Reportajes y Entrevistas
Bolsa. Renovarse o morir

Tomás Serrano Parot se incorporó a la empresa en 1987, en 1990 fue nombrado vicepresidente y desde 1992 es el gerente general.

Hasta 1996, fue una corredora importante entre las no filiales bancarias, pero vino la crisis asiática en 1997 y sus volúmenes de operación descendieron drásticamente. Después vinieron los efectos Tequila y Tango y la crisis económica de Chile. Todas logró sortearlas.

 

La estrategia fue clara: atacar todos los nichos corporativos. Fue una de las primeras tradicionales en hacer operaciones de remates de acciones para transformarlas en ADR y corretaje de acciones para personas y empresas. “Tomás se da cuenta de que la estrategia es enfocarse a un nicho específico de personas con altos patrimonios, que había que ser como una boutique, con atención directa de parte de los propios dueños”, describe Gerardo Saenz, gerente de negocios de la corredora.

Es por eso que en 2004 se define un modelo de atención al cliente, directo y personalizado, donde el trader u operador capta, atiende y hace un servicio de postventa con cada cliente. “Lo que buscamos es entregar confidencialidad y confianza, lo cual a veces los bancos no pueden hacer, por lo complejo y extenso de los procesos operativos. Aquí no es así”, precisa Saenz.

Otro paso lo dio la corredora en 2006, cuando pidió al Banco Central la autorización para operar en el mercado cambiario formal, pero siempre destinado sólo a clientes de la firma y pymes. Para ello se trajo a un equipo de Citibank con más de 20 años de experiencia en el negocio, liderado por Gerardo Saenz. Les ha ido tan bien con este negocio, que ya se ha convertido en un elemento relevante en los ingresos de la corredora.

A fines del año pasado se asociaron con Axes Brokers Agency, filial de la corredora neoyorkina Auerbach Greyson, que les permite ejecutar inversiones extranjeras en Nueva York, Londres y Sao Paulo. También están haciendo operaciones con Perú: allí son dueños desde 1996 de la corredora Cartisa SAP, que es la cuarta en términos de montos transados en la Bolsa de Lima.

Hasta antes del tema Alfa, Serrano estaba implementando un ambicioso plan de crecimiento para triplicar la corredora. “Pero el caso Alfa provocó que los bancos consideraran a estas instituciones financieras con un riesgo alto y difícil de monitorear; por tanto, redujeron y cortaron las líneas de crédito, para contener el riesgo asociado. Por lo cual nuestro plan de crecimiento sigue, pero con otros plazos. Eso mismo nos ha llevado a implementar nuevas iniciativas, a modo de entregar indicadores claros de transparencia y confianza, con los que demostremos que no tenemos riesgos asociados a inversiones de cuenta propia en ningún instrumento o valor, para lo cual nos asesoramos con empresas auditoras externas de prestigio”, revela Saenz.

 

 

 

 

Los pronósticos

Muchos de los corredores tradicionales reconocen que siguen sobreviviendo en gran parte por los dividendos que les da la acción de la Bolsa, la cual es casi un seguro para muchos, dado que para poder operar es necesario tener un título. Pero, ¿qué sucederá con los cambios que se anuncian, entre los que se incluye la desmutualización de la entidad?

Algunos apuestan a que eso no sucederá nunca y confían en que cuando los tiempos se pongan más difíciles, aparecerá el Merrill Lynch de turno para ofrecerles una asociación o la compra.

Tomás Etchegaray cree que hay corredoras que están dispuestas a vender, “aunque cuando la acción de la Bolsa llegó a los 1.200 millones de pesos no salió nadie del negocio. Pero si vienen bancos extranjeros a comprar y te ofrecen 2.000 millones, no hay ni que pensarlo”.

Jaime Larraín hijo confiesa que la venta de Ureta y Bianchi marca un hito en el mundo de las corredoras tradicionales. “Si otros bancos internacionales quieren entrar a la Bolsa haciendo lo mismo, esto se puede convertir en la fiebre del oro, cuando otros se entusiasmen por vender o fusionarse. La tentación es gigantesca y a la larga uno puede decir bueno, vendo a un banco, pero procuro mantener a la gente que trabaja conmigo dentro de la nueva operación. Es probable que llegues a un acuerdo, pero ¿qué pasará a la semana? Probablemente ahí te darás cuenta de que no estás capacitado para estar en una corredora de esas, donde las exigencias son distintas, donde hay metas, más clientes, en fin… si eso sucede, lo más probable es que a la semana termines yéndote tú y tu gente. Por eso, a la larga uno dice: llevo toda la vida en la Bolsa, tengo 41 años, si me voy de aquí qué hago hasta los 80?... No es una decisión fácil”.

No es fácil, pero tampoco parecen quedar muchas salidas. Sobre todo, cuando tras el caso Alfa los bancos cerraron a muchas corredoras las líneas de crédito, por temor a repetir la experiencia de la firma de los Contín. Gerardo Saenz parece tener una visión de lo que vendrá: “Las corredoras tradicionales tendrán que asumir estrategias muy específicas, ser rigurosas en la regulación de riesgos, y eso significará contratar a especialistas, tendrán que profesionalizarse”, asevera.

 

 

 

Luis Bianchi: el emblema

Hace unas semanas que el teléfono de Luis Bianchi no descansa. Son numerosas las llamadas que ha recibido, efecto de su última jugada en el mercado bursátil, que fue un gran remezón para las corredoras tradicionales: vieron en la venta de Ureta y Bianchi a Merrill Lynch un adelanto de lo que les puede suceder a varias de ellas. Luis Bianchi y su socio de años, José Ureta Mackenna, decidieron alejarse de la corredora que había creado el abuelo de éste, Raimundo Ureta, en 1902 y a la cual ingresó como socio en 1914 el padre de Luis Bianchi. Resolvieron que era época de dejar que los jóvenes decidieran, y que quedaran en libertad de acción para negociar con Merrill Lynch. “No teníamos mayor interés en llevar las conversaciones, porque habíamos optado por no seguir, aunque preservamos el orgullo de haber formado con nuestros antepasados esta oficina y que cumplimos 106 años de existencia como grupo familiar”. Recuerda que han pasado por tiempos difíciles: la Gran Depresión de los años 30 y los difíciles años 70, cuando la actividad bursátil fue casi nula. “El gobierno del presidente Allende tenía gente que se ponía entre el público. A uno o dos colegas le daban órdenes ara que compraran para la CORFO y dos bancos que ya no existen actuaban como intermediarios. Los demás nos defendíamos, teníamos que defender a nuestros clientes porque el gobierno quería comprar todo”. De hecho, relata que la corredora recibió de la Papelera la instrucción diaria de defender y comprar si se ofrecían acciones de la compañía. Rememora con pesar la época en que las corredoras tradicionales comenzaron a desparecer. “Los bancos tenían mucho más poder, con oficinas a lo largo de todo Chile. Antes, los corredores tenían oficina en Santiago nada más, y si tenías clientes de provincias había que actuar por vía telefónica o carta… Por eso, los accionistas en Chile eran muy pocos. Ahí desaparecieron grandes corredores que no pudieron luchar contra esta nueva tendencia”. Con una serenidad que demuestra que la labor ha sido cumplida, Luis Bianchi asegura que no seguirá en la corredora, aunque Merrill Lynch le ha ofrecido mantener su oficina. “Yo no voy a seguir, ya estoy viejo, ya cumplí una misión en la vida. Ya completé una etapa, larga, larga. Yo ya no estoy al día en lo actual, estoy al día en lo que fue... pero eso ya no vale”, sentencia.

 

 

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