Reportajes y Entrevistas
Ciudad sin límites

Artículo correspondiente al número 262 (2 al 15 de octubre de 2009)

 

Perseverante hasta la medula. Así es Raúl Ciudad, un empresario de ideas fijas, que busca a toda costa que Chile duplique su tamaño a punta de innovación y tecnología. Persiguió a la presidenta Michelle Bachelet hasta el cansancio y algo logro. Ahora esta armando una propuesta para el próximo mandatario, porque dice que la evangelización termino y que lo que viene es la era de la acción. Por Paula Vargas M.

Pareciera ser de esos personajes quitados de bulla y a los que cuesta sacar palabras, pero nada de eso: a Raúl Ciudad no hay quien lo frene cuando se trata de hablar de su tema, la tecnología. Es capaz de arrasar con el mundo para –al menos– hacerse escuchar, y hoy se ríe de todo lo que tuvo que hacer para que la presidenta Michelle Bachelet incorporara en su agenda el desarrollo tecnológico. Recuerda que hasta pagó por sentarse al lado de ella en cuanta cena o seminario se le cruzara por delante.

“Nada de eso fue en vano –comenta orgulloso–. Cuando lanzamos la estrategia digital en La Moneda, ella reconoció que gracias a esa persecución se puso a estudiar el tema y, luego, armó el instructivo presidencial para profundizar el desarrollo de las tecnologías de información en el país… por algo se empieza, ahora hay que continuarlo”.

Por eso es que desde hace exactamente cuarenta días está trabajando junto a directivos de la ACTI –la asociación gremial que reúne a la industria de tecnologías de información– en una propuesta para presentarla a los candidatos presidenciales. Su cruzada esta vez es levantar al menos un par de temas que considera esenciales para configurar la estrategia de desarrollo en ciencia y tecnología para Chile en los próximos 10 años. “La idea es poner sobre la mesa temas que catalicen, que impulsen este cambio; por ejemplo, cambiar la institucionalidad: necesitamos un ministro de Tecnología o, al menos, un encargado de este tema que tenga rango ministerial”.

Es que, a juicio de Ciudad, impulsar una política de innovación y tecnología no tiene que ver solamente con comprar computadores o desarrollar software. “La infraestructura es lo básico y eso ya lo venimos empujando hace tiempo. Ahora hay que ir por lo realmente importante: necesitamos un debate de alto nivel, en que se discuta cómo podemos hacer que Chile y su economía se dupliquen... y claramente la fórmula va por el lado de la innovación”. (ver recuadro)

La gracia de sus palabras es que vienen desde la acción. El es de los que predican con el ejemplo: desde hace más de tres décadas encabeza una empresa de tecnología que poco a poco ha ido tomando posiciones en este competitivo mercado. Hoy, su negocio apuesta por lo global porque, de lo contrario, “estamos destinados a desaparecer”, sentencia. Así fue como se instaló en Silicon Valley, mientras ya está prospectando otros lugares de Estados Unidos y Canadá para exportar servicios tecnológicos. Actualmente la empresa de la cual es socio, Coasin, vende alrededor de 85 millones de dólares al año y su idea es triplicar su tamaño en los próximos cinco.

 

 

Especialización, la clave

 

La decisión de globalizar la compañía va en esa línea. Sus primeros pasos en esa estrategia los dio a comienzos del año pasado, cuando decidió convertir a Coasin en un holding de empresas especializadas en servicios de tecnología de información, creando filiales orientadas a desarrollar productos y sistemas para los sectores como la minería y la energía, los de mayor crecimiento en el país. De hecho, llegó a acuerdo con General Electric (GE) para proveer de soluciones eléctricas a toda la industria energética del país.

Además, creó una división de servicios globales, la que precisamente se encargará de exportar servicios de valor agregado y, por cierto, será el pilar del crecimiento de la firma tecnológica en los próximos años. “Sólo con el desarrollo de esta filial queremos llegar a una facturación de 100 millones de dólares en cinco años más”.

Ciudad advierte que se trata de una meta perfectamente alcanzable, teniendo en cuenta lo que sucede en otros países exportadores de tecnología y servicios como es el caso de la India, que exporta más de 50 mil millones de dólares en TI a Estados Unidos y Canadá. “No veo por qué no podamos llegar a esos países con nuestros productos. Tenemos muchísimas ventajas. De partida, tenemos la misma zona horaria, una cultura y códigos de negocio y trabajo parecidas y gozamos de mayor estabilidad política y económica”.

Consecuente con esa idea es que Coasin apuesta a vender sus productos de software y administración remota de servicios en Norteamérica, donde ya ha armado una red para abarcar diferentes zonas. En principio, pretende abrir oficinas en Atlanta, Silicon Valley y Los Angeles, al tiempo que también trabaja en la instalación de un nuevo nodo –punto de conexión para la transmisión de datos– en Toronto, el que soportará la demanda que vendrá del hemisferio norte.

En cualquier caso, Raúl Ciudad es un convencido de las oportunidades que existen para la industria chilena de TI en esos mercados. “Desde Chile se exportan 800 millones de dólares en servicios de esta naturaleza, pero yo creo que, desarrollando una estrategia país, podemos llegar a 5 mil millones de dólares al 2015. El país tiene acá una gran oportunidad. Junto al gobierno hemos creado un Consejo de Servicio Innovadores con el que pretendemos impulsar esta industria. De hecho, ya hemos emprendido algunas acciones y abrimos una oficina en Nueva York junto con otras empresas tecnológicas chilenas”, anota.

Pero, por mucho que las ganas estén, hay un factor que es fundamental a la hora de impulsar todas estas iniciativas, y es la capacidad de crear nuevos productos. De ahí que Coasin esté potenciando el desarrollo de software a través de una empresa que adquirieron recientemente y que en las próximas semanas dispondrá de 200 desarrolladores de diferentes disciplinas no sólo en Chile, sino también en Uruguay y Argentina. “Es que si no ingresamos a esta dinámica de crecer con soluciones de alto valor, no tenemos nada más que hacer en este negocio”, dictamina.

 

 

La génesis

 

Y como la idea no es construir mitos, convengamos en que todo este ímpetu innovador de Coasin no se generó de la noche a la mañana, ni menos es obra de unos genios universitarios experimentando en un garage. Lo de Coasin, por el contrario, es una historia de esfuerzo, de aciertos y también fracasos, como reconoce el propio Ciudad.

Lo anterior queda más que claro si nos remontamos a los orígenes. Hablamos de una firma que comenzó a operar a fines de los 60 como una pequeña oficina de distribución y servicio técnico de instrumentos científicos. Sus dueños en ese momento eran dos familias argentinas, las que hoy mantienen el 49% de la propiedad, y que por esas cosas de la vida terminaron reclutando a un joven Raúl Ciudad. Fue en 1974 que, recién egresado de Ingeniería Electrónica, postuló al cargo que de instrumentista electrónico, sin saber a qué se refería, pero que intuía tenía que ver con lo que había estudiado.

“La empresa me ofreció quedarme en el cargo y, aunque no era por mucha plata –algunos miles de escudos–, percibí entusiasmo y desafío, lo que me llamó la atención y me decidió a quedarme”, recuerda. Una decisión bien arriesgada, agreguemos; en particular, porque la norma en ese tiempo era (y sigue siendo) postular a grandes corporaciones y no a pequeños emprendimientos.

Ya en Coasin, los instrumentos científicos pasarían a ser una anécdota dentro del giro del negocio, pues a poco andar lograron la representación de los primeros equipos de computadores con tarjetas de marca Digital. En ese tiempo no se sabía prácticamente nada de ese tipo de equipos y, de hecho, para poder utilizarlos y repararlos Ciudad tuvo que viajar a Estados Unidos a capacitarse.
Se aplicó al máximo y a los 27 años logró tal nivel de manejo que le ofrecieron el cargo de gerente general. “No me lo esperaba. Es más, yo pensaba que esos cargos eran para personas mayores, de traje y corbata y con un puro en la mano (ríe)… Y aunque no tenía idea de qué hacer, acepté”.

 

 

Ciudad, Navarro y Majluf

 

Hacia fines de los 70 el negocio de la computación había tomado fuerza. Y si bien eso era bueno para la empresa, el otro lado de la moneda fue que a Coasin le salieron al paso grandes competidores, como Sonda, que también había tomado la representación de la marca Digital para algunos productos.

Como la diferencia de tamaño entre ambas compañías era significativa, en lugar de seguir compitiendo contra un gigante Ciudad propuso vender un porcentaje de la compañía (51%) y capitalizarla para abordar un nuevo nicho de mercado: las telecomunicaciones. Fue entonces que el ejecutivo armó un grupo de inversionistas conocidos y, junto a Andrés Navarro y Ricardo Majluf, adquirió el control de Coasin en 1979.

Y no se equivocaron en su apuesta. “Trajimos redes satelitales, los primeros módems para la comunicación de datos y también los primeros computadores portátiles a Chile, con la representación de la marca Compaq”.

Llegaron a tener el 90% del mercado orientado a las telecomunicaciones y le sacaron una buena parte del negocio a IBM con algunos de sus productos. A fines de los 80 ya facturaban 15 millones de dólares, cifra que se multiplicó en la década pasada, impulsada básicamente por la asociación con la canadiense Newbridge, firma que había inventado un dispositivo para digitalizar las redes de telecomunicaciones. La alianza fue grito y plata, ya que todos los operadores locales compraron esta tecnología, que multiplicaba exponencialmente la capacidad de transmitir datos.

Junto con estos logros puertas adentro, en la empresa decidieron levantar la vista y lanzarse a la expansión regional. Abrieron oficinas en ocho países, entre ellos Brasil, Argentina, Costa Rica y varias naciones de Centroamérica. Esto, sin duda, abrió también el apetito de Newbridge, quien adquirió el 51% de Coasin, mientras el 49% restante seguía en manos de chilenos y, en menor medida, de los fundadores argentinos.

Cuando todo iba sobre ruedas y Coasin lograba ventas por más de cien millones de dólares, Alcatel, su principal contendor en la región, adquirió el 100% de Newbridge. “Después de esa noticia, los primeros meses fueron de gran incertidumbre. Cuando por fin aparecieron los nuevos controladores les propuse que compraran todo o nos separábamos… Negociamos durante meses la venta y finalmente se arrepintieron. Al final, luego de que pasaron dos años optamos por la separación”. El proceso no estuvo exento de costos, ya que en el ínterin perdieron mercado, se privaron de su producto estrella y vendieron algunas de las operaciones en el extranjero.

Se habían quedado prácticamente sin negocio. Sus ventas cayeron a sólo 20 millones de dólares anuales y, para colmo de males, por un período estuvieron sin dinero en caja. “Sólo teníamos 15 mil dólares en la línea de crédito... Ahí sí que pasamos varias noches en vela”, revela Ciudad.

Esa sí que fue crisis. En todo caso, no tardaron mucho en rearmarse: se asociaron con Cisco e impulsaron el desarrollo de productos de mayor valor agregado; entre ellos, software, aplicaciones y servicios de integración de tecnología.

Hace rato ya que dejaron atrás ese amargo episodio y actualmente están creciendo, con un ambicioso plan para los próximos cinco años, y esperan llegar a ser protagonistas de la industria tecnológica en Chile y, por qué no, en el mundo.

 

 

 

La fórmula del desarrollo Más allá del discurso, las palabras de Raúl Ciudad tienen más sentido cuando explica el tremendo potencial que tiene el país en materia de desarrollo tecnológico de exportación. “Chile cuenta con una posibilidad real de saltar al desarrollo. Esto no es quimera, tenemos la riqueza de varios clusters (como el minero o el agroalimentario). Eso es bastante único, porque recuerdo que Finlandia sólo tenía uno, Nueva Zelanda no más de dos y Singapur, sencillamente, no tenía ninguno”. El asunto para él va por el lado de generar incentivos adecuados, cuestión que en Chile no se da. “Hay que cambiar la política de innovación, hay que hacer que el marco permita que un investigador se acerque en forma natural a la industria… Chile tiene el laboratorio más grande del mundo en minería y no lo estamos usando. Hay que hacer cosas con Codelco, hay que armar un ecosistema entre el gobierno, la industria y la academia, para exportar propiedad intelectual al mundo”, enfatiza con entusiasmo. A su juicio, se requiere también de una institucionalidad con más peso, que impulse el desarrollo del país en base a la TI; una reforma educacional que incorpore la enseñanza de tecnologías y continuar desarrollando el gobierno digital. Sin duda este es su tema y también, su gran batalla.

 

 

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