Reportajes y Entrevistas
Chicos duros

Artículo correspondiente al número 267 (11 al 24 de diciembre de 2009)

 

MULTIHOGAR, CURICO
Curico, Paris y Londres

Benjamín González abrió su primera tienda Multihogar hace 31 años, en Curicó. Hasta ese entonces había trabajado como vendedor de la cadena ABC y desde allí había escalado distintas posiciones hasta convertirse en gerente de tienda, desde donde tuvo la visión de emprender el camino propio.

Lo hizo con un pequeño comercio de cien metros cuadrados a poca distancia de donde hoy está su proyecto estrella: un local de 5.000 metros cuadrados en tres pisos, justo frente al de Falabella y que inauguró en el momento en que llegaban a la ciudad Ripley y Paris. Toda una osadía, pero que ha probado ser una buena decisión, con el poco más de 30% que mantiene en participación de mercado en los segmentos de línea blanca y electrónica, su caballito de batalla.

La cadena mantiene actualmente 6 locales en las ciudades cercanas a Curicó y vende al año unos 65 millones de dólares. El sello, describe Benjamín González –muy reconocido en la zona– ha sido el trabajo en equipo con sus colaboradores más la cercanía con la gente. Eso, junto con explotar al máximo otras cualidades, como reconocer que el cliente de provincia es distinto, con otros gustos y necesidades; tener una estructura liviana que facilitó tomar decisiones comerciales muy rápidas; y sobre todo, mantener el contacto con la gente. Ahí lo más celebrado es el bingo anual que la tienda organiza para sus clientes, y que ha reunido hasta 65 mil personas, posicionándolo incluso en el Guiness Record.

Otro de sus secretos personales para enfrentar la competencia ha sido dedicar tiempo a otras actividades. Creó la empresa agrícola Gonzagri, con la que produce y exporta frutas y, desde hace poco, también es un productor de vinos. Todo un acierto.

 

 

 

GEJMAN, TEMUCO
Nómades del sur

Gejman es una marca icono en Temuco. No sólo porque acaba de cumplir 75 años, sino también porque tiene varios otros hitos, como haber sido la primera tienda de la zona en otorgar crédito directo. Mauricio Gejman, gerente comercial de la cadena, cuenta que fueron sus abuelos los que partieron con una pequeña reparadora de muebles que luego se transformó en mueblería con el ingreso de los hijos a la empresa.

Con los años, y en una apuesta arriesgada, el padre de Mauricio se la jugó por construir un edificio al estilo multitienda, que incorporaba todos los productos para el hogar, calzado y confecciones. Ese local se transformó en “la” tienda de Temuco, que abastecía a toda la ciudadanía y, muy especialmente, a los sectores rurales.

A comienzos de los 90 fue la tercera generación –hoy la propiedad se reparte entre cuatro hermanos: Ari, Any, Malú y Mauricio Gej-man– la responsable de enfrentar la llegada de las grandes cadenas. “La nueva estrategia consistió en arrendar gimnasios en las diferentes comunas de la región y trasladar por unos días una tienda itinerante para brindarles atención a domicilio a nuestros clientes y seguir captando nuevos, también”, dice Mauricio.

La idea tuvo tan buen resultado que se tradujo en instalar pequeños locales en diferentes lugares, lo que se consolida hoy con una red de nueve puntos de venta en Temuco, Victoria, Lonquimay, Cunco, Toltén, Loncoche y Panguipulli. Además, continúan saliendo con las tiendas itinerantes a lugares como Collipulli y San José de la Mariquina.

 

 

 

GERMANI, LINARES
De profesores a comerciantes

Germani nació hace cuarenta años en Linares como Casa González, un local dirigido y atendido por el matrimonio formado por Fernando González y Enid Valenzuela, ambos profesores. La historia partió con la pareja vendiendo distintos tipos de mercaderías a bordo de una citroneta, hasta que en 1967 abrió un pequeño local junto a su casa. “Teníamos gran aceptación y una suerte increíble: los artículos eran de calidad, del gusto de la gente y pudimos progresar fácilmente”, explica Fernando.

Con la ayuda de los cuatro hijos, la familia hizo crecer la multitienda –dejando, de paso, su actividad docente– hasta lograr hoy unos 7 mil metros cuadrados construidos, sumando los tres locales que tienen en Linares y otros dos en Talca.

La compañía también implementó su tarjeta de crédito C.I. Germani, la que plantea condiciones especiales para sus clientes: ofertas, plantea avances en efectivo y compras en comercios asociados. Y también ampliaron sus actividades a los rubros de transporte, construcción e inmobiliaria y agencia de viajes. Hacia el futuro, pretenden expandirse a otras ciudades.

El sello para enfrentar la alta competencia, puntualiza el patriarca, consiste en ser muy autoexigentes. Estar preocupados cien por ciento del negocio y vigilar cada labor. “Nos gusta que el cliente sea bien atendido y, en especial, que los productos sean de calidad y exclusivos. Es por esto que nosotros vestimos la misma ropa que ofrecemos en venta”, confidencia. Lo otro que destaca es la constante preocupación por el desarrollo personal de sus empleados, para afianzar el trabajo en equipo.

 

 

 

CASA XIMENA, VALPARAISO
Un puerto de salida

Hace justo cuarenta años la familia Ahumada-Fernández puso en marcha la afamada multitienda porteña Casa Ximena. Lo que comenzó como un negocio incipiente en el corazón de Valparaíso se transformó con el correr del tiempo en una cadena que hoy maneja 14 locales entre la IV y la V regiones, y cuyos planes son en grande, ya que aspira a expandirse a otras zonas y convertirse en el mediano plazo en un actor relevante en el retail nacional.

A cargo del negocio fundado por Guillermo y Ruth están hoy sus hijos Verónica, Guillermo y Ximena; cada uno, con funciones distintas. Mientras Verónica es encargada del tema financiero, Guillermo ve el área comercial y Ximena cubre las de operaciones y marketing. Cuentan que los planes de crecimiento futuros irán acompañados de una mayor cantidad de productos y de otras formas de negocio. Por innovación no se han quedado. En julio de este año sellaron la primera alianza en Chile entre un banco y una firma de retail, gracias a la cual lanzaron al mercado la tarjeta de crédito Casa Ximena MasterCard.

“Casa Ximena ha sabido soportar más de una crisis y enfrentar diversos desafíos, como el de competir de igual a igual con las grandes cadenas del retail que llegaron hace algunos años a la zona”, subraya Ximena. Lo principal a la hora de competir han sido la atención personalizada y el énfasis en mantener controlados los costos. Gracias a esa combinación han podido ofrecer mejores precios y fidelizar a sus clientes.

La firma también está incursionando en el rubro inmobiliario, y cuenta con empresas de transportes, además de varias sociedades de inversión.

 

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