Coffee Break
El que llega antes, paga menos

Artículo correspondiente al número 260 (4 al 16 de septiembre de 2009)

Todo partió en una película. Ante la baja ocupación de la sala, a Tomás Bercovich (26) se le ocurrió la idea de aplicar al cine el mismo sistema tarifario de las aerolíneas. Así, nació Zheta Pricing, empresa de revenue management que en su primer año -2008-, facturó 18.000 dólares logrando captar clientes como CineHoyts, Unifood y Everton, entre otros.

Es pionera en el mundo en aplicar el revenue management al cine y, aunque conseguir el primer cliente fue “tormentoso”, como afirma su fundador, hoy ya se encuentran negociando con empresas extranjeras para internacionalizar su producto. La apuesta es maximizar los ingresos de las empresas por medio del desarrollo de un software especializado que permite predecir la demanda de los consumidores en tiempo real. Así se pueden optimizar el precio y la disponibilidad de los productos. En el caso del cine, la fórmula es sencilla: el que llega antes paga menos y, de paso, se asegura una mayor cantidad de asientos vendidos.

“Desarrollamos software y plataformas de venta online e implementamos el revenue management a todo nivel: sistemas, operaciones, marketing y recursos humanos. En el fondo, entregamos soluciones integrales”, afirma Tomás.

En un principio el financiamiento no fue un problema. “Trabajábamos desde la casa, nos aprovechábamos de Internet, teléfono y almuerzo, nuestro principal activo era nuestro capital de trabajo y nuestros notebooks”, afirma Bercovich. Ya con un proyecto piloto probado con CineHoyts se ganaron la línea 2 de Capital Semilla entregado por Corfo, lo que les dio un nuevo impulso. A partir de eso, desarrollaron la versión 2.0 de su software y el proyecto se puso decididamente en marcha. A los pocos meses participaron en el concurso Santander 100k, donde resultaron finalistas, gracias a lo cual lograron firmar con dos importantes inversionistas: Jacques Albagli y Axel Grossman, cuyo apoyo ha sido fundamental.

En poco más de dos años han implementando sus servicios con CineHoyts y Cinemark en algunas salas de Santiago. Gracias a este sistema, los clientes pueden comprar entradas desde 1.000 pesos con cierta anticipación y con cupos limitados (www.zpricing.com). También están comenzando a implementar algo similar con Everton y Wanderers. “La idea es mejorar la ocupación e ingresos de los estadios y a la vez re-encantar a la gente que le gusta ir al estadio. Con la aplicación del RM a los cines y estadios, logramos dar acceso a segmentos que antes no podían disfrutar de esta entretención”, señala Tomás. Además, están trabajando con Unifood en un proyecto que, como él mismo asegura, “va a revolucionar el fast food”.

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