Reportajes y Entrevistas
A mi manera

Artículo correspondiente al número 210 (10 al 23 de ago 2007)

 

 

“Me mandaron a Estados Unidos, aprendí de qué se trataba la venta. Fui instructor para el sistema de ventas SSW (Selling Skills Workshop). Y tomé la gran decisión de mi vida: mi profesión sería vender’’.

 

“Fui el primer tipo no ingeniero que empezó a vender computadores. Estuve tres meses estudiando en la biblioteca. Salí a vender en febrero y en junio ya tenía hecha la meta del año. Ahí hice historia’’.

 

 

-¿Por qué?

-Porque tengo frases que ya son históricas, que quedaron en el colectivo de la compañía. Por ejemplo, nosotros ganábamos puntos: un dólar era un punto. Yo sabía poco de computadores y el resto de los vendedores, todos ingenieros, sabían lo que era un bit. Yo no. Siempre se reían porque era ignorante. Un día les dije: Yo no sé lo que es un bit, pero sé lo que es un punto’. Y quedó como frase.

 

Según él, “los ingenieros hacen sentir que cualquier persona que no sea ingeniero no sabe nada, como si su manera fuera la única y la correcta”. El siempre se sintió sin embargo al lado de afuera, al margen de los paradigmas establecidos. “Siempre fui un tipo raro en ese sentido, nunca me alineé, diría que esto es lo más importante en mi vida. Nunca me sometí al estándar establecido, siempre fui por el camino de piedra, que a veces era más largo o más corto, pero era el mío. Creo que tuve el coraje, a través de la convicción, de mantener mi camino. No porque yo pensara que era el camino, sino porque sabía que era mi camino’’.

 

 

-¿Muy altos los costos emocionales?

-Sí, espantosos, porque para poder sustentar mi propio camino tenía que ser prepotente. O se me odiaba o se me quería.

 

 

-¿Hoy se siente discriminado?

-Para nada, me siento respetado, admirado y querido.

 

 

 

Explicaciones que paralizan

 

 

Al Premio Nacional de Ciencias doctor Humberto Maturana solían decirle que se llevaba a los alumnos más inteligentes y él les contestaba: “No es que me lleve a los más inteligentes, se ponen inteligentes conmigo’’.

 

“Esta respuesta fue determinante para mí –señala García–. La gente no es que sea más o menos inteligente, sino que depende del tipo de convivencia que se establece el tipo de persona que resulta. Si tú a una persona la tratas mal, lo que surge es una persona con odiosidad. Si la tratas bien, surge una persona amorosa. Si además de tomarla en cuenta la promueves, la amas, la cultivas, esa persona además sale inteligente, entendida la inteligencia como la capacidad de vivir en armonía’’.

 

-Usted les dice a sus alumnos que quedarse en la explicación es un chupete, ¿por qué?

-Porque la aceptación de las explicaciones inmovilizan. Porque cierran círculos y generan lógicas. Las explicaciones generan lógicas que justifican un actuar. El hacer las cosas sin tanta planificación, pero con gran intuición, en cambio, te moviliza. Y aceptas el error, el riesgo, tal como aceptas el éxito.

 

-Uno necesita explicaciones, pero eso no quiere decir que uno se vaya a quedar pegado, ¿o no?

-Depende de la velocidad que sigas. Si tu vas a 0,1 kilómetros por hora, estás avanzando, si vas a 10 kilómetros también, y a 100 también. El tema es a qué velocidad quieres avanzar. Si avanzas lento, igual te quedas atrás, y si lo haces demasiado rápido, te puedes dar vuelta. Hay gente que sabiendo que avanza, sabe que avanza poco y lento. Y la frustración aparece en algún momento, cuando en la primera parada para reabastecerse se da cuenta de que todos los que partieron con él ya pasaron hace rato.

 

 

-Puesto así, la vida parece una competencia o carrera permanente.

-Una carrera, no una competencia. Es una carrera porque hay una variable que se llama tiempo y otra que se llama satisfacción- bienestar. Si uno no tuviera la variable satisfacción-bienestar, te daría lo mismo donde estés. Pero como entra en juego, en algún momento contrastarás tu emoción con las expectativas o con el lugar donde te gustaría estar. En alguna parte de la vida te comparas y esa es una evaluación personal. Con Jaime García sus alumnos adquieren dos nuevas costumbres: reflexionar y hacer o hacerse preguntas. Ambas poco habituales, pero que son percibidas como uno de sus mayores aportes. Por eso al final de los cursos todos terminan preguntando y preguntándose. ¿En qué emoción se encuentra el negociador? ¿Cuáles son sus bordes de aceptación? ¿Qué quieres conservar? ¿Desde dónde dice lo que dice y hace lo que hace? ¿Nos satisfacen las consecuencias que genera nuestra forma de relacionarnos en las otras personas?

 

El año 90 se independizó y creó Americaventas. Sus clientes eran, entre otros, Banco Santiago, Entel y VTR.

 

“Fui feliz porque no tenía jefe, mi vida se calmó, llegó la paz”. Una calma que ponía fi n a un período de exceso de trabajo. “Recuerdo que un día uno de mis hijos me dijo: papá, hace cien días que no te veo”. Fue duro, pero le sirvió para retomar un camino más equilibrado, pero siempre lleno de actividades.

 

García es autor con Manuel Manga, un gringo de Boston, del libro Inteligencia relacional, que se acaba de publicar en Chile. Y ya está trabajando en un segundo libro y en la edición de su libro en Estados Unidos. Este año además trabaja con la UAI, Movistar, Cono Sur Seguros, GMS, Cementerio Canaán y Junkers, entre otras organizaciones.

 

 

 

Las personas son el problema

Jaime García estudió mucho el modelo Harvard de negociación. Tanto, que en un momento decidió ir hasta Boston para tener una aproximación física con éste. De sus estudios y sobre todo de su reflexión –explica García– surgió el Modelo de Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez, basado en las relaciones, del cual Carlos Sanhueza y él son coautores. El modelo pone el énfasis en las personas y a diferencia de Harvard –que llama a separar el problema de las personas– García enfatiza que las personas son el problema. No hay nada que separar. Según este enfoque, el modelo ganar-ganar perdería vigencia en el siglo XXI porque la idea de ganar hoy es reemplazada por la idea de construir una relación y eso no se mide en victorias, sino en acuerdos. En la actualidad se requiere de negociadores flexibles y reflexivos, dado que todo cambia con extrema rapidez. Como el origen de este modelo es la biología, para Jaime García es muy relevante no olvidar que el ser humano es un ser vivo, emocional, único y multidimensional. Las etapas que se identifican en este modelo, ya sea de negocios, familiar o político, son Análisis de Circunstancias y Actores, Definición de Acciones, Encuentro, Acuerdo y Seguimiento. Negociar es saber relacionarse, señala García. Porque para llevar adelante una negociación exitosa hay que saber ver y verse; preguntar y preguntarse; para así poder anticiparse y construir relaciones basadas en la confianza.

 

 

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