendo del retorno que con su gestión puedan lograr. A eso apuesta por ejemplo, dicen los consultados, Alvaro Saieh, quien ha desembolsado hasta cinco veces la facturación anual de estas cadenas de supermercados regionales.

A juicio de uno de los socios de Moneda Asset, Alvaro Alliende, algo similar sucedió hace unos cinco años en la industria del salmón, cuando muchos productores de menor escala decidieron enajenar sus centros debido al complicado escenario que vivía la industria en esos momentos. Un caso es el de Salmones Austral –en ese entonces, vinculada a la familia Sahli– que en 2005 decidió vender sus centros de cultivo a AquaChile, controlada por las familias Puchi y Fischer, cuando ninguna estrategia a su alcance le daba certeza frente a los ‘nubarrones’ del negocio.

En menor escala, algo similar sucedió en la industria vitivinícola. Hace tres años fue el turno de Viña Casa Rivas, que vendió en más de 8 millones de dólares la bodega y viñedos que poseía en María Pinto –cerca de Casablanca– al grupo Fósforos, controlador de Viña Tarapacá.

Otros ejemplos similares se dieron en el sector alimentos, donde la operación más vistosa del último tiempo fue la venta de Natur por parte de Ipal a Calaf –filial de CCU–, en cerca de 7 millones de dólares. Pero uno de los pioneros en esto de vender su marca a gigantes del rubro fue la sucesión de Juan Bas, que vendió JB a Unilever Foods a comienzos de los 90 y, posteriormente, la firma de Alimentos Juan Bas al grupo ICB.

 

 

Conflictos entre socios

 

Al analizar las razones y los momentos para vender un negocio familiar y de pequeña escala, aparecen otros motivos distintos a los señalados. El socio y asesor de transacciones de Ernst & Young, Raúl Sandoval, cuenta que, entre otros factores, lo que en algunas ocasiones precipita esta decisión es la existencia de conflictos importantes entre socios. “Sin duda, cuando existen problemas en la administración se hace más difícil llevar adelante un negocio”, destaca.

Pero también hay quienes venden como medida de prevención. Tal como explica el director ejecutivo de IB Partners, Pablo Larraín, “cuando las próximas generaciones están próximas a asumir el negocio, muchos prefieren evitar conflictos futuros entre familiares y optan por la venta”. Fue el caso de Laboratorios Silesia que, tal como admite uno de sus ex dueños, Leopoldo Drexler, entre las razones que los llevaron a él y a su hermano Tomás a tomar esa decisión fue evitar conflictos con la sucesión. “Este negocio lo creó mi padre, luego lo heredamos nosotros, y en unos años más le tocaba asumir a la tercera generación, Fue entonces que decidimos actuar con cuidado, porque es sabido que en esa fase sólo subsiste el 33% de las empresas y no queríamos correr el riesgo. Yo tengo 5 hijos, mi hermano tiene 3... entonces, iban a ser 8 socios, y veíamos complicado continuar el negocio con tantos participantes”.

Como sea, los expertos concuerdan en que este fenómeno de las compras a más chicos seguirá intensificándose. El rubro que está en la mira ahora es el agrícola y, aunque se trate de un sector “muy reacio a vender”, como asegura Alliende, tarde o temprano comenzará la temporada de compras.

Mientras se concreta alguna oferta, no están de más algunos consejos. La clave, señala Larraín, “radica en hacer sentir al comprador que está compitiendo y que si quiere hacerse del control tiene que hacer su mejor esfuerzo”. Agrega que es relevante contar con un tercero preparado para negociar con grandes grupos económicos, los que generalmente cuentan con equipos consolidados y muy bien armados para este tipo de situaciones.

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