Reportajes y Entrevistas
A mi manera

Artículo correspondiente al número 210 (10 al 23 de ago 2007)

 

Jaime García es un tipo de esfuerzo y con empuje. Era un vendedor nato. Ahora, un emprendedor y un académico que trabaja al interior de un nuevo modelo de negociación que contradice al de Harvard. “No hay que separar el problema de las personas, porque el problema está en las personas”, plantea. Acaba de presentar el libro Inteligencia relacional, que escribió con el profesor norteamericano Manuel Manga. Por Magaly Arenas Zapata; foto, Verónica Ortíz.

 

Es de Conchalí –le encanta repetirlo– y creó un nuevo modelo de negociación que contradice al de Harvard.

 

Comenzó de vendedor de quesos en Dos Alamos, siguió como gerente de cuentas de NCR y de Unisys. Después, llegó a ser gerente comercial de Telex Chile.

 

Estudió historia –su profesor más admirado fue Héctor Herrera Cajas– y luego, ingeniería comercial. Nunca se tituló, detalle que a él no lo trauma mucho más que a Steve Jobs, Bill Gates o Larry Ellison. Fue alumno del doctor Humberto Maturana y usó la biología como fundamento de su modelo de negociación.

 

Se tomó tres años sabáticos, tiempo que dedicó a correr maratones y a estudiar –biología, poesía y filosofía– para desarrollar su modelo de negociación basado en las relaciones.

 

Pero, por sobre todo, Jaime García (55 años) es un vendedor nato. En la actualidad es profesor de la Universidad Adolfo Ibáñez en ventas y negociación. Con Carlos Sanhueza dirige el Centro de Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez (AUI). Ambos viajarán a Quito, Guayaquil y Bogotá a dictar su primer curso en el exterior con este nuevo modelo.

 

También colabora con Comunidad Mujer y dirige varios grupos de reflexión. Especial cariño le tiene al formado por profesores de Conchalí.

 

Es el tipo de hombre que encanta a las mujeres porque sabe escuchar. Además tiene una memoria envidiable, según quienes lo conocen. Dice que desarrolló su lado femenino, por eso es más perceptivo que la mayoría de los hombres. Y sin duda tiene el don de la palabra. Sus conocidos –más en serio que en broma– le dicen el gurú.

 

Casado con Margarita Mujica, cuatro hijos, hace poco fue abuelo. Otro aspecto que convierte a García un chileno atípico es que él hace las compras del supermercado para su casa.

 

 

 

Culto pero abúlico

 

 

“Nací en una casa de seis hermanos, mi papá trabajaba en La Disputada Las Condes y mi mamá era dueña de casa. Mi papá leía mucho, le interesaba la historia y leía en francés. Aprendió ese idioma leyendo. Su prioridad era tener el último número de Paris Match’’.

 

“A nosotros no nos pescaba mucho. Sabía mucho de arte y de música, tenía una colección de discos. Podía faltar el pan, pero no el jazz, el tango ni los conciertos’’. “Lo echaron cuando tenía 55 años y nunca más encontró pega estable. Mi papá no tenía iniciativa. Era mi mamá la que iba a rogarle a los jefes que lo recontrataran. Así es que yo vivía en esa contradicción de una mamá sacándonos adelante y un papá culto, pero abúlico’’.

 

García destaca como lo más importante de su vida el cariño de su mamá. “En su humildad me dio amor’’. Sin embargo, desde joven tuvo que arreglárselas solo. La primera vez fue cuando lo echaron del colegio y él tuvo que salir a buscar otro que lo recibiera porque su mamá dijo que esa era su responsabilidad.

 

Terminada la enseñanza media entró a la universidad en Valparaíso. Allí la vida no fue fácil. Cuenta que varias veces pasó hambre. Al principio, sus compañeros no lo tomaban en cuenta, pero cuando descubrieron que era muy bueno en matemáticas y deportista, la relación cambió.

 

“El deporte me sirvió para entender cómo vivía la gente. Me hice de buenos amigos, que me ayudaban. Me fui dando cuenta que había una diferencia entre el mundo en el cual yo vivía y el de las personas que tenían más que yo’’.

 

 

 

-¿Qué cosas le llamaron la atención?

-La manera de hablar y de comer. Decían la Magaly, pero no decían el Pedro, sino Pedro. Tampoco hablaban de la chaleca. En un principio me rebelé, pero después me di cuenta de que era algo más estético, armónico. Me di cuenta de que en un país como Chile, que es clasista, era mejor aprender cómo se hacían las cosas. El 73 abandonó ingeniería comercial y se vino a Santiago. Postuló a Dos Alamos para un nuevo sistema de ventas que habían traído desde Suiza. “Después supe que habían postulado más de dos mil personas y seleccionaron 15. Fue un proceso larguísimo. Ese grupo creo que fue el mejor grupo en que he estado en mi vida. Y he estado en hartos. Eran tipos muy capaces, hombres atípicos, pero brillantes. Ahí atendíamos a 120 clientes diarios.

 

 

-¡120 diarios!

-Sí, era un sistema de ventas en el que había que trabajar todo el día en terreno visitando clientes. Me bajaba en la plaza de San Bernardo y cada local era una visita. En todas las esquinas había locales, no existían supermercados como ahora; entonces todos los almacenes eran clientes, había dos por esquina. Caminaba mucho.

 

 

-De esa época, ¿qué le quedó?

-El rigor, porque el sistema estaba basado en el rigor. También la perseverancia. No ganábamos comisión, sino puntos que daban origen a un ranking (dibuja una pista de caballos). El día 1 del mes partían todos los caballos y cada venta valía cierta cantidad de puntos. Al final del día sumaban y daba un puntaje. El caballo avanzaba y se podía ver en qué lugar estaba cada uno de los vendedores. Uno optaba a la renta correspondiente al primer lugar: por ejemplo, un millón de pesos; y así iban bajando hasta el último lugar que deben haber sido unos 400 mil pesos. El primero que llegaba a la meta se ganaba la renta más alta. El segundo, aunque vendiera lo mismo, pero si llegaba después, recibía la segunda renta. De ahí se fue a Bresler, como supervisor de ventas. El gerente comercial era Antonio Gubbins: “El hizo la selección y confió en mí. Yo tenía unos 26 años y supervisaba a hombres de 40. Me dejé bigote para verme mayor. Yo sabía el trabajo, pero no tenía la madurez. Había algunos que eran macucos y hacían trampas… Estuve dos años, fue una buena experiencia, aun cuando se reían mucho de mí. Me acuerdo que una vez llegué fascinado contando que me había comprado un equipo de música pioner. Se murieron de la risa porque yo no sabía pronunciar la marca Pioneer’’.

 

 

-¿Qué aprendió de esa experiencia laboral?

-Que el conocimiento no era suficiente. Que tenía que actuar de una manera distinta, más responsable. Yo sabía que era capaz, pero era rebelde. Era ingenioso, pero muy arrogante. Intelectualmente los miraba a todos en menos.

 

Entró a NCR: “Fue mi verdadera universidad. Me enseñó todo, porque todo lo que había aprendido hasta ahí era de amateur. Todas las mañanas teníamos reuniones reflexivas, alguien decía una frase y el resto la comentaba’’.

 

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