Negocios

El gran salto de Lippi

La expedición partió en un pequeño taller donde se fabricaban prendas de montaña. Luego se sumaron los empresarios ferreteros Rafael Vielva y Rafael Cvjetkovic, quienes hicieron crecer el negocio. Y ahora se acaba de unir otro excursionista: Andrónico Luksic, uno de los inversionistas de la administradora de fondos Endurance, que compró el 40% de Lippi, la marca chilena outdoor que para el 2020 planea saltar al mundo.

Por: María José López
Foto: Verónica Ortíz

Todo partió con la tortuga. A mediados del 2015, los ingenieros Antonio Zegers y Roberto Loehnert, fundadores de la administradora de inversión Endurance Investments, pimponearon con Rafael Vielva, socio de Lippi, ideas para colaborar en la gestión de la compañía outdoor. Vielva tenía pensado tomar cierta distancia del día a día de Lippi y le propuso a Zegers integrar un comité ejecutivo que tuviera frecuencia semanal para mejorar y profesionalizar varias áreas de la compañía outdoor chilena, como logística, venta online e internacionalización. “La administradora de fondos Endurance tenía presencia en empresas de retail –como lácteos Chevrita, la plataforma de créditos entre privados Cumplo y AncorTecmin (ligada a la minería)–. Además tienen know how en el ámbito de la administración, en las finanzas, logística. Pensamos que serían un aporte”, explica Vielva.

Zegers y Loehnert tenían planes más ambiciosos. En pleno invierno de 2015 invitaron a los socios de Lippi a tomar café a un local de Luis Pasteur. Los ingenieros llegaron al encuentro con carpeta en mano y les dijeron que querían “meter la manos” en la empresa y les ofrecieron comprar Haka Honu, “la marca playera de Lippi”, que en rapa nui significa “convertirse en tortuga”. Vielva y Cvjetkovic se sorprendieron. “Íbamos a hablar del comité ejecutivo. No estábamos preparados para esta oferta y no estaba en nuestros planes vender nada a nadie en ese minuto”, reconocen.

Al año siguiente, Endurance fue por más: les ofrecieron comprar Lippi completo.

Hoy, la compañía está haciendo cumbre. Andrónico Luksic acaba de entrar a la propiedad a través de la administradora de fondos privados Endurance, la cual por medio del fondo FIP Endurance Outdoor adquirió, junto a otros aportantes, cerca del 40% de la marca de artículos de montaña y vida al aire libre. Una marca que tiene 40 tiendas abiertas en Chile, 5 franquicias en Perú, y que el año pasado facturó cerca de 40 millones de dólares. El monto de la inversión se mantiene en extrema reserva.

Primero la tortuga

Haka Honu fue ideada a principios de 2000 por los ingenieros comerciales y surfistas Cristóbal Campos y Gonzalo Salinero como un proyecto universitario para armar una empresa turística. Tras el éxito que tuvieron las poleras para promocionar su emprendimiento, Haka Honu se convirtió en una marca de ropa outdoor inspirada el surf y con conciencia del cuidado del medioambiente.

La tarea del nuevo equipo de Lippi es saltar al mundo: para 2020 pretenden tener presencia, además de Perú, en Argentina -que especulan podría ser un mercado más grande que el chileno-, Brasil y probablemente Asia, donde ya han iniciado conversaciones.

Le presentaron el proyecto a Vielva y llegaron a un acuerdo: ocupar un espacio para vender sus productos dentro de las tiendas Lippi. Post crisis subprime, los socios de Lippi ofrecieron a los dueños de Haka Honu comprarles su empresa.

Por su filosofía y proyección, la marca de la tortuga –que representa el 10% de la facturación total de Lippi– fue lo primero que llamó la atención de la administradora de fondos Endurance. En mayo de 2016 compraron el 40% de Haka Honu a través del fondo Endurance Venture Equity, que cuenta con apoyo de Corfo. A medida que comenzaron a trabajar en conjunto, se construyeron las confianzas y empezaron a mirar con interés la mochila completa de Lippi. Endurance les propuso a Rafael Vielva y Rafael Cvjetkovic invertir en Lippi con un fondo especializado que llamaron Endurance Outdoor.

Lo conversaron con el otro accionista de Lippi, Andrés Vielva y, al poco tiempo aceptaron. Para unir ambas operaciones, desde la administradora de fondos Endurance pensaron que era clave fusionar las dos marcas, que hasta entonces operaban de forma independiente. “Nos pareció una oportunidad entrar al negocio outdoor de esta forma, con Lippi naciendo desde la montaña, y Haka desde el mar”, dice Loehnert. En todo caso, quieren manejar ambas firmas paralelamente, pues son marcas diferentes. De hecho, su plan a futuro es que operen en tiendas independientes.

El equipo de Endurance –que maneja seis tipos de inversiones, con activos sobre los cien millones de dólares– tocó las puertas de varios aportantes, y una vez que juntó un monto suficiente, realizó un acucioso due dilligence. Como había que alinear los intereses de todos los accionistas –no todos los aportantes coinciden en las compras de Lippi y de Haka Honu–, el proceso fue largo y complejo: duró cerca de cuatro meses y fueron asesorados por el estudio Aninat Schwenke & Cía –por el lado de Endurance– y por el abogado Patricio Piddo, en la vereda de Lippi.

Una cosa dejaron clara: si uno de los dos grupos decide vender –Endurance o Vielva y Cvjetkovic–, el otro también tiene que hacerlo. “Nuestra idea no es que este porcentaje vaya rotando”, asegura Vielva.

A fines de enero de 2017, el negocio se concretó y el 27 de ese mes, Zegers y Loehnert integraron por primera vez el directorio de la marca outdoor.

El taller de montaña

Cosió su propia mochila imitando la de un polaco. Fabricó su primera carpa con tela de paraguas. Así hasta que, en 1983, Reinaldo Lippi formó su pequeño taller en avenida Italia para confeccionar prendas para la montaña. Un negocio que partió por necesidad, tal como el de Yvon Chouinard, el fundador de Patagonia, quien fabricaba equipos para escalar en el garaje de la casa de sus padres.

En 2007, abrieron una oficina en Shanghái, desde donde realizan el control de calidad de los productos, el seguimiento de órdenes para que los embarques se produzcan a tiempo y la búsqueda y negociación con proveedores.

En 2004 quiso darle más espalda a su emprendimiento montañero y se asoció con los empresarios Rafael Vielva y Rafael Cvjetkovic, dedicados hasta entonces al negocio ferretero. “Veíamos un potencial enorme en el negocio outdoor. Mirábamos lo que estaba pasando afuera y creíamos que en Chile se reunían las condiciones para que este rubro se desarrollara”, explica Vielva, quien en 2011 adquirió el 70% de la empresa junto a sus socios.

“En esa época tenía cero experiencia en retail”, confiesa Vielva. Sin embargo, al vender productos de seguridad industrial tenía conocimientos de la ropa, la cual “fue adquiriendo exigencias asociadas al confort, se hicieron más livianas, con cualidades de impermeabilidad y respirabilidad”, indica.

Al poco tiempo, Lippi dejó de ser una boutique: ampliaron la capacidad productiva y la estrategia de productos. El 2007 abrieron una oficina en Shanghái, desde donde realizan el control de calidad de los productos, el seguimiento de órdenes para que los embarques se produzcan a tiempo y en forma, además de la búsqueda y negociación con proveedores. De ello se encarga el gerente general de esa filial, Mauricio Vega, quien se estableció en Asia hace seis años.

“La apertura en Shanghái cambió el modelo de negocios, pues nos permitió construir o manufacturar en China para ser competitivos. Toda la vida habíamos sido importadores en la industria textil por la vía de la seguridad industrial”. Las cifras hablan por sí solas: si en 1999 facturaban 200 millones de pesos, en 2011 alcanzaron los 5 mil millones.

Ese año, la dupla Vielva Cvjetkovic compró el 30% que les faltaba para tener la totalidad de las acciones y continuaron escalando.

Un par de turbos

Roberto Loehnert cuenta que para Endurance, Lippi es una inversión atractiva por varias razones. Primero, porque la industria outdoor va en alza y porque está vinculada a la geografía y medioambiente de Chile. Según Euromonitor, entre 2011 y 2016 las ventas del sector outdoor en el país crecieron 56,2%, pasando de 56 a 88 millones de dólares.

“Los productos de Lippi son interesantes y diferenciados, y a medida que la población va teniendo poder de compra y se va metiendo más en el deporte, el negocio también va agarrando fuerza”, señala Loehnert. Además, agrega, hay un segmento importante de la población no deportista que consume este tipo de prendas. Hoy, las marcas que lideran este segmento son The North Face, Columbia, Patagonia y Lippi. “En calidad somos similares a las marcas extranjeras”, asegura Vielva.

El segundo punto que tomaron en cuenta fue el modelo de negocios: productos diseñados en Chile por expertos 100% ligados al deporte y luego fabricados en China y Bangladesh.
El tercer aspecto es el equipo. Los socios de Endurance están convencidos de que hay un grupo de trabajo al que pueden ayudar a seguir profesionalizándose.

Por último, valoran la marca: Lippi, dicen, tiene un sello muy reconocido y trayectoria. “Es una marca que les hace la pelea a las extranjeras, pero es nacional”, concluye Loehnert. Y aclara: “Ésta es una empresa extremadamente sana. No es un salvataje, pues no había problemas financieros”. Vielva complementa: “El propósito es apoyar y ponerle un par de turbos al potencial crecimiento que tiene”.

“Los productos de Lippi son interesantes y diferenciados, y a medida que la población va teniendo poder de compra y se va metiendo más en el deporte, el negocio también va agarrando más fuerza”, dice Roberto Loehnert, director de Endurance.

El año y medio que duraron las negociaciones no fue tiempo perdido: Endurance empezó a trabajar firme en la empresa. Estos meses han hecho cambios importantes en logística, y en el futuro, su idea es mejorar el negocio online, el outlet y “terminar el ciclo de desarrollo de la marca en Chile, pues todavía tenemos regiones y ciudades que nos quedan por crecer, como Valdivia, Viña del Mar e Iquique, y puntos en Santiago que tenemos pendientes”, adelanta Vielva.

A su vez, quieren crear otras líneas de negocio –hoy uno de sus fuertes es el calzado, línea que lanzaron hace tres años– y crecer en equipamiento y accesorios “de montaña. No nos interesa el camping”, aclara Vielva.

En paralelo, la tarea del nuevo equipo de Lippi es saltar al mundo: para 2020 pretenden tener presencia, además de Perú, en Argentina –que especulan podría ser un mercado más grande que el chileno–, Brasil y probablemente, Asia, donde ya han iniciado conversaciones.

Sacarse el sombrero

A fines de enero, el mundo financiero se sorprendió con la noticia: “Andrónico Luksic concreta ingreso a Lippi”, tituló Diario Financiero. Competidores de la industria celebraron el deal. Carlos Alberto Cartoni fue uno de ellos. El socio de Komax –holding que agrupa a The North Face, Gap y Kipling, entre otras marcas– le escribió a Vielva un mensaje por WhatsApp en el que le adjuntó el link del DF junto a la frase “Chapeau”, expresión francesa que significa quitarse el sombrero para hacer una reverencia.

En el mercado, varios piensan que el ingreso de Andrónico Luksic al negocio es un gran golpe por su perfil empresarial y su pasión por el montañismo.

Su participación se empezó a gestar en 2016, cuando los socios de Endurance tocaron la puerta de Luksic a través de Rodrigo Swett, gerente general de Inversiones Consolidadas (IC), holding y family office a través de la cual el empresario croata administra sus inversiones personales. Lo invitaron a participar en el fondo y, tras hablarlo con su jefe, Rodrigo Terré –quien controla la matriz de Luksic–, aceptaron entrar. “Revisaron los números y les pareció un negocio entretenido y bueno, con una rentabilidad en determinado plazo. Se lo plantearon a Luksic, quien también dio su visto bueno y entraron”, explica una persona ligada al grupo.

Quienes conocen este nuevo fondo, aseguran que el modelo de negocios está diseñado para tener rentabilidades de activos similares a las de un private equity, es decir, sobre el 15%, pero con alto riesgo. El equipo de Endurance apunta a tener un crecimiento de 20% anual, considerando que, a futuro, más personas harán deporte. Además, hoy, “la ropa casual se ocupa en instancias que antes era impensado, eso nos abre oportunidades”, dice Pedro Mackenna, gerente del nuevo fondo FIP Endurance Outdoor.

Los competidores están en sus marcas.

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  • Carlos Muñoz Baez

    Y donde esta dueñor real de la marca en un principio en su local en Codell, Reinaldo Lippi, falta una gran e importante parte de esa mala historia.

  • Juan Perez

    Creo que es importante que paguen sus deudas a sus proveedores

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